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房地产市场营销管理 摘要：本文讲述房地产市场营销管理的概念、特征、内容总结了房地产市场营销管理的基本过程等并对我国房地产业市场营销策略问题等进行了分析概述了房产市场的现状及市场营销的一些策略从而探讨目前我国房地产市场中存在的一系列问题并提出相应的对策 关键词：房地产;市场营销管理;概念;内容;策略;现状 1房地产市场营销的概念 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支房地产市场营销与其他市场营销一样也是个人和集体通过一系列的活动特别是某些创造性的活动同别的个人和集体交换产品和价值以实现其经营目的的一种社会过程可见房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点企业通过有效地提供住宅办公楼商业楼宇厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活物质和精神等的需求以获取一定利润的一种商务活动与一般商品市场营销相比房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托、物质实体上的权益等 2房地产市场的特征 1)房地产市场是权益交易市场 2)房地产市场是区域性市场 3)房地产市场是不完全竞争市场 3房地产市场营销的内容 3.1房地产市场研究分析 3.1.1市场需求分析 通过对房地产市场调查和预测了解房地产市场近期或未来需求 3.1.2房地产市场环境分析 分析房地产企业经营活动面临些宏观环境的影响有利因素和不利因素各有些 3.2确定房地产投资经营目标 在研究和分析市场的基础上作出经营决策包括选择和确定房地产投资规模、投资方向、投资地区和地点以及投资方式 3.3项目决策 3.3.1产品策略 确定和开发满足市场需求的房地产商品 3.3.2价格策略 根据房地产市场需求分析的情况制定房地产价格受国家调控的房地产价格的确定应符合国家规定 3.3.3销售渠道选择 选择房地产租售的基本方式和途径房地产开发商自行租售与委托房地产中介机构进行房地产租售代理各有特点要进一步结合项目情况决定经营方式 3.4促进销售 确定和使用有效的信息传递促进销售的手段如房地产广告房地产交易会等提供售前咨询服务吸引租客或买家促成房地产交易 3.5信息反馈和物业管理 提供售后服务和良好的物业管理并搜集反馈信息扩大顾客群 4房地产市场营销的基本过程 4.1分析市场机会 4.2研究和选择目标市场 4.3制定营销战略包括产品定位建筑设计 4.4制定市场营销策略包括定价销售渠道选择促销的策划和计划 4.5执行和控制市场营销工作 5我国房地产营销策略的现状 目前我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种 6加强我国房地产市场营销管理的对策思考 6.1对房地产项目进行准确定位 房地产企业在每一个具体项目开发前就必须明确市场概念定位、形象定位、品牌定位、竞争定位、价格定位、销售网络与方式定位并将其整合化形成整合定位 6.2采取合理的定价与付款方式 价格是房地产项目策划中直接影响盈亏状况的决定因素而付款方式又决了项目销售后资金回笼的速度因此房地产营销的核心就是价格及付款方式制定 6.3价格的制定 价格的制定要考虑以下因素：一是心理价格的影响二是在一定销售周期内的价格调整及控制价格的调整幅度要视项目的具体情况而定三是和同类型竞争项目的价格相比较 6.4付款方式 付款方式的着重点在于三个地方：一是用尽量宽松的付款方式吸引更多的人买得起并产生实际的购买二是使更多的对象选择有利于发展商的付款方式购楼保证资金回笼的速度三是通过付款方式的设计吸引买家早入场、早落定金 6.5采取有效地促销策略 促销策略可以达到如下作用：传递信息突出特点扩大销售总之房地产促销的目的就是刺激或增加消费者的购买 6.7注重物业管理的保值增值作用 所谓物业管理其根本宗旨是为全体业主和用户提供及保持良好的生活、工作环境并尽可能满足他们的合理要求物业管理是房地产项目质素的重要组成部分也是房地产项目整体销售的一个重要环节 6.8培养一支高素质的房地产营销管理队伍 如何培养一支高素质的营销管理队伍是我国每个房地产开发公司必须面对的课题首先要提高营销决策者的分析能力营销决策者要善于分析问题;其次要提高营销决策者的决断能力决策者要具备多谋善断的能力;最后要提高风险意识和控制风险的能力要敢于承担风险 7加强市场营销管理的对策思路 7.1品牌营销 目前房地产市场竞争日趋激烈房地产品牌的作用日益凸现品牌不仅是企业或产品标识更是宝贵的无形资产能强化企业在市场和行业中的地位并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用从而为企业创造更加良好的经营效益 要建立良好的品牌必须要以优良的品质适合的价格提高品牌美誉度;同时兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象推销公司的楼盘等7.2人文营销 房地产营销应该是以人为本的为顾客创造良好的环境体现人文情怀文化是人文的重要组成部分深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上所以从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则是提升销售量的重要手段之一 7.3知识营销 房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会在宣讲会前可以进行问卷调查了解消费者在此方面的困惑在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题最后总结以上的内容达到让消费者获得知识的目的 7.4绿色营销 居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素企业纷纷提出以环境保护为营销理念以绿色文化为价值观以绿色营销为核心的营销战略 在绿色营销上对于单纯的绿地的规划是十分必要的而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念同样要运用到绿色营销中增加社会效应 7.5合作营销 房地产开发商与很多单位存在利益关系 首先应该积极与下游供应商进行联系;第二开发商积极与金融信贷部门进行联合;第三与其他开发商进行联合造势形成双赢的格局 7.6服务营销 对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段在售前服务阶段首先应该向每位潜在的消费者提供的关于楼盘的资料热情地接受他们的咨询让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解从而有了初步的认知和倾向;售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户并协助他们办理相关手续;同时开发商应当注意商品房产品的售后服务对业主提出的问题给予及时地反馈与维修并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境 7.7社会营销 社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的主张企业提供的产品和服务不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望而且要符合消费者的长期利益不忽视社会利益 8房地产营销策略的创新 在房地产营销策略的创新中需要注意几个关键的因素第一项目开发前的市场调查工作第二强化产品策略在营销组合中的地位第三突出企业差异第四合理利用价格