入职培训销售技巧PPT课件.ppt

销售技巧培训课程 2020 1 15 1 店面业绩达成原理图 营业额 交易客数 进店率 成交率 入店客数 通行客数 购买客数 入店客数 成交 未成交 原因探讨 商品价格竞品比较商品种类商品陈列商品布置 销售服务技能 平均单价 平均件数 商品种类及商品陈列销售服务技能 关联产品及套餐销售商品种类及商品陈列销售服务技能 平均交易客单价 商圈分析与店面形象 促销推广与自身宣传 课题导入 老顾客多次购物或者老带新销售服务技能 2020 1 15 2 课题导入 有了正确的状态和基本观念 销售提升还是太慢有了状态和观念 还得有套路 套路决定你是业余选手还是专业高手销售是一连串正确行为的结果如果过程是对的 那么结果也是对的小故事 茶叶蛋的故事 2020 1 15 3 课题导入 游戏 茶叶蛋的故事我家楼下有2家小吃店 每家都在卖茶叶蛋 但是每天到我回家的时候 A家总是卖完了 但是B家总是还剩一大半在盆子里 我就在想 到底是什么原因呢 难道是A家的比B家的好吃一些 为了证实这个猜测 我就分别去了两家店品尝了茶叶蛋 最后我发现2家的味道和口感都是差不多的 那到底是为什么呢 为了了解这个根本原因 我特意的第二次分别去2家店再次光临了 这次我终于发现了原因 A家老板在点餐的时候会问 老板 你是要1个茶叶蛋呢还是要2个茶叶蛋 那我就回答说 给我来1个茶叶蛋吧 B家老板在点餐的时候问我 老板 你要茶叶蛋吗 我就回答说 算了 还是不要了 结论 虽然两家老板都有问到要不要茶叶蛋 但是因为问的方式不同 给顾客的选择不同 所以得到的结果也是不同的 结合销售 在销售的过程中 要学会问的技巧和艺术 不同的方式换来的答案是完全不同的 所以可见询问的技巧在销售中的占比是非常重要的 2020 1 15 4 课题导入 做销售的基本要求 了解商品 根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品懂得顾客 通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求 思考 销售的定义是什么 那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢 结合以往经验进行讨论 2020 1 15 5 顾客的行为和心理决定销售人员动作 顾客心理 有购物某品类商品需求 顾客行为 销售人员 有购买某品牌商品需求 有购买某商品需求 有满足感 发掘顾客需求 商品功能介绍 增强顾客购买信心 关联商品及售后服务介绍 了解商品 商品比较 即将成交 商品成交 2020 1 15 6 顾客翻看产品介绍资料顾客较长时间注视某个商品顾客用手触摸商品顾客简单询问 1 顾客行为表现及心理状态 一 顾客了解商品阶段 有购买某品类商品需求 产生兴趣 2020 1 15 7 接触 2 销售人员动作 发掘顾客需求 一 顾客了解商品阶段 观察 切入 询问 2020 1 15 8 一 顾客了解商品阶段 接触就是当顾客走近展 柜 台3米范围内 应主动上前问候 您好 欢迎光临 注意身体正面朝向顾客 态度亲切友善 目光注视 面带微笑 接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流 接触 2020 1 15 9 接触问候语 1 您好 欢迎光临 一 顾客了解商品阶段 2 针对不同人群 寒暄 年轻人群 年龄相仿 像朋友一样聊天 小姐 这裙子真漂亮 在哪买的 先生 这件T恤很个性么 带有小朋友的 通过对小孩的关注获得家长的认同 小朋友你真可爱 几岁了 男士 女士 通过赞美体现其有品位 您这款包 鞋 发饰 很特别呢 很能体现品位呢 跟衣服很搭 老年人 体现出关心 获得信任 您气色看起来真好 您先坐坐 再慢慢看 2020 1 15 10 一 顾客了解商品阶段 4 请稍等 我马上为您服务 5 没关系 多比比看看 对商品有疑问可随时叫我 当顾客明确表示想自己看看时 注意保持一定距离 让顾客放松 但又能观察到顾客的反映 随时顺势切入卖点介绍 当销售人员正在接待顾客 有第二个顾客临柜需要服务时 此时也可招呼其他销售人员进行接待 让顾客感受到自己被重视 3 结合天气因素体现关怀接触 您好 外面的雨下的还是很大吧 身上都湿了 过来用纸巾擦下吧 您好 外面天气很热 过来坐会吹会空调 我给您倒杯水 注意 顾客是可以等待的 但是不能被忽视 2020 1 15 11 一 顾客了解商品阶段 请教对方称呼法 小姐 您好 我叫李欣 您可以叫我小李 请问一下您贵姓 顾客回答姓之后 之后的每次称呼都要加上对方的姓 例如李小姐 王先生 张阿姨等 6 寒暄后的自我介绍 拉近客情关系 2020 1 15 12 可以直接进入第四步骤 询问顾客 给顾客自由活动的空间关注顾客 选择接触顾客的时机再与顾客交流 一 顾客了解商品阶段 不回避我们的或者主动与销售员交流的 回避销售员的 沉默的 看见我们就会躲开的 来我们柜台的顾客可以简单地划分为2种 注意 每个顾客都是过来买东西的 2020 1 15 13 一 顾客了解商品阶段 性别年龄衣着打扮言谈举止陪同人员 观察 判断基本需求情况 辨别身份及需求 切勿以貌取人 2020 1 15 14 新品法 1 这是我们2012年最新的上市的 好孩子童车 您过来了解一下吧 2 这款童车型号很多顾客看到宣传之后都来提前预订了 您是最幸运的一个 今天过来 今天货就刚到 果然是来得早不如来的巧呀 一 顾客了解商品阶段 切入 一句话模板 让顾客留在柜台 激发他的兴趣 2020 1 15 15 促销法 您真是太幸运了 我们店面童车刚刚好在做促销 好孩子 这个牌子也正好在我们的促销当中 所以现在买是最划算的时候了 唯一法 这款合生元婴儿奶粉是爱婴岛首销的新款 重要诱因 这款帮宝适尿不湿非常的畅销 刚查的库存目前已经不多了 一 顾客了解商品阶段 切入 一句话模板 介绍卖场布置法 您现在所看到就是我们玩具专区 这边是婴幼儿用品区 那边是我们的奶粉专区 来 这边请 这是我们的玩具专区 在我们这里无论你是购买任何婴幼儿或是孕妇产品都是非常丰富的 你可以体验一站式服务 买到最全的产品 根据顾客的购买需求把顾客带到相应的专区 2020 1 15 16 获得顾客认同和信任 了解顾客的需求 购买能力 使用习惯等 了解顾客的真正意图 可以让顾客多说话 多停留在柜台而不是马上离开 一 顾客了解商品阶段 询问 询问的目的 2020 1 15 17 导入性询问 区分使用对象 购买对象 购买力 使用环境等 不需要结合功能和卖点 只需要通过询问缩小顾客的购买范围 以便针对性介绍 您是想买那个阶段的宝宝的奶粉呢 探询功能需求 您买奶粉是自家宝贝食用 还是送别人的 区分使用对象 进一步切入 您看看我们商场的奶粉有原装进口的合生元 质量绝对放心 不过价格价格稍微高一点 有国产名牌雅培 价格比较适中 从实用角度来说 选择第二种是比较合适的 当然如果想选择较为高端的产品的话 那就可以选择合生元 区分推荐商品的高中低端定位 您之前有没有买过哪些相关品牌的奶粉呢 合生元奶粉 探询顾客对奶粉种类的了解程度 您刚刚听了我的初步介绍 现在有没有心仪的品牌呢 了解顾客目标定位 销售人员应该这样问 一 顾客了解商品阶段 2020 1 15 18 您买奶粉主要是什么阶段的宝贝饮食呢 了解顾客对奶粉的一般需求 你对奶粉的配方还有什么特别的要求吗 了解顾客有无特殊需求 您对奶粉的出产地有特别的要求吗 带出合生元奶粉为法国进口特点 予以推荐 您之前使用的奶粉有没有出现溶解不充分的现象呢 带出合生元奶粉容易溶解的卖点 您大概多长时间到我们店购买奶粉呢 带出买合生元奶粉可以参加积分活动 积分可以赠送相应的产品 注意 无论介绍任何品类的产品 在对顾客进行探索性询问的时候都要结合该产品的卖点 探索性询问 发现顾客生活方式及对商品性能的需要 即使用习惯 要求等 一 顾客了解商品阶段 原则 结合商品特点探索提问 达到激发顾客的兴趣和欲望 为接下来介绍商品功能埋下伏笔 以合生元奶粉为例 2020 1 15 19 现场互动考核环节 1 现场要求销售人员罗列所在部门常见的导入性和探索性询问问题 准备物料 1 培训讲师提前按照参训人数准备好相应张数的白纸 2 写完以后在由讲师现场安排3 4位销售人员进行现场模拟演示 讲解提出的问题所依据的是产品的那个卖点 考核要求 导入性的问题不得少于3个 探索性询问的问题不少于5个 2020 1 15 20 积极倾听激发兴趣专注 共鸣 了解肢体语言非常重要要敢于赞美 询问中的注意点 一 顾客了解商品阶段 2020 1 15 21 分组练习 根据顾客的回应来赞美 A 顾客 我以前用过XX的奶粉 员工 李小姐 您真是一个懂得关心孩子的妈妈 给孩子的总是选择您认为最好的 B 顾客 我家里现在用开的是XX奶粉 员工 李小姐 看来您平时一定比较关注这方面的品牌 看您用的都是大牌子 真是一个懂得生活的妈妈 C 顾客 我感觉你刚对合生元奶粉和普通奶粉的区别介绍就不太专业 员工 是吧 这个都给您听出来了 看来李小姐在婴幼儿产品的研究方面确实是专家 我真是自愧不如啊 D 顾客 我是爱婴岛的老顾客了 员工 非常感谢李小姐对我们爱婴岛一如既往的支持 我们爱婴岛在儿童百货行业来说可是领先者呢 看来李小姐是一个非常注重品质的人 案例演示 销售员应该这样赞美 2020 1 15 22 案例演示 E 顾客 别忽悠我 我们亲戚就是卖婴幼儿奶粉的 员工 李小姐 一看您就是行家人 说话就是不同 F 顾客 我看中的是奶粉的品质 员工 李小姐 听您这样说就知道您家一定是成功人士家庭 对品质的要求也就是对自己宝宝的关心 您做得非常好 真是个好妈妈 G 顾客 很多专卖店也说一口价 最后一商量 还是能便宜一些的 员工 李小姐一看您就是会过日子的好母亲 我非常理解您的心理 作为一个消费者 都希望花最少的钱买到最好的东西 销售员应该这样赞美 2020 1 15 23 演练 1 接触 观察 切入 询问 1 销售人员动作 发掘顾客需求 演练要求 销售人员 4个步骤均需涉及 其中询问环节中 导入性询问 探索性询问至少各2个 顾客不拓展发挥 仅配合回答销售人员的问题 演练情景设置 婴儿用品 新生婴儿 父母主要为无育儿经验的80后 想为自己刚出生的宝宝购买奶粉 服装品类 想买童装送给朋友的小孩的情侣 朋友的小孩5岁 80cm高 2020 1 15 24 25 演练总结 案例引出 避免一问一答 举例说明顾客到店里购买商品的步骤和心理活动 应对上面的8个步骤 在解释完8个步骤以后 强调说明一遍销售员在每一个步骤的任务 通过询问让学员思考 如果没有做好自己的每一阶段的任务 情况会怎样 红色字体为关键点 是我们强调要每一个销售员牢记的 1 如果我们没有通过询问或者 察言观色 来了解顾客的 喜好 或者使用习惯 使用场景和要求 我们后续的商品推荐就会变得很盲目 成功率不高 如果再要求成交就变成了硬推销 2 如果我们没有取得顾客的信任 即使商品推荐得很好很专业 顾客也不会相信我们 不会成交 演练总结 2020 1 15 顾客的行为和心理决定销售人员动作 顾客心理 有购买某品类商品需求 顾客行为 销售人员 有购买某品牌商品需求 发掘顾客需求 商品功能介绍 了解商品 商品比较 有购买某商品需求 增强顾客购买信心 关联商品及售后服务介绍 即将成交 商品成交 有满足感 2020 1 15 26 不同品牌商品比较不同价位商品比较不同商场商品比较 1 顾客行为表现及心理状态 二 顾客比较商品阶段 有购买某品牌商品需求 产生购买欲望 2020 1 15 27 2 销售人员动作 商品功能介绍 二 顾客比较商品阶段 商品推荐 功能介绍 2020 1 15 28 二 顾客比较商品阶段 推荐步骤 根据顾客的需求进行商品推荐 推荐自主产品 主推产品以及高毛利 高提成的商品等 复述顾客的需求使用FABET 2020 1 15 29 F Feature 特性 特色 结合询问得到的顾客需求 推荐对应需求的3 5个卖点 A Advantage 特性 特色所具有的优点 B Benefit 给顾客带来的好处 利益 E Evidence 用相关权威的数据加以说明 参数 证书等 T Try 让顾客进行现场接触体验 拿来拿去两三次 介绍程序 FABETX销售法则分解 二 顾客比较商品阶段 注意 每个顾客对产品的了解都是 无知 的 2020 1 15 30 合生元奶粉举例 销售人员 小姐 您对配方有什么特殊要求 顾客 我想买的是含有多种营养成分的奶粉 同时还能提高宝宝的智力或者免疫力方面的 销售人员 小姐您考虑得真的很周到 看来您是一个非常注重产品品质的妈妈 刚才我给您介绍的这款合生元的奶粉 它主要含有提高宝宝IQ PQ EQ等方面的发育的 而且是法国原装进口的产品 销售人员 您以前买的奶粉是不是在冲泡过程中 老是容易出现溶解不充分 而且宝宝喝完之后在奶瓶底还留有一层残留的奶粉呢 顾客 是的 经常能看到 销售人员 这是因为普通奶粉的配方不够精细 在对物质的分解 溶解方面实验不够 我们这款合生元奶粉可以避免这样的现象发生 你在冲泡的过程中 把先煮沸再冷却到45 50 C的热水倒入奶瓶 注意不要使用滚烫的热水 然后把量好的奶粉倒入奶瓶中 再轻轻地左右摇晃奶瓶 使奶粉溶于水中 一定要记得滴几滴在手腕内侧试温 以免烫伤宝宝的娇嫩的口腔皮肤 最后等到温度降到和体温差不多 约37 40 即可放心给宝宝食用了 二 顾客比较商品阶段 探索性询问案例 2020 1 15 31 自有品牌 蜜儿港定型枕举例 销售人员 李小姐 您对家宝宝现在多大了啊 顾客 我们宝贝现在才2个月大呢 我想要一个能够带有定型功能的枕头 销售人员 李小姐您考虑得真的很周到 看来您是一个非常注重细节的妈妈 按照您的需求 我们店刚好有一款 蜜儿港 定型枕 你看你家宝贝现在在2个月大 出生婴儿的身形很软 未发育完全 我们这款蜜儿港定型枕可以起到定型的作用 您肯定知道不是所有的定型枕都一定适合你们家的宝宝的 是吧 销售人员 您现在肯定在想 是部是用了定型枕就可以起到定型的作用了 顾客 是阿 我刚好想问你这个问题 销售人员 其实定型枕只不过是取到辅助作用 在使用过程中还要父母帮忙换睡姿 这样才能得到最好的定型效果 而且你看 拿起枕头给顾客展示 让顾客摸 我们这款定型枕呈凹凸型 可起到固定睡姿 预防扁头 偏头等作用 让顾客拿到手上感受10秒钟左右又拿回来 这样做的目的是为了引起顾客对枕头的兴趣 为销售达成做伏笔 二 顾客比较商品阶段 探索性问题案例 2020 1 15 32 2020 1 15 33 现场考核环节 2 围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍 考核要求 各学员先列出某品牌 产品的功能卖点 不少于3个 结合功能卖点分别列出对应的探索性询问和功能卖点的FABET 2020 1 15 34 卖点 形容性语言 构图法 产品使用场景描绘 形容比喻 运用第三方的影响力 销售台账 名人效应 产品故事 同事同伴参谋等 体验 重复接触 诱发性的肢体语言 激发顾客产生占有欲望赞美 尊重与身份 二 顾客比较商品阶段 2020 1 15 35 二 顾客比较商品阶段 赞美 销售台帐运用案例 举例 李小姐 刚从和您聊天过程中 您说到想买一款配方更专业 营养更丰富的奶粉 是吧 推荐话术 您太爱您的宝宝了 您一定是个好妈妈 赞美 我向您推荐这款合生元奶粉 它最大特点就是分阶段的提供宝宝所需要的营养 而且很多明星妈妈都是用这个牌子的奶粉呢 而且你看看这是这个产品的宣传单页 她的主要介绍都写的很清楚 您再看看我的销售记录 今天您已经是第30位购买这个产品的妈妈了 销售台帐运用 由此可见 合生元这个牌子是多么的受广大父母的喜爱的 所以品质方面您绝对可以放心 构图法运用 你刚说你家宝贝8个月大了 正处在快速成长的阶段 当然对奶粉的要求就更需要贴近母乳的配方了 是吧 那我们这款合生元的奶粉呢是分不同的年龄阶段采用不同的营养配方的 它主要分为0 12个月的第一阶段 6 18个月的第二阶段 1 3岁的第三阶段 那你家宝贝现在就处在我们的第一阶段 在这个阶段对奶粉的需求就非常特殊 我们的合生元奶粉它除了含有可以提高IQ PQ EQ的营养成分外 更采用纯植物油配方 这个就可以避免宝宝便秘 造成消化不良 影响宝宝的发育和成长 2020 1 15 36 推荐的注意点 观察顾客反应 根据顾客的表情和眼神实时做出相应的介绍 切记 少则明 多则惑 原则上请不要介绍超过2款奶粉 尤其则中我司的主推产品 销售人员主控现场 而不是被顾客控制 二 顾客比较商品阶段 2020 1 15 37 演练 2 1 销售人员动作 发掘顾客需求 演练要求 销售人员 第1 2阶段均需涉及 其中 第1阶段 导入性询问 探索性询问至少各2个 第2阶段 选择3个功能卖点 运用FABET法则 同时 构图法至少运用1次 顾客不拓展发挥 仅配合回答销售人员的问题 演练情景设置 婴儿用品 新生婴儿 父母主要为无育儿经验的80后 为自家新生婴儿购买奶粉服装品类 想买童装送给朋友的小孩的情侣 朋友的孩子5岁 80cm高度 2 销售人员动作 商品功能介绍 FABET法则 接触 观察 切入 询问 2020 1 15 38 顾客的行为和心理决定销售人员动作 顾客心理 有购买某品类商品需求 顾客行为 销售人员 有购买某品牌商品需求 有购买某商品需求 有满足感 发掘顾客需求 商品功能介绍 增强顾客购买信心 关联商品及售后服务介绍 了解商品 商品比较 即将成交 商品成交 2020 1 15 39 要求打折或询问有无赠品兴奋 点头 做肯定性的陈述征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况反复询问某一优点 缺点 确定使用时的细节询问售后服务详情 要求导购人员做出保证询问有关付款方式问题询问能否准时交货等购买后的话题自言自语 担心朋友 家人 是否有意见 1 顾客行为表现及心理状态 三 顾客即将成交阶段 决定购买 2020 1 15 40 2 销售人员动作 增强顾客购买信心 三 顾客即将成交阶段 促进成交 异议处理 2020 1 15 41 三 顾客即将成交阶段 二选一法 用询问的方式让顾客确认选择结果 是这一款还是那一款 注意 不要问 您 今天 买不买 这样的问题 临门一脚法 无论怎么劝说 顾客还在犹豫时 销售人员只需要帮顾客下定决心 如 李小姐 根据您刚才所讲的需求 买这款合生元的奶粉绝对是正确的 相信您自己的眼光 激将法 利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理 如 李小姐 今天你来的正巧 我们有一档促销活动 购买合生元奶粉2罐以上就可以获得XX赠品 而且现在赠品已经不多了哟 今天买最划算 如果赠品送完就没有了 促进成交 2020 1 15 42 三 顾客即将成交阶段 假设成交法 请问您有没有会员卡啊 请问您是拿一罐呢还是两罐啊 请问您是刷卡还是付现 2020 1 15 43 三 顾客即将成交阶段 顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客异议的过程 如果销售人员能很好的处理好顾客异议 获得顾客的认同 那么一笔销售就意味着成功了 商品质量及性能方面 商品价格方面 赠品方面 售后服务方面 异议处理 嫌货才是买货人 2020 1 15 44 不要纠正顾客 不要打断顾客 不要质问顾客 不要放弃顾客 三 顾客即将成交阶段 根据顾客的需求重复1 2个核心卖点 2020 1 15 45 三 顾客即将成交阶段 商品价格方面 处理价格异议的最好方法是再强调顾客需求找出商品的特点和服务的特点 而不是纠缠于价格 1 明码实价 公平地对待每一位顾客 优惠无保留2 复述符合顾客需求的功能卖点3 多给顾客一个购买的理由 再额外多介绍一个功能 2020 1 15 46 情况一 不同商品比价格问 你们这个合生元的奶粉怎么比那各雅培的贵这么多啊 答 您好 这两个品牌都不错 您眼光真不错 两款奶粉的品质和配方都很好 但是您选的这款商品的优势主要在于 复述刚才介绍的卖点 您刚才说你更多看重的是奶粉的品质是吧 转移至顾客需求 您选的这款商品还具备乳清蛋白 可以更好的促进宝宝的睡眠 提高宝宝的食欲 你知道睡眠和食欲对大人都非常重要 更何况是正处于成长期的宝宝呢 多给顾客一个购买的理由 三 顾客即将成交阶段 2020 1 15 47 情况二 明码实价的问题问 为什么其他商场买东西时都可以还价 答 您一看就是比较会理财的人 我也非常理解您 每个人买东西都希望能还价 能够买到物美价廉的商品 我们爱婴岛作为儿童百货行业里领先者 率先相应国家号召推行明码实价 就跟超市一样 不会因为您会还价销售一个价 不会还价又销售另一个价 让顾客明明白白消费 根据您刚才说的对品质的要求 您选的这款合生元奶粉还含有DHA的配方 可以从根本上提高宝宝的智力和记忆力 转移至顾客需求 而且您选的这款商品还可以享受积分 积分达到相应的分数后可以获得相应的商品赠送的 多给顾客一个购买的理由 三 顾客即将成交阶段 2020 1 15 48 情况三 与网上比价格问 同样是爱婴岛的商品 店面的价格怎么网上贵 答 原来您对爱婴岛挺关注的 无论线上线下 谢谢您对我们爱婴岛的支持 1 店面和网上都有自己的促销活动 可能有时活动机型可能不太一样的 2 但您在店面可以看见真实的商品并亲自体验商品的各种功能 3 店面可以给你的面对面的服务 即使你后面出现产品使用疑问直接可以联系我们 三 顾客即将成交阶段 2020 1 15 49 顾客的行为和心理决定销售人员动作 顾客心理 有购买某品类商品需求 顾客行为 销售人员 有购买某品牌商品需求 有购买某商品需求 有满足感 发掘顾客需求 商品功能介绍 增强顾客购买信心 关联商品及售后服务介绍 了解商品 商品比较 即将成交 商品成交 2020 1 15 50 顾客确认购买某商品 1 顾客行为表现及心理状态 四 顾客确认成交阶段 心理得到满足 2020 1 15 51 关联销售 2 销售人员动作 售后讲解及关联销售 四 顾客确认成交阶段 售后服务 完成交易 送别顾客 2020 1 15 52 与销售商品主题密切相关的周边商品 以合生元奶粉为例 四 顾客确认成交阶段 关联销售 配件 包括实现商品主体功能的配件 如与奶粉相关的奶嘴 奶瓶顾客有需求的其他品类产品例如 婴儿装 蜜儿港哈衣 2020 1 15 53 四 顾客确认成交阶段 推荐时机 在顾客决定购买 付款前 在陪同顾客到收银台付款路过关联商品展柜前 与顾客的需求相结合更深层次的沟通与挖掘利用FABET法则 推荐方法 2020 1 15 54 对品类的商品和相关关联商品要十分了解 从顾客需求出发 询问顾客时应该用比较轻微的 适当的语气 表示一种暗示 应该准确把握顾客的心理状态 考虑好推荐的时机 不要过多的推荐以免引起顾客的反感 注意点 四 顾客确认成交阶段 2020 1 15 55 举例 员工 李小姐 您刚才说你们家宝贝才2个多月是吧 那您有没有给你们家宝贝买几件哈衣呢 顾客 没有哟 这个东西你们也有卖吗 给我看看 员工 好的 来 李小姐请跟我来这边服装区 带顾客到哈衣专区 拿公司的蜜儿港哈衣给顾客看和感受 卖点一 款式多 我们的哈衣有开胸衫 开肩衫 连脚 绑带 斜开这5种 如果是出生较大的BB建议买这两个款式 因为开胸衫前面直接开扣 BB穿起来方便 而开肩衫的不同之处是 BB穿时直接可套头 卖点二 换尿片方便 尤其是像你们这样年轻小夫妻 在这方面的经验比较缺乏 觉得换尿片很麻烦 只要您购买了我们这个蜜儿港的哈衣 以后换尿片就非常方便了 卖点三 抱BB时肚子不会着凉 因为一般的衣服容易往上爬 也不会像穿裤子那样腰部会留下一条痕 注意 介绍产品的时候 卖点几 这个不用说 一定要结合产品的卖点 而且卖点能带给顾客什么好处 四 顾客确认成交阶段 2020 1 15 56 从顾客购买的需求 使用习惯 环境等切入介绍我司售后服务及会员卡 会员卡是可以享受会员专享价以及积分获得赠品的 四 顾客确认成交阶段 售后服务 例 李小姐 您好 我们的所有商品都严格按照国家规定的三包法来进行售后服务的 您可以放心选购您的商品 刚才您有问到我价格方面是否有优惠是吧 我们现在针对您这个要求呢 有专门推出的会员卡服务 一张会员卡只需要花10元钱 但是您拥有了这个卡之后 就可以在以后您购物的时候出示会员卡就可以享受会员专享价 长此以往 可以节约不少钱呢 而且我们的会员卡还可以享受购物积分的送赠品的服务 只要您在购物的时候出示您的会员卡就可以享受积分了 当积分达到一定的分数后就可以获得相应的赠品可以赠送哟 您看您今天是不是也一起办理一张会员卡呢 方便您下次来购物的时候就可以直接享受专享价和积分了 2020 1 15 57 柜台人少时 应引领顾客至楼层收银台付款 柜台人多时 礼貌地告诉顾客自己到对应楼层收银台付款 对于某些需要回家自行组装商品 提货后应为顾客清点商品数量 同时告知顾客我们可以提供上门服务 将货品及相关票据同顾客进行再