外贸最好的跟进客户技巧.ppt

如何有效跟进客户 ByPascalhu 深圳某大型LED照明公司大客户部经理 有效跟进客户 案例一 如何面对要了无音讯的瑞典客户 Google案例 1 当客户说 要给你下订单时 发邮件又迟迟没有回复 该怎么办呢 曾经我有一个客户 对我们公司的产品很感兴趣 说好要给我下单 但是又迟迟没有订单 客户说 Hiagain IwillstarttoplacesampleordersthenwecantalklateronQuantityandmore 可是我左等又等 等了一个多星期 还是没有SampleOrder 发了几封邮件给客户 没有回复 这时候我灵机一动 Hi Howareyoutoday Asagentleman Iwanttoaskyouasincerequestion Whatmakesyouhesitateinchoosingourproducts v 案例一 如何面对要了无音讯的瑞典客户 Google案例 2 当天客户就把真实的原因告诉我了 DearPascalLackoftimeinmyotherprojectshavedonethatIhavenothadtimeyet Iwilladdsampleorderswithinaweek Youareintheplanning 我又回复了邮件 第二天客户就来了邮件 给下样品单了 HiPascalIneedtoknowtheordernumberforyournewWstrip Iwanttoorderdifferentstrengthswithdifferentnumbersofdiodesand5metersrolls CanyousendmeclearerorderlistsforthisnewLEDstripWilladdwhenorderingonLEDstripandLEDtube最后客户成功的把样品单下给我了 案例二 东欧客户拿了样品 但是犹豫不决 光亚展案例 1 曾经有一个东欧客户 在光亚展的时候拿了我们公司的样品 音讯全无 发邮件过去 也只是说了我们样品质量非常的不错 根据我的判断 客户肯定是有供应商了 一时半会无法确定要不要换 后来我打开客户的网站一看 果然有我们竞争对手的品牌标示 根据翻译显示 客户是竞争对手在那个国家两个授权经销商之一 后来跟客户在SKYPE上面联系上了 得知他们每年在灯带产品的出货量上都是好几百万 而我司在那个市场上处于空白 好的 开始分析了 竞争对手做产品做的比我们早 档次由低到高都有 性价比方面比不上我们公司 但是客户跟他们的合作关系都是全面的 该如何掰断他们的利益链呢 针对这种情况 我准备主要攻击对手的弱点 西欧的品牌知名度和市场占有率 还有只能给客户授权经销商的合作条件 案例二 东欧客户拿了样品 但是犹豫不决 光亚展案例 2 针对客户犹豫不决的情况 我给客户打了一个电话 以下是我是电话的主要内容HiThisisPascalfromXXXCo Ltd Howareyourecently IknowyouarecomparinguswithXXXcompany buttheyarenotthesamestandardcompanywithus InChina everyoneknowswearemuchmorebetterthanthem Also theygetsmallmarketshareinGermanandItalianmarket whilewearefamousinthesetwomarkets 客户还是有点犹豫 听客户的语气 竞争对手的品牌在那个国家已经有一定的知名度了 这时候 我说道客户的痛处了 Doyouselltheirproductsatthesamepriceastheothers 案例二 东欧客户拿了样品 但是犹豫不决 光亚展案例 3 客户说 价格差不到5 哈哈 机会来了 我对客户说 Ifyousellourproductsunderourbrands Icangrantyoutheexclusiverightsunderverygoodconditions 客户说 Sendmeyourpricelistandconditions 按照公司政策 我给客户全新的报价单 还有合作条件 合作条件如下 最后客户下了首单1 5万美金 案例三 赢得捷克客户的心 光亚展案例 1 曾经有个捷克客户 买了样品 但是不是太方便付运费 客户说 DearPascal thankyouverymuchforyourfastanswer 1meterlikeafreesampleisok LocaldeliveryIwillpay Pleasesendmeinvoice Imlookingforwardtoyouranswer Thankyouverymuchandhaveaniceday 我给客户申请了免费样品 Dear Ihaveappliedfreesamplesforyou aboutthedeliveryfee youcanpayitonsight 因为是寄给了他在国内的朋友 所以我直接给客户寄了预付 案例三 赢得捷克客户的心 光亚展案例 2 后来客户回复说 要为那4个美金的运费让我做一个PI DearPascal thankyouverymuchforyouranswer Paiitonsightisnotgoodforme BecauseWindycanotpayanythig Iwouldliketopayit canyousendmeinvoice Thankyouverymuch我是这样做这笔顺水人情的 并且这样解释的 Dear Ithinkit sonlyaround 4forlocaldeliverfee asabusinessman yourtimeisprecious plustherewillbe 30BANKfeeforinternationaltransfer Ipayforyouthedeliveryfeethistime nexttimeyouorderthequantityfromus thenyoupayme Isthatokayforyou 客户回复 DearPascal Ok thankyouverymuch Iwillpleasedforyoursample Thankyouverymuch三个月后 客户给我下了第一个样品单 5000多美金 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 1 主题 ToMrXXX letuswinintheturningpointoftheledbusiness fromPascalhu 备注 厌倦了千篇一律的标题 看国内的开发信 动不动就是 Re 开头 搞得老外都厌烦了 干脆点自己想了个标题 LED行业在慢慢成熟 现在做这个生意 不再会有先发优势 想让客户换供应商 给个理由先 转折点是一个不错的理由 ThisisPascalhufromXXX thetop 10LEDlightingexporterinShenzhenwhichwasfoundedinXXX Untilnow wehaveXXXworkingstuff XXXofthemaretheresearhingengineers Everymonth wewillpublish2 3newproductsaccordingtotheLEDlightingindustrytrends ourproductmanagermakeinvestigationsallovertheEuropeandUSA thendesignthelightingproductstogetherwithourresearchingengineers AllourproductswasdesignedaccordingthetoEMCstandard whichistestedbyourcompany sownEMClab 备注 第一段肯定是要做一下自我介绍的 主要是挖掘自己公司的独特优势 我司的优势主要是在以下几点 出口规模大 根据市场设计产品 设施齐全 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 2 AsIcheckedyourwebsite Ifindthefollowingtipswhichcanbeimproved 1 Thedescriptionofthexxxlight Iamworkinginthexxxlightformorethantwoyears IhavemadealltheinvestigationsofthestripmarketallovertheEurope AsIgottheinfofrommyfriendsandmyinvestigation bigdistributorsorcustomersmakemoreprofessionaldescriptionoftheledstrip Checktheirname A Germany B Germany C Germany IhavemanyadviceofmakingtheXXXlightbusinessintheprofessionalway ifyouinterestedatworkingwithme feelfreetocontactwithme 2 Fortheledtube yourtubeisonly80LM W 75 80CRI whichisanobsolete Nowthemainstreamoftheledtubeisover100LM W CRI 80now Itseemedthatyoursuppliersdon tupdatetheproductontime 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 3 3 Wehadpublishedtheledgrillelight itisspeciallyforthesupermarkets ortheofficeusage ThepriceisverycompetitivewhiletheLMandCRIisveryattractive checkitinthephotos 第一段 告诉客户某项生意 我可以帮他做到极致 在告诉他那项生意 我对德国市场比较了解 第二段 告诉客户灯管产品的最新趋势 说明客户的产品远远落后于市场 第三项 针对客户的定位推销新产品 插了一张新产品的图片 Maybewehadnevercooperatedwitheachotherbefore let smakeachangetocatchupthetrendoftheera 体面自信的表达帮他抓住行业和时代变革的转折点 以及表达合作的意愿 在发邮件后 我给客户打了一个电话 简单的介绍了一下自己和公司 顺便问一下客户邮件收到了没 客户说邮件没有收到 我又重新发了一遍 然后客户确认收到 我才挂电话 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 4 当天 客户回复邮件了 邮件内容如下 DearPascalThanksforcontacting pleasesendyourcatalogueandquotationfiles Weappreciatetocheckthedata Bestregards 分析 客户邮件用词精确 言简意赅 应该是受过良好的教育的商人 客户要求发送画册和报价单 表达了对合作一定的兴趣 秉承着当天邮件尽量当天回的原则 当天22 53 BJ时间 我回复了客户邮件 邮件内容如下 DearXXX Pleasekindlycheckthequoteintheattachment Aboutthecatalogue becauseitisaround60MB soIuploadedittothewebsite pleasekindlydownloaditinthebelowlink XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 备注 因为之前推了三个系列的产品线 客户没有明确的兴趣点 只是泛泛的说一句发送目录和报价表 所以这次报价一定要发送最有竞争力的产品 既我司的灯管和面板灯系列 顺便把CATALOGUE用MEDIAFIRE发过去了 Samplesareavailablefortheseriouscustomerasyou Iknewyourofficeplace IhadnearlybeentherewhenthetimeIsupportedmyformercustomerintheSwissBauFairinBasel hisofficelocatein Zurich IhadalreadycheckedthecompetitorstherewhenthelasttimeIhadbeenthere theyareverycompetitiveatthesourcingofthelightingproducts Franklyspeaking IknowRheinfeldenisveryclosetoBasel IfwewanttocompetewithyourcompetitorsinBaselorGermany wehavealotofworktodo 备注 告诉客户随时可以拿样品检测 告诉客户他的竞争对手非常强大 给客户紧迫感 并且撇清客户潜在的疑虑 如果你很熟悉那个市场的话 那是不是说明你有客户在那里呢 一定要避免让你的客户感到威胁 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 5 DearXXX Haveyougotthepricelistoftheledtubeandgrillelight Wehadpublishedanewseriesofledtubewhichisaround140lm watt wouldyoubeinterestedatit 备注 问一下收到价格没 简单的提了一下最新的灯管产品的高流明值 既不发报价表 也不发规格参数 就是勾起你的好奇心 DearPascalThankyouforyourquickresponsesandsentmaterial Wecheckedapartofthecatalogueandareinterestedinfurthertestsforsomeproducts WeareattheMomentinfactcheckingtubesolutions sowewriteonexactlytherighttime Doyouhaveadatasheetavailable quotationofthenewone Whichisyourmost sellttubemodel 备注 客户的兴趣被勾起来了 有改换灯管供应商的意图 想要新灯管的参数和报价 还有想重新整理灯管产品系列 请注意 sellt 这个被错写的单词 以我对客户的判断 客户绝对不是哪种粗心大意的人 这个词应该是 sold 客户在单词变位时出错了 最后一句话 准确的理解应该是 你们现有哪个灯管产品卖得最火 WhatIseealsoasachallenge isthediameteroftheendcapsofthetube IfyouusingthetubesforparkingstationswithIP65fixtures seemstobenottofitifIseethepicture diameterofendcapstolarge Difficulttosayfromthepicturebutwehavehadthisendcapsbefore willseeifwedotests 疑虑和真实的需求摆出来了 原来这些灯管有一部分是被装到防水罩子里 用在停车场的 Thankyouandbestregards XXX sentfrommyiPhone 这个我注意到了 说明客户在出差的过程中 机会来了 基本上灯管的报价不是太离谱的话 客户就可能要样品了 但要打消客户怕灯管装不进防水罩的疑虑 我跟经理确定了 灯管应该是可以装得进防水罩的 即使装不进 我们也可以修改灯管两端的固定圈 但是 既然要把灯管装到防水灯罩里的话 何不使用我们最新的三防灯呢 案例四 五天搞定德国客户 GOOGLE案例 6 我回复了邮件 内容如下 DearXXX ThelatestT8iscalledST8 andanotherhot sellingtubeisCT8 PleasekindlycheckthedatasheetandquoteofST8 CT8intheattachment IfyouworriedatputtingourledtubeintotheIP65lightingfixture pleasesendusthephotosofthefixture wecanrevisetheendcaps