如何成为一名优秀的销售员PPT课件.ppt

如何成为一名优秀的销售人员 1 以下介绍将会告诉你 如何成为一名优秀的销售人员 2 一 热爱销售二 强烈的自信心三 积极的心态四 敬业精神五 良好的沟通能力六 富有感染力 七 团队协作意识八 专业销售技巧九 敏锐的嗅觉十 勤于分析总结十一 学习能力十二 客服浮躁 3 一 热爱销售这是从事销售行业的基础 固然有 干一行爱一行之说 但还是难以想象从事自己不喜欢的行业是一件多么痛苦的事 我们工作不光是为了赚钱 维持生活 更是为了实现自己的人生价值 理想 希望自己生活的更幸福 人生最幸福的事情就是将自己的爱好当做自己的事业 只有喜欢销售 才能在销售的过程中得到快乐 产生满足感 才能有源源不断的动力推动自身向前发展 这样的人生才是最幸福 最成功 最幸运的 4 二 强烈的自信心获得销售成功最重要的条件之一是自信 要建立自信心 必须把握住以下几个关键问题 一是丰富的房地产专业知识 对自己销售的楼盘了如指掌 熟记于胸 二是反复的演练 只有将对客户的销售演示达到无懈可击 哪些话该说 哪些话不该说 有些话说到什么分寸 哪些要重点介绍 哪些要一般介绍 这都要事先准备好 三是售楼经验 只有经过持久的不懈努力 具有真诚的敬业精神 善于在实践中归纳和总结 比别人多一份思考 才能获得成功必备的 5 必须做到三个相信 相信自己所代表的公司 相信自己所销售的产品 相信自己的销售能力 这样才能充分发挥售楼员的销售技术 这是因为 首先 相信自己的公司 在销售活动中 售楼员不但代表公司 而且其工作态度 服务质量 推销成效直接影响到公司的经济效益 社会信誉和发展前景 其次 相信自己能够完成销售任务 这种能力是销售成功的信心与决心的来源 并能产生动力与热情 再次 相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用 相信自己推销的产品货真价实 从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去 这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家 6 三 积极地心态销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情 例如 派发宣传单张 遇上拒接的情况 销售员应正确对待该行业的工作 在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失 反而增长了见识 学会在逆境中调整心态 7 被拒绝是很普遍的 但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽 当顾客只是找借口拒绝 并不是没有回旋的余地 那就表明还有机会 销售员不要轻易放弃 过一段时间可以再跟进 以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入 养成主动积极出击的工作习惯 保持积极心态的五种方法 1 增加动力 2 控制惰性 3 抵制厌倦 4 善于幻想 5 培养信心 8 学会个人情绪控制 1 学会完全主宰自己 控制自己 相信自己一定能做好 2 学会在适当的时机释放自己的心情 3 学会独立思考 能够改变自己的旧的思想 4 学会做个乐观的人 遇事不愁 5 学会反思 反思一天内所做事情的不足之处及如何调整 9 四 敬业精神我们应该深刻认识到售楼的全面含意 它不仅是个人行为 也是公司行为 社会行为 其次 售楼人员应该全面履行售楼工作的责任 这就要求售楼人员忠实于公司 忠实于客户 忠实于自己 10 忠实于公司就是要对公司负责任 首先售楼人员应该具备良好的职业道德 所谓用其人先用其德 一个人的能力再强 如果品质不好 也坚决不能用 品质不好的人就像一个毒瘤 不给予割除 可能危及整个团队 其次 售楼人员应该严格遵守公司的制度 珍惜公司的信誉 尽量维护公司的应得利益 第三 售楼员不能进行有损公司利益的私人交易活动 及进行任何超出公司指定范围之外的业务 11 忠实于客户 首先要求售楼人员树立 客户是上帝 是售楼人员的衣食父母 的观念 其次 上门即是客 售楼人员对所有客户要做到一视同仁 平等待客 不管交易能否成功 不管交易金额大小 都要对客户热情提供周到的服务 再其次 售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道 顾客来自社会的各个阶层和各个领域 因此售楼人员应该具备较高的心理素质 在与顾客打交道时 无论客户作了什么事说了什么话 都要笑脸相待 12 忠实于自己就是要严格的要求自己 持续不断的努力 最大限度的发挥自己的潜能 培养自己的高尚职业道德 综合职业素质与业务水平 不断的提升自己的业绩 13 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁 是企业文化 社区文化和楼盘主题概念传播的窗口 并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任 因此 销售人员应热爱本职工作 具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心 具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风 具有一股勇于进取 积极向上的敬业精神 才能扎扎实实地做好销售工作 14 五 良好的沟通能力语言 是人们思想交流的工具 言为心声 语为人镜 售楼员每天要接待不同类型的顾客 主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流 售楼员的语言是否热情 礼貌 得体 直接影响着自身和公司的形象 如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意 只会起到相反的作用 影响顾客对楼盘和服务的满意程度 15 因此 售楼员在接待顾客时 必须要讲究语言艺术 提高使用接待用语的频率 主要应注意以下几点 1 态度要好 有诚意 2 要通俗易懂 3 要突出重点和要点 4 要配合气氛 5 表达要恰当 预期要委婉 6 不夸大其词 7 语调要柔和 8 要留有余地 16 在与客户的沟通过程中 要让客户感到你是他们的朋友 是他们的购房顾问 是他们最愿意与之交谈的人 顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西 只有我们与客户之间的沟通就顺畅了 才能很好的了解顾客的需求 才能谈得上销售 17 2020 1 15 18 六 富有感染力将你的情绪传染给你的客户的能力 情绪分为两种 负面和正面 负面的情绪也会传染人 而且效果会更明显 人们更容易被坏的东西所感染 因此避免负面情绪的传染更重要 我们今天所要讲的主要还是正面的 正面的情绪传染我们称为感染力 是一个好的置业顾问所必备的能力 在实际操作中 要用你的语言 表情 神态 肢体动作等影响你的客户 用你的情绪带动客户的情绪 引导客户达到你想让其达到的状态 促进成交 19 七 团队协作意识任何一个销售人员都是公司的一员 都是售楼团队的一员 都要具备良好的团队协作精神 对公司其他部门的员工要有理有节 对售楼团队内部同时要有良性的竞争和友好的合作 缺乏良好的团队协作精神 售楼人员内部将出现互相排斥的现象 互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用 任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象 缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西 同事友情 和谐的人际关系 提拔晋升的机会 都将渐渐孤立于团队之外 直至被炒鱿鱼 记住 只有协作才能创造共赢的局面 一花独放不是春 百花齐放春满园 20 八 专业销售技巧在接待客户时 首先要察颜观色摸透他的心理 弄清他购房的目的 一般购房的目的有两个 一是为了改善居住条件 对这类客户在介绍楼盘时 应更多的强调该房的质量 使用功能 特点 周边环境 配套 交通状况及物业管理 着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍 另一方面就是购房作为一种投资 对此类客户应该重点介绍房屋的质量 规划 周边环境 改善前景及保值 增值和升值潜力 这样就可诱发和增强其购房信心 起到事半功倍之效 21 在接近成交阶段应注意的几个方面 1 不要再介绍其他单位 让顾客的注意力集中在目标单位上 2 强调购买会得到的好处 如折扣 抽奖 送礼物等 3 强调优惠期 不买的话 过几天会涨价 4 强调单位不多 加上销售好 今天不买 就会没有了 5 观察顾客对楼盘的关注情况 确定顾客的购买目标 6 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 7 帮助顾客作出明智的选择 8 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定 22 九 敏锐的嗅觉和客户沟通时只从客户表面的反映做判断 往往正确率很低 而成功的可能性自然也低 必须要听得出客户话外之音 发觉客户表面背后真正的意图与想法 往往成功的关键就在这里 这就要锻炼出能够洞察细节 逆向思考的能力 23 十 勤于分析总结 举一反三 日三省乎己 1 客户分析 作为一名销售人员 如果想积累经验 快速的成长 应当对接待的每一个客户的情况进行详尽细致的分析 只有对客户了如指掌 才能制定有针对性的销售策略 少走冤枉路 提成成交率 这种分析总结得到的信息量几倍于接待过程中所得到的表面信息量 而且准确率更高 更科学 分析过后可以通过回访或下一次接待进行验证 看信息是否准确 反过来对自己的分析方法和分析过程进行检验 对之前的分析方法进行调整 逐步形成自己的分析体系 如果不进行分析 你所得到的信息只是接待过程中所听到的 看到的 这种信息很表面 很琐碎 缺乏逻辑关系 从而准确性较低 直接用来指导我们的销售 所指定的销售策略也就不准确 可想而知销售结果 24 2 方法分析 也就是销售策略分析 你对客户采用的销售策略不可能百分百的准确 需要每天对你采用的策略进行分析总结 找出其中的不足 3 过程分析 指接待过程分析 从客户进门到客户离开案场 整个接待过程有很多环节组成 接待完客户 你要想一想整个过程哪一个环节没有做好 是否对客户造成了负面影响 同样哪一个环节做的非常好或者效果好 4 失误分析 工作中的失误包括接待 回访 维系 销售策略等等 不可能没有失误 我们需要把这种实物照出来 加以分析总结 达到降低失误率的目的 25 实际上 分析总结是很简单的 并不深奥 关键是看我们有没有去做 只要用心去做了 就会有收获 生活中我们的成长和改变总是伴随着让我们刻骨铭心的一些教训 教训一般都是痛苦的 但如果我们主动去做 主动找出我们日常生活工作中的小 教训 我们便能从中获取更多的更多的经验 收获更多的知识 使我们能更快的成长 成熟 在这一点上 销售与人生是一致的 26 十一 学习能力现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了 一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿 其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱 职务也很难有提升的机会 而一个优秀的销售人员应该不断学习 除学习行业相关知识外 还必须吸取综合的新知识 新信息 做到与时俱进 其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识 有时往往是综合的知识帮了你大忙 27 十二 戒骄戒躁唯业绩论是不可回避的现实 但是过度的唯业绩论 让销售人员不得不一切向业绩看齐 销售人员难免急功近利 在客户面前夸大产品功能 承诺不兑现的情况将不可避免的发生 同时销售人员也会患上浮躁病 可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害 甚至还没有意识到 销售人员身上带有浮躁病 销售人员浮躁主要表现在以下几个方面 28 1 推卸责任在销售方面出现任何问题 销售人员都会推卸责任 把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方 甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题 导致一线销售问题反馈不到公司决策层 这才是最恐怖的 29 2 问题聚焦销售人员在看待问题 总是聚焦一点不放 很难从全局角度思考问题 因为全局与已无关 另外信息掌握得不全面 也是一主要原因 比如销售业绩一旦出现下滑 条件反射似的 归于价格太高 产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去 并且容易将这些不是问题的问题放大 动摇军心 30 3 自以为是销售业绩提升上去 这是自己的本事 销售业绩下滑是其他人的责任 凡事以我为中心 公司任何部门 任