实施终端差异化管理模式PPT课件.ppt_第1页
实施终端差异化管理模式PPT课件.ppt_第2页
实施终端差异化管理模式PPT课件.ppt_第3页
实施终端差异化管理模式PPT课件.ppt_第4页
实施终端差异化管理模式PPT课件.ppt_第5页
已阅读5页，还剩9页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

实施终端差异化管理模式 山东代表处2008年12月 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 品牌影响 宏观政策 奇瑞政策 竞品情况 消费习惯 社会关系 二网情况 市场容量 厂家与经销商是鱼水关系 大区作为厂家的终端机构 肩负着区域管理 协调 统筹的职能 所以区域人员在管理过程中 要以经销商的合理经营为出发点 有效结合公司的管理要求 推进各项工作的进展 1 影响经销商的因素有很多 在区域要区分出 能控制和无法控制 能改变和不能改变 短期和长期 2 根据各种数据报表及走访情况 分析出针对性的经销商短板 并与经销商一起拿出整改措施 并监督执行 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 督导是了解经销商各项管理因素执行情况的有效手段 只是在区域工作中涉及督导内容更多 以便找出经销商存在的问题 展厅督导 客户接待 三表一卡 销售人员 激励措施 库存状况 传播计划 店头布置 传播促销 促销政策 整改措施 客户回访 客户满意度 二网政策 二网库存 传播支持 流量统计 区域保护 二网管理 二网培训 2020 1 15 7 通过市场数据及督导结果 找出各经销商问题并给出改进措施 1 找出当地主要竞品 要求经销商销售人员主要培训该竞品 2 了解当地行业收入水平 要求经销商人员工资 不能低于行业水平 3 要求经销商加大意向客户跟踪及流失分析 提高成交率 4 将经销商促销力度相比 与当地竞品是否有竞争优势 5 客户提出问题 是否及时拿出整改计划并执行 6 二网政策是否到位 并保护二网利益 保持长期合作 7 二网流量表是否每天上报 加大二网管理 等等 找出经销商存在问题 制订出各经销商当月重点检查工作 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 相对一网管理 二网管理难度更大 区域一定要经过多次实地走访后 对一网提出管理要求 1 若当地二网都是保证金较少 则在库存管理上 要求一网少收或不收保证鑫 派驻人员销售 2 若区域消费人群相对集中 则以广告辅助集中展示的宣传为主 若区域消费人群相对分散 则以广告和巡展的宣传为主 3 若二网为多品牌经营 在政策上则以低任务量 多阶梯返利形式 若二网为单品牌经营 在政策上则以单台返点 总量返点形式 4 根据当地市场情况 主要竞品 主销车型确定库存量 各车型政策 B 影响经销商的因素 A 督导管理 C 二网管理 D 发展方向 结合市场数据 市场状况及经销商实际状况 给出经销商方向性建议 1 根据市场容量 找出重点区域 比如 淄博市上牌量80 集中在城区 建议经销商主要经营市区 二网辅助 2 根据经销商发展阶段 提出作基础工作或精细化营销管理 比如 威海各项基础工作较好 且二网发展稳定 现建议其在每个村发展一名VIP客户 并逐步考虑在各二网占有股份 3 对于无法提升 影响销量的经销商 要求经销商减少经营产品 如 聊城金瑞 放弃A5 瑞虎 A3 现大区正在开发新网点
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论