导购技巧OfficePowerPoint演示文稿PPT课件.pptx

BBS 有朋自远方来 不亦悦乎 真诚的友谊 来自于自我介绍 红标事业部 零售督导部邹星星 2020 1 15 1 销售技巧 为什么学习 我学到了什么 2020 1 15 2 我们应该怎样做 1 空杯心态 2 收货多少 就看投入多少 分享 从前 有个年轻人去学习木匠 拜见一个很有名望的师傅学习 三个月后 年轻人对师傅说 我学会了准备回家 师傅听后 让他搬来一个大缸 装满碎石子 问他满了吗 年轻人说满了 师傅又让他搬来沙子放在石子上撒下去 一会不见了 师傅说满了吗 他说满了 师傅又让他提一桶水洒在上面 还是不见水洒出来 问他满了吗 这时年轻人面红耳赤 潜心在师傅门下学习 终成为极有名望的木匠 分享 2020 1 15 3 分享 目标 学习掌握AIDA销售流程掌握并使用FAB USP 2020 1 15 4 全面的专业知识 主动的销售意识 热诚的服务意识 坚城的自信心里 灵活的表达方式 分享 方向 技巧有哪些 2020 1 15 5 推销商品之前推销自己外表地体文明礼貌笑容可掬 销售理念 我们 怎样做 2020 1 15 6 导购与营业员区别 市场理念不同 职责不同 导购的角色 引导者激励着促成者 角色 转换 2020 1 15 7 顾客的管理 顾客的价值 顾客的类型 根据客户类型做出相应技巧 好好学习 天天向上 2020 1 15 8 货品的平均价值 购买系列 每年逛店次数 顾客寿命价值 口碑 声誉 农夫与金蛋的故事 金蛋 怎样创造 价值 2020 1 15 9 分享 故事 一个农夫与金蛋 一个穷农夫 有一天发現他养的鵝旁边有一只金色的蛋 起初 他以为有人故意将一只用金漆涂过的蛋放在鵝旁去作弄他 但他验明那只蛋果然是纯金所造之后 就想得到更多 而自那天起 那只鵝每天都产下一只金蛋 过了不久 那农夫因不能再忍受那么慢的生蛋速度 便决定剖开鵝腹 想一次性把所有金蛋取出 結果 鵝的肚腹被剖开了 里面却空无可取之物 這位沒有耐性又貪心的农夫 以后再也沒有金蛋了 这故事给我们那些启发 我们应怎样做 2020 1 15 10 讨论 分享 如果你是食客 怎样服务让你满意 如果你是住客 怎样服务让你满意 如果你去购物 怎样服务让你满意 如果我是顾客 2020 1 15 11 出手大方礼貌温和有主见的老顾客自己买的传统的认牌子的 理性的 斤斤计较挑剔刁蛮没有主见的新顾客帮别人买的新潮的不认牌子 感性的 客户 类型 2020 1 15 12 顾客 类型 理性 经过深思熟虑 左思右想 用来收集意见及比较 感性 情绪上的反应 一时冲动 有些顾客的心理是理性与感性交杂的 2020 1 15 13 AIDA 消费心理模式 引起Attention注意 唤起Interest兴趣 激起Desire欲望 促成Action行动 2020 1 15 14 社会来源 媒体 广告 报纸 市场来源 店铺 导购 说明书 经验来源 亲戚或朋友的推荐 引起客户注意的因素还有那些 AIDA 注意 2020 1 15 15 引导语 通过店铺硬件或者软件实施让客户从众多的选择中吸引过来 AIDA 注意 2020 1 15 16 店铺的品牌店铺的道具展示的货品商品陈列橱窗的设计声音吸引法推广的商品 新产品或赠品 店铺 硬件 还有那些 2020 1 15 17 软件 设施 同事的仪容仪表精神奕奕及热情的招呼建立和谐的气氛 亲切的笑容 不断引导对方 维持注意力 人员 货品 卖场等方面还有那些 2020 1 15 18 AIDA 兴趣 引导语 通过对商品的有效解说 让顾客了解其基产品 从而产生对商品的喜好或关切购买的情绪 2020 1 15 19 关于兴趣 头脑风暴 顾客注意需求充分了解产品 导购引起客户注意同时 唤起需求突出需求与好处有效介绍产品 怎么样产生共鸣 2020 1 15 20 怎样唤起 客户兴趣 1 展示说明法a 拿起商品说明b 由外至内 清晰 有组织的介绍c 突出商品的关键部位和特点d 邀请试穿注意 试穿是唤起顾客兴趣的关键 也是销售的关键 唤起客户兴趣的技巧 2020 1 15 21 怎样唤起 客户兴趣 2 道具示范法a 介绍穿着场合b 配合潮流c 用宣传画册作为引导介绍d 利用陈列效果 宣传形象 唤起客户兴趣的技巧 2020 1 15 22 2020 1 15 23 AIDA 欲望 引导语 导购通过引导 使顾客意识到需要并产生心理消费需求 从而激发拥有该货品的想法 2020 1 15 24 激起客户消费欲望的技巧1 强调货品适合顾客独特的需要 2 提醒顾客缺少货品的遗憾 引发其拥有的欲望 3 赞美顾客 4 强调货品的畅销程度或推广期 物超所值 5 强调牌子的著名程度或畅销 随时断码 6 让顾客幻想拥有货品后的美好 怎样唤起 欲望 2020 1 15 25 1 什么人 年龄 职业 喜好 风格2 什么地方 办公室 家里 旅游 什么时候 季节 气候 应酬 紧急代用3 为什么使用 换新品 衬托身份 舒适 感情寄托 节省时间4 需要什么 颜色 跟型 款式 价格 用料5 如何使用 一人用多人用 随时 特定时间运用 观察法 动作 表情 心不在焉 认真聆听 推荐法 主动式询问法 间接问式代替直接问式倾听法 肢体语言 微笑 需求五要素 头脑风暴 我们怎样做 2020 1 15 26 AIDA 行动 引导语 顾客为了获得该商品 而作出的购买行为 2020 1 15 27 实用心理廉价心理习惯心理从众心理 名牌心理超前心理攀比心理新奇心理 决定客户购买的心理 头脑风暴 我们应怎样做 2020 1 15 28 促成客户成交的技巧 1 把握时机 完成交易2 主动问顾客需要哪款3 主动介绍其它配衬产品 附加推销4 付款过程快 头脑风暴 还有那些 2020 1 15 29 1 突然不发问时2 话题集中在某个款式上时3 不讲话而若有所思时4 不断点头时5 开始注意价钱时6 关心售后服务问题时7 不断反复地问同一个问题时8 两款作比较时注意要点 1 尽量不要给顾客看其他新的款式2 缩小商品选择范围3 适时附和顾客的意见4 以顾客喜欢的款式为准 把握成交的时机 头脑风暴 怎么样把握快速成交 2020 1 15 30 请求购买法排除商品法假设顾客要买法化短为长法先贬后褒法 价格优惠法介绍他人用法展示流行法激将法多肯定少否定法 快速成交还有那些 头脑风暴 怎样快速成交 2020 1 15 31 快速成交的原则快 速度准 准确度稳 态度 头脑风暴 分享 2020 1 15 32 FAB 运用 Feature特性 产品特性Advantage优点 从特性引发出额定用途Benefit好处 给顾客带来的好处 2020 1 15 33 FAB重点介绍产品及产品的其他功用要求导购给顾客专业 系统的印象 适和场合 穿着效果 特点 特性的优点 特点 特性的优点 特点 特性的优点 款式 如 赞客户大方得体 如 这款衬衫口袋设计很别致 如 上班穿 会客等 风暴头脑 互相赞美 2020 1 15 34 质料手工颜色配衬价钱设计 独特销售点USB 还有哪些 头脑风暴 2020 1 15 35 如何应对客户疑问 有和对策 2020 1 15 36 错误话术 不会呀 怎么会呢 不会的啦 您多想了 不试一下怎么知道呢 家里和店里是不太一样 解决策略 搞好统一战线 引导顾客发现产品的美感 摆在店里好看 穿出去不好看 案例 分享 2020 1 15 37 您有这样的想法我非常能够理解 我们以前的老顾客也是这样认为的 只是后来还是选择了我们的产品 因为我们每一件产品都是 是的 因为环境 灯光等方面的不同 确实会让人产生这样的担心 不过在这一点上您可以放心 因为我们每一个款式都是 您真是细心 注意到这么细小的细节 只是这一点您放心 我们设计师最初设计的时候就是 正确话术 案例 分享 2020 1 15 38 错误话术 怎么会少呢 不少了 您想要什么款的 我们这儿已经算多的了 您先看看有没有合适的 新款过两天就到了 解决策略 不要纠缠问题本身 强调产品特色 快速转移产品介绍 顾客看了一圈说 你们的款式好少呀 案例 分享 2020 1 15 39 对 是的 我们这的产品虽然不多 不过都是件件我们老板精心挑选的 每件都有自己的特色 我来帮您介绍 您喜欢什么样的款式呢 对 我们这的款式确实不多 因为我们老板喜欢比较有特色的衣服 不过有几款我觉得非常适合您 来这边请 我帮您介绍 您想先看上衣 还是 正确话术 案例 分享 2020 1 15 40 案例 分享 会不会脱色呀 你们的产品变形 起球吗 错误话术 纺织品多少会有一点 不会的 正常洗的话就不会 以前没听说有这个问题 如果有这样的问题你可以拿回来 解决策略 给信心 不作轻易的承诺快速转移焦点 2020 1 15 41 呵呵 您还真有研究