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文档简介

1 1988年一个在台湾从事炼油工业的作坊式小企业 在众多外资从大陆撤资时期 果断的抓住祖国大陆改革开放的机遇大举进入中国食品产业 十年间 建立了极具传奇色彩的食品王国 成长为大陆最大的食品企业之一 成为台资企业在大陆最大的投资企业 一跃成为中国的方便面之王 康师傅 品牌更是红遍大江南北 2 康师傅渠道模式 3 1 通路层次过多 通路过长 经销商中转次数太多 延误了产品到达消费者手中的时间 提高了公司的流通费用和产品价格 2 经销商 批发商落后的 坐商 经营方式 经销商缺乏开拓市场的主动性 影响了市场占有率的进一步提升 具体表现 1 铺货率难于增长 2 货流控制不力 3 市场价格难以控制 4 新产品推广不易 4 从1998年开始 康师傅推出了通路精耕 细分责任区域 缩短层级 扩大渠道宽度 管理中间环节 控制终端 保证价盘稳定 保证通路利润 扩大通路规模 降低通路成本 5 渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离 1 中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场 如上海 北京 广州等地 设立直销点 产品直接进入一些规模较大零售店铺 集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场 2 主要城市设立二级渠道 主要城市如南京 设立二级渠道 即通过经销商直接出货给零售点 3 在新兴地区设立三级渠道 经销商经一层批发商到达零售店 6 将需要精耕的区域的 自然环境 摸清楚 青岛市内六区是青岛市的精耕区 第一阶段的工作了解到六区内共有近2100家经销方便面的零售店 7 2020 1 15 8 以此为标准可以把市分成几个区 每个区由一个助理业代负责 如某个区有300家零售店 按标准将这300家店分成A B C三类 A类店一周走访两次 B类店一周一次 C类店两周一次 9 每一县都对应有一级分销商 一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商 每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者 为了配合整个行动 集团按照区域分布合理性原则 在全国 开库设所 建立了130余个发货仓库 230余个营业所 直接面对批发市场的摊点为批发商供货 逐步增加直属营业所的数量和服务水准 把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内 最终把整个渠道控制在自己手中 10 1 在省地级城区 产品到达消费者的流转环节 从省地级总经销 大中型批市 小批发商 零售店的四级通路 变为批发商 零售店的二级通路 提高了流转速度 2 在县级市场 片区 产品到达消费者的流转环节 从省地级总经销 地级大中型批市 县级分销代理 县城批市 零售店 含乡镇客户 的五级通路变为县级经销商 三阶客户 批发商 零售店的三级通路 控制了县城乡镇市场 以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升 3 细分区域形成责任区 设立专属经销商 控制货流 建立长期的渠道合作伙伴 增强了渠道的竞争力 4 通过以上动作 保证价格体系的有效实行 保证了通路利润 11 康师傅省地级渠道模式 批发商 零售店 12 康师傅县级市场渠道 省地级总
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