一位老太太的推销技巧及若干案例.doc

一位老太太的推销技巧 序 言 上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”. 看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？能够娴熟运用的又有多少人呢？在这里我想和大家探讨一下。 特别的爱给特别的你 在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等， 她为什么？也许有人会说生活所迫，但是我们那位同志不为生活所迫！买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再则，有人把产品描绘的不知道说什么好了，没有老太太这种精神，它又算什么，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。 记的去年，一位经销商给我电话，他的销售量一直下滑，请我给他帮帮忙。我也很着急，他可是我们的大户，近来我们为降低成本没有派人协助他管理，莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访，我既没有开培训会，也没有和老板交流，而是私下对他们业务员进行了跟踪，我发现有几个开车铺货业务员，到十点多把车停到路边到睡大觉，中午回来向老板汇报，不是说下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，张口就来，你说销量能提高吗？也许造成这种情况，问题出在我那位经销商，假如问题真出在他身上，还在这待着干啥？此处不留爷，自有留爷处，到别处发展，有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下，并非如此，只是天太热，下面接货量小不愿意去送，每月照样开500元工资，这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况，我有些悲哀，500元把自己的大好时光卖了！500元把自己的信誉卖了！干吗非要盯着这500元呢？干吗不想法挣1000元2000元呢？我奉劝有这种做法和这种想法的哥们，别做业务员，回家抱孩子吧！这个舞台是为有思想，有追求的人搭建的，说的更白一点，这个行业是让你多挣钱，挣多钱，上让父母多花点，下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听，但我们大多数还是好同志，请不要对号入座。 爱拼就会赢 现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场已有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢?公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里我举一个例子。 前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题，均无功而返，但看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语，但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实，他去到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一下，发现产品不对路，这个市场主要卖1*6罐礼品盒，而我们的是1*8的，价格较高通路不畅。于是就和经销商沟通，把主要大二批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把1*8改为1*6，如有质量问题，我们给予1：100的赔赏，电话*”。一千多件货，是小张自己一件一件的拆开、包上，又和经销商一起跟车铺货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实在不忍心就让他先回去了。回来后让他介绍一下经验，他只说了一句话：只要想干好，谁都能干好。 我的眼里只有你 我们现在谈一下老太太的最后一招，促销活动，“两件都要，每件便宜五毛钱”。看起来也没有什么新意，我们平时也许也是这样用的，但是我们能否用好就是另一回事了，这里我学一段录音。“某某老板，功夫不负有心人，我和经理好说歹说，促销终于批下来了，你打款吧，货明天准到”。好象要完成任务，要客户发货，我的眼里只有你-促销，经理好象是个十足的大坏蛋，专门为难经销商的，不打款就不给促销。我们暂不讨论业务员这样做是对是错，只想和我们的朋友们沟通一下，咱们能否象老太太那样，“两件都要”，才“每件便宜五毛钱”呢？所以我们好多朋友，只知道要促销，却不知道如何用促销。 今年元月份，马上就过年了，各个厂家都在大张起鼓的搞活动，搞促销，我所在的公司也不例外，但是有一个客户虽然拿到了促销，但销量仍然没有提高，后来才发现，他把促销当成利润，装到自己兜里了。按照公司方案，此次活动主要用于通路，而我们的业务员也和客户一样，分不清东南西北。当产品卖不动时，业务员和经销商又向公司要政策，我们有多少政策能填满经销商的兜呢？公司不是银行，就是银行也不会这样做。当时公司对他们的要求断然拒绝，在公司指导下，重新把政策进行定位，该经销商也接受了，销量大幅度的提高。 结 束 语 这篇文章仅献给营销界的朋友们，让我们和老太太一样，努力进取，推动营销事业的向前发展，别无他意，谢谢！ 腾讯：马化腾还能挺多久？一只危险的小企鹅 本月5月11日，腾讯最大的竞争对手微软互联网事业部-MSN（即时通讯软件）正式宣布和上海联和投资有限公司共同成立合资公司，把MSN正式带入中国，不久即将推出MSN门户及其他互联网产品及服务。 这绝对是一个令马化腾还有其他门户网站掌门人跳起来的坏消息。众所周知，微软这个IT界的庞然大物实在太强大了。它一旦正式进入中国，对所有的互联网企业都是一个致命的威胁。而qq作为在即时通讯市场（IM）中惟一跑在其前面的对手，肯定将是msn日后最大的打击目标。 目前，中国有710万用户在使用中文MSN和Hotmail电子邮箱。但微软胃口远不止此，微软将全面轰炸中国互联网市场：MSN门户网站即将成立，即时通讯、邮件、搜索、网游、博客以及手机聊天等移动和电信增值业务将全面展开，7个涵盖交友、购物、下载等内容的合作频道也将很快正式开通，总之，赚钱的项目一个也不会少。很显然，微软的野心是，要将msn打造成为中国最强大的门户网站之一，直接叫板三大门户网站和死对头腾讯。 狼已经真的来了，而反观腾讯，我们不难发现它身上暴露出来的种种缺陷。比如对msn的轻敌，在产品定位上的失误，对目前用户群的盲目乐观以及公司管理层的稳定不变等等。这些缺陷或许会在日后得到修复，却更有可能葬送小企鹅年轻的生命。34岁的马化腾还太年轻，年轻总会出错。残酷的是，互联网的高速发展可能等不及给你一个喘息或者反省的机会，你就被卷走了。所以，马化腾现在最需要听到的不是赞美诗，而是刺耳的忠言。 无心插柳- 富豪几乎扔掉了金矿 赢周刊记者 梁树新 1993年7月，马化腾领到深圳大学计算机专业毕业证书的那一天，绝对想不到他12年会如此风光。 但深圳就是这样一个充满奇迹的城市，她慷慨地让马化腾成为了一座城市的传奇。 小企鹅曾被打入冷宫 1993年，刚刚毕业的斯文书生马化腾顺利进入当时国内名声很响的深圳润讯公司做寻呼软件开发工作。一个偶然的机会，马化腾接触到来自国外的即时通讯软件ICQ，这款软件在沟通上的快速便捷令其兴奋不已。但其英文界面很不符合中国人的使用习惯。于是马化腾开始思考是否可以在中国推出一种类似ICQ的集寻呼、聊天、电子邮件于一身的软件。1998年11月，马化腾利用炒股所得的资金与大学同学张志东在深圳注册了腾讯计算机系统有限公司，开始研发自己的软件。 3个月后，马化腾和他的同事们开发出第一个“中国版”ICQ-OICQ，即QQ的前身，并免费投向当时刚刚兴起的中国互联网市场，用户的热烈回应是马化腾和他的创业伙伴们远远没有料到的。最初，他们只是想将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统。当时，这家十几个人的小公司的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，QQ只是公司一个无暇顾及的副产品。当时，像腾讯这样的小公司有上百家，为了能赚钱和生存下去，马化腾在业务上几乎来者不拒，做网页、做系统集成、做程序设计而那只不能赚钱的小企鹅，基本处于被打入冷宫的状态。 差点100万卖了qq 几个月后，情况就起了翻天覆地的变化，qq的注册用户已经疯长到几十万人，这让马化腾意识到qq蕴含着巨大的商业价值。但和当时所有刚刚创立的互联网公司一样，腾讯遭遇到了资金和技术的瓶颈。用户人数剧增就要不断扩充服务器，而那时一两千元的服务器托管费对腾讯来说无疑是一笔巨大的开支。“我们只能到处去蹭人家的服务器用，最开始只是一台普通PC机，放到具有宽带条件的机房里面，然后把程序偷偷放到别人的服务器里面运行。”马化腾说。 既然养不起，马化腾很自然地就动了甩卖qq的念头，想以此套点现钱支持公司的发展。马化腾曾计划以100万元人民币将QQ转让，却被认为“开价过高”而没有找到合适的买家。最有意思的是，当时马与深圳电信数据局谈判，对方准备出60万元，马化腾坚持要卖100万元，始终谈不拢，只好告吹。 风险投资商救活腾讯 软件卖不掉，但用户却依然在疯狂增长，运营QQ所需的投入越来越大，俨然一个无底洞。马化腾只好四处去筹钱。但找银行，银行从来没听说过凭“注册用户数量”可以办抵押贷款；与国内投资商谈，对方关心的是腾讯有多少台电脑和其他固定资产。1999年下半年，全世界互联网经济开始“发烧”，受昔日老友丁磊海外融资的启发，马化腾拿着改了6个版本、20多页的商业计划书开始寻找国外风险投资，最后碰到了IDG和盈科数码，对方伯乐识马，给腾讯注入了220万美元的巨额投资，并持有腾讯公司20%的股份。 有了这笔雄厚的资金，公司大手笔地一举购置了20万兆的IBM服务器力，并将更多精力集中在改进QQ功能和开发新版本上。2000年6月，腾讯因为涉身无线增值业务开始赢利。截止2004年9月，腾讯QQ总注册用户数为3.55亿、活跃用户数1.19亿、QQ最高同时在线730万、QQ游戏最高同时在线78万，跃居中国第一大休闲游戏门户。 挑战三大门户网站 2004年前三季度，腾讯盈利达到3.28亿元。当年6月，腾讯在香港主板上市，开始打通融资渠道。仅仅用了7年时间，马化腾就让腾讯qq成为了风靡全国的休闲文化符号，并令其成为了一棵羡煞旁人的摇钱树，或许连其本人也始料不及。 而马化腾的野心才刚刚开始。2005年3月，马拉开了资本运作的第一弓，一举收购老牌邮件系统foxmail。因为马化腾已经放言，要将在三年内打造成为国内三大门户网站之一。至此，腾讯已经越过即时通讯市场，在门户网站、邮件、网络游戏、电子商务、互联网和电信增值服务等几乎所有可以赚钱的领域全面出击。有人惊呼，“腾讯要挑战所有的互联网公司”。 可是，马化腾真的可以一统江湖吗？很多业内人士心存疑问。 三问马化腾 赢周刊记者 梁树新 马化腾在经营管理中有个三问哲学，即每决定做一件事情之前都会问自己同样的三个问题：第一，这个新的领域你是不是擅长？第二，如果你不做，用户会损失什么吗？第三，如果做了，在这个新的项目中自己能保持多大的竞争优势？ 这种善于质问自己的思维方式也许是其成功法则之一，但在另一些问题上，我们很难获得一个令人信服的答案。追问这些问题的答案，不仅对腾讯，对中国所有的互联网企业也许都有不同程度的收益。 一问：腾讯qq如何抵挡msn的正面强攻？ 对于msn正式进军中国的消息，马化腾的回应是：“有压力是好事，我们会避其锋芒，不会与它硬拼。” 事实上，腾讯确实没有与msn正面交火的记录，似乎有点井水不犯河水的味道。“腾讯对msn太轻敌了，迟早要为此付出惨重的代价。”博客中国网站ceo、互联网经济研究专家方兴东一针见血地指出。 从长远看，这种轻敌思想无疑是极其危险的。也许连马化腾也意想不到腾讯qq会有今天的辉煌，所以危机意识一直并不强烈。“腾讯两年前就应该重视msn。但我迄今没有看到他们有采取任何针对msn的防卫措施。”方兴东对腾讯错失最好的防守机会似乎深表惋惜。 首先，在舆论上，腾讯一直保持着低调作风，这或许与马化腾技术出身与个人性格有关。但众所周知，微软在操作系统中捆绑msn的做法是一种典型的垄断行为。正是这种霸道行为，让微软得以完成msn在中国市场的推广与宣传，并迅速笼络了大批追随者。而作为IM市场头马的腾讯从来没有发挥行业领导者的应有风范，在舆论上反对微软的这种垄断行为，从而争取政府、业界与用户的支持。另一方面，msn却在中国互联网企业的集体沉默中获得了宝贵的渗透时间，最终成功地暗渡陈仓，曲线入市。 “腾讯目前的用户群和增长率并不足以为傲。因为msn进来以后，一定是势不可挡的，市场份额很快将要改写。”方兴东对腾讯的未来表示担忧。他断言，msn的全面扩张只是时间问题。在两年内，大家将会看到腾讯所付出的沉重代价。 另一方面，我们也不难看到腾讯向msn“致敬”的动作。比如，为了争夺含金量很多的商务办公人群，qq也顺应民意推出了面向企业用户的RTX和纯商务风格的TM，但市场反应却波澜不惊。对宣称“工作，我用tm；娱乐，我用qq”的TM，很多人甚至怀疑这款产品是抄袭msn之作，因为风格实在太相似了。但它仍然与qq有着千丝万缕的联系，比如与qq可以使用同一个号码，可以在qq与tm之间自由切换的“双面”形象等，依然没有去掉其娱乐底色。腾讯要想在商用领域有所突破，必须有“壮士断腕”的勇气和决心，彻底抛弃QQ深入人心的娱乐风格，另辟个性化的商用风格。 “在以后腾讯与msn的长期对峙中，如果腾讯不加快战略扩张与战术调整，处境非常危险。”方兴东说。 二问：三年内凭什么成为国内三大门户网站？ 根据全球权威的网站排名机构alexa最新排名，腾讯目前在国内的综合排名是第四位，马化腾放言，腾讯的目标是成为国内三大门户网站之一。随着腾讯成功收购foxmail，马化腾开始了挑战三大门户网站的实质进攻。 方兴东认可腾讯这个要做门户网站的战略，但对其扩张速度和力度表示失望，“他们两年前就应该确立这个战略并开始实施了。”如今，随着msn的入侵，在门户网站前三甲的争夺上，又多了一个强劲的对手，难度更大了。 对于腾讯的野心，分析人士早就预见到了，QQ不会只是盯住“小孩子”聊天级用户，真正图谋的市场是企业、商务、购物和游戏的综合服务，也就是马化腾所提出的大门户概念。不过，腾讯的野心固然很大，但在短期内很难取三大门户而代之。 首先，三大门户的地位难以撼动。三大门户在中国互联网业已经确立了自己的地位，凝聚了优势资源和广泛注意力。比如，新浪以新闻和评论见长，成为用户心目中最重要的信息来源渠道，作为门户老大的地位非常巩固;搜狐以其展示五彩城市生活备受称道，其新闻的影响力也与日俱增，网易力挺吸聚人气的社区，要坚定不移地打造“中国互联网业内最大规模的新闻中心”。三大门户已经形成了各自的核心竞争力，让许多后来者可望不可及。 其次，门户网站的竞争日趋激烈。目前，包括21CN、263等在内的综合性门户网站竞相发力，而且，宽带门户网站已经浮出水面，有线电视运营商、电信运营商、无线网络运营商都在构建宽带门户。与此同时，专注于某一领域(或地域)的垂直门户网站在“专一”上下功夫，力求做得更权威，这些个性化与多层次的特色服务，同样刺激和拉动着广大网民的消费。 对于腾讯目前进行的并购行动，方兴东认为“属于小打小闹，没有太大意义。”他的观点是，腾讯应该大规模吞并一些具有个性特色的专业网站，把他们的团队技术和用户群带过来。这比泛泛招聘一些二流IT人才有效得多。其次，腾讯要想成为有影响力的门户网站，必须在内容制造上产生强大的影响力。而目前所见，在内容制造方面无任何特色，还是新浪的模仿版。腾讯的这块短板如果得不到解决，就很难实现它的三甲门户梦。 瑞星科技股份有限公司毛一丁也指出，“现在腾讯网站的访问量只是一种被动访问量，与新浪等网站的主动访问量区别很大。”而所谓主动访问的意思是，这个网站可能已经成为了用户生活的一部分，会非常自然地主动打开来浏览。 三问：腾讯能否成为第二个盛大？ 在2004年腾讯上市时，马化腾曾表示将把上市融资的65%用于收购。主要有四个方向：无线增值、互动娱乐、网络内容以及和QQ密切关联的电子商务。马化腾认为，腾讯在互联网领域仍然是在圈地阶段，还远没有到收获的时候。 目前，腾讯的收入主要由三部分组成：互联网增值业务、电信增值业务以及网络广告。而据腾讯最新发布的财报显示，互联网增值服务首次超越移动及电信增值服务，成为腾讯最大的业务组成部分。这当中，网络游戏收入达到人民币2,090万元，是上一季度的三倍。 根据腾讯的财报表现与多元化发展的路向，有人分析，马化腾正在效仿陈天桥，意欲将腾讯打造成为第二个盛大，成立自己的企鹅娱乐帝国。虽然马没有对这样的说法作出正面回应，但他坦承，腾讯发展至今，qq已不再是一款单纯的聊天软件，它是一个企业运作的平台，在这个平台上可以整合很多资源做很多事。而多元化发展是腾讯的必由之路。只有通过资本运作展开更多的并购行动，才能拥有与国际国内互联网巨头抗衡的力量。 而被业界视为赚钱利器的网络游戏，马化腾自然不会轻易放过。早在2004年9月，马就首次公开表露了腾讯对网络游戏市场的野心，“上市之后腾讯手中握有2亿多美元现金，网络游戏市场也将成为我们下一步投资的重点产业。”有数据显示，我国仅网络游戏市场将达到20亿元的规模，并且还在以每年200%的速度高速递增。而盛大公司的游戏神话更是强烈刺激着投资者的头脑。 马化腾能成为翻版陈天桥吗？“很难”，方兴东分析，陈天桥的个人风格是“有气魄，做事果断”，而马化腾则远不具备这种强硬的个性，这从对msn的纵容与忍让可见一斑。所以，马要成就一番伟业，还“必须再狠点”。其次，方兴东毫不客气地指出，马尚缺乏一种大企业家的宽阔胸怀。因为“国内很多企业要想与腾讯合作，是一件很难的事”。是马的傲气所致还是只想自己一支独秀，外人不得而知，但至少给人的感觉是，这个人还不具备引领整个行业的胸怀与风范。从战略层面上，方兴东则对腾讯“超级稳定不变”的管理高层表示质疑，认为“这样很不利于引进优秀管理人才，会影响腾讯的战略视野与战略规划”。另外，纵观腾讯的游戏产品，也缺乏自己的特色，甚至有些产品比如“qq堂”有着明显模仿盛大的痕迹。 尽管瑞星已经成为腾讯的战略合作伙伴，毛一丁对马化腾的“企鹅帝国”梦仍然持保守态度，只是态度暧昧地表示，“一切都有可能”。毛一丁同时提醒，即时通讯作为腾讯主业，地位必须巩固，如果出现顾此失彼的局面，很可能导致腾讯整体崩盘。 另有专家分析认为，网络游戏市场与过去的即时通讯市场远不能相提并论。目前腾讯已不具备客户渠道的垄断性优势，网游产品也不具备独特优势及差异化，且腾讯对运作网络游戏并不擅长。要想超越盛大，绝非易事。 谁能超越腾讯qq？ 赢周刊记者 梁树新 腾讯虽然已经开始全面开花，但它绝对不敢忘记自己的发家之本-即时通讯软件qq，这是腾讯的根基与主业。但在国内的IM（Instant Messaging，即时通讯软件）市场上，闻风而动的互联网巨头自然不甘心这块肥肉让腾讯一家独享。除msn长期紧咬qq的尾巴外，其他国内IM产品也是蜂拥而上，对腾讯形成了颇具威胁的合围之势。 宿敌msn步步紧逼 目前，在用户最常用的即时通讯软件中，腾讯 QQ以 77.7%的使用率遥遥领先，其他即时通讯软件与腾讯 QQ相比，在用户规模上仍然有着极大的差距，位居第二位的 MSN则只有 17.3%。 但像微软这样的巨头，在尚未正式进入中国市场的背景下，已经能够保持这样的市场份额，可想而知，在正式开始在中国攻城掠寨后，必定会直逼腾讯。因为MSN应该属于世界范围内最强势的即时通讯软件。目前，在国内使用msn的几乎是清一色的办公室白领和商务人士，且710万的现有用户群远远没有饱和。在上班时间，当qq被几乎所有的公司封杀时，msn却以成熟稳健、清新素雅的商务风格在上班一族的电脑里顺利运行，因为很多老板自己也喜欢使用msn与员工沟通。这对腾讯绝对是一个无奈的事实，也是qq为自己浓重的娱乐风格必须付出的代价。 劲敌雅虎通个性十足 Yahoo Messenger，这一在国外有着大规模用户量级，对MSN形成极大威胁的“门户型”IM产品，在中国市场的开发上却并未获得足够的成功。目前仅以2.7%的市场占有率排在QQ和MSN之后。但是，因为其集成了主流即时通讯软件的绝大多数优点，而且首次实现了即时通讯产品与搜索工具的融合，通过其搜索产品“一搜”与“雅虎通”的巧妙整合，推动了搜索向桌面的扩展。 雅虎通在商用领域的拓展，本来并没表现出多大的动作。但是因为3721的加入，这种势头己经明确显现。依托庞大的企业资源库，再加上雅虎通本身的功能优势，3721对“雅虎通”的推广将势在必行。 后起之秀新浪uc 2004年7月1日,新浪正式宣布收购“朗玛UC”，并更名“新浪uc”。 UC，这一即时通讯新贵，可以说是国内唯一一个能在娱乐功能和用户量级上与QQ逼近的IM产品。因此，它的加入意味着新浪能够坐收优势的技术支持和庞大的用户群体，而新浪倚借其国内门户的领先优势与UC已有成就相整合而成的“新浪UC”，可以说是一个“巨型级”的娱乐即时通讯“航母”，通过新浪的运作，至少在门户娱乐即时通讯领域会有一个较大的成功。 它对娱乐qq的威胁绝对不容小看。 网易泡泡（popo）持续发力 作为国内四大门户最先推出的IM软件，网易POPO曾位列2003年国内即时通讯软件用户量排名第三的实力。但由于新浪与UC的合并，直接导致其运用于门户娱乐服务的IM市场占有率大幅下滑。 但是，较之“新浪UC”而言，网易POPO却在商用领域表现出一定的生存能力，抛开其具备的与各大主流IM软件类似的功能不谈，单从网易POPO在网络联接和防火墙穿透方面拥有的优势来看，只要能浏览网页就能使用POPO及其可以穿透任何防火墙的能力，使得它对经常在网上传输文件的商务用户形成极大的帮助。 激情，销售成功的秘诀“Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。） 销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。 经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？ 如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。 快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。 “攘外必先安内”，如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他们，而是点燃他们。） 快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。 这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。 点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作 根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。 一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。 我们来看看英文WORK每个字母的含意： WWilling意愿 OOffer 提供 RResources 资源 KKnowledge 知识 所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。 乐在工作的好处： 1、时间会过得很快 2、心情愉快、身体健康 3、不易疲劳 4、快速改善人际关系 5、工作投入易出成绩 6、发挥主观能动性创造力 7、不断学习与成长能力提升 8、晋升机会多名利双收 然而，销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有更加可以调试的地方？ 点燃团队的激情：理性管理与感性领导 在日常销售团队的管理中，我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而，制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候，解雇是很容易的事。 然而，解雇的隐患在于：会不会打击团队的士气？谁可以保证下一个人会更好？会更适合这项工作？我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度，也许我们可以更好地整合现有资源。 所以，除了在把好销售团队的组建这一关，找对人，我们必须在“用好人”上面下大力气，花更多的功夫。 我们的团队成员是人，我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情？如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲？ 当一项管理制度在企业内实施之前，有没有问过团队中的每个人？他们是怎么想的？他们是否打心眼里同意这样的政策？或者认同政策能为他们所带来足够的好处？他们希望什么？他们打算在企业这个平台上创造什么？企业是否能为他们希望的实现提供相关的什么样的支持？ 在制度的实施过程中，员工的感受是怎样的？他们觉得有哪些需要修改的地方？他们能否完整地了解制度能为他们创造的利益？ 当然，我们的制度并不会让企业中每个人都满意。但是，如果能够得到核心成员的支持，从金字塔尖往下，层层推进，那么无疑我们的管理就会更高效，更有力度。 星巴克提出：员工第一，利润第二。只有极度满意的员工，才能创造极度满意的客户。把我们的每一个同事看成最先的购买者，同时，他们也是企业形象的代表者，企业信息的传递渠道。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。） 点燃客户激情：形象化三步引导法 销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式，再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动？如何点燃客户的购买激情？ 你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你能越能成功的在更大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情，晓之以理，诱之以利。 三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点卖概念，最好的销售人员卖标准。 那什么是标准呢？标准就是判断一件商品的好坏你听我的。 如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来入情入理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。 然而，动之以情、晓之以理的关键在哪里呢？诱之以利。不是因为我们的产品特别好，质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶声。 但是，仅仅这样还不够的。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案。仅止于此是远远不够的。不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户有感受，也许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，唤起他们的购买激情。 “Dont fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。） 让我们再次启程，带着我们的激情，去点燃更多的火焰，一起追求、创造成功的喜悦。 李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系： 名企精英的跳槽困局名牌企业必然会培养出大批名牌人才。然而，名牌人才在离开名牌企业后，却往往在两三年内都无法适应“新鲜”的平庸环境，而失落彷徨这已成为全球职场都普遍存在的精英难题。 世界上的名牌企业都是各国的骄傲。而支撑这些名牌企业持续“名牌”的，当然是优秀的人才。然而，名牌企业也不是世外桃源，名牌企业的人才也并非心无杂念的苦行僧，也同样在意饭碗内的丰简、追求成长舞台的宽广与否。 特别是当一名年轻的经理人在名牌企业里快速成长到相对高位（我们暂称之为“名企精英”），而短时期又无法继续快速成长时，这些心比天高的人才便遇到了自己的天花板。但在慨然离开名牌企业后的四海闯荡中，这群精英却纷纷遇到了特有而类似的困境。 名企精英的素质特征 名企精英，除了“出身”显赫外，其内在特征归纳起来有以下八点。 一、年轻。名企精英最大的特点就是年轻，比如：在海尔和联想，三十岁左右就成为分公司总经理、大区总经理和事业总部总经理级，率领着几千人的团队，运营着几十亿元甚至上百亿元资金规模的屡见不鲜。 二、敬业。名企精英能真正地把工作当事业做，比如：在海尔和联想，主动加班毫不稀奇，问题不解决不下班是常事，这些名企精英是真正在全身心地工作。 三、高效。名企精英工作之高效令人佩服，他们能把顾客反馈的意见，以最快的速度传递，并以最快的速度将其解决。曾有顾客向海尔提出产品改进意见，在下班时反馈到总部，而在第二天上班时，新的样机就出来了！这在大多数企业里，恐怕得两三个月，甚至是半年、一年！ 四、廉洁。名牌企业必然有优秀的企业文化，而这些企业文化无论个性如何突出，但有一个共同特征，那就是廉洁。 五、创新能力强。顾客的个性化需求是千奇百怪的，名牌企业在激烈竞争的市场中，之所以胜出，是因为名企精英有持续不断的创新能力，持续不断满足客户的需求。 六、客户意识强。名企精英能以满足客户的需要为最高宗旨。有关部门曾做过测试，在顾客有上门服务需求时，海尔的服务人员15分钟内能赶到现场并开始服务，而其它企业最快的也要一个多小时。 七、团队意识强。名企之所以能够为客户提供高效优质的服务，原因就在于这些企业是靠整体团队作战，形成一个完整的作战系统，而不是一个人孤军奋战。 八、尊重系统。名牌企业的管理已在激烈的市场竞争中趋于成熟，而成熟的标志就是规范化管理。长期规范化管理必然形成员工对系统的尊重。 正是名企精英的上述职业特征，许多普通的企业愿意用乃至用高薪和高位来吸纳他们。也正是这些机遇和诱惑，使那些感觉遇到天花板的名企精英选择了离开名牌企业。 名企精英跳槽的四大尴尬 然而，当这些怀抱着无限憧憬和梦想的名企精英，果真离开“航母”后，才猛然意识到独驾“小舢板”搏击巨浪的剧烈颠簸，出现众多的不适应、不习惯，甚至难以忍受，又想找回过去在名牌企业的感觉。然而这几乎不可能，于是又开始了新的逃离与漂泊。 追寻离职名企精英的职业足迹，会发现过去他们在名牌企业一干就是五年、八年，然而离开名牌企业后，在每一家新公司顶多干上一两年甚至是两三个月，给人的感觉是职业忠诚度不高。而频繁跳槽的结果，又导致职业生涯贬值。 这究竟是怎么回事？细归纳，不难发现：问题的症结恰恰与名企精英自身的八大优秀职业素养有关，进而表现为四大尴尬。 第一种尴尬光环消失 有不少这样的名企精英，在进入普通企业后，再也找不到在名牌企业那种自豪的感觉。有一位某名牌企业的三级管理人员，到了一家普通企业，职位晋升为二级管理者，收入也比原来高许多，但他很快发现：在交际活动中，自己报上现职企业的大名，并不怎么引起人们的关注。再回想起过去原在名牌企业时，一说企业“名号”，就会立即引起人们的瞩目，成为公众的焦点。而现在，只有诉说过去英雄史时，才会引起人们的一些兴趣。由此可见企业品牌的力量。这时，他才渐渐明白：原来所有的荣光均来自名牌企业的光环。如今自己摘下光环，却还得靠昔日光环来吸引眼球，就像再婚了还得仰仗前夫的名号，其尴尬程度可想而知。 第二种尴尬虚度光阴 名牌企业之所以能有社会瞩目的辉煌，是全体员工干出来的！这个干是真干实干。于是人们在这些名牌企业里长期工作时，就养成了马不停蹄的忙碌习惯。一旦换了工作环境，就会立即不适应。一位某名牌企业的三级管理人员，到了另外一家企业任高级管理人员，工作了半年后因为实在享受不了那份清闲，而决然离开了。因为他还很年轻，正是奋斗拼搏的好年华，怎能在清闲中度尽余生？ 第三种尴尬眼里不揉沙 有一位服务主管，在某名牌企业养成了极强的责任心，笃信顾客的需要高于一切，不把顾客问题解决掉，心里总是不踏实。也正是这一点，被一民企老板相中，以翻倍的薪水将其挖走，负责客户服务工作。自然，老板非常认同并支持他的工作，但他入职后才发现企业已积重难返，虽然每个人都认为客户服务十分重要，但是在实际工作中远非这样：他自己的部门里，客户服务电话铃声持续地响，部门员工仍若无其事地闲聊不止；客户问题没有解决，员工到点儿照样下班；甚至争先恐后地离开办公室，生怕被投诉电话缠住有些客户服务工作需要其它部门的配合，在会上一些经理都说得十分好听，但真正遇到客户的实际问题，往往推来扯去。于是他找到老板反映情况，老板也十分生气，在会上狠狠地批评。而老板又不经常在公司里，于是他的工作更难做了。就这样，他在公司里遭到部门内部的反对、部门之间相互制肘、领导实际支持又不力，导致客户抱怨不断，所有矛盾均指向他，日子实在难熬。于是，年仅26岁血气方刚的他在刚刚上任3个月后又匆匆辞职了。 第四种尴尬水深火热 凡是有权力的地方，就有可能发生腐败。尤其是民企，由于内部缺乏完善的教育体系和防范监管体系，甚至腐败成风。有位名牌企业的四级经理被聘到一家民企做高级主管，然而却发现企业里存在大量吃拿卡要的现象，严重影响到企业在供货商及众多合作商中的形象，有些人干脆和代理商、经销商串通一气损害公司的利益，这与他过去的企业文化迥然不同。经过深入的了解和观察，他更发现：连某些高级主管也有腐败的嫌疑腐败在企业内部已经成为风气，甚至成为半公开的秘密。 于是他深感不能在这样的企业再停留：一是怕自己被传染；二是担心企业恶名累及自己的职业名声，所以他在进公司4个多月后悄悄地离开了。他甚至不知道日后该不该把这段工作经历写进自己的职业简历 名企精英的跳槽军规 名牌企业的人才离开了名牌企业，该去什么样的企业工作？当然应该是比名牌企业更优秀的企业，但事实上，职场跳槽却有个残酷的规律：一般情况下，越跳，企业的规模越小、品质越低。因为，守恒原理在起作用：你是靠原来相对高品质企业的供职经历，来换取相对较高的薪水和职位。 那么，当你考虑要跳到一般企业时，该如何面对以上困局呢？ 第一，正确评价自己。无论自己贡献多大，作为名企精英的你，都只不过是名牌企业事业大厦中的一块砖瓦，万不可放大自己的能力。你过去头上的光环只是名牌企业光芒的反射，正像月亮借助于太阳的光辉。如果有一天，人们感兴趣的不是你公司的名字而是你的名字，你就真的是职场英雄了但大多数名企精英并不具备这一实力。即便一定要离开，前提条件也是：你是否在名牌企业干够了五年。如果不够五年，那你最好不要动，因为你还没有把名牌企业的精髓学到，你出来也是半瓶子醋。再有，看你的年龄、学历等门票化的职业关键要素是否在职场有竞争优势，如没有，也最好先稳一稳再说。 第二，客观评估目标行业。显然，名企精英在人才市场中很受青睐，但是否有人招手就去呢？目前，离开名牌企业的人才，大多涌向了与该行业相关联或类似的行业，这是否好呢？这要细分。如果这个行业是处在起步阶段的成长期，当然可以去。因为，刚刚起步的成长行业，正是人才高度稀缺的时候，正像前几年的互联网业，目前中国的汽车业，这些行业的人才断档很严重。如果是处在周期性成长的高峰期行业，则应慎重考虑，比如：钢铁行业、传统机械制造业、矿产开采业等。 第三，全面评估目标企业。首先，评估企业文化。如果与现职名牌企业的文化反差太大就不要去了。其次，评估企业规模。如果规模相差悬殊，也会有诸多不适应。因为跳槽的名企精英多是中层经理，而中层跳槽最忌讳企业规模跨度太大。再次，是评价企业生命周期阶段。如果企业是处在创业期，最好不要去，因为名企精英大多不是真正的创业型人才。 第四，正确对待难免的失落。当你站在名牌企业的舞台上头顶闪耀光芒的时候，你感觉到了自己的伟大，你顶到了天花板，你可以列出无数离开名牌企业的理由，但这时你从心理上一定要准备好去承受离开名牌企业后心理的失落，一定能够从容应对。当然这需要有个过程，而你的任务就是能够忍受这个过程，且能够尽快缩短这个过程。 第五，准备好适应“持久战”。在名牌企业呆久、深受优秀文化熏陶的人如果突然跳槽，一定要有心理准备：你必然会有一个不适应的过程，而且这个过程不是一天两天，也不是一两个月，至少得两年！所以，名企精英们要准备接受两年以上的心理调整，在两年之内你都会对过去所在的名牌企业怀念有加，尽管也许以前你认为它不怎么样。 第六，学会观察和适应。每个人初到一个企业都面临着适应环境文化的问题，如果进去以后发现文化差异比较大，自己难以忍受，怎么办？首先要学会的不是反抗，而是不反抗，学会观察和适应。不要一上来就试图改变一个企业的文化，按自己的行为习惯来行事。即使自己是头几号权重人物，新到一个企业你也是弱势者。应该先观察了解，找到解决问题的突破口再下手，通过兴利来达到除弊的目的。在你上任之前，如果老板信誓旦旦地鼓励你如何如何，也不要轻举妄动，毕竟企业不全是老板一个人的。 第七，坚信职业素养是金。虽然你离开了名牌企业，但你在名牌企业训练成的职业素养仍在，是职场中难得的金子。是金子就总会发光，但同时也要明白：这些良好的职业素养“发光”是有条件的，这个条件就是与你原供职的名牌企业相类似的企业环境。 从基层员工选择看公司管理许多企业都在慨叹人才难求。实际上以笔者的亲身工作体验，在很多企业，即使基层员工的招聘，也存在诸多的问题。只不过因为基层员工的招聘并不象高级人员的招聘那样有着较大的影响，所以问题往往被忽略或掩盖起来。 笔者曾经在大连一家知名民企主持过一段时间的工作。其时，因为工作需要，公司委托进口了一辆VOLVO（富豪）轿车与一辆日本三菱吉普，面向社会招聘司机。公司作为大连十佳企业之一，总部设立于当时大连顶尖级的写字楼平安大厦。所以在大连日报发布招聘广告的当天，就收到了近百份的应聘申请。在处理这些申请的过程中，发生了一件有趣的事情。 有一位老太太亲自赶来了办公室，找到了当时负责司机招聘的人员，向她推荐自己的儿子，恰巧当时我也在现场。老人家浓浓爱子之情溢于言表，除了称赞她儿子的驾驶技术外，还不时重复她儿子是如何英俊潇洒，走在路上都有极高的回头率。我们看了照片，小伙确实是典型的北方生猛俊男。在礼貌客气地送走了老人家后，我对负责招聘的人员讲：可以将小伙从面试侯选人中排除了。 看到她们大惑不解的神情，我问：作为司机，最为重要的要求是什么？她们重复了一些公司所做的司机岗位描述的话。正确，然而却没点中要害。 我解释为，作为司机，最为重要的就是保证绝对的行车安全。所以对于应聘人员来讲，任何影响到安全的因素都可以成为不予考虑录用的理由。富豪（VOLVO）之所以傲立于世界名车，其鲜明个性就是强调安全，它认为没有安全，豪华只是多余的奢侈。可以毫不夸张的讲，富豪车细到每一个零部件，都从安全的角度考虑，它体现了北欧（瑞典）人的严谨与细致。这也是我在海外工作的切身感受。 那么，英俊潇洒与安全有没有必然的联系？好象有，又好象无。你可以找出众多的理由来讲英俊潇洒对安全的潜在威胁，然而你也可以找出同样多的理由来反驳英俊对安全的直接影响。实际上，在我们的招聘以及