金融服务分销渠道.ppt

PLACE PHYSICALEVIDENCE 金融服务分销渠道的含义 金融分销渠道是指金融产品和服务从金融机构转移到消费者过程中所经历的市场通道 也就是金融产品和服务通过各种便利手段和途径推向金融客户的过程 金融机构制定和实施分销策略 目的就是要维持现有客户和增加新客户 通过建立最佳的分销渠道 使客户感到其所提供的金融产品和服务具有可接受性 增益性和便利性 金融服务分销渠道的特征 金融分销渠道是联系市场的桥梁 单击此处添加段落文字内容 金融分销渠道可以更有效地满足客户需求 金融分销渠道可以为客户提供便利 金融分销渠道有利于提高营销效益 金融分销渠道是竞争制胜的武器之一 职能 金融服务分销渠道的形式 在初期的金融服务营销中 分支机构是主要的分销渠道 甚至是惟一的 随着金融业中诸如政策 信息技术 竞争 产品创新等各种因素的变化 金融服务的分销渠道也越来越复杂化 多元化 总的来说 主要包括直接分销渠道和间接分销渠道 其中 直接分销渠道以分支机构为主 间接分销渠道则主要是指近年来随着科技的发展而产生的新形式的分销渠道 如信用卡 销售点终端 POS 店内分行 自动柜员机 ATM 电话银行 客户终端 家庭银行 等 金融服务分销间接渠道 LocationDecisionoffinancialinstitution 1 前瞻性原则2 客户优先原则3 全面性原则4 持续性原则5 效益最大化原则 选址方法 1 目标客户分析 2 市场容量分析 3 同业竞争分析 选址方法 客户心理学和统计学分析 选址方法 三 社会化媒体营销 真实性 参与性 社区性 社会化媒体平台的分类 1 SocialNetworkingSites 社交关系网络 2 VideoSharingSites 视频分享网络 3 PhotoSharing 照片分享网站 4 CollaborativeDirectories 合作词条网络 5 NewsSharingSites 新闻共享网络 6 ContentVotingSites 内容推选媒体 7 BusinessNetworkingSites 商务关系网络 8 Social Collaborative BookmarkingSites 社会化书签网络 三 社会化媒体营销 三 社会化媒体营销 如何制定社会化媒体营销策略 如何开展社会化媒体营销活动 社会化媒体营销的路线图 如何开展社会化媒体营销活动 衡量社交媒体覆盖度和黏着度的具体指标 一 有形展示的概念 所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内 一切可传达服务特色及优点的有形组成部分 在产品营销中 有形展示基本上就是产品本身 而在服务营销中 有形展示的范畴就比较广泛 除了环境这一支持及反映服务产品质量的有力实证外 还包含所有用以帮助金融服务的一切实体产品和设施 二 有形展示的类型 边缘展示 是指顾客在购买过程中能够实际拥有的展示 核心展示 在大多数情况下 只有这些核心展示符合顾客需求时 顾客才会作出购买决定 三 有形展示的作用 1 塑造金融企业的市场形象 使消费者产生认同感 信任感2 通过感官刺激 让顾客切实感受到服务给自己带来的利益 3 促使顾客对服务质量产生优质的感觉 为消费者提供美的享受4 促进金融企业内部营销 促使员工提供优质服务 四 服务环境 M R模式 服务环境 比特内模式 五 有形展示的原则 1 服务的有形化2 使服务在心理上较容易把握把服务同易于让顾客接受的有形物体联系起来 注重企业同客户的关系 一 中国银行介绍 中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行 在中国内地 香港 澳门 台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务 主要经营商业银行业务 包括公司金融业务 个人金融业务和金融市场业务 中国银行始终秉承追求卓越的精神 将爱国爱民作为办行之魂 将诚信至上作为立行之本 将改革创新作为强行之路 将以人为本作为兴行之基 树立了卓越的品牌形象 得到了业界和客户的广泛认可和赞誉 柜台交易是从银行直接销售产品和服务的主要场所 财大支行于财大中原楼设立了网点 内设若干柜台为在校同学老师办理各类业务 柜台 我国银行对电话银行进行技术改造后 实现了功能扩展 集中建设成呼叫中心 并逐步开始树立自身客户服务的品牌 成为一个新兴的重要渠道 中国银行也开通手机银行业务 实时通知客户卡上余额变动 方便客户业务自助办理 手机银行 中国银行拥有完善的网上银行系统 财大支行在网上银行业务的办理上有专门的流程 表单和工作人员协助办理 人性化服务提高了消费者办理业务的客户体验 网上银行 中国银行财大支行在其网点设立了四台ATM柜员机 并从原来的自动存款机逐渐升级为自动存取款机 更方便了消费者自助办理银行卡相关基础业务 ATM 二 中国银行财大支行主要分销渠道 将金融产品直接销售给客户 可以使客户及时了解银行的产品 减少因销售环节多 时间长引起的损失 实现及时性 直接推销产品可以使银行及时掌握市场上的有关信息 了解客户的心理 把客户对产品品种 功能等需求信息直接反馈给银行 以便更新与改进产品 及时了解金融市场 大学聚集了高密度人群 有很庞大的客户和潜在客户 增加产品销售 直接开设分销网点并提供自助服务能有效降低银行的运营成本 提高效率 降低营销成本 三 中国银行财大支行分销策略优点 四 中国银行财大支行分销策略作用 1 正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求银行根据不同的需求因素选择合理的分销渠道 可以把各种金融产品提供给客户 并根据消费者需求的变化 随时调整金融产品的种类与功能 更好地解决金融市场中的供求矛盾 结构矛盾 时间矛盾与地区矛盾 以满足不同地区 不同层次客户的不同需要 2 选择合适的分销策略可以简化流通渠道 方便客户购买一家银行自身的活动范围总是有限的 无法将其产品提供给所有的客户 但如果选择合理的分销渠道 借助中间商便可在更大的时间与空间范围内方便顾客购买 加速商品流通 缩短流通周期 实现商品销售的及时性与扩大化 有效地平衡供求关系 3 合理的分销策略有利于降低银行营销费用 提高经济效益直接分销与间接分销各有优势 如果银行能够合理选择中间商 一方面 可以减少自己分支机构的设置 节约相应的销售费用 另一方面又可以扩大客户面 增加销售量 加速资金周转 五 中国银行财大支行有形展示策略表现形式 4 有形展示协助