第章营销渠道管理PPT课件.ppt

可编辑 1 02营销渠道管理 可编辑 2 内容 管理的基本知识营销渠道管理的特点渠道管理程序 可编辑 3 管理的内涵 管理指协调与整合他人的工作活动 与他人合作 有效 effectively 和高效率 efficiently 地完成工作任务的程序 可编辑 4 管理者 高层管理者 可编辑 5 管理职能 计划 组织 领导 控制 可编辑 6 营销渠道管理的内涵 通过计划 组织 激励 控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动 与他们合作 有效和高效率地完成分销任务 可编辑 7 内涵的四个方面 目的 为了使整个渠道的运行过程有更高的效率 efficiency 和富有成效 effectiveness 对象 营销渠道中所有参与者 既有可能是企业内部的员工或外设机构 也可能是其他的企业 如中间商 或个人 经纪人 具体内容 营销渠道的各种功能流 实物 资金 信息 促销等主要措施 计划 组织 激励和控制 渠道管理者通过执行这些职能 协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动 营销渠道管理的特点 可编辑 8 可编辑 9 属于跨组织管理 有一个跨组织目标体系从管理职能上讲 也有自身的特点计划 不仅仅要考虑本企业做什么 怎样做 还要考虑渠道中其他成员做什么 怎样做组织 更多地意味着选择机构而不是人员 以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制 更多地意味着影响而不是命令与指挥在管理方式上 较少地依靠制度或权力 较多地依靠合同 契约或一些规范 特点 渠道管理职能与管理分层 可编辑 10 2020 1 15 11 可编辑 12 渠道管理人员及其职责 渠道管理人员的具体职责 渠道管理人员一般位于企业的中 低层 属于专业管理者 主管企业营销渠道的设计 开发与维护 渠道设计渠道组织渠道激励渠道控制 对内 企业渠道策略对外 跨组织治理 可编辑 13 渠道管理程序 说明 图中的虚线框 企业的营销目标与营销战略 以及与其连接的虚线和箭头 表示企业的渠道管理以企业的营销目标和营销战略为前提 贯穿于前两个环节之中由于渠道管理是一种交叉着组织内部管理的跨组织管理 所以它涉及许多跨组织管理的内容 图中用与相关步骤相连的方框表示 可编辑 14 渠道分析与目标确定 第三章 目的 在于帮助渠道管理者了解企业的渠道环境 内部管理约束和渠道现状分析渠道环境分析企业的战略与管理要素分析企业的营销目标与营销战略分析渠道缺口确定企业的渠道任务与目标渠道任务 渠道在一定时间内必须完成的任务 往往是对营销目标的分解渠道目标 渠道管理者根据渠道缺口分析的结果所确定的渠道要达到的结果 可编辑 15 渠道设计与策略选择 第四章 渠道管理者要根据企业的渠道任务和目标 设计企业的渠道结构 选择企业的渠道策略和渠道治理方式确定企业渠道的长度 宽度 密度 中间商的类型以及渠道的组合结构选择企业的渠道策略 如直接分销 独家分销 选择分销 广泛分销或密集分销决定企业对渠道的治理方式 如采用公司型 契约型 管理型或关系型的垂直渠道系统 可编辑 16 渠道成员选择与物流组织 渠道设计方案和渠道策略的组织实施 渠道的组织 领导 激励与协调问题寻找 评价和选择渠道成员 在渠道参与者之间分配渠道功能任务 第五章 物流组织 运输 储存 包装 装卸 交货等 第六章 可编辑 17 可编辑 18 渠道合作与控制 渠道领袖与渠道领导方法 第七章 渠道合作与冲突 第八章 渠道控制 第九章 可编辑 19 渠道效率评估 第十章 渠道效率就是渠道活动的投入 产出比与企业过去的表现相对比与竞争者的表现相对比与企业的渠道任务相对比渠道效率评估的目的检查渠道策略的执行结果 据以奖优罚劣发现渠道运行中存在的问题 为企业整合营销渠道 调整渠道结构和增减渠道成员提供决策的依据渠道的跨组织特性 渠道效率评估的两个层面渠道渠道成员 可编辑 20 练习与思考 为什么说 营销渠道管理是一种交叉着企业内部管理的跨组织管理 营销渠道管理的企业内部管理表现在哪些方面 营销渠道管理的跨组织管理表现在哪些方面 可编辑 21 案例讨论 旭日为