销售就是玩转情商.ppt

connectwithcustomersandgetresults 销售就是要玩转情商 99 的人都不知道的销售软技巧 一 在利润微薄的情况下 顾客仍要求你让利或打折 你怎么办 三 一位客户在没有了解产品的情况下 就要求签单 你会怎么做 二 遇到有 敌意 的客户 你会怎么办 销售就是要玩转情商 这本书在情商销售理论的基础上 为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合 作者科林 斯坦利 是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁 她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作 其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧 销售就是要玩转情商 目录 CONTENTS 低情商的表现是什么样子呢 你的客户毫不掩饰自己的不耐烦 这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应 管控自己的情绪 1 做出改变 成长与提升的决定 2 认清情感的触发点 改变你做出的反应 3 训练 训练 再训练 感同身受 通常延迟满足是为了获得更大的目标 而放弃眼前的诱惑 下定决心向自己提出棘手的问题 为成功做规划 管控自身情绪 找一个问责的伙伴或是导师 言语图画 让自己受欢迎的第一步就是要接受自己 接受你的优点和缺点 让你显得真诚与真实 自然也就受人欢迎了 站在别人的视角去看待这个世界 审视你的自尊心 从而审视自己是否以自信 放松以及真诚的态度去面对他人 创造属于你自己的 麦基66条法则 就是掌握客户的信息 展现自己的能力 快乐地工作 合作关系是销售员应该追求的合理关系 这不仅是寻求与客户持续合作的基础 而且也是识别重要客户的指标 审视你过去三个月的销售会面 评估你的表现 用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望 重新回想你给客户带来的价值 为什么 Why 为什么客户在意这个问题 什么 What 分析这个问题给客户带来的影响 什么 What 要是客户不去解决这个问题的话 这会对未来造成什么影响呢 认真审视你约定销售会面的过程 多问 少说教 考验客户愿意做出改变的决心 了解客户的故事 强人领导型一般会直接进入主题 以结果为导向 探讨问题的本质 跟他讲你们能做到的事 以及对他的期望管理等 这类决策者性格外向 他们喜欢与人交谈 说笑话 与这类客户交流时 销售员需要认真观察 运用同理心技能阅读客户的想法 这一类客户经常被称为 分析型买家 他们喜欢数据 喜欢标准 喜欢按照数据去做决定 面对这类客户 销售员需要具有延迟满足的技能 才有可能最终达成合作 这一类人性情随和 态度沉稳 容易与人相处 只有经过深入交谈 在价值观层面和他达到一致 他才能真心认同你 从而达成合作 销售员首先要了解客户的预算 销售员要具有 转身离开的准备和勇气 大多数销售员为了有所斩获 往往会对客户提出的折扣要求妥协 认清你在金钱方面的情感触发点 接收谈判策略方面的培训 审视你对公司以及自我价值的相信程度 因为保持学习的人才会有改变的可能 一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功 可以更好地完成他们的工作 销售组织需要更好地创造学习氛围 团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用 而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的 高绩效的企业都会有很强的社会责任感 他们认为有必要回馈支持他们的社区 而且这些公司发现 慷慨付出能够唤醒人们的善意 更有助于营造团队的凝聚力 创造一个学习型的环境摆脱 自我 的思想 认识与肯定他人的的努力 为你的社区做贡献 始终如一是领袖的重要特征 始终如一与自我察觉和冲动控制能力紧密相关 言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到 而不能说一套 做一套 销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望 关心团队的每一位