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农药市场营销论文 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程下面是小编精心为大家准备的农药市场营销论文希望多大家有所帮助 一、当前我国的农药市场已经进入了诸侯割据农业生产对农药的依赖越来越大的情况 二、市场者的分析 竞争者的情况可概括为： (1)厂多小厂更多市场上小厂数要占到70%80%它们情况可以说是“三人一杆枪五个一口缸”名字起得稀奇古怪基本上没有什么违规的事它们不敢干而一般正规厂家不敢越雷池半步 (2)产品多且同质化现象严重基本上每个产品都有十几个厂家生产一些常规广谱药都到了家家有的地步产品多而又同质化农药行业的品牌效应又不明显导致低层次的价格竞争 (3)创新能力差整个农药行业基本上是走仿制的路子一家弄出个新东西马上就是一大堆跟进仿制进而恶性竞争这种情况短期并不会改变 (4)产品结构不合理高毒高残留产品多生物性、安全性、环保型的产品少 三、消费群体的分析 我们所面对的消费者绝大部分是在农村从事农业生产的农民我们在这里只对这个群体进行分析它们主要有以下几个特点： (1)对新事物接受太慢不轻易改变自己的习惯 (2)对价格较为敏感 (3)文化水平低甚至很多山区农民听不懂普通话 影响其购买四大重要因素： (1)使用习惯由于农技推广体系的瘫痪对农民新技术教育不够许多农民靠自己的经验行事用了一个产品觉得好就会一直用下去不轻易尝试新产品 (2)价格在对一个产品的了解缺乏可靠的信息来源同时又无经验可循时就会依靠价格来选择 (3)零售商推荐许多零售商都是当前农民获得新技术信息的一个主要途径因此农民很信任零售商 (4)广告现在不再是：“酒香不怕巷子深”的时代了好买卖还要靠吆喝这是大多数行业的惯例通过广告可在消费者心中树立良好的形象 四、企业市场营销的4P策略 (一)产品 产品的现状： (1)缺乏创新创新是企业的生命这是人所共知的但在农药行业是相当困难的一些公司所谓的创新一般也就是几种原药的复配翻新项多是利用和国外合作、技术交流的机会仿制国外的产品这种状况近期很难改变我们的产品策略也就只能在形象产品层和附加产品层做文章 (2)药害频繁发生 (3)产品标识不明确导致农民使用不当 产品的策略： (1)质量过硬较好质量才会有好的使用效果 (2)产品的外包装要便于携带产品包装上的标志要形象生动简洁易记尽量以图片的形式传达产品的信息 (3)抓住市场的时机产品主要根据市场需求迅速推出具有针对性的产品获得丰厚利润新的趋势：现在市场上的产品有一种较新的生产趋势“定制农药”厂家按客户在成份、名称、包装、规格上的要求按一定的批量生产产品这些产品由于针对性强销路都不错而且多是现款订货厂商皆有利可图但这种形式对市场管理农药登记提出新问题还有待商榷 (二)渠道 当前的三种渠道模式： (1)厂省级代理县市级批发乡村零售(2)厂县市级批发乡村零售(3)厂乡村零售目前渠道存在的主要问题(1)分销商的信用难以掌握 (2)许多分销商经营过多相竞争的产品 (3)分销商的投机行为较多 (4)分销不再依行政区划销售窜货问题严重 (5)普遍赊销解决(1)、(2)、(3)我们可以通过分销的选择依据来解决 渠道中分销商的选择依据： (1)产品自身的状况广谱利润较低的产品通常要找规模较大的分销商一个较新的产品尚未推广开最好选择成长型的客户市场容量较大成份性能较为人熟悉的产品选择他们效果则会很好 (2)分销商的信誉与财务状况这一点通常关系到资金顺利回收可以通过其他的分销商了解同时与其它公司的业务员交流也是重要的途径通过一个分销商的仓库库存量产品品种的多少也可判断他们的财务状况分销商人个的人品、家庭感情状况也可是一个重要指标 (3)产品组合状况若一个经销商同时代理几个相竞争的产品不是一种好情况 (4)市场覆盖范围分销商间适度的覆盖范围重叠有利于竞争但重叠范围过大常导致相互压价 (5)合作意愿要分清分销商是想干一票就不干还是想干长期合作把产品做大做强 (6)区位优势分销所处理便捷的区位环境有利于货物的正常流动 (7)促销能力较好的促销能力能省去厂家不少不必要的麻烦 窜货和赊销是厂家永远头痛的问题目前只能尽量减少以防风险 新的渠道模式 目前北方农药市场上出现了连锁经营的方式一种是契约式的连锁另一种是拥有产权的独资连锁但是农药和生产资料的连锁毕竟与日用品的连锁销售有很大的不同具体能不能成功还要看很多客观因素和经营者的管理能力和市场的接受能力 (三)价格 由于市场无序竞争产品易被仿制产品的生命周期较短我们的价格策略要分两种情况：(1)相对较新竞争者少农民急需的产品我们应采取快速撇脂的策略将产品价格提高投入大量促销费用采取高密度的促销措施广告轰炸要尽量以最快的速度取得尽可能多利润在其它仿制者到来之前与据主动(2)在一个容量较大竞争者又多的市场想争取主动地位应采取快速渗透策略行动之间进行详细的市场调查竞争的价格与分销点要摸清楚然后突然行动进行针对性的铺货以低于绝大多数竞争者的价格高强度的促销措施突袭市场要尽量达到一种奇袭的效果 (四)促销 促销策略在农药行业基本上就是广告和赠品两个方面公益活动、科技讲座只有少数较有财力的公司会使用 五、行业前景 从目前的市场形势来看随着国家的规范管理加强竞争将会变得公平、有序但同时会更加激烈随着WTO对农药行业保护期限临近外国的农药生产商、农资零售巨头摩拳擦掌跃跃欲试许多人惊呼我们在与狼共舞了但是挑战总是与机会并存的我们面临着两大机会;(1)市场的潜在空间有待开发随着人们对环境和自身健康水平的关注对生物性、低残留、安全性好的环保型农药的需求会愈来愈大同时我国目前农药的使用比例为：杀虫：除草：杀菌=70:16:14而发达国家30:50:20这说明在除草、杀菌方面还有很大的潜力可挖再者我国目前在高安全性的杀鼠剂、杀线虫剂方面还基本上