产说会会中追踪及会后追踪25页.ppt

产说会会中促成技巧 湖南人保寿险2006年9月 产说会会中促成要领 一问二导三拿四说五要 一问 业务员 王姐 李老板 您刚才听了李总关于家庭理财知识的讲解 感觉怎么样 客户 还不错 业务员 我也觉得很不错 那您觉得精彩人生这个计划对您的家庭理财有帮助吗 客户 有一点帮助 二导 业务员 其实 一个健康的家庭理财计划应该包含以下几方面的内容 大概40 50 是用于衣食住行等基本生活支出 另外还会有10 15 是用于个人税收和社保 然后还会有一部分投资 比如股票 住房 古玩 商铺等 另外每个月还会存一点钱应急 除此之外 一般人最重要的是会用收入的10 15 来做一个家庭保障计划 一个好的家庭保障计划会让一切尽在您的掌握之中 王姐 李老板 您说对吗 客户 有道理 衣食住行用占40 50 储蓄 寿险保障 投资 税收社保 三拿 说明促成工具 白纸 笔 投保书 建议书 其他展示资料 四说 业务员 王姐 李老板 根据您的实际情况和需求 我为您设计了一份家庭保障综合计划 我向您简单介绍一下您看怎么样 客户 好吧 业务员 我给您设计的这份计划叫 精彩人生综合保障计划 我们这个保险计划 并不需要你拿出很多钱 假如您现在有10万 只需要您拿出很少的一部分而已 通过参与这个保险计划 这笔资产就可以变成20万 30万甚至更多 这个保障计划并不会打乱您的财务安排 保险不仅是你人生规划的保证 而且可以让您的资产保值增值 四说 业务员 一旦参与这个计划 从明天起 1 每满三年就可以领取10000元的生存保险金 直至终身 这笔钱在孩子小的时候可以作为小孩的教育金 孩子成家而我们年老的时候可以作为我们未来的退休金 如果想和老伴出去散散心 这笔钱可以作为旅游金 在我们百年之后 这笔钱还可以留给后人 2 70岁的时候 保险公司一次性给付10万元祝寿金 3 每年拥有10000元的住院医疗保险金和10000元的意外医疗保险金 4 每年拥有200000元的意外残疾保障和身故保障 5 每年享受公司的红利派送 王姐 李老板 您觉得这份计划的保障够不够 五要 客户 差不多吧 业务员 王姐 李老板 既然您都觉得这个计划很好 晚做计划还不如早点开始这个计划 早做计划早收益啊 那您决定每年存10000元还是20000元比较合适呢 客户 那就10000元吧 业务员 好的 请看一下您的身份证好吗 拒绝处理 客户 这个产品还是蛮好的 可是我现在刚买了房手头有点紧 资金一下子周转不过来 还是等等再说吧业务员 张先生 你现在买的房子每月大约需要还银行贷款多少钱 客户 每月大约需要还银行贷款1000元左右吧 业务员 如果现在银行要您提前5年还完贷款 也就是说您每月大约需要还银行贷款1500元左右 您觉得对您这样有实力的成功人士会会有太大的压力 客户 那也不会 业务员 这就对了 您现在参与的这个计划 就相当于提前5年还完贷款嘛 您存的钱不仅安全 还可以流通 必要时也可以用来周转 最重要的是您多了一份事业的保障 您不会反对现在为自己多存点钱吧 客户 这个产品好还是蛮好的 不过我暂时还不需要 以后再考虑吧 业务员 多考虑考虑也是应该的 不过张先生你有没有考虑以你现在每月两千元的生活开支 退休以后要为自己准备多少退休金吗 就算20年的养老 粗算下来也要48万元啊 如果现在就开始这个计划 既存了钱又获得了保障 必要时这笔钱还可以随时动用 张先生 您不会觉得现在定下计划太早了吧 我建议您在今天就为自己把这个计划定下来 因为今天现场签单还有奖品赠送 也是一个很好的纪念 您看我是不是现在就把奖品给您领来呢 问题 你们公司的红利回报究竟会有多少呢 说实在的 我也无法明确究竟会有多高的红利回报 就象我们去投资股票 您能肯定有多少回报 投资肯定有风险 买股票还有可能会亏 但我们能保证公司每年将可分配盈余的至少70 作为红利分配给客户 您看 这里有一份红利分配的假定演示利益表 问题 现在银行又涨了利息 买保险还不如存银行 业务员 您说的有一定道理 但假如你把10000块钱放在银行 每年只不过区区200元利息而已 而参与这份保障计划 将给您带来268000元的高额保障 这就是保险的特殊功用 您怎么会只看中区区的200元 而放弃几十万的利益呢 孰轻孰重 一目了然 这268000元对你而言 保险比储蓄更有价值 保险 268000元的利益 这10000元对你而言 保险比储蓄更有价值 图三 睿智的选择 4 3 2 1 利率固定利率无保底存期有限单利计息提前领取 损失利息利息计税遗产税计税对象资产转移受限 三年一返还 养老有补充住院能补贴 意外有保障免交利息税 免交遗产税 说明会后如何跟进 现场已经签单的客户怎么样将保费回笼 现场没有签约的客户怎么样将保费回笼 亡羊补牢 犹为未晚 回访工具 客户反馈函产品建议书分红测算表 回访流程 根据产说会邀约客户数发放客户反馈函 用客户反馈函作为拜访理由及工具 感谢客户 征求宝贵建议 通过问题进行需求分析 激发需求点 用产品建议书及利益测算表配合进行说明 用奖品促销等进行促成 如不能一次促成则请营业部经理进行电话回访及再次约访 同时大客户或影响力中心可请营业区组训进行陪同拜访 已签单客户回访话术 王姐 您好 承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与 昨天上午我们的产品说明会取得了圆满成功 今天公司特地派我来向您表示感谢 王姐 我也要向您道个歉 昨天产说会的现场太火爆了 我没有照顾好您 今天我来的主要目的是协助您办理相关的投保手续 其实很简单 您只需填写一下身份证号码 家庭住址并且签下您的大名就行了 余下的事情我来为您办理 请问您的身份证号码是 未签单客户的回访话术 一 客户反馈函 王姐 您好 承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与 昨天上午我们的产品说明会取得了圆满成功 今天公司特地派我来向您表示感谢 王姐 我也要向您道个歉 昨天产说会的现场太火爆了 我没有照顾好您 我们希望今后将产品说明会越办越好 也希望您能提出宝贵建议 这里有一份意见反馈函 耽误您一两分钟把这几个问题勾一下可以吗 回访话术 一 客户反馈函 王姐 您刚才说主要在考虑养老问题 是吗 请问一下 王姐您办了社会养老保险吗 我们的养老能不能完全靠国家呢 够了吗 您认为现在我们还能养儿防老吗 您是否认为今后养老必须要靠我们自己 王姐 我们现在事业发达 生活幸福 如果现在不作任何准备 能不能确保我们今后的生活还这样幸福呢 回访话术 一 客户反馈函 王姐 您刚才说主要在考虑子女教育问题 是吗 王姐 问你一个问题 我们现在这么辛苦地工作 都是为了我们的孩子 您说是吗 请问一下 王姐您认为现在的教育费用贵吗 您有没有想过 把一个孩子从小学培养到大学毕业要花费多少钱 如果孩子出国呢 您认为早作准备好还是晚作准备好 促成 王姐 其实投保手续很简单 您只需填写一下身份证号码 家庭住址并且签下您的大名就行了 余下的事情我来为您办理 今天把手续办好 还有一个奖品送给您 公司的奖品 王姐 请问您的身份