分销开发管理.doc

分销渠道的开发与管理第一节 分销的意义室内门是以零售为主的产品，市级经销商仅仅做好本市的业务是远远不够的，还应该开拓周边县级市场。健全的分销网络不仅可以直接提高销售业绩，有助于市级经销商迅速壮大发展，而且可以将欧帆品牌培养成为区域性的强势品牌，有效地降低其它竞争品牌的压力。第二节 分销商的开发21、分销商的寻找方式 业务员出差到专业型市场（建材市场、建材一条街、大中型家装超市等）进行陌生拜访寻求合适人选资源； 通过媒体手段（报纸、电视、户外广告、网络媒体等）进行广告招商。 通过人际关系如亲朋好友开店； 通过先开自营店而后转为分销店面，如部分县、乡级市场暂时未成功开发合适分销资源且对该市场环境评估较高，可先行小投入开自营店，待市场启动后转手他人经营。22、分销商的评估原则选择合适的原则：选择分销商不是实力越大越好，而是选择最为合适的。我们需要的是希望寻找一些持续发展、注重服务的商家。而不是过分看重经济利益，三心二意的商家。意识优先的原则：一个分销商能不能经营好，资金、经验、关系都不是最重要的。资金可以积累，经验可以锻炼，关系可以培养，但如果没有良好的经营意识、清晰的运作思路，那在今后的工作当中会遇到很多困难，沟通也会出现障碍。可想而知，这样的合作会有多长。因此，在诸多因素当中，我们建议经销商朋友优先考察分销商的经营意识和思路。23、分销商的类别 分销商类别示意图经 销 商直营店建材超市市区分销商县乡级分销商装饰公司 终端客户（零售、工程）由上图可见，销售渠道是多面性的，不同的渠道所适合的地域也不同。直营店：直营店是品牌形象的展示中心，稳定市场价格的杠杆，亦是招商的窗口，因此直营店适合开在市区较好的装饰建材市场及辐射面较广的县级市场，但直营店战线不宜拉得太长。建材超市：建材超市能提升品牌形象，有一定的消费群体，但超市是同产品多品牌展示，因此一定要派促销员或做“店中店”。市区分销商： 在直营店之外的建材市场或建材一条街可发展分销商，但一个市场只能一家，市区分销商必须是专卖店形式，如果经销商实力具备可自行开设直营店。县级分销商：县级市场根据实际情况可以是专卖店也可是专卖区。但在选择专卖区分销商时他所经营的产品在价格上、产品类别上只能互补，不能相互抵触。特殊渠道分销商：如专做超市系统的分销商或专做工程业务的分销商。第三节 典型的分销模式31、代销模式（适合大中型城市） 经销商在几个重要建材市场的黄金口岸设立专卖店，寻找几家分销商进行代销，全市统一零售价。样品门、装修费用、所有的售后服务（如测量尺寸、下工厂订单、送货和安装等）相关事宜由经销商承担。分销商只负责销售门，按门的销量提取佣金。经销商拥有庞大的专业售后队伍，每天根据路线安排测量尺寸及安装人员。这样既节约时间及费用，又能保证安装质量和品牌形象。32、二级分销模式（适合地级经销商）在经销商所在区域的独立行政县级市场，每个县级市场设一个分销商，规定最低销售价格。分销商有一个结算底价，所有售前、售中、售后全由分销商承担，经销商提供市场策划，广告支持，人员培训等服务。第四节 分销渠道的管理41、保证金制度每个分销商都必须收取一定数量的市场保证金，此举有利于分销商管理。若违反市场规则，可对其经济惩罚以维护市场秩序。经销商朋友往往碍于情面不好收保证金，但到了分销商出现违规行为时，却拿他没有办法。为了便于今后的管理，维护好市场秩序，建议经销商朋友们一定要收保证金。42、区域划分在与分销商签定分销协议时要明确销售区域，如某个建材市场，某个行政区域。严禁跨区域销售。43、价格体系在一个区域内应实行统一的最低零售价格体系，包括市场零售价格、合同制装饰公司供货价格、集团工程价格等。44、激励机制 可按月，季度，年度的实际销量进行返利（货币返利、实物返利） 根据销量进行广告支持，如路牌广告，车身广告等媒体广告支持。 适当进行人性化的鼓励与关怀，如评选最佳分销商，最佳专卖形象店等。45、促销一个地区的促销需市级经销商牵头策划，统一时间，统一政策，每个分销商按方案执行。46、分销会议定期举行分销商会议，让分销商之间进行经验交流。制定销售方案、政策。让经销商与分销商之间形成一个合作体。47、定期拜访 熟悉市场状况和分销商的业务情况，帮助分销商进行推广。如某区域小区开盘，可由业务员协助分销商进行小区推广。第五节 分销商常见问题及应对方法51、分销商不愿意进货 先了解不愿意进货的主要原因； 告诉客户他能赚到多少利润； 帮助他策划进货后的促销方式； 详细解说今后的操作过程，打消他的顾虑； 让客户下少量订单，先尝试一下。52、分销商感觉利润低，没兴趣 结合自己的经验，帮助分销商分析利润低的原因是什么？应该从哪些方面去做，可以增长业绩，提高利润； 举一些他所熟悉的人做例子，让他去学习参观交流，树立其信心。53、刚开始销路不好 分销商刚开始做，缺乏经验，很容易遭受挫折。我们应该帮他学会基本的经营诀窍后再放手； 检查其展厅、库存产品样式是否过时、脏乱、损坏、价格是否过高； 负责销售的营业员是否经过培训和学习； 是否主动的进行宣传，提高品牌的知名度； 安排自己得力的营业员或业务员驻点帮助分销商销售。54、认为产品太贵