客户的跟进.ppt

客户的跟进 前言 如果说签单是一场战斗 那么跟进 就是白刃战的开始 战斗开始了 销售过程中跟进客户的原则 策略和技巧 在销售过程中 一次性谈成客户的几率无限接近于零 有数据显示 80 的客户都是在理财经理不断地跟进中实现的 因此 跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段 只要方法技巧得当就可以很快的提高业绩 跟进要遵循循序渐进法则 此法则即 欲擒故纵 的方式 而千万不能急于求成 不分时间 地点的催促客户签单 否则会弄巧成拙 延误战机 让客户感觉你是在急于寻找客户 从而产生信任危机 为双方以后的合作埋下阴影 三大跟进法 1 服务型跟进2 转变性跟进3 长远性跟进 服务性跟进 1 和顾客多沟通2 帮顾客做些工作外的事情3 给顾客提供一些有帮助的资料4 赠送顾客一些小礼品 转变性跟进 客户表现 收益认可 也感兴趣 但对安全问题还是不放心 策略 针对这种客户的跟进 除了公司内的安全把控问题详细说明 还要从外界大环境的进行讲解 客户表现 对产品感兴趣 也想做这类的投资 但由于暂时的资金问题无法购买 策略 对这类客户应邀做好协调 制定一个时间表 让客户把投资费用进行预算 如果时间长了不进行跟进 再去跟进的时候 客户已经购买了别家的产品客户表现 对于此投资还没有一个很深的了解 态度暧昧 可买可不买 策略 对这类的客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂 要把好处详解 激起客户的购买欲 长远性跟进 客户表现 根本就不想买你的产品或者已经购买了其他公司的同类产品 策略 这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作 对这类的客户是不是就要放弃不跟进了呢 实践证明 往往这类客户会出现大买家 但你跟进的太紧反而引起他的反感 最好的做法是和他真心实意的做朋友 天气转变的一个温馨提示 逢年过节的小礼品等只要你坚持不懈 这类客户给你带来惊喜的 当我们把跟进目标都通过以上方式分别跟进后 该如何具体的去操作呢 1 将客户分类别 区别对待 1 有兴趣购买的客户对此类型客户应加速处理 积极的电话跟进 沟通 取得客户的信任后 尽快将客户过度到下一阶段 目的 签单 签单 还是签单 2 考虑 犹豫的客户对此类客户此阶段的目的就是沟通 联络 但不要过多的对产品进行介绍或意向直接的询问 我们要使用不同的策略 千万不要电话接通或者一见面就立即向客户推荐产品 而是要和客户沟通 了解客户的需求 担忧等问题 目的 就是要用一切方式拉近与客户的距离 使之变成有兴趣购买的客户 3 近期不买的客户我们要建立良好的关系为目的 千万不能放弃此类客户 要与客户沟通 记录好客户预计购买的时间和信息 同时要与客户保持联络渠道的畅通 要使理财经理至少允许定期的将一些公司的新活动 新产品通知客户 或者以看望 拜访 邀约 公司活动等计划告知客户 使其加深对理财经理的印象 目的 别让准客户跟别人跑了 4 肯定不买的客户此类客户一般态度比较强硬 在沟通中 一定要排除客户的心理防线 了解客户不投资的原因 如果是安全问题 一定要为客户做好解释 并将客户做好方向性的转移 看看是不是还有什么样的问题需要理财经理去解决 目的 将客户转化成近期不买的客户 对于已投资过客户不能就忘记了哦 也要时常的联系和沟通 强大的公司有许多 绩优的理财经理更多 如果你因为是 老客户 的想法就忘记去联络那么你将失去以下这些 1 老客户 的转介绍 2 老客户 的续投 3失去与 老客户 的交心 温馨提示 跟进需要注意的事项 1 要跟进但是不要让客户感到烦具体可以这样 一个星期打两次电话 混脸熟 两三个星期拜访一次 混眼熟 2 知己知彼 百战不殆如 生日 结婚没 有孩子没 孩子多大 等等一系列生活工作中的所有事 3 做好一切跟进前的准备如