做一个优秀的促销员.doc

第一部份 做一个优秀的促销员1、一个优秀的促销员应该具备什么样的素质?一个优秀的的促销员应该在知识、技能、态度三个方面具备良好的综合素质。素质：知识、态度、能力知识：市场知识、商品知识、公司知识、业务知识、顾客知识态度：商务礼节、快乐投入能力：吸引顾客能力、商谈能力、促销能力、信息管理能力、自我管理能力 第二部分 关于促销员个人形象要求个人形象是一个容貌、衣着的外在表象，同时也是个人性格、气质的内在体现。良好的形象，是成为一名优秀促销员的必备要素。形象：个人形象、集体形象、社会形象人类文明发展过程中，个人形象从未象今天这样上升到集体及至于社会的高度，个人形象已不仅仅是“我的形象”而是在某些时候代表着集体甚至社会形象，这就延伸出两种意思：一是促销员要有集体形象意识和社会形象意识；二是我们这里所讲的个人形象设计，并非个性化的个人形象。我的形象、集体形象、社会形象在现代社会中“我的形象”已经被“集体形象”和“社会形象”所包容，一个合格的促销员必须时刻牢记：在销售现场，你的形象代表着一个集体，顾客从你身上，看到你的公司形象，也仿佛看到了你所销售的产品形象。A、 个人形象的重要性个人形象往往传递着一些非常重要的信息：你是有修养的或没修养的，你是高素质的或是低素质的，你是自信的或是自卑的。对于促销员来讲，在你所面对的顾客的潜意识里，你的个人形象或许还传递着这样信息：你的产品是好的，还是坏的。 销售是一种面对面的，双向沟通的过程。在沟通中，第一印象是非常重要的，使顾客接受你的产品，这一过程始终是顾客对你的个人形象的欣赏过程。 个人形象的接受过程产品的接受过程服务的接受过程个人形象的接受过程是产品的销售的前奏。因此，一名合格的促销员应当明白，自己在产品的销售中所处于的地位：不仅仅是一个商品的传递者，而且是一个信息的传递者。B、 培养个人良好形象的要点：1、 自信自信心是当你与顾客交流时，顾客会受到你的自信心的感染，从而欣赏你，肯定你，你的产品就 会受到青睐。自信心的一个重要的源泉是：我销售的产品是“英易派”公司生产的，“英易派”公司是个有知 “英易派”公司是个有知名度的企业。 “英易派”品牌和影响力会使你拥有一种油然而生的自信。 “英易派”是学习机行业的强者，“英易派”的产品令你自豪。2、 微笑微笑是一种无与伦比的美，微笑使你魅力四射，微笑使你充满活力，微笑使你年轻。那些微笑的人都认为是热情的、富有同情心的、善解人意的,但是微笑必须是真诚的,虚假的微笑总是与矫揉造作和缺乏自信的人相关联。研究表明：大部分人认嘴眼都笑的微笑比只有嘴动的微笑更真诚。最动人的微笑，来自某种发自内心的喜悦，尝试和你的每一位顾客交朋友，因为交朋友的喜悦是发自内心的。 对于促销员来说，最重要的是，微笑能拉近你和顾客的距离。 微笑的礼仪规则是：展示真诚、亲切、友好的风度，动作自然，分寸适宜。 训练时，可以经常对着镜子做微笑练习，发出由内而外的微笑。 微笑应贯彻销售始终3、 内涵要成为一名出色的促销员，成为真正有修养的人，就必须有广泛的知识，有丰富的内涵。一个有丰富内涵的人，能够在与各种各样的顾客接触过程中，找到与之共鸣的共同语言，从而接近彼此之间的距离。一个有丰富内涵的人，能够保持良好的举止，优雅的谈吐，从而与顾客很好地沟通与交流。丰富的内涵需要长期不懈的学习和刻意的修炼，你要学会向书本学习，向他人学习，学习如何做一个有修养的人，如何做一个有成就的人。4、 眼睛在人体的各个器官中，眼睛是最传情达意的，人的眼睛与舌头所表现的内容是不相上下的，不需要字典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。如果想树立良好的形象，赢得他人的信任与合作，请注意保持双目生辉、炯炯有神。目光沉静自如，它所传递的信息是心情愉快，内心镇静从容、坦诚自信、友善温和、尊重、平等。沉静、柔和、专注的目光能让对方倍感信任和亲切，彼此之间也多了一份信任。距离在目光悄然的交织中拉近。5、 良好的口才、乐观的性格、积极向上的人生态度对于培育和保持良好的个人形象也是非常重要的。C、 展示良好的个人形象：1、着装：工作时间内应统一穿工装，并佩带工作卡； 工装颜色应统一以浅色为主调，力图简洁明快； 工装应为职业装，而非休闲装，男性应打领带，女性不应穿得过于随便。 如果没有工装，那整体着装应该整洁、大方、得体。 上班最好穿黑皮鞋，皮鞋要擦干净。 2、容貌 男促销员 头发：前面的头发不应遮往前额：侧面的头皮不应盖住耳朵，后面的头发不应盖住衬衣。 领口：经常清洗，保持清洁。 面部：不要蓄须，保持刮面：精神饱满，双目有神：保持。 手：保持清洁，不宜涂指甲油，不能留长指甲，不宜佩带除戒指以外的首饰。 3、动作 促销员要举止自然随和，落落大方，在营业区内不能当着顾客的掏耳、挖鼻等不雅动作，也不能在营业区内打闹。在接待顾客时，应抬头挺胸，精神饱满，充满热情，一般情况下，右手自然半握放在左手的上方，平时，也好保持良好的姿势，不能斜靠或趴在柜台上，也不能歪坐在椅子上。 在礼仪学中有“身体语言”的说法，之所以被称之为“语言”是因为它是信息传播的一种方式。 在人与人的沟通中，身体语言起到了一个相当重要的作用。有时在不经意中表现出的不恰当的身体语言可能会使即将成交的交易化为泡影。正确的使用身体语言不仅可以解除顾客的心理防线，还可以使交易事半功倍。在购物中，顾客对促销员的表情不但很注意而且很敏感，在购物时，他们往往以促销员给他们的感觉为参考，决定是否购买商品。“整个世界都装在眼睛里”在生活中，人们总是运用眼睛来判断对方传达出的各种信息。被自己亲近的人注视会感到幸福，被素不相识的人注视则容易使对方感到不舒服，所以顾客通常会以谨慎的态度走进促销员的视力范围。如果促销员一直注视顾客，顾客一旦感到了，可能会离开商店，相反，若顾客询问促销员时，而促销员看都不看一眼，顾客也会不高兴。身体接触 人与人之间距离的远近与其关系的亲疏有很大的关系,一般来说,半径为45CM的圆形范围,只有父母、兄弟、夫妻、爱人、小孩走进才不会感到愉快。所在顾客一般不喜欢促销员站在其身后、或正对面；在顾客身后顾客会有被监视的感觉；在对面则可能加大双方的对立，所以促销员要巧妙配合顾客的动作。当促销员直接接触顾客的身体时，若时间过于长久，就会使顾客感到不舒服，如接触到无关的部位或顾客的携带品，顾客会觉得促销员太失礼：相反，如果明显地避免接触对方，或者将对方携带品视为不可触摸的东西，也会导致顾客的反感。四、语言与顾客交流时，促销员的态度热情，礼貌大方，语言清晰；语调平和，语速不宜过快，但也不宜过慢，尽量不要用高音说话，音量以顾客听到又不刺耳为佳，请不要与现场的亲友长时间交谈，以免影响工作。常用语举例： 问候语：“您好！欢迎光临” “您好！早上好”需要顾客等候时：“请您稍等”回答顾客要求时：“好的”介绍商品时：“这是英易派的最新款式”不能满足顾客需要回答时：“不好意思/很抱歉”让顾客等等候时：“对不起，让您久等了”总之，促销员的个人形象，要讲究一种和谐、自然、让顾客在你的亲切中感到你的不平凡。 第三部分 促销员的导购常识与技巧 人要做成一切的事还必须有重要的因素，没有人就无