恒大花园06年度11月份推广计划2.doc

恒大花园06年度11月份推广方案一、 恒大花园10月销售分析 项目整体销售一览表（截至10月25日）区域总套数销售套数剩余套数A4012总套数474套，目前已销售241套，销售比率50.828B402515C18050130D21415460表一：项目总体销售情况 A区联排别墅销售情况一览表（截至10月25日）A区域总套数销售套数（含两个大定）剩余套数A120A区联排共40套，销售12套，销售率302A2615A3413A4413A5440A6404A7303A8642A9413A10303总计401228表二：联排别墅销售情况 B区叠加别墅销售情况一览表（截至10月25日）B1区域楼层总套数已售套数B区联排共40套，其中B1共12套，销售9套，销售率75，其中三楼剩余1套，一楼剩余2套剩余套数F1F2642F3F5651合计1293B2区域楼层总套数已售套数B2共12套，销售11套，销售率92，仅剩三楼剩余1套剩余套数F1F2660F3F5651合计12111B3区域楼层总套数已售套数B3共16套，销售5套，销售率31，其中一楼剩余4套，三楼剩余7套剩余套数F1F2844F3F5817合计16511表三：叠加别墅销售情况总结：1、 A区和B区都是别墅区。A区联排别墅，总价在98万145万之间；B区叠加别墅，总价在80万111万之间；从表一可以看到，A区联排别墅去化抗性较大，目前销售率仅为25%，B区叠加别墅销售达62.5。从总价上来看B区的总价低是B区先行去化较快的原因，同样B区目前工程已接近现房，客户能直观的看到别墅的户型和品质，同样是B区去化优于A区的原因。2、 从B区叠加别墅销售情况来看，B1,B2两栋销售情况较好，目前仅剩4套，B1靠近小区最前面，B2相对价格较低，是B2、B2优先B3先行去化的原因，B3与B2的均价差为44元，从整体B区客户接受情况来看，B1、B2优于B3先行尚属正常。 以下表区为小高层的销售情况（截至10月25日）C1区域楼层总套数已售套数剩余套数F1404F2422F3440F4431F5431F6422F7431F8422F9422合计362115C1销售率58。C2区域楼层总套数已售套数剩余套数F1615F2633F3624F4642F5624F6615F7615F8615F9606合计541440C2销售率26。C3区域楼层总套数已售套数剩余套数F1404F2413F3413F4404F5404F6413F7413F8404F9404合计36432C3销售率仅11。C4区域楼层总套数已售套数剩余套数F1606F2615F3624F4615F5624F6624F7606F8606F9624合计541044C4销售率18.5。D1区域楼层总套数已售套数剩余套数F1606F2660F3660F4660F5660F6660F7660F8660F9633合计54459D1销售率83，54套房源仅剩9套，其中底楼6套，顶楼3套。D2区域楼层总套数已售套数剩余套数F1413F2404F3422F4431F5440F6422F7431F8422F9404合计361719D2销售率53。一二楼和顶楼为滞销楼层。D3区域楼层总套数已售套数剩余套数F1413F2440F3440F4440F5440F6431F7422F8422合计32248D3销售率75。D4区域楼层总套数已售套数剩余套数F1422F2422F3440F4440F5440F6431F7431F8413合计32239D4销售率72。D5区域楼层总套数已售套数剩余套数F1422F2440F3440F4440F5431F6431F7 F8413合计28217D5销售率72。D6区域楼层总套数已售套数剩余套数F1422F2440F3440F4440F5440F6431F7422F8413合计32248D6销售率为75。总结：1、从C区D区销售楼层来看，目前底楼和顶楼仍然是小高层部分的去化难点。2、D区靠近北山公园，同时开始销售时间较早，加上工程进度较快，销售情况较好，D区平均销售率达72。3、C区从今年6月份开始销售，工程进度上目前都未结构封顶，同时加上预售证尚未取得，某些销售技巧不能强势执行，是目前去化平淡的主要原因。（二）10月份项目销售情况分析10月份销售情况（截至10月25日）别墅住宅合计10月份签约4套，大定1套签约367万、大定金额93万元签约18套，大定4套签约金额691.8万、大定金额154万元签约金额1058.8含大定金额共计1305.8万元分析结论：1、 截至2006年10月25日，恒大花园10月份签约为22套，其中别墅4套，住宅18套，签约金额1058.8万元，含大定金额在内的总金额为1305.8万元，2、 10月份销售保持在正常情况。二、恒大花园10月推广分析（一）10月推广活动回顾10月5日，成功举办了“迎金秋恒大花园业主恳谈会”活动。恒大花园的业主踊跃到场参加恳谈会，在会上针对业主们所共同关心的物业问题进行了询问和交流，并向业主们一一解答问题。整个恳谈会活动现场气氛十分热烈，开发商与新老业主之间的互动密切，活动取得了较好的推广宣传效果。分析结论：阳泉市的业主对于恒大花园项目的关注度和重视程度较大，因此以事件型的核心活动来推广本案仍具备可行性和推广效果，11月份的推广仍可以借重以事件营销为主的推广方式，抓住11月份天气尚未寒冷至极的利好因素，着重推动矿区巡展活动和花车巡游活动，在11月份促成更大幅度的销售。（二）10月媒体推广分析（1） 媒体投放统计媒体渠道投放时间媒介版面规格内容（广告主题）价格（元）报纸10月12日（周四）阳泉日报半版恳谈会后续报道700010月26日（周四）阳泉日报半版半山公园开园主题7000（2）十月份来人、来电统计 报纸媒体老客户路过介绍其他合计户外广告广电报、电视附近日报晚报来客176126421207223430来电731253083133总结：1、 截至2006年10月25日，恒大花园10月份成交28套（含大定），以恒大花园10月份的来客430组，成交率仅为6.5。2、 由介绍带来的来客总量本月为72组，位居榜首，且这部分由老客户带过来的新客户的签约率在50左右，可见老客户带新客户这种方式对实际销售促进较大，后期仍要着重借助；由阳泉日报带来的来客总数为64组，来电总数为25组，均远远高于其余几种推广形式。三、本案下阶段营销关键点1、11月北方天气逐渐寒冷，项目的工程施工预计会在12月份由于天气寒冷原因而停滞。同时遇到传统冬季的销售不良影响，销售难度加大。所以抓住11月份的销售，深入目标客群区域做客户的深入挖掘势在必行。2、恒大花园销售客户的付款方式目前有三种：一次性付款、总额分期付款和按揭。据恒大花园案场统计，截至10月25日，在所有的签约客户中，采用一次性付款方式的占43%，按揭方式的占46%，分期付款的占11%。目前按揭和分期的比例占到57，从目前项目的总价和档次上来看，一部分有意向购买的人被挡在了门外，因此如何通过有效的价格策略吸引到更多新的客户成为本案下一阶段的销售重点。四、恒大花园11月推广安排（一）11月宣传推广策略1、固定频率的媒体投放持续每周持续报纸稿的投放，内容以活动推进和项目卖点为主，适当穿插软文，以不间断的宣传推广效果保证来客的持续性。最大可能的保证销售提升。2、借重以活动为主的推广主线从前期的中秋节业主恳谈会活动效果来看，本次活动在楼盘形象和客户美誉度上起到的较好效果，因此11月目标矿区的巡展活动、花车巡游活动的推广同样以活动为中心，锁定目标客群，以期促成销售的提升。3、继续深度挖掘北山公园主题，在巡展活动中把项目推广往深度、广度两面推进北山公园是恒大花园项目最大的卖点和推广不变的主题，是阳泉市任何其他楼盘都不能与恒大花园相比拟的独特优势，它是稀缺的、唯一的。4、销售策略（1）项目工程接近后期阶段，更要注重项目口碑传播效应，销售方面除维持老客户常态联系和慰问外，每逢重大节日和工程封顶等节点发送短信祝贺和礼品赠送。（2）强化销售接待能力及销售技巧培训（销售专案负责培训安排），增加来客的成交概率。（二）11月份恒大花园事件活动 目标矿区巡展活动1、活动目的通过各大矿区的巡展，深入目标客群区域，促进来客质量，带动销售。2、活动时间11月上中旬，持续半个月3、活动内容与阳煤集团、南煤集团等为主的矿业集团、企业工会组织进行接洽，通过举办项目巡展活动，辅助以物业知识咨询讲解，逐步向各矿区渗透项目详细信息。4、活动准备1）提前一周制作易拉宝形式的项目介绍（结合实景图），并准备好其他宣传资料；2）提前一周与各矿区集团接洽，并选定好目标巡展区域。 花车大巡游活动1、活动目的通过市区商业中心及各大矿区的巡展，提升项目美誉度，促进销售。2、活动时间06年11月15日06年11月25日3、活动准备1）提前二周与花车装饰公司接洽，确定活动方案（数量和具体装饰方案）；2）提前两周向相关管理部门申请活动方案，包括活动路线、交通配合等；3）提前一周向当地各大媒体发出邀请，活动开始当天支付劳务费；4）提前一周准备好宣传资料、小礼品等物料。5）提前一周发布报纸广告进行活动告之。4、广告配合报纸广告与电视广告相结合，活动前进行告之，活动期间进行实况展示，活动后进行回顾。具体安排见广告投放执行细