台州某商业银行客户经理谈判培训.ppt

大客户经理培训 大客户销售与全方位商务谈判技巧 银行客户经理技能培训之 欢迎台州商业银行领导及同事来参加 6小时 我们怕和什么样的客户谈判 1 对方谈判知识 水平超过自己 谈判时我们不自信 2 对方谈判水平太差 不上路 谈的一点兴趣都没有 以上两种人 我们最怕谁 课程大纲 大客户经理销售 服务谈判概念及模式大客户经理谈判应具备的知识 技能大客户经理谈判技巧大客户销售谈判中对客户利益点开发与展示成功的谈判六大关键训练谈判的十大禁忌 大客户销售与全方位商务谈判技巧 约1 89头牛 约5 67头牛 老三 18 9 老二 52 3 老大 1 2 这三头是要杀了来分掉的 留给老太婆养老 约0 94头牛 老太婆约0 94头牛 约8 5头牛 老大 81 2 老二 1 3 老三 1 9 老婆 1 18 大客户销售与全方位商务谈判技巧 大客户经理谈判应具备的知识 技能 由于谈判形式的多样化 而谈判又成为现代职业经理人职业生涯中最重要的工作之一 另外有专家分析 每人要面对商务谈判的机率已形成不断上升趋势 形式方法也在不断变化 因此对商务谈判者的谈判知识和技能有了高的要求 且要求不断的提升 大客户经理谈判应具备的知识 技能 大客户销售与全方位商务谈判技巧 大客户经理谈判应具备的知识 技能 谈判的基本知识基本心理学活动状况有效语言表达能力赋有多赢思维与善良很高的礼仪要求绝对礼貌的习惯解读对方的资料绝佳的客户预约能力掌握谈判开场步骤懂得掌握现场气氛问 答之间的有效衔接不让自己掉进陷阱善于抓住问题关键做好谈判的一切准备赞美技巧的应用团队合作与团队秀 大客户经理谈判应具备的知识 技能 什么是商务谈判 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的 明确相互的权利义务关系而进行协商的行为 认真研究谈判的特点和原则 是谈判取得成功的保证 商务谈判的概念 商务谈判的概念是谈判双方和多方在利益与价值观上出现分歧后 多方或者其中一方不愿意放弃机会 由一方主动或共同主动为了利益将当事人联系在一起 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 谈判的特征谈判是日常社会中极其普遍 经常出现的事情人的学习 工作 生活 以及企业之间 政府之间都离不开谈判 有以下特征 1 谈判者必须有2位和2位以上的参与者 世界上任何一个谈判至少需要有两个人参与 一个是主体不存在的谈判问题 世界上最大的谈判是联合国的辩论 它有200多个国家或地区的代表参加 代表的是50多亿人口的意见 利益 思想 宗教 未来 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 谈判的特征2 谈判双方都有明确的目的 明确的目标 它区别与人们日常生活中的聊天和拉家常 3 谈判是一种对等 平等的协商洽谈活动 谈判双方的人格 法律地位是相互独立的 不存在不平等的级别 权职问题 4 谈判是一种协调双方行为方式的交际活动 因此谈判双方户有需要 有共同的观点 有共同的利益 同时双方又有自己的想法 目的 利益需求 因此又有差异性 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 谈判的特征5 谈判的结果是不可预知的 谈判的当事人即使有同样的谈判条件 但是 如果谈判技巧或谈判过程处理不同 那么谈判结果就会有很大的差异 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 商务谈判是国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标 在商品 服务 资金 技术 信息等方面进行洽谈 反复调整双方提出的要求 条件 弥合相互间存在的分歧 最终达成一项让参与各方都能接受的结果的一系列活动 商务谈判具有如下特征 1 谈判的客体 商务谈判的内容必须具有一定的经济目标 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 商务谈判的特征 商务谈判具有如下特征 2 谈判的主体 商务谈判的主题必须具有独立的经济利益 而且谈判的结果必然涉及经济利益的得失 3 谈判的形式 商务谈判的形式表现的更为灵活 多样 商务谈判既可以是一对一 有可以是一对一组 还可以是多人对多人的形式 4 商务谈判具有现代感 商务谈判的概念高于一般交流形式 正规的谈判场面和氛围是训练人生活品味提升的最有效方法 商务谈判的特征 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 商务谈判涉及内容很广 为了便于认识商务谈判有必要其进行分类 一 一般贸易谈判 有关知识产权转让的谈判 工程承包谈判 有关合资 合作的谈判和 三来一补 的谈判 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 商务谈判的类型 1 个人谈判 在银行业 和大客户谈判 一人作战是最常见的事情 也有其优势 1 由于谈判双方都是一人 因此在谈判的各项活动上 如资料准备 地点和时间的安排 谈判的程序等都可以灵活处理 2 谈判的方式可以灵活选择 气氛也比较和谐随便 特别是双方代表也较熟悉 谈判效率更高 3 也是避免人多因为意见不一 延误了时间 给了竞争对手机会 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 4 可以避免对方集中火力来攻击我方最薄弱的人 身上 5 谈判效率较高 在必要时 负责谈判人可以全权作出决策 避免了不必要的内部讨论和协商 6 保密性强 当某些谈判内容相对保密 或者非常手法出现 对保密要求更高 或由于时机不成熟而不宜让外界知道时 一人谈判是最好的谈判类型 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 2 小组谈判 是由双方各派一个谈判代表团参与谈判 小组谈判有以下优点 1 每个人由于经验 能力 精力多种客观的限制 不可能有谈判所有需要的知识和技能 由此小组谈判的成员正好相互补充 配合 2 集体的智慧与力量是取得谈判的成功保证 在双方人员对等的情况下必须可能不太明显 但如果双方人数差距太大 对方会明显在气势上占据上风 要是人少赢了人多 场面固然很好 但是明显给对方心理不舒服的感觉 赢了场面的代价就是输掉谈判的效率 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 3 采用小组谈判可以更好的运用谈判谋略和技巧 更好的发挥谈判人员的创造性和灵活性 4 小组谈判有利于采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍 休息 黑白脸等5 经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率 因为双方认为这是集体协商的结果 而不会随人事变动而出现新的麻烦 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 3 主场 客场谈判形式主场 优势1 以逸待劳 占据心理优势 2 可以多方使用有利条件 3 临时找专业人员解决专业问题有保证 4 遇到紧急问题也可以方便请示上级领导 劣势 1 烦琐的接待问题和浪费工作人员的时间成本 2 谈判人员会被一些突发工作 电话等影响 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 3 主场 客场谈判形式客场 优势1 可以不受干扰 全力投入到商务谈判2 可以有很多停止谈判的借口 资料没带等3 必要时 可以直接找到对方的上级领导 4 可以免掉接待的麻烦 劣势 1 如果发生以外 无权决定无法快速上报 2 临时需要资料很麻烦 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 4 纵向谈判与横向谈判的类型 纵向谈判的优势 是明确谈判的主要问题后对问题的条款逐条谈判解决 1 程序明确 将问题简单化 2 每次一个问题 思路清晰 解决彻底 3 避免多问题牵制 议而不决的问题发生 劣势 1 谈判过程死板 不利于双方谈判交流 2 讨论问题是不能相互通融 不利单一问题处理 3 不能最大化发挥个人想象力 创造力和灵活性 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 4 纵向谈判与横向谈判的类型 横向谈判的优势 是确定谈判设计的主要问题后 逐个讨论预先确定的问题 在某一问题上出现矛盾和分歧时就把问题放在后面讨论其他问题先 如此周而复始 最后以 就不要为了一个小的问题影响了整体的合作为理由 1 议题灵活 方法多样 2 多项议题同时讨论 利于寻找变通解决的方法 3 有利于发挥谈判者的个人想象力 创造力 劣势 1 容易造成讨价还价 2 容易使谈判人员在枝叶上纠缠 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 5 公开 半公开谈判和封闭式谈判 公开谈判 是不对内部和外部进行任何保密 对谈判进程也是公开的 半公开谈判 是谈判内容 时间 底限等 做出部分的公开 以不会伤害合作为前提 封闭式谈判 是对所有内容 信息 标底进行封锁 甚至连直属上级也保密 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 6 口头谈判和书面谈判 口头谈判 是谈判双方面对面用语言进行谈判 或者用电话交谈 银行业签约前最常见的模式 书面谈判 是谈判当事人用信函 电报 传真等书面形式 对谈判的各项条款进行措施 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 7 有准备谈判和即兴谈判 有准备谈判 是谈判各方提前根据谈判内容 过程细节 对方分析等进行计划 演练后到现场谈判 即兴谈判 是突然出现商业机会或者客户突然到访 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 8 正式谈判和非正式谈判 正式谈判 是进行预约后 大家都已经就要谈的内容有了一定的心理准备后 在一个特定的环境下进行商务谈判 非正式谈判 是为正式谈判做一些双方信息的了解 为了谈判做一些铺垫工作 商务谈判的类型 大客户经理销售 服务谈判概念及模式 商务谈判对象识别 问 谁是你的谈判对手 大客户销售与全方位商务谈判技巧 商务谈判对象识别 大客户 商务谈判伙伴同事 商务谈判搭档竞争者 商务谈判对手标底 商务谈判效益 商务谈判对象识别 商务谈判对象识别 大客户 商务谈判伙伴你有大客户吗 你需要多少大客户 客户在什么地方 他们的公司名称 他们的3 5个联系人姓名你有吗 他们的3 5个联系人电话你有吗 见附件1 银行市场人员须知 大客户是银行营销的生命 将你区域内的所有大客户对象一个也不放弃的去寻找 开发 跟踪 服务是银行市场从业者的天职 没有无数的后备大客户 银行业绩将无法成倍提升 没有大批的后备客源 营业厅将会变得冷清 开发大客户和客源 是银行从业人员的必须工作 只有超过150个后备大客户源 才能保证每年三倍业绩的提升 如何没有后备客源的银行市场人员和银行营业厅 都无法在营销岗位走得很远 更加无法走得精彩 银行业大客户的定性 银行业大客户的市场群有那些 每人20个大客户目标市场全体 银行大客户的定性与市场群 商务谈判对象识别 大客户 商务谈判伙伴什么是大客户吗 概念中的大客户是什么 学员参与 集思广益 1 具有一定销售金额的客户 门槛制 2 区域范围内的业绩排名 竞争制 3 前几位客户的总业绩占公司业绩的50 以上 配额制 银行业大客户的定性 银行大客户的定性与市场群 银行下属公司 公司成立与1870年1 东仁国际地产 日本10大地产 2 东京东仁国际汽车珠式会3 日本东仁富士国际珠式会社4 日本东仁国际保险公司94年共31家下属公司 其中17家被排名日本1000大企业财团 日本东仁银行 东仁国际 银行大客户的定性与市场群 银行下属公司 公司成立与1870年银行成立时 同时成立存款 贷款投资 担保四个行销部门 1942年宣布破产 1955年重新启动 1992年名列日本10大银行之列 专业85年的大客户服务 营销开始启动 92年日本1000大公司20 的企业全部资金由东仁负责 31 的企业部分资金业务由东仁负责 日本东仁银行 东仁国际 银行大客户的定性与市场群 日本东仁银行 东仁国际 银行大客户的定性与市场群 挑战奖 一单成富翁 深圳招商银行 银行大客户的定性与市场群 挑战奖 一年成富翁 大客户的市场群有那些 学员参与 大客户来源开发 银行大客户的市场群有那些 银行大客户的定性与市场群 银行大客户经理谈判技巧 大客户销售与全方位商务谈判技巧 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判准备阶段 商务谈判开局阶段 明示利益展示阶段 商务谈判交锋阶段 商务谈判让步阶段 商务谈判签约阶段 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判准备阶段 银行大客户经理谈判技巧 谈判是一项双方合作的事业 常常会有人这样认为 谈判是一种从对方那里获取自己想要的东西的手段 因此在谈判桌上应该得到的好处越多越好 其实不然 对每位谈判者来说应该明确 一场成功圆满的谈判必须使双方的利益需求获得一定的满足 或者说双方各自预期目标在谈判桌上求得一定程度的平衡 随之而来的是彼此合作关系在这一基础上得到进一步的改善与融洽 因此 一次成功的谈判活动 每一方都应是胜利者 一般来说 正式的谈判活动从开始到结束 应分为 准备阶段 开局阶段 明示利益展示阶段 交锋阶段 让步阶段和签约阶段 商务谈判准备阶段 商务谈判直接影响到企业目标的实现 并关系到企业的经济利益 关系到企业的生存与发展 而谈判前准备阶段工作做的如何 做得是否充分 对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要 谈判的准备工作越充分 谈判效果就越好 商务谈判准备阶段 一 谈判对象的选择当己方决定争取实现某项交易目标而须进行谈判时 首先要做的就是选择适合的谈判对象 选择谈判对象应根据交易目标的必要和相互间相互商务依赖的可能 通过直接和间接的先期探询即相互了解的活动 商务谈判准备阶段 二 谈判背景调查在确定了谈判对象的基础上 即应该以 知彼知己 为原则 对谈判背景进行仔细调查和研究 谈判背景调查对象也包括己方的背景调查 更主要的是对方的背景调查 调查包括环境背景 组织背景和人员背景等 背景调查实际上是谈判准备阶段的信息准备 应从多方面 多渠道获取信息 建立谈判对象档案 并加以分析 商务谈判准备阶段 三 组建谈判班子商务谈判是一项有目标 有计划 有组织的活动 必须依靠具体的谈判人去实现 所以 组建好谈判班子 谈判就成功了一半 优秀谈判班子组建要注意三点 1 人员个体素质 职业道德 知识 心理承受力 2 班子规模结构适当 要参照对方情况 谈判目的 3 队伍有效管理 分工 协调 商务谈判准备阶段 四 制定谈判计划谈判前预先对谈判目标 谈判方略和相关事项所做的设想极其书面安排 1 要有谈判提纲 正式谈判行动指南 2 谈判计划是重要文件 做好保密工作 3 反复检查谈判方案的可行性 对方的感受与接招预算等 商务谈判准备阶段 五 模拟谈判训练模拟谈判是正式谈判前的训练 是将谈判班子分成两派进行角色扮演 一方代表己方 一方代表对方进行唇枪舌战的对抗 模拟谈判可以在谈判前发现己方问题和制造新的谈判进攻点 商务谈判开局阶段 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判开局阶段 银行大客户经理谈判技巧 谈判的开局状况决定了这次谈判的绩效 好的开局会帮助你占领对方的认可度 因此开局的环节至关重要 基本决定了一场谈判应该在什么氛围下进行 开局阶段 谈判者的两个重点 1 快速主动建立良好谈判氛围 相互握手相互介绍相互赞美开个小的玩笑等2 缓解自己的紧张情绪 谈判开始 前期准备的成绩将在此产生效益 而稍有不慎 则功亏一篑 因此谈判者出现紧张是很正常的现象 暂时不发言内容前先做个幽默比较等 商务谈判开局阶段 建立良好谈判氛围 谈判人员应做到 1 谈判者应直接步入会场 以开诚布公 友好的态度出现在对方面前 要神态自然 要表现的可信赖 忠墩 不要盛气凌人 2 个人形象要与谈判相符合 不正规 邋遢的头型 服装 配饰是对对手的不尊重 3 双方接触时要注意礼节 应积极主动的与对方打招呼 友善的行注目礼 给对方一种友善的感觉 4 简短的礼貌问候是让对方快速进入谈判的约定 开场是 用一些不太有压力的话题 能帮助对方产生共鸣 明示利益展示阶段 银行大客户经理谈判技巧 明示利益展示阶段 银行大客户经理谈判技巧 明示是谈判实质性开始 谈判各方通过各种信息传递方式 明确的表示各自的立场 观点 提出明确的交易条件 以便于启动谈判 在这一阶段 要注意提出交易条件的方式 利益展示的先后顺序 条件的交换 信息传递等方面 一 提出交易条件形式主要形式有书面 口头两种 但不要将两种形式绝对对立 应该注意到两者之间的互补作用和运用 明示利益展示阶段 一 提出交易条件形式1 口头形式 是面对面谈判中最常用的形式 方便进行感性的口头描绘和随机调整谈判标底 在商务谈判过程中 话题和主动权倾斜瞬息万变 任你准备的周到 也无法掌握到谈判现场可能会发生的变化 口头形式应注意 1 不急于亮底牌2 语言表达清晰3 掌握口头表达程序4 多种语言形式交替使用5 不要彻底控制场面6 用词强硬 口气委婉 明示利益展示阶段 一 提出交易条件形式2 书面形式 书面形式是在谈判前为谈判准备的表达内容和呈现给对方的文字内容 书面形式表达内容应从开场到签约过程可能发生的所有问题按流程顺序罗列 呈现给对方的内容应尽量文字清晰 图表感性 条款分明 利益明确 案例 计划书展示 明示利益展示阶段 二 利益展示的先后利益展示是谈判结果为对方带来的利益 也就是对方会坐下来和我们谈判的理由 谁都知道 所有利益都有他给出的另一面 利益越大 要付出的成本和代价就越大 因而风险则越大 要对方在谈判中下决策 除了己方开出的利益外 有效进行利益展示更是谈判中的最关键环节 利益展示就是谈判筹码 筹码来源有三方面 1 银行政策 银行大多相同利益下 走出一条新路来 2 应对计算 了解对方最重要的需求 比一切都重要 3 个人品格 在客户面前充分表现自己的真诚 人格 明示利益展示阶段 三 信息传递的方式在明示谈判的阶段 双方会有很多信息传递方式 而成功的传递会在很大程度上影响谈判的结果 信息传递是一把双刃剑 成功传递 会谈判的力量 筹码倍增 而传递不好 将会在无形中削弱你的谈判筹码 而谈判过程中 信息传递又是不可避免的环节 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判交锋阶段 商务谈判交锋阶段 银行大客户经理谈判技巧 在谈判双方各自明确对方的企图后 进入交锋阶段 双方都在竭力列举材料 运用策略来最大限度的向自己最大的利益迈进 交锋阶段是谈判过程中最具对抗性的阶段 也是谈判最关键阶段 此时双方的表现与发挥直接关系到谈判各方的利益分配 商务谈判交锋阶段 银行大客户经理谈判技巧 交锋阶段的三大特征 1 双方交锋的焦点是利益而不是立场 谈判的各方都认识到推动经济是谈判得以进行的根本动力 也是对利益的追求 谈判后得到的协议实际上就是利益分配的认可 商务谈判交锋阶段 2 交锋是谈判双方不断以 行动导致反行动 的过程 谈判双方都会针对对方的行动 企图来设计 调整自己的目标和方法 通过 行动导致反行动 使交锋不断进入新的层次和阶段 有的谈判人员为了控制对方的反行动 往往主动采取示弱的方式 稳定对方的竞争心理 把交锋的程度降低 将对方的顺序打乱 商务谈判交锋阶段 3 交锋阶段是双方策略运用最集中的阶段 由于双方的交锋对对最终协议的达成 最终利益的分配具有根本性影响 所以谈判双方都集中精力试图在这个回合的交锋中占据上风 商务谈判交锋阶段 谈判人员在这阶段应该做到 1 交锋是不让步 虽然让步在交锋中不可避免 但让步不应该是一个阶段的重点 在谈判是只有坚持自己的主张 才能占据有利地位 应该表现出极大的耐心 力争达到自己的预期目的 否则一切别人说了算 谈判就没有其必要性 商务谈判交锋阶段 2 反复重述己方的立场和要求 使对方能适应己方的高期待 并降低自己的期待值 也可以转移对方的期待 将对方的期待拉向自己的目标 或以第一期待换第二期待 3 在交锋中应隐藏自己的弱点 保持攻势 所有谈判筹码都是在扬长避短 看谁隐藏的深 4 立场要坚强 坚定 态度要温和 谦虚 很大程度上 态度能帮助你增加筹码 交锋是谈判的一个关键步骤 也是整个谈判过程最困难 最紧张的阶段 需要双方付出较大的精力 有时可能通过一轮的磋商就达成一致意见 也有的可能需要多次磋商才能达成 甚至多次磋商后也没有结果 每一轮交锋磋商都是一次完整的回馈反应 当双方各自设下自己的目标 表示出自己的愿望后 接着就是一连串的回馈反应过程 提出要求考虑表态交锋磋商坚持或让步 通过多次的反复交锋 双方的观点逐步一致 分歧与差异慢慢缩小 谈判能否成功 关键看交锋的结果 因此要表现出勇气 自信和毅力 要利用谈判的策略与技巧 说服对手 实现互惠 互利的谈判宗旨 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判让步阶段 商务谈判让步阶段 交锋不可能无限的持续下去 否则只能导致谈判破裂或者进入僵局 因此让步也是谈判的一个重要技巧 交锋结束之际 便是妥协开始之时 所有的谈判都应该有一个底限 如果抓住底限不放 结果就是大家白忙一场 因为就算以尊重对方为由 也应该有所让步 否则一人独赢的谈判 其后果是孤独和可怕的 商务谈判让步阶段 讨价还价是双方提出要求后 为了达成一致协议而进行的让步讨论 一种让步妥协方法是首先确定谈判涉及的所有问题 然后分别讨论 直到所有问题谈妥为止 这叫做 横向妥协式谈判 另一种是确定所谈问题后 将问题解决后 再进入下一个问题 否则继续谈 纵向妥协是谈判 商务谈判让步阶段 讨价还价即要坚持立场又要不伤害对方情感和今后的长期合作 即要精于计算 权衡利弊 又不要让自己陷进谈判桌上的文字游戏中 一般在谈判活动中 很少有人在完全不让步的情况下达成认可协议的 甚至可以说 每一次谈判都是在沟通 谈判 交流中进行 目的就是大家做好了让步的计划才能坐到一起 否则谈判就根本不存在 商务谈判让步阶段 讨价还价要注意的重点 1 不要在让步过程中忘记己方让步的次数和程度 以免最后一点利益也没有得到 2 尽管处在让步的谈判阶段 谈判者一定要保持清醒的头脑 要保持对自己有利的形式 3 要清楚你的让步会不会形成对方的步步为营 4 让步后一定要引出签约 或者意向签约 商务谈判让步阶段 在进行妥协让步时 要注意的问题 1 不要做无谓妥协 妥协的目的不是把利益全部给到对方 签约的结果是自己还要有利益 2 让步要洽到好处 就算只让了一点点 也要让对方觉得最大限度的满足 3 在重要问题上尽量让对方让步 玩让步的数字游戏 4 妥协时步伐不要太大 频率不宜过快 就算能全部接受 也要尽量争取少让一点 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判签约阶段 商务谈判签约阶段 恭喜各位谈判到了签约阶段 商务谈判签约阶段 双方经过了交锋和让步后 双方认为自己已经达成了目标 并且表示了同意 便可以进入签约阶段 然后双方代表在协议书上签字 大家握手言和 拥抱致谢 谈判成功 注意 1 绝对不可得意忘形 继而坏事 2 开始下一轮的谈判 就是协议兑现 3 后续服务约定 和更多联系人的事宜 银行大客户经理谈判习惯训练 银行大客户经理谈判技巧 写下你每天早上起床第一件最习惯做的事 写下你喜欢的电视节目 准备 写下你穿的内裤颜色 银行大客户经理谈判习惯训练 银行大客户经理谈判技巧 六个人参加 每组各派一人1 讲一段 你做了件好事 但是对方误解了你的意思 你当时有什么感受 2 讲一段 别人为你做了一件事 你当时误解了别人 后来又后悔 你讲讲你的感受 银行大客户经理谈判习惯训练 3 讲一段 有一次你告诉对方一个信号 以为他理解了 后来他忘记了 问 所有学员 有没有同样的经历 4 讲一段 别人很随意给你讲一件事 而你很在意 结果一点也步重要 问 所有学员 有没有同样经历 银行大客户经理谈判习惯训练 5 讲一段 因为不注意对方的感受 和不礼貌 对方不配合的事情 问 所有学员 有没有同样的经历 6 讲一段 因为你过于重视 造成对方开始谨慎 结果事情差点没有办成 或者事情失败 而事情本身是很好解决的 银行大客户经理谈判习惯训练 活动 六个人参加 每组各派一人1 讲一段 你做了好事 但是对方误解了你的意思 问 所有学员 有没有感触 做之后 跟进一下对方的感受 检查质量和与原始初衷对照 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯一 总结 对你已经感受不 爽 的事情 不要急于定论 要习惯性认证 请求对方解释 防止误会 2 讲一段 别人为你做了一件事 你当时误解了别人 后来又后悔 问 所有学员 有没有同样的感触 活动 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯二 理解 活动 3 讲一段 有一次你告诉对方一个信号 以为他理解了 后来他忘记了 问 所有学员 有没有同样的经历 习惯对你认为重点的 进行重复 例 1 您明白我的意思了吗 2 您能重复一下重点吗 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯三 确认 习惯对不确定的事情 进行反问和查证 例 请教你讲的是 活动 4 讲一段 别人很随意给你讲一件事 而你很在意 结果一点也步重要 问 所有学员 有没有同样经历 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯四 查证 活动 5 讲一段 因为不注意对方的感受 和不礼貌 对方不配合的事情 问 所有学员 有没有同样的经历 谈判时 或者请对方帮忙 一定要礼貌100 例 1 您好 请教您一件事好吗 2 这个问题 您能帮忙解决吗 3 请问您 这个问题我应该找谁 部门 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯五 礼貌 不要太小题大做 用平常心 例 1 您好 有件事想和您协调一下2 您看 这件事 您能帮忙解决吗 活动 6 讲一段 因为你过于重视 造成对方开始谨慎 结果事情差点没有办成 或者事情失败 而事情本身是很好解决的 银行大客户经理谈判习惯训练 习惯五 平常心 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判最常用的十大 工具 商务谈判最常用的十大 工具 谈判的核心模式 成功问与答的标准 问 问出原因 问出共同点 问出要的基础 答 答要答在点上 答出创艺 答乃问所需 以知己 知彼之优势 达知事 知因 知果之明鉴境界如果你在与人谈判之前 不能全部了解原因和问题所在 以及要达到解决问题的渠道 你将肯定会是谈判中的失败者 除非对手比你还差 知 的方法 1 认识 谈判对手2 对手一切可能分析3 现场提问获得信息4 刺激对方讲出谈判底线 知 勤做 多做些事情 将自己的功课做到不要给别人有麻烦可找 尽量争取到信任和尊重 勤 勤学 学习对方的专业知识 在谈判中给点礼物 勤问 大卫自杀真相 多问其不明 进一步了解谈判之标的 以己之礼 动他之情 岂不美哉 谈判中礼貌是非常重要的 除非不得已 没有人愿意和不尊重人的人交往 礼 礼貌的要求 语言是基础行为是根本礼貌的目的是为了让对方觉得舒服 不是为了马上达到目的而作出的行为 谦虚在现代谈判中 能达到让对方退让的功能和使命 谦 谦虚不仅体现在谈判中 同时也是为人之根本 不要强抓对方在谈判中的无意识错误 当你放过对方你会有很多很好的新的感觉和收获 但不要放过商机 德 习惯性跟随对方的话题 以达投其所好 建立环境和气氛 您说的不错 您说的很对而且 是啊 我和您的看法差不多 用3 8分钟时间复合对方的话题 即便内容与谈判主题无关 也不能改变 话不投机半句多 跟 在谈判过程中引导对方从感性上理解自己的利他思想 时刻引导对方进入谈判的角色 1 最近您工作上的成就能一起分享吗 2 我有什么地方能帮助到你吗 3 我最近看到一则消息 4 最近你们公司好象气氛很好 目的就是将已经离开的话题技巧性的带回沟通原定的范围 引 用最传统的方法 争取获得同理心 建立感性的谈判机会 煽情的 招 不能多用 煽 商务谈判中要尽量保持敏捷的思维 快速有效的回答对方的提问和抓住对方给的谈判信号对于 捷 的要求是 百分之百确认你要谈判的目的 百分百了解要达到目的需要的环节 百分百对对方的问题计算和回答 百分百知道为达谈判目的的障碍 百分百做好一切可能的准备 捷 谈判过程中切忌冲动 对方在谈判中经常会有意 无意的用置疑或者更加低下的手法来达到谈判取胜的目的 你能忍则忍 牢记赢得争吵 不等于赢得效益 忍 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判问话训练 5种简单的问话 批准Permission 一般General 特定Specific 封闭Close 开放Open 商务谈判问话训练 1 是要求别人准许你向他发问 2 举例 我可以请教你一个问题吗 能允许我问你一些私人问题吗 3 适用时机 当我们要涉及一些敏感的题材 或者要转入一个新的题目时 我们可运用批准性的问题 4 作用 合理化地带出话题 5 注意事项 要以尊重对方为原则 批准性的问题 商务谈判问话训练 1 释义 是将一个问题向所有谈判对象发问 被问对象并没有被指定 2 举例 各位觉得现在沉闷不沉闷 大家觉得要不要放松一下 3 效果 提议的人在下一阶段谈判中总能被关照 一般性的问题 商务谈判问话训练 1 释义 被问对象是有所指定的 2 举例 你觉得昨天的工作累吗 你对一般性问题了解了吗 能谈谈你的感受吗 3 注意事项 在问特定性的问题时 一定要先叫名字 再做提问 否则对方没有心理准备 可能引起反感 特定性的问题 商务谈判问话训练 3人一组 每人首先提一个 批准性的问题 被问者要回答 每人在提一个 一般性的问题 要有人回答 每人在提一个 特定性的问题 被问者要回答 商务谈判问话训练 1 释义 问题的答案被限定在几个选择之内 2 举例 我是否觉得这个课程对你很有用处 答案只能 是 或 不是 没有其它可以作答的方法 3 注意事项 封闭性问题会限制对方表达自己的思想 因此在使用上要有所节制 一般用在对某一问题初期论证 目的是引出更深入的问题 封闭性的问题 商务谈判问话训练 1 释义 问题和答案没有限定 被问者可以任意发挥 2 举例 你觉得这个课程对你有什么好处 3 作用 可透过运用问题去了解对方的想法 开放性的问题 商务谈判问话训练 一般 封闭 特定 开放 一般问话可以封闭也可以开放 特定问话也可封闭也可开放 商务谈判问话训练 银行大客户经理谈判技巧 商务谈判冲突与冲突处理 冲突对谈判具有建设性 冲突处理的方法及原则 主讲内容 谈判产生冲突的好处 商务谈判冲突与冲突处理 谈判有了冲突 就等于谈判真正的产生了互动 尤其在内部的上下级谈判 冲突的产生则等于新的信息或者对事物的不同意见 也许能为原有的事物提供很多更有价值的帮助 内部谈判如果没有了冲突 那每个人一定都过得很压抑 一言堂堂主的管理模式下才不需要谈判冲突 首先确认冲突在谈判中具有的建设性 商务谈判冲突与冲突处理 谈判中人与人之间的冲突不一定是坏事 事实上 如果处理得当的话 还是一件非常健康的事 所以问题的重点不在消除冲突 而是如何让冲突变得有建设性 中等程度的冲突可以造成以下建设性的结果 首先确认冲突在谈判中具有的建设性 商务谈判冲突与冲突处理 谈判冲突的好处 增加从事工作的动机与精力 从不同观点增进有创意的思考 要提出意见者陈述自己的想法 并加以认证 以增进别人对他立场的了解 强迫别人倾听反对的意见和分歧 并共同努力将分岐的意见整合起来 形成共识 以增进谈判对于反对立场的了解 商务谈判冲突与冲突处理 造成谈判冲突的原因缺乏谈判不了解对手的谈判喜好理解不同你好的意见对方无法从你的观点去理解价值观不同你的感受与对方感兴趣的重点不在一起营销与销售的价值观预期的结果不同你维护你老板的利益 他要考虑他的利益所产生的可能有天生的差异 商务谈判冲突与冲突处理 谈判中处理冲突的情形 有以下五种常见的方法 A面对面 B妥协 C安抚 D利用权力 E强迫 问 我们这是在上什么课 谈判本身就是冲突 因为有了冲突才产生的谈判过程 但是程度要控制 突级要把握 处理方法要得当 商务谈判冲突与冲突处理 面对面处理冲突的方法理清目标努力争取了解保持理性寻求合理的解决方案延缓议题发挥幽默感目标清楚 语气温和 用词要保持减轻对方心理和思想的压力 商务谈判冲突与冲突处理 谈判冲突的原则 宗旨 谈判主张有冲突 不同意见 宗旨是发现新的问题和增加新的信息 资讯 和分析 判断以及解决问题 而不是吵架 应该坚持的原则 对事不对人的原则积极解决和改善的原则单方面要服从多方面及社会利益原则问题解决前保持原状的原则 可以建议停止 仲裁后绝对服从的原则 商务谈判冲突与冲突处理 谈判冲突失利的心态调整1 以坚决执行的态度来面对现实2 积极合作 切忌消极对抗3 谈判结束后 谈判场所的冲突不能带到场外 更不能将谈判的意见冲突变成人与人的冲突 4 给失利者一些遗憾的关心 公司制度 大局概念 手法口径统一等 5 胜者切记 他也是为了工作和合作 商务谈判冲突与冲突处理 1谈判冲突的主要体现方式有人不喜欢别人反对他 结果造成更大的反弹有人欢喜争辩 喜欢抬杠有人当面不提意见 专门在背后讲有人觉得害羞 或是缺乏自信有人表现敌对或怀疑的态度有人想获取别人的看法 而不提供自己的看法 有人想将自己的主观意见强加给别人他的利益在谈判中处于失利 产生心理不舒服谈判中出现理念 宗旨 计划的巨大差异有人想主导谈判的内容和进程 独裁谈判 谈判没有设置余地 2 涉外人员的谈判冲突主要体现方式自己总是以 上帝 自居 语气强烈对方不爽想更多的维护本方利益 而做出过激反应责任被侵犯后 会选择消极举动 发脾气 管的多 监督多 辅导少 语气差 他们是服务者 理应被尊重和重视 屡沟不通 后使谈判发起人失去耐性有谈判 有质量 对方执行差 使之失去信任有人习惯用三板斧 先唬人 唬不住再说 对问题冲突的不同反应冲突的反应 竞争 回避 容纳 合作 高度坚持 低度坚持 低度合作高度合作 商务谈判冲突与冲突处理 对问题冲突的不同反应冲突的反应竞争 模型左上 表示当事者对于自己的知识渊博充满信心 赢得胜利是玩这场游戏唯一的目的 合作 模型右上 表示很高程度的支持 但是同时也了解到解决问题需要先有合作的态度 商务谈判冲突与冲突处理 冲突的反应容纳 模型右下 表示接纳的意思 也就是说 有时候议题本身不是那么重要 或是你对该问题的了解并不多 甚至是意识到会有报复的行动 接纳需要尊重对立的一方 并且做对方希望你去做的事 商务谈判冲突与冲突处理 冲突的反应回避 模型左下 表示回避的意思 这种情形的发生有时是因为需要更多的时间去汇集资讯 或是仅是单纯的没有意愿去面对这个问题 商务谈判冲突与冲突处理 成功商务谈判的八大原则 商务谈判的基本原则是谈判中各方应该遵循的指导思想和基本原则 它反映了市场运动的基本规律 具有普遍的适用性 掌握这些基本原则可以使商务谈判的大大提高 成功商务谈判的八大原则 一 平等自愿原则平等原则是各方无论经济势力强弱 组织规模大小 其地位是平等的 在商务谈判中各方当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权 协议的达成只能通过双方平等对话 协商一致 不能一方说了算或采用少数服从多数的方法 成功商务谈判的八大原则 二 利益第一 立场第二原则从表面上看 谈判就向是一场足球比赛 双方踢来踢去 彼此真真假假 虚虚实实 足球比赛的真正目的是射门 而谈判双方争论的焦点是商业利益的分配 而不是像人们常认为的 不高兴一切免谈 成功商务谈判的八大原则 三 人事分配原则谈判中要把人与事分开 区分人与问题在谈判中把对人 既谈判对方的态度和所讨论的问题的态度区分开来 四 多赢原则1 尽量从对方的立场考虑问题 在谈判中当提出方案和建议时 也要从对方的立场出发考虑提议的可能性 理解或谅解对方的观点和看法 成功商务谈判的八大原则 四 多赢原则2 尽量阐述客观情况 避免责备对方 谈判中经常出现的情况是相互指责 抱怨 而不是相互谅解 合作 其原因就是混淆了人与事的区别 3 使双方都参与提议和协商 谈判出现分歧 争执不休 多数是谈判双方各自站在自己的利益点思考和讲话而起 此时各自提议新方案或协商折中为好 4 保全面子 不伤害感情 无论双方分歧多大 可以做的是中止谈判 另约时间 不是终止谈判 成功商务谈判的八大原则 五 客观标准原则无论把谈判看成双方的合作还是较量 都无法否认和回避双方谈判中为利益而冲突的严酷现实 甲方希望利益多一点 乙方希望少给点 贷方希望高利率 借方甚至希望不给利息 从这种观点出发 问题的解决可能性是0 只要大家从客观的角度去衡量自己有利益 不要妒忌别人的利益 才能进行有效的谈判 标准公正性 标准 公正是大家都认可的原则标准适用性 标准 参照对方的情况制定标底标准普遍性 标准 大家都在遵守的游戏规则 成功商务谈判的八大原则 六 合作的利己主义原则通过商务谈判 不仅使自己的利益得到满足 对方的利益同时也能得到实现 这样谈判的双赢才是最佳模式 而如果利益权在对方 或者己方在自己与对方利益选一的情况下 只能放弃对方的利益 选择己方利益 如果对方乐意的话 一般情况下是不会乐意的 第一次买房子的经历 深圳西乡 成功商务谈判的八大原则 七 灵活变通原则灵活变通原则要求谈判者在把握自己一方最低利益目标的基础上 为了谈判协议的签署 可以灵活性的考虑 不要在一棵树上吊死 成功商务谈判的八大原则 八 创新合作原则打破传统的分配模式 提出新的选择 人们习惯思维结果是 对于争论的东西 或是我得到 或是你得到 好象没有更好的选择形式了 想方法去打破它 寻找共同利益 增加合作的可能性 谈判双方往往为了各自的利益争的死去活来甚至意气用事 谈判高手的思考是放弃比较利益 追求合作利益 发现利益创新协调分歧利益 达成合作目标 协议的签订是建立在双方分歧之上的 所有的谈判的本身就是分歧拉近 成功商务谈判的八大原则 主讲人 周平 作者 山隐耕夫 课时 210分钟 银行大客户开发战略与技巧 请问 为什么会这样 哪些人要在这件事中负责 深圳招商银行有一女业务员第一个月就完成正常新业务员的6倍业绩 3家深圳100强企业 创造公司全国新业务员历史最好业绩 第二月和深圳72人中个人业绩第3名 两家世界500强企业中国公司成交 一家中国500强企业所有进帐业务全部给她负责 一家14000人的工资发放 后来她的朋友都在她那办理了开户手续 不开户的朋友也没有实力成为她的客户 于是她没有了市场第三季度被脱落 案例 银行客户开发分类 无数企业客户 是银行的生命工程大小无论 银行所在地范围内1000家巨型企业一定争取 银行所在地范围内 团队100家民间团体 政府行政机关 事业单位等 客户整核 根据不同的商品特色 建立相应的客户开发规律 保证业务活动状况 实现业绩合理掌控 阶梯客源开发战略 客源客源是所有与我公司业务相关的公司和企业 团体及个人 及经常关注我公司动态与发展的组织和可能对我公司业务有帮助的人 阶梯客源开发战略 阶梯客源开发战略 准客户 通过前期努力开发 精心计算后 指定一批剩余名单和商家 为近期内可能成为我个人或者我公司客户的人 阶梯客源开发战略 客户通过不断努力耕耘和长时期的跟踪 服务 将准客户晋升为客户并且产生商业效益 可控制客户 长期客户 企业生存的基础 后备ABC客户源 需要业务员不断的去开发 不定期突发性客户 严防守株待兔的悲剧 瞄准团体转移性客户 优秀业务员的客户准备状况 准客户层级比例 客源开发计划 最想要开发的30个客户 方法 短期内最有可能成交的30个客户 方法 客户100填写 不得已要去开发的客户 方法 2 每月25日重新填写 4 每月做20 的旧删除和15 新客源总数的增加 3 确保100名单的完整 1 用电话100不会被数字所欺骗 客户100操作的好处及方法 月客源开发计划及开发方法 周客源开发计划及开发方法 6 拜访时沟通摸拟表 打拜访前 先将自己所从事销售的产品中经常要说的内容 要问的问