怎样与客户建立信任感.ppt

课程大纲 一 导言二 说明什么叫建立信任感 三 建立信任感对销售的重要性四 如何建立信任感 五 学习展业礼仪六 演练七 课程总结 NO 1 1 1 课程目的 说明什么叫建立信任感建立信任对于销售的重要性如何建立信任感学习展业礼仪 NO 1 1 2 一 什么叫建立信任感 就是打破与顾客心灵隔阂 消除戒心 拉近彼此心灵的距离 NO 1 2 1 二 建立信任感对销售的重要性 为什么要建立信任感 常人对于推销的反应是 冷淡怀疑轻视敌意结论 只有设法赢得客户信任 才能进行下一步销售动作 发现客户需求 NO 1 3 1 推销 信任 70 的准主顾作出购买决定是因为信任业务员 20 是相信保险制度 10 是认为商品合适 推销中建立信任比任何步骤都重要 能够帮助你将原来1 20的成交率提高到1 15 甚至1 10 NO 1 3 2 如何建立信任感 得体的穿着与仪容微笑 眼神有推荐函赞美 提问 倾听有趣 有内容 有品味的共同话题 让人听有所得专业精神守时 讲信用 不说谎 吹牛说话节奏 肢体语言得当提供商业信息记录有用信息及交办事项 NO 1 4 1 好的形象是你的介绍信 也是你的通行证 一个人形象的好坏 决定着与他人沟通 合作的成败 良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛 NO 1 4 2 得体的穿着 三秒钟 印象别人对你的印象60 你的外表40 你的声音 谈话的内容 NO 1 4 3 迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种地场合与心情 自己面对着镜子 练习38种笑 经过长期苦练之后 他的笑才达到炉火纯青的地步 原一平深深体会出 最美的笑容就是婴儿的笑容 天真无邪 无法抗拒 NO 1 4 4 微笑 微笑是全世界的通用语言微笑的价值在美国 一个小女孩被一根电线电伤了脸部 把左边脸的神经烧坏了 因而引来一场官司 在法庭上 原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑 结果只有右脸颊会笑 左脸根本笑不起来 只花了十二分钟 陪审团一致通过 小孩可获得二十万美元的赔偿金 从此决定了微笑的法定价值 微笑必须采取主动微笑可以练习 NO 1 4 5 三 展业礼仪 礼仪与建立信任感 衣着打扮 行为举止坐姿 电话 鞠躬 NO 1 5 1 衣着打扮 女性 大方 得体 不穿无领无袖衣服 裙子不短于膝盖以下三寸 发型文雅庄重 梳理整齐 化淡装 指甲不宜过长 保持清洁 涂指甲油时须自然色 着肤色丝袜 无洞 鞋子光亮清洁 NO 1 5 2 男性 着浅色衬衫 深色西服 系领带 穿深色袜子 夏天应着衬衫 系领带 不穿T恤 短裤等 勤剪发 留发不过耳 NO 1 5 3 灵活运用 主动脱鞋进屋 袜子干净 携带梳子 小镜子 进门前先审视仪容 女性备丝袜 勿穿半长不短的袜子 NO 1 5 4 行为举止 递接名片双手持名片正方左右两端 将名片下端递给客户 边递边寒喧 接受名片时 应说 谢谢 并认真看一遍 轻轻地念一遍 以示尊重 遇难认字时 应事先询问 NO 1 5 5 行为举止 坐姿礼仪的检讨你是不是未经对方许可就径自坐下 你是否着短裙落座时双腿未并拢 你坐下来时 是否立刻双脚交叉 或抱着胳膊 你是否把手指一会儿交缠 一会儿互搓 一副心绪不宁的模样 你是不是一会儿把手插进裤袋里 一会儿把手放到背后交握在一起 你是不是一边说话 一边两手互搓 一副卑屈 乞求的模样 NO 1 5 6 电话礼仪 考虑对方时间是否方便 态度热情 谦逊 使用礼貌用语 内容有序 简洁明了 常备纸笔随时记录 NO 1 5 7 鞠躬礼仪 何时行欠身礼 座位上回礼或在行走中施礼什么情况下行15度鞠躬礼