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关于广州奥海经典贸易有限公司与拉图酒庄进出口贸易公司合作销售的模拟商务谈判书 营销二组黄谦 欧阳占利 卿金平 李倩 黄金花 2012/9/12 目录 一 谈判主题 二 谈判团队 三 谈判前期调查 四 双方利益和优势分析 五 谈判议题 六 程序及具体策略 七 谈判资料准备 一、谈判主题 与对方公司取得合作取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等并能保证双方长期合作关系。 二、谈判团队 主 谈 黄谦领导整个谈判队伍负责整个谈判工作有领导权和决策权 助理黄金花将我方的情况向对方说明收集谈判信息审核修改谈判协议 市场经理欧阳占利首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解以便对对方的价格给予有力的还击 财务经理黄金花负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判 技术顾问卿金平 负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判 法律顾 问李倩负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作也负责涉及法律方面的谈判以及日后出现的合同纠纷 三、谈判前期调查 对方卖方公司背景 拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月注册于1938年8月 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列葡萄酒年产量达到250万瓶年销售额超过 7.5亿美金在产品质量、价格上均具有很强的优势在全球拥有众多知名长期客户。 我方买方公司背景 广州澳海经典贸易有限公司是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国意大利西班牙澳大利亚美国智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶。 四双方利益及优劣势分析 对方核心利益 1. 争取到最大的利润额 2. 建立长期友好合作关系 对方优势 1. 拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司 2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好 3. 更重要的是在产品质量 价格上均具有很强的优势 4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户 对方劣势 1. 对中国市场目前还不是很了解 2. 在中国的销售网络不是很广 我方利益 1.争取到合适的价格 我方的优势 1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性 2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会 我方劣势 1. 现在市场需求量大对方需要大量的葡萄酒 五、谈判议题 问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方 分 析我们的目标是每瓶170220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格考虑产品品质质量因素以及进口税率的变动价格区域在我们给出的价位浮动。 问题2、预付订金数额及交货期限 分 析要求对方预付订金为成交总额的30考虑到对方采购产品数量较多生产储运期较长交货期限确定为合同签订3个月以内如果超出期限有权要求补偿或者退货不优先考虑。 问题3、产品的检验和付款方式 分 析向对方保证质量问题有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款 六程序及具体策略 1.开局 方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。 方案二采取进攻时开具策略营造低调谈判气氛明确指出有多家销售商开出高价格一直找心理优势是我方处于主动地位。 2. 中期阶段 A 层层推进步步为营的策略有技巧的提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益。 B 把我让步原则明确我方核心利益所在i实行以退为进策略退一步进两步做到与会补偿充分利用手中筹码是当时可以退让 C 突出优势一资料作支撑以理服人强带哦与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的商家谈判 D 打破僵局这是逼不得已的策略合理利用暂停首先冷静分析僵局原因在课运用把我肯定对方形式否定方式之的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局 3. 休息阶段根据实际情况对原有方案进行调整 4. 最后谈判阶段 A 把握底线适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度 B 埋下契机形成一体化谈判一起建立长期合作关系 C 达成协议明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间 七准备谈判资料 相关法律资料 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 当双方当事人观点提交日期、价格方面等达成一致时即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜如有一方违