1- 了解零售市场1.ppt

1 专业销售技巧课程 2 课程规则 课程纪律不接手机不可抽烟遵守时间张驰结合组长与发言人各司其职课堂期间互换角色和职责 3 课程安排 4 专业销售技巧课程 第一部分 了解现代零售业和零售商 5 内容大纲 1 零售市场的发展现状2 了解零售市场的发展趋势 意义 1 了解零售行业及客户的 内心 2 理清对零售工作的思路 6 零售市场的发展状况 7 主要零售业态 现代通路 ModernTrade 超级市场大卖场仓储式及会员制商店便利店折扣店购物中心 传统通路 GeneralTrade 杂货店自助式杂货店大型杂货店小型杂货店摊位 其他通路 Others 饭店 宾馆酒吧 电影院 娱乐场所药店 8 大卖场 面积 营业面积在6000平米以上收银台数量 30个以上产品 至少提供20品类 20000个单品以上的产品顾客 25分钟路程以内的家庭消费者特点 一站式购物 为吸引家庭购物 购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务 9 大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态为消费者提供了一站式购物的机会同时产生大量的相关业务收入 日杂 日杂 生鲜 冲印店 干洗 银行 邮局等 一次购足全家的日杂用品 一次购足全家日常消费品 一次性得到全方位的服务 大卖场 10 大超市 LS 面积 1000平米以上收银台数量 3 30个产品 通常提供10品类 5000个单品以上的产品 顾客 主要顾客群为半径10 15分钟行走路程内的家庭消费 尤以家庭主妇为主特点 竞争优势在于 地点便利 大量是分支连锁 产生规模效应 NGS 11 小超市 SS 面积 50 1000平米收银台数量 1 3个顾客 主要顾客群为半径5 10分钟行走路程内的个人消费 尤以年轻人为主特点 竞争优势在于 地点便利 大量是分支连锁 产生规模效应 12 仓储式及现金自运店 产品 提供市场流通最快的有限商品 并以批量销售 单品通常在4000至10000之间 我们替购买者先行挑选产品 面积 营业面积通常在5000平米以上顾客 1 再销售者 小店 小批发 2 集团购买客户 公司 工厂 服务机构等 3 专业服务者 酒店 餐饮等 特点 储销一体 批价销售 高成交量 低加价率 有限服务 低营运成本 多采取会员制 13 便利店 面积 50 500平米左右收银台数量 1个产品 6个品类以上的产品顾客 5分钟以内行走半径家庭特点 营业时间较长 即时性消费 应急 便利 社区服务中心消费 客单价在20元以内68 2 40元以上仅8 100元以上极少 Datasource ACNielson Dec 2001 E 14 零售业态发展规律 亚太地区 人均GDP为1000美元时 主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时 主导业态是超级市场人均GDP为6000美元时 CVS业态高速发展目前国内主要城市 现代通路的销售比重在加速攀升 但仍有63 来自于传统通路 15 Total12 8 20 15 6 ModernTrade16 7 27 27 24 Grocery8 8 14 9 3 Other10 22 20 8 2 Total12 6 23 19 5 ModernTrade18 5 32 29 47 Grocery7 8 14 18 5 Other9 23 19 0 4 Total Key ACity BCity C DCity Town Total Key ACity BCity C DCity Town 快消品行业增长 平均年增长 快消品行业增长 2008年年均增长 LocalMT变得越来越重要市场上零售业的增长 Note AverageAnnualGrowthreflectsaveragegrowthbetween2006and2008 16 LocalMT在全国联合利华生意占比39 17 在中国 每家商店平均覆盖只有250人而在澳大利亚 则是3900人 每家商店的平均覆盖人数 18 2002 1家商店2家商店3家商店4家商店5家商店6家商店以上 每月光顾的商店平均数字 2 8 在中国 竞争很激烈 中国的购物者有许多商店可以选择 所以他们会到不同的商店购物 购物更加频繁 Ref Q23ab 25 19 这说明什么 对零售商意味什么 20 结论 零售商压力巨大 股东的期望值 零售商的压力 单位面积的销量