如何做好软件系统演示.ppt

如何做好软件系统演示 BREADPPTDESIGN 张军方 一部经典传奇的电影除了演员出色的表演外 一个好的剧本和一个好的导演也是至关重要 目录 前期分析 1 CONTENTS 遇到问题 分析问题 决策层 业务人员 技术人员 汇报时间 演示时长 办公室 会议室 客户需求 演示内容 客户意图 演示作用 一对一方式 一对多方式 目录 CONTENTS 准备分析 准备内容 演示系统 选择稳定 针对性强的演示系统 清楚认识客户面临的现状问题 深度分析客户的需求 确定合理解决客户问题的方法 演示数据 分析演示系统对数据展示的需求 确定演示数据的类型 来源及作用 选择真实 说服力强的演示数据 演示脚本 编写语言简洁 构思清晰的演示脚本 根据演示系统 演示重点内容及演示数据 编写演示脚本 突出演示内容的特点 演示操作 目录 CONTENTS 克服紧张情绪 1充分的准备2自我鼓励3态度4深呼吸5放松的小运动 你的情绪会带动听众的情绪 因此你自己一定要亢奋起来 建议站着讲解 这样你的思路会更清晰 要面带微笑 诚恳而自信 要善于利用停顿 自问自答来创造气氛 别有太强的销售意向 注意整个销售过程的流畅 自信 引起客户关注 如想得到预期的演示效果 首先得分析观众 听者 全面分析顾客 理智型选价型求新型求名型习惯型不定型 顾客的购买心理可分为 引起顾客注意 成功的穿着微笑问候握手利用小赠品赢得潜在客户好感 巧妙设计开场 巧妙制造记忆点迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉潜在客户一些有用的信息提出能协助解决潜在客户面临的问题 逸闻趣事法 自然开头法 赞美听众法 旧事重提法 融入环境法 故事引导法 问题引导法 引用法 惊人数据法 讲解过程中可能客户退席 客户不认真听 这类客户有两个可能 他其实对你讲的内容了如执掌 可以来培训你了 另一种可能他其实确实不关心 如客户经常打断你 千万不要乱 这样的客户一定都是强势而且武断的客户 先重复他的问题 然后作答 因为这类客户一般会表达不清楚自己想要问的问题 如果他不让你答 就一个字 等 如果让你答 一定要回答的简练 否则他又打断你了 当在场人比较多 千万不要扯太远 要在3 5分钟内解决掉 构思 巧妙构思 耐心等待 注意力 时间 利用视觉教具 人类感知规律 77 视觉 14 听觉 9 触觉 感觉 演示过程中可适量用手势 用表情 用姿态等肢体语言方式帮助说明要表达他讲解的内容 增加现场的讲解效果 适量肢体语言 盯住客户的眼睛 可以告诉你他在思索 他认同 他反对 他在欺骗 他在躲闪 他在试探 或者他已经决定 及时发现客户的反映 及时调整讲解的策略多个客户在场 盯住与你目前讲解内容相关的人 讲规范性盯住纪委或者采购部长 讲解招标盯住招标人员 讲解订单 盯住订单人员 如果你目前讲解的内容与在场的人不相关 一定要简短简要的讲 客户的眼睛告诉了你一切 眼神 眼睛是心灵的窗口 控制语言声音 避免太专业的术语采用具体的言词强调演讲内容的 利益 和 价值 亲切的气氛有助于建立一种联系逻辑性避免不必要的惯语简明扼要 不能够准备什么就讲什么 讲解系统不是来痛快嘴巴的 所以不一定要把话全部都说完 要重视客户的节奏 不是系统讲清楚了就好 你的目的是将客户讲认同 如一个字还没有说 客户就认同了 那你就看住你的嘴巴 只讲客户爱听的 除非他怀疑他的耳朵 你可以讲一点无关紧要的 来刺激他的神经 语言 把握客户需求重点 一定要让人觉得两个字 实在 不要言过其实 如果你要树立一个概念 哪怕不是特别真 一定要从头至尾的重复几次 假话说多了 说得朴实无华而斩钉截铁 也就变成真的了 语言 诚恳对待 朴实无华 控制语言声音 声音的五大要素Clear 清晰 Loud 宏亮 Assertive 坚定 Up down 起伏 Pause 停顿 抑扬顿挫 你熟悉的东西 客户不一定熟悉 你懂的东西 客户不一定懂 所以不要理所当然的狂喷 要按照客户的接受程度调整讲解用语以及语速 千万不要用你知道而客户不知道的词语 一定要用通俗易懂 客户化的语言 声音 制造起伏跌宕效果 解除顾客异议 认真倾听法 是的 但是 法问题引导法优点补偿法顾左右而言他法 客户提出的问题并不一定都完美的解决就好 可以留一点破绽