医疗药品销售实战指南（突破销售瓶颈） .ppt

医疗药品销售实战指南 突破销售瓶颈 修正药业集团培训发展部2012年7月14日 workshop 影响医院代表销售绩效的客观因素有哪些 驱动代表绩效的四架马车 资源投入 费用政策 销售队伍生产力 政府政策 竞争对手 销售业绩 外部因素 内部因素 驱动代表绩效的四架马车 外部因素 竞争对手 主要分析竞争对手的市场推广活动 客户拜访情况 产品线扩展情况当地特殊政策 医保 物价 招标医院处方管理医院管理环境 内部因素 销售队伍的生产力战略分析 qtq分析战术分析 协同拜访费用投入 销售费用比市场推广费用比销售渠道 整体思路 qtq quantity数量 right frequency quality质量 right message target目标 right doctor motivation动机 target目标 right doctor 战略分析与辅导 ims英国投资商试验 市场份额 市场潜力 来自zs公司的分析结果 数据来源 ims 集中型战略绝对优于分散型战略 制药企业案例 医院市场的x y是多少 a b c 医生数量 处方潜力 15 20 65 15 20 65 价值区分 20 的医院客户创造了50 的业务 但对所有潜在客户都在做相同的投资方式 导致相对较低的投资回报率 ims的研究发现 非目标族群的投资untargetedinvestment 投资到错误的客户身上低投资回报率让业务团队变得消极高业务人才的流动率提高招募与训练的成本 目标有效性咨询项目 通过最优化的目标客户销售拜访 产出可以提高10 40 如果仅用扩张销售队伍来达到相同的销售增长结果 则需投入近20 100milusd 数据来源 ims 可以非常有效地提高销售 如何最简单地实现销售梦想 9 销量提升 下一步的关键是 找出关键的20 找到我们关键的20 客户吸引力 竞争优势 高 高 你喜欢他们吗 他喜欢你吗 客户 排斥 抵触代表 害怕 退却 过早退出竞争对手 左手握右手 没感觉了客户对我们的价值 长线投资 长线经营客户象股票 维护但不要投大钱砸客户 否则你在告诉他你可以不用我的药 一样会得到好处 客户 对你好 欢迎 资源杀手代表 当亲人 当朋友 倾心倾力竞争对手 既然你喜欢芙蓉姐姐 谁和你争啊 客户对我们的价值 鸡肋 客户 期望值提高 可别把自己当外人 代表 忽悠 没把客户当外人竞争对手 常见心态是回避 放弃你走你的阳光道我走我的独木桥客户对我们的价值 饭碗 机会主义客户 你知道客户拒绝原来的产品会面临多少压力吗 优先客户 要超越期望值 不要仅仅是维持 重点开发客户 不离不弃 不急躁 时间也是一种成本 维持关系客户 别把客户当亲人 思考 衡量客户价值的指标有哪些 策略价值潜在价值目前价值 对未来业绩的影响潜在业绩现有业绩 客户价值与产品生命周期 大客户搞不定 小客户就搞不定 目标客户的选择 医院级别 按照公司系统中的分级处方行为 指与所有同类药物相比 a级客户 7 9分b级客户 3 6分c级客户 1 2分 目标 目标客户九宫格 中等 低 高 相关病人数量 客户潜力 a b c 2 1 3 高 中等 低 处方潜力和影响力 处方倾向 a3 a2 a1 b3 b2 b1 c3 c2 c1 你会选择谁作为目标客户 a b c 2 1 3 处方程度 张三 李四王五 陈七 张一 李二王三 张二 刘七 张六 张五 刘三李四 张四 武二 赵七 武八 客户潜力 处方程度 九宫格用处总结 abc分类与客户现有销量无关 是一个刚性指标 是指导意见九宫格不是我们对医生过去工作的评价 而是帮助我们指导代表下一步工作重心与方向 帮助分配代表工作量 调遣兵力 集中火力九宫格还可以帮助我们了解代表的现有真实工作量和市场真实潜力 从结果管理到过程管理 讨论必存 北京宣武医院n内科病房带组医生 目前用药量为零 很难接触 情况一 代表没有接触过该医生情况二 代表已经密集拜访过 但仍无效果情况三 拜访4个月 必存900支 竞品900支 该客户是哪类 北京某三甲医院 神外主任 每周1天门诊 管理18张病床杭州老干部疗养院老干科主任 接触1个月后处方量已达900支 月在非主推科室 1 2位专家用的很好 和主推科室主任用量差不多二级社区医院 常门诊医生 主治 应该划分到哪个级别 每个月用量1800支每个月只用了180支 讨论恩度 某大型综合性医院肿瘤内科病房带组医生 目前用药量为零 很难接触 情况一 代表还没有接触过该医生 情况二 代表已经密集拜访 但仍无效果 拜访4个月 我们8个病人 竞品8个病人 该客户是哪类 某大型综合性医院肿瘤内科病房带组医生 由老干科转入 管理18张病床 将于下月转回老干科 某大型综合性医院 老干科主任 国际保健中心主任 接触1个月后 处方量已经达到112支 月 在非主推科室 1 2位专家用的很好 和主推科室主任用量差不多 省级中医院 主任医师 应该划分到哪个级别 每个月用5个病例 每个月只用1个病例 讨论恩度 某省肿瘤医院 综合三甲 专科三甲 化疗中心主任 行政事务多 学会主委 多任会议主席 处方潜力很少副主任职称 主要在研究室工作 对产品机理感兴趣主治医师 病区主任倚重 具体管床 但处方多由主任开出 所有费用也由主任统一管理住院总 人缘好 一呼百应 是科室活动的领头人返聘老专家 一周4次门诊 非常会处理医患关系 有很多老病号该科室老主任 已退休 每周半天门诊 分组讨论 讨论 如何用九宫格指导代表拜访 a b c 2 1 3 客户潜力 处方程度 a3 a2 a1 b3 c3 b2 b1 c1 c2 代表应采取什么拜访策略和频率 注意只按照换红黄蓝分类 不用再细分 二线使用和首选使用 拜访策略 保持 推进使用现状提醒产品的关键利益适当奖励 积极使用品牌提示物积极进行群体销售推广其使用经验开发及推广新的适应症和用法留心竞争产品的进攻和 过量 使用地区经理 产品经理协访 家访拜访频率 高频率 如4次 月 a b c 2 1 3 客户潜力 处方程度 a3 a2 a1 b3 c3 b2 b1 c1 c2 较大潜力和高潜力客户 红色 a2 a1 b1 c1 c2 没使用 开始尝试使用 拜访策略 增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣积极运用文献 资料 样品努力发掘客户的深层次需求深度比广度更重要积极营造 真挚时刻 客户是被打动的 而不是被磨动的不离不弃 不急不躁拜访频率 中等频率 2次 月 高频率 如4次 月 a b c 2 1 3 客户潜力 处方程度 c3 b3 b2 a3 较大潜力 高潜力客户 黄色 潜力小的客户 拜访策略 客户主动需要时才拜访定期 不定期邮寄资料电话 电子邮件拜访顺路拜访使用名片 品牌提示物重新评估 或停止往来拜访频率 低频率 1 2次 1 2月 果断放弃c3 a b c 2 1 3 客户潜力 处方程度 a3 a2 a1 b3 c3 b2 b1 c1 c2 兰色 客户九宫格应用练习 市场部安排讲者培训 你邀请谁 王代表的重点医院的上量止步不前 你准备安排辅导 最可能协同拜访医生是谁 代表已经被a3客户几次拒绝见面了 最近情绪很低落 你会对他说 你们区域准备在三亚组织会议 只有1 2海景房 安排给谁 代表提议某位a3客户参加韩国济州岛四日游 你会考虑什么 问客户的101个问题 答不上来 旅游后他也不会用 答上来了 不去旅游 客户也会用到季度末了 你会安排协访哪些客户 并检查客户资料的落实 公司为了冲销量采取 特殊政策 鼓励医生处方 过期不会再继续 迫于销售压力 你会对哪类客户下手 如何操作比较妥当 可以做成非现金化的活动 来拉动销售 绝对不能给各类客户直接好处 关于九宫格的思考 九宫格的用处小结 代表进一步的开发目标 从结果管理为过程管理了解一定时间内 客户开发的进展情况了解市场潜力和指标分配 梳理市场了解代表的目标医生数量与工作量建立目标医生资料库 做到自己心中有数确定经理对代表随访辅导对象 力争熟悉kol与vip依照九宫格 资源投入更有针对性 九宫格可以帮助我们做什么 九宫格的深化应用 客户 医生九宫格医院九宫格科室九宫格适应症九宫格影响力九宫格区域 城市九宫格竞品 竞争企业九宫格 九宫格的深化使用 医院九宫格 a b c 开发上量维护 医院潜力 开发程度 九宫格的深化使用 科室潜力 开发上量维护 开发程度 某高血压药科室九宫格 九宫格的深化使用科室九宫格 开发程度 科室潜力 开发程度 适应症潜力 开发 上量 维护 九宫格的深化使用适应症九宫格 a b c 宫颈癌恶黑 适应症潜力 九宫格的深化使用 a b c 开发上量维护 开发程度 必存适应症九宫格 选择比努力更重要 qtq 业绩分析要素 qtq quantity数量 right frequency quality质量 right message target目标 right doctor motivation动机 workshop 选对了客户 我们该来安排拜访了 衡量代表工作量的指标有哪些 如何实现销售梦想 未经系统训练和管理的代表 用于拜访的销售时间平均是小时 天 如果每天增加销售时间 意味着每年 增加次拜访 增加个客户 增加的销量 sellingtravelingorganizationpersonal 2 612 60 举不胜举 30分钟 时间管理的要素 销售 selling 是任何和客户面对面的活动 或是透过电话交流 销售 行程 traveling 则是在业务区域中的任何移动 等待的时间也属于行程 组织 organization 是任何规划或组织的活动 如 运用电话和客户约定拜访时间 填写报表 和主管或同事讨论业务等 个人 personal 是指任何和业务 工作无关的活动 例如 吃午餐 到银行等 要把时间用在s o stop 医院代表每天工作时间的分类有哪些 如何增加 s 时间 合理安排访途时间事先约定拜访时间每次拜访约定下次拜访的时间当客户需要时随时能找到你在客户 最佳拜访时间 时拜访需要等候客户时 安排其他事情分享同事的经验保持事先计划的良好习惯 周计划 优秀代表表现 把时间安排得很合理一般代表 将时间浪费在等候与闲聊 拜访指标 可以用哪些指标衡量代表的日常拜访 客户数量拜访时间拜访频率 拜访数量 拜访时间与拜访效果的关系单个拜访效果与日拜访效果最大化 为什么是10 12次 日 最佳拜访是11次 多数公司要求10 12次 1 拜访时间分配限制2 记忆规律一个拜访要点记住70 两个拜访要点记住55 三个拜访要点记住45 拜访时间 一次拜访谈一个产品不值一次拜访最好两个产品 传递信息为什么是1 5 2个 不同客户阶层有不同的响应 数据来源 ims 时间也是一种成本 不同客户阶层有不同的响应 我们该保留和更新客户的资料库 公司不会保障你的工作 但客户可以 拜访频率 最佳频率 太多了 无实际影响 增加一次意味着很大的差别 销量 拜访次数 ims 想成为明星大腕 就得注意 曝光率 12345678 拜访频率与销量间的关系曲线 数量 关键绩效指标 拜访数量每天用于拜访的时间 90 每天拜访的数量10 12个每次拜访谈及产品的数量1 2个日常拜访的医生总数120 150人每月拜访拜访的医生数80 100人地区经理用于辅导代表的天数 60 拜访客户目标拜访到的优先客户的百分比a 60 b 30 80 给予优先客户的拜访占总拜访的比例 70 业绩分析要素 quantity数量 right frequency quality质量 right message target目标 right doctor motivation动机 qtq 销售中的客户关系 产品关系 个人关系 动心 洗脑 处方 理性层面 洗脑力 感性层面 动心力 销售的本质是 给医生一个理由 动心教医生如何帮你 洗脑 医生处方原则与推进策略 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 案例分析一 男性33岁 主诉 憋气 气短 既往病史 无 查体 阳性体征 肺实音 ecg 心率快 血性胸水 癌细胞 胸水 细胞学检查 完成这些癌症类型诊断后 医生会直接从试验性治疗开始冲击性治疗吗 案例分析二 5岁 男孩 咳嗽 血象高选择处方哪种抗生素前 医生会考虑哪些问题 安全性 副作用方便性 依从性感染类型 药物敏感性经济性 患者类型与医生处方条件反射 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 医生的 处方条件反射 患者 医生 症状 体征 实验室检查 系列症状一 系列症状二 系列症状三 患者类型一 患者类型二 患者类型三 处方一 处方二 处方三 医院代表最佳实践思路 从临床思路出发 医院代表常用的工作思路 从产品出发 最重要的定位概念 startingwithpatientcategory closingonpatient pccp 始于患者 缔结于患者 患者类型 创造一个你可能成为 第一 的新领域成为第一 胜过做得更好 如果你不能第一个进入某个类别 那么就创造一个类别 使自己成为第一在竞争激烈场合 换一个方向 你就是第一 市场营销的根本要点 竞争产品属性与优势 您的产品属性与优势 产品属性 共有属性 您的蓝海 医生处方滴定模式 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 滴定模式 在医生头脑中 最根深蒂固的观念是什么 滴定倾向 医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果滴定倾向的基本过程是 先从没有包袱 如副作用 少药物间相互作用等 的产品开始 看是否有效 疗效较低也没关系然后调整用药量和合并用药 直到理想的治疗效果开始较少 缓慢的确定剂量 是为了避免不必要的副作用 少量开始 缓慢进展 滴定模式 滴定模式 适用于单个产品和系列产品以5mg开始 然后增加到10mg以阿莫西林开始 然后转到较强的抗生素以利尿剂开始 然后转向更强的降压药从熟悉的用药开始 再尝试新的治疗方法 较低 较低 较低 发现相对有效 副作用大 中度副作用 少量开始 缓慢进展 练习 必存 恩度目前处方地位 治疗采纳周期 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 倡导使用 广泛使用 小范围应用 会诊 转诊 不能治疗 不能认识 7 6 5 4 3 2 1 tm 只需要帮助医生更多的识别和治疗病人 你就能大幅度提高产品的销售 不依靠竞争手段你可以通过针对各种治疗方案的变化 扩大病人的范围来提升自己的销售 强化竞争定位 治疗采纳周期 从医生的观点出发 询问正确的问题 了解医生如何思考 方法小结 影响医生临床思路和处方选择的四个层面医生如何对病程进行定义和识别该疾病的患者 医生如何划分他们的类别如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下 重新设置滴定用药程序和进行产品定位 临床范例角色扮演 一人扮演经理 一人扮演医生阅读角色扮演说明然后进行角色扮演目标是捕捉关于医生的特定病状的主要患者类型 以及其相应的治疗方案这些深层次信息 治疗采纳周期推进策略 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 治疗采纳周期 恩度目前处方地位 针对肺癌合并脑转移患者 选择4位你希望认真研究的医生 将这4位医生列入你将要拜访的计划中 并将他们的姓名填入到客户发展计划书中相应的空格中 治疗采纳周期 恩度处方推进策略 你的下一步行动是什么 针对肺癌合并脑转移患者 您的客户计划书是什么 下一步 行动 渐进式的销售推进 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 医生因何转变 a b 更好的效果更小的副作用更低的成本 目前状态 理想状态 医生的观点 a b 错误决策的风险 不良事件 副作用 药物之间的相互作用 竞争对手的冲突数据 51 转变的成本 效果或价值 采用后的成本 需要逐步熟悉和适应剂量 个体化用药 临床 实验室检查等知识 向相关医护人员讲授新疗法 肝功能测试 复查 对患者有效 38 14 12 数据取自uantum研究 12 10 13 43 市场销售人员的观点 改变处方是一种 痛苦 b a 转变期是一个无声的杀手 转变成本 购买成本 拥有成本 政治或关系成本 不止是效价比那样简单 解决方案 a b 将一个大难题 分解成多个小难题 每一次转变 均低于医生的忍耐限度将销售成为一个连续的过程 time 增量步骤解决方案 a b 时间 b a a向b逐步递增 增量步骤1增量步骤2增量步骤3 整体的a向b的转变 医生现在所处的阶段 中重度高血压患者 糖尿病高血压 用acei咳嗽的患者 针对医生的品牌战略 用在原方案推进困难 副反应严重时用新方案治疗最佳适应症 显示佳效 合理递增步骤需要考虑 合理的递增步骤保证目标的实施考虑因素 对医生来说合理的步骤是什么 能支持每一步的关键推广信息是什么 每一步有哪些数据 资料支持 专家个人经验 无对照临床研究 非随机对照临床研究 足够样本单项随机对照试验 大样本系统随机对照临床研究 循证医学等级 递增步骤示意图 有经验的竞争产品使用者熟练运用在所有类型的病人和所有重症的患者 只用于治疗敏感的病人 只用于治疗慢性的患者 只用于儿童 只用于不敢使用其他产品的患者 用于敏感的病人 用于儿童 用我们的药物治疗所有类型的病人和所有重症的患者 横向 通过患者类型降低医生痛苦 纵向 通过a b分解步骤 降低医生痛苦 创造销售的连续性 a b的实施方案 准备 界定治疗应用周期 建立递增步骤 训练销售队伍 获得医生的基本信息搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息 组成工作团队许多代表对他的市场和产品有丰富的经验 这些代表应该包括在你的团队当中 a b的实施方案 准备 界定治疗应用周期 建立递增步骤 训练销售队伍 界定 b 阶段b 你的理想阶段 是你希望你的所有医生都采用的处方行为 从界定医生的b阶段开始工作能让您接下来的讨论更有中心 确认目前的处方模式确认医生对每一个产品的主要处方模式 运用这一信息将你的医生分成不超过6种类型 主要根据他们如何诊断疾病以及如何使用你的产品 将医生排入应用周期将医生的处方模式在产品治疗采用周期中进行定位 这种定位是根据医生在接受和使用产品时的一般过程为依据的 你需要确定每个客户类型中的处方模式和病人类型以便推动医生一步步前进 设计探询问题设计一系列有效的 前瞻性的问题以便确认你客户目前在治疗采用周期中的位置 a b的实施方案 准备 界定治疗应用周期 建立递增步骤 训练销售队伍 建立递增步骤图建立一系列低风险递增步骤推动你的客户前进 理想状态下 你客户的递增步骤模型与你客户的治疗应用周期的步骤是一致的 当然有时候也有必要将你的整个过程分解成更小的步骤 确认可能的障碍确认在每个递增步骤中客户可能提出的反对意见 确认如何应对反对意见针对每种反对意见 从医生的角度确认克服障碍的策略 确认支持此策略的数据及其他资源 确认如何缔结此次销售对于每个递增步骤 确认你能缔结销售拜访的最适合的方式 并关注于为下次拜访中的递增步骤设置话题 a b的实施方案 准备 界定治疗应用周期 建立递增步骤 训练销售队伍 发展区域拜访指南针对每个递增步骤制定一页纸的区域拜访指南 能帮助你轻松克服每一步的障碍 了解你客户处境的问题 你需要沟通的信息 用于克服障碍推动销售的资源 引入a bshift策略引入a bshift的基本概念和进行步骤分解的基本原理 在培训中应用指南将每一个递增步骤的拜访指南作为实用的培训辅助材料以便让代表熟悉并了解如何运用他们得到最好的结果 要确认你已经涵盖了每一个递增步骤的各个侧面 包括访前准备 掌控拜访 保存拜访记录等 治疗采纳周期与a b a b time 当前位置 让每一次拜访有助于推进业务一步 而不是单纯去拜访逐步积累小进步 最终达成大胜利 小组练习 为你的产品制定一个a向b转变的增量方案 从医生的角度进行考虑 对某种疾病只能识别严重病例 并将患者推荐给专家医生对诊疗感到满意和充满信心 并使用你的产品作为一线产品进行治疗 制定a向b转变的逐步增量阶段或步骤 挑出一位医生 为他制定一个a向b增量转变计划 建立长期关系 投资意识 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 投资意识 一个客户的价值长线投资投资的三个阶段 长线投资 资源地图有效利用一切资源 资源地图 投资增值开支 投资 增值与开支 不能改变医生思想的投资是开支投资于a b的转变先调查再投资 精确投资 祝贺 您已经突破了您的市场或销售目标 而且获得 25 000的分红 此时您最想做的什么 在下表中的选项中选择5项 您的投资意识 投资 投资 是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产 范例 租赁财产 能够创造收入 价值能够随时间而增长置业 不创造收入 但是能够或有希望随时间增值 增值 增值 任何时间 金钱或精力的投入 可以增强创造收入的潜在能力 范例 为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值 能够收取更高的租金 房屋扩建或者建造一个花园 开支 开支 不创造任何收入 也不能使资产增值的支出 范例 汽车它非但不会增值 相反一直在贬值 需要花钱购买汽油才能驾驶 培养与医生的长期关系 自觉地注意和医生沟通以下情况 我在这个岗位上还会干很长的时间 你可以信任我 我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助 我的目标 是为你带来价值 如何建立信任与信誉 积极找出共同的兴趣或经历 言行一致 信守承诺 长线投资 先付出 后索取 投资的三个阶段 投资的三个阶段 列出您的 资源地图 写出每个阶段可以利用的资源 人类在市场营销方面浪费的金钱 要比其它任何人类活动 政府行为除外 都多得多 不能改变医生思想和处方习惯的投资 均是开支 关注于a向b转变可以利用的资源 利用每种可用资源 注意减少风险 使转变更容易关注能够增值和增强中肯度的资源 a b 调整资源组合和行动 促进销售增长 根据a向b增量转变的不同阶段来调整资源组合 a b 关注于能够推动a向b转变的资源 随时注意医生的需求 以便不断推动转变 不要假设医生的需求是什么 探查并找出医生真正的需求 a b 思维模式与适应性沟通 定位法则 处方反射 患者类型 第一张处方 滴定模式 寻找蓝海 采纳周期 处方推进策略 采纳周期 不同处方阶段推广策略 转变成本 atobshift 客户价值 投资策略资源地图 思维模式 hbdi适应性沟通 战略计划书 选择5个您喜欢或比较符合您个性的词汇 判断您自己的大脑模型 适应性销售 应用赫曼全脑模型进行适应性销售 了解整体大脑模型的概念 了解整体大脑模型的概念 大脑模式思维过程 边缘模式思维过程 右上限 左上限 左下限 右下限 逻辑分析基于事实量化 有组织连续有计划详细 全局直观整体综合 人际基于感觉动觉感情 右模式思维过程 左模式思维过程 整体大脑模型 人们之间的思维过程有何不同 对于我们提供的信息 人们会有他们的看法和解释 那么什么因素会对此造成影响呢 我们自己的思维偏好是什么 这些会对我们的销售效果产生什么影响 我们重要客户的思维偏好是什么 我们如何使用这些来调整我们的信息从而促进转变 这些对我们团队协作有何影响 焦点 整体大脑模型可以帮助您 更有效地与客户沟通从而培养更稳固的 更值得信任的客户关系 改编您的信息 从而更有效地转变医生开处方的习惯与医生或其他客户建立牢固的联系依靠团队协作更有效地进行拜访 观察和调整 绩效先锋代表的两个重要行为 就象很多人习惯用右手或者左手一样 我们一样有自己的思维偏好 一些人是事实与数据导向的还有一些人是细节导向的 而且希望所有的事情都是逐步进行的 还有一些人是宏观思维者 往往会被太多的细节搞得晕头转向 还有一些人是情绪和关系导向的 思维偏好 四个不同自我 分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理 推断设想推测冒险冲动打破规则喜欢惊喜好奇 好玩 采取预防措施制定程序完成任务可靠有组织整洁守时有计划 对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉 左上限 左下限 右上限 右下限 性 理 的 自 我 经 验 的 自 我 稳 妥 型 的 自 我 感 情 型 的 自 我 使用医学术语 行话 缩写 讲话清晰 富有逻辑 使用事实 数据 统计资料来支持论点 以完整的句子和段落进行讲述 直接询问有关疗效 科学以及结果的问题 临床试验统计数据 药力学 作用机理等 左上限 蓝色 右上限 黄色 考虑医生的沟通风格 使用带有隐喻的简要言词 使用视觉描述语言 如 看 像 设想 总的来看 等 使用短语 谈话中间适当停顿 询问有关概念 产品领先优势 创新原因等一般性 包罗性的问题 使用精确 具体的词汇 以事实的语调说话 对声称的事实表示怀疑 询问具体问题 并要求具体的答案 比如安全和可靠性 政府法规条例 特定实践领域比如剂量 滴定程序等 右下限 红色 左下限 绿色 使用有关人物的故事来说明论点 善谈 对个人问题很关注 对大众和特定患者表示关切 喜欢询问常见问题 如药物对患者生命质量有何影响 副作用 适应性 承受度 成本等 一些具体范例 右上限询问 为什么 why 为什么这种治疗方式先进 为什么我要使用 为什么这种药物更好 为什么这种新的作用模式有效 左上限询问 是什么 what 药力学如何 作用机理是什么 研究中患者样本是多少 临床试验结果如何 左下限询问如何 何时 how when 有多安全 药物什么时间才能够发挥全效 它的安全性如何 如何滴定 步骤和细节 右下限询问谁 who 谁受益最大 谁会受到限制 如何处理副作用 成本 关注患者收入 当蓝遇上红 绿遇上黄会发生什么 断层 这个销售代表的傲慢真让我吃惊 我根本无法信任这样一个人 他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要 我根本搞不懂这个销售代表的思路 他总是从一个主题跳到另一个主题 我不认为这是一种有序和职业式的推销方式 这个销售代表似乎说得太多了 我没有时间来闲聊 我只需要我想要的信息 他那些无用的信息简直要把我淹死了 我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息 而不是无休止的说一些细节 左上限 蓝色右上限 黄色 左下限 绿色右下限 红色 在a象限中的缔结 蓝色 避免情绪化要求 没有支持数据的结论 隐喻或故事 太亲密 过分夸张的表情和姿势 与医生发生抵触或冲突 强调直接的 不带感情色彩清晰 简练 准确有逻辑 使