私教销售技巧之接近客户.doc

私教销售技巧之接近客户(2010-06-25 17:12:10) 转载标签： 健身教练私人体育销售技巧杂谈.私教销售技巧之接近你的客户 能否把自己推销给会员，在会员方面，需要具备三个条件：会员是否有钱购买、会员是否具备购买的决定权、会员是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money、Authority，和Need因此，这也叫“MAN”法则。如何理解” MAN法则”呢7要想在销售过程中事半功倍，在销售前必须要掌握对方的购买力，否则只能OVER了事。只有符合了“MAN法则”对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢7除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花1 5分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。首先，你要认识到有一种嫌疑顾客“他们是具备顾客潜质但现在却还不具备顾客特征的人。另有一种“潜在顾客”：当前客户许多教练忘记了他们最好的潜在顾客就是他们现在的顾客。你了解他们，他们也了解你。或者，因为你对客户的了解，增加额外的产品或服务也说不定。客户的推荐也许，你客户所在的组织中，还有其他人需要你，或i者，他们的同事正是你理想的潜在顾客。如果你尽心帮助你的客户并且成为这方面的专业人士，保持下去不断满足他们的需要时，他们也会通过推荐会员的方式来帮助你也帮助他人。遭到拒绝的潜在顾客如果某一位潜在的顾客现在不能购买你的课时或服务，并不一定说明他不想购买。竞争对手你可能从没想到从你的竞争对手那里获得潜在顾客，但这样做确有可能。在你的服务中可能有未及覆盖的区域，你的竞争对手可能同样如此。也许，你们彼此可以互通有无。会员的心理在研究如何接近自己的潜在客户时，首先要研究下客户的消费心理。会员在购买商品过程中的心理活动，直接影响到其购买行为。会员的消费心理是纷杂的、多变的，经常表现出来的有如下几种求廉心理。会员对价格最容易重视，价廉物美是会员普遍的心理要求。价格在大多数情况下是影响会员购买私教课时与否的重要因素。求实心理。经济实惠是会员基本的心理要求，几乎所有会员购买课时时，都特期望能给自己带来更多的体形改变和锻炼效果。这不仅是会员购买课时时的一种重要心理活动，又是会员评判教练的一个重要标准。求新心理。追求新潮流，消费赶时髦，这是会员带有广泛性的心理要求。大多数会员对新颖的锻炼方式和课程，有着较强的心理倾向和购买；中动。会员的求新心理不仅与时代发展有关，而且也与每人的价值观念有关。求美心理。会员由于对美的认同不一致，其对形体美的认同也是各异的。尽管如此，追求健康的提醒这一点却带有普遍性，随着会员生活水平的提高，这种求美心理将会不断强化和突化。、求童心理。有些会员在购买课时时，还存在一定的保值心理要求，期望买得服务以后不会贬值。持这种心理；状态的会员，在采取购买行动时，不仅注意眼前服务的变化状况，而且还注意未来一个时期的变化趋向。NextPage从众心理。有些会员对购买课时的需求并不是很强烈，当看到某个名牌教练的课时畅销时，也随机加入到购买者的行列。这表现出的就是一种从众心理。持有这种心理状态的会员购买时，往往事前并无一定的目的性和特别的要求。会员的购买心理表现多种多样但最主要的有上述几种。这些心理特点对会员的购卖动机和行为起着决定性的影响作用。当然，这些心理并非全是孤立产生和存在的，往往是错综复杂地交织在一起而发生影响效能的。教练深入研究不同类型的会员的购买心理，对自己的销售有着不可估量的重要作用。找到你的潜在客户寻找到潜在顾客之前，首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣使双方顺利转入洽谈阶段，这是售课能否得以成功的关键环节。私教要想顺利地接近潜在顾客，可以采取的方法主要有如下几种：(一)介绍接近法。私教通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当私教初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。(二)服务接近法。私教直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：私教在会员的锻炼过程中，免费帮助他，使他在锻炼的同时产生购买意向进而愿意接受私教的访问，顺利转入面谈。(三)利益接近法。私教和会员接触时，可以强调自己能给顾客带来什么,便接近潜在顾客的一种方法。由于会员购买课时时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的课时能获取的实际私益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与私教进行购买洽谈。(四)问题接近法。私教直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买课时。私教在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。(五)好奇接近法。私教利用会员的好奇心理来达到接近潜在顾客的一种方法。由于会员普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。私教可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向交易上来。(六)演示接近法。私教通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。(七)引见癌近法。私教通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。（八）调查接近法。私教借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。私教销售服务的过程实际上也是市场调查的过程。私教在调查时可先向潜在顾客调查了解对本俱乐部及服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。(九)求教接近法。人非完人，私教也一样。由于会员一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求客的意见，请顾客对本俱乐部服务发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。(十)聊天接近法。私教先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天。是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向课程的推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。(十一)馈赠接近法。私教在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小