销售管理规定2013版（讨论稿）.doc

营销管理暂行规定（讨论稿）1目的营销是公司业务发展的龙头，营销工作的好坏直接关系到公司的效益和生存。在营销工作的规范化管理，是提高营销工作效率，增加营销收入，扩大市场份额，防范市场风险，建设一支高效、可靠的营销队伍，树立公司良好的品牌形象的根本保证。2 范围公司营销部门各岗位职责，营销过程中涉及与营销有关的事项。3 区域营销与分部门管理公司实行区域管理的工作方法。原则上区域由一名营销人员负责，在营销工作中营销人员之间以及营销人员与技术人员之间应该相互配合。同时，公司设有营销内勤负责内务管理、市场分析与资信管理。营销内勤负责内部管理、市场分析与策划、资金信用管理等，具体做好以下工作：（1）接听营销人员和客户的电话，做好电话记录，将营销人员和客户的情况迅速上报到相关部门和人员；（2）按营销区域建立客户档案；（3）严格按合同发货，严格执行公司的营销原则，遇到发货中的特殊情况无法解决的问题要向总经理及时反映；（4）做好日常营销回款报表，每月第一工作日，做一份上月应收账款、营销量、营销回款的详细月报表，要求分别按营销人员和客户分类汇总；（5）加强与仓库管理人员的日常核实，及时准确地掌握产品进、出及库存情况；（6）定期与财务核对营销、应收账款、产品进出及库存数量；（7）做好营销人员的考勤工作，及时提供营销人员的日常考核和业绩考核数据和信息；（8）及时处理其他与市场联系密切的事务。营销区域按公司的实际情况进行划分，并根据市场变化作相应的调整，区域以下分片由部门经理提出方案，总经理核定。4 营销代表与营销经理4.1 招聘营销代表又称营销员。营销代表原则上只招收有两年以上工作经验的中专以上文化程度学历的专业或相关专业人才，也可在应届毕业生中选拔。4.2上岗培训营销员进入市场之前，视其具体情况在公司内接受有重点的营销培训，培训内容主要是有关产品应用、营销理论与实战经验、法规、财务、公司营销政策和管理制度等方面的知识。通过培训，希望能够树立营销员对公司忠贞不渝的信念，能够较为顺利地、认真负责地开展营销工作，能够较好地规范好个人行为。未从事过营销工作的营销员在接受培训后，应由有经验的营销员带领其跑市场二个月，以熟悉具体工作环节，进行工作现场培训。培训结束，考核合格后方可独立开展营销工作。4.3工资待遇公司对营销人员（下文除特殊说明外，所提及的营销员即指专职营销人员）除按规定统一缴纳养老保险、失业保险、医疗保险、工作保险、公积金外，基本工资按月核发：营销代表2000元、客户经理2500元、营销经理3000元。奖金由发生的营销中提取。4.4 工作时间4.4.1营销员每个月在市场上必须有15个工作日以上（公司统一安排除外）。营销会议每月初第一星期的星期一下午（节假日顺延，特殊情况由公司提前通知）举行一次，集中一天时间讨论、学习，一天时间核报费用，其余时间自由支配；营销员、营销经理在市场如遇特别事例需请假的，营销员须向部门经理请假，部门经理须向总经理请假，否则按旷工论处。营销会议、讨论、学习期间请假必须经总经理批准，否则除按旷工论处外，第一次扣业务费100元，再次为前次处罚额上加倍，以此类推。全体营销人员出勤由营销内勤考勤统计。4.5公司对营销人员的日常管理4.5.1营销人员需要记录的有关报表等文字材料4.5.1.1营销记录 每日填写。营销员应对辖区内的客户建立一户一表，随时记录客户的提出的要求和反映的日常情况，记录客户的营销、回款情况，随时了解应收款情况。4.5.1.2出差计划表 每月初离开公司前填写完毕，与月度总结一并交营销内勤。营销日志 按出差时间内每日填写，与月度总结一并交营销内勤。客户调查表 根据客户拜访填写，包括客户变更情况，与月度总结一并交营销内勤。月度工作总结及本月工作计划 每月营销会议时汇报上月工作总结，并提交本月工作计划（包括回款和营销计划），在报销费用之前交。营销员通过填写以上工作表格，做到真正掌握市场占有率、潜力、营销数据、合同执行情况、应收款等数据，做到对辖区内市场情况了然于胸。4.5.2营销会议营销会议在公司举行。全体营销人员，其他部门经理、总经理参加会议，总经理主持会议。会议主要是营销代表、客户经理、营销经理汇报下列主要事项：上月营销状况和市场反馈的信息；对市场信息的分析及相应的对策和建议；下月工作计划等。另外，讨论分析公司市场运作情况，由技术人员介绍新产品，策划新举措。4.5.3差旅费报销标准4.5.3.1 住宿费80元/天以内按实报销，超出自理。4.5.3.2补贴40元/天，市内交通费30元/天，手机及长话费300元/月额度内按实报销（每天8：0021：00必须开机，此期间当月每次被叫关机者扣电话费报销100元，相应扣减业务费）。4.5.3.3一般乘坐火车、长途汽车、客运轮船按实报销。但未经总经理经理批准不得乘坐飞机、火车软卧和轮舱二等舱以上舱位，否则公司不予报销。4.5.4费用核报4.5.4.1 未实施业务提取的营销人员按4.5.3的规定标准实施。4.5.4.2 已实施业务提取的营销人员在4.5.3规定的定额内按如下办法实施。差旅费包括在营销业务费的提取额内。补贴、市内交通费按市场记录天数核发，住宿费、手机费及长话费、车船费按标准凭合法票据报销；贴发票时须按天填写，按天贴据发票；严禁使用假票据报销，否则将按票额的两倍处以罚款，情节严重的将给以纪律处分。报销须说明票据出处与理由。报销单据由营销经理审核凭证的真实性、合理性，经财务对凭证的合法核实后，最后由总经理经理批准报销，当月报销差旅费不得超过当月提取的业务费。当月应报销差旅费超过3000元而提取的业务费额又小于3000元并时，暂按3000元预支报销，从以后月份提取的业务费中冲回，但报表营销员因违反公司日常考核管理规定扣罚者不受此限，并不可将当月报销票据延后报销。如当月应提取业务费超过报销费用的，可连续以后月度报销，原则上每月最高报销金额6000元，特殊需经公司总经理审批。4.5.5营销部经理营销部经理全面管理市场，具体负责本部门营销管理、人员管理(包括对兼职营销员的管理)，组织促销活动、重点客户开发、售后服务工作，搞好客情提升、应收款催收。5 营销5.1营销形式公司营销形式分为上门客户、营销员直销、经销商营销等三种。5.2营销员营销业务费提取办法5.2.1上门客户不提费用，公司通知营销员跟踪服务后产生的营销再按规定提取。5.2.2直销营销与经销商营销5.2.3折让：香精产品最大折让为18%。超过以上限率的，须根据公司财务部提供的最低限价信息，总经理经理审批确定。5.2.4若客户款到发货的可增加折让2%。5.2.5货到时间的确认：凭提货单提货的以收到提货单时间为货到时间；送货上门的以营销流程单收货回执签收时间为货到时间；没有有效凭单的，以合同或协议规定货到时间为准。5.2.6款到时间确认：以现金支付的以收讫有效证明时间为准；邮局汇款的以邮戳日期为准；本公司人员带回的支票或汇票以出票日为准，其他银行支付方式以客户开户银行加盖转讫印章时间为准。5.2.7应收账款控制额度：每年年初公司根据客户的信誉和业务量对客户核定应收货款的最高限额，营销员根据核定的额度内控制发货和回款，特殊情况须超已核定限额的，可向公司申请，由营销经理和总经理经理根据财务部和营销部提供的信息商讨确定。5.2.8营销员业务费提取比率在货款收回后按回款额为基数以公司核定的提取比例奖励营销员，如营销人员回款超过当年公司年初确定回款额部分可加奖，加奖比例每年由公司另定。5.2.9公司鼓励营销代表开发新客户，对所开发的厂家直销客户十二个月内发生的营销，提取费用增加一个百分点。5.2.10超价营销 厂家直销在公司最大折让价格以上发生的营销属超价营销，奖励超价部分的20%。5.3回款奖惩5.3.1 回款要求公司原则上要求每笔营销发生后30天内必须货款两清。5.3.2坏帐处理货款30天内不能结清的，按日计息0.008%扣减业务提成。凡货物发出九个月不能收回货款的，视作死帐，并由个人承担货款的70%，公司承担货款的30%。如以上货款死账处理之后由本人收回全部或部分货款，按比例返回本人（须扣减利息）。5.3.3回款日期计算货物发出之日，公司营销内勤即开出发票，计算回款日期，每月向营销员通知一次。营销员货款收回日期计算：现金交送公司之日或由邮局将现金汇出之日（汇费公司承担）、客户单位办理汇票（快信寄回公司）、电汇等手续（费用公司承担）之日。5.3.4催款财务部配合营销内勤每天下午下班前将到期未付款的客户名单列出来，由营销内勤、营销员协同催款；每周一营销内勤将一些难度大的欠款户列出，上报至总经理经理，加强催讨力度；营销内勤每月一次向越期客户送寄催款单，并定期向客户提供对帐单；每月底少量需总经理经理专题研究解决的客户列出报总经理，公司出面依法催收。5.3.5丢失货款营销人员如将货丢失，当事人必须全额赔偿这笔资金。不能一次性全额赔偿的，则每月发生活费800元，其余充抵赔款，同时对余款按银行的贷款利率计息。5.3.6货物被骗因营销员操作不当，造成公司产品被骗，造成货款无法收回，则货款由当事人的工资、奖金中扣除，同时按财务规定计收利息。5.3.7挪用货款严禁挪用货款，否则一经发现即予以除名，视情节依法追究相应的民事和刑事责任。5.3.8专职营销人员每月最低回款要求为4万元，兼职营销人员每月销量不得低于1万元。新营销人员连续六个月、老营销人员连续三个月回款达不到要求，公司将视具体情况给予调换岗位、学习提高或劝退处理。5.3.9公司对成绩突出的，公司将给予晋级、度假旅游等嘉奖。5.4其他奖惩5.4.1运输原则上公司为客户送货上门。直销营销员说服客户上门带款提货的，公司可考虑给客户以香精的形式补贴客户运费，客户不需补贴的，所节约运费的10%计入营销员提成。运费的计算办法按汽车零担元/吨执行。如客户提出采用快件（包括铁路快件）的，费用原则上供需双方各承担一半，特殊情况需总经理批准。5.4.2费用支取 营销费用每月由财务部门结算一次，扣除出差费用后，其余由财务部发放到人。5.5退货5.5.1因产品质量问题造成退货，由相关责任部门经理和责任人各承担退货损失的25%。5.5.2非因产品质量问题造成退货，必须在发货后六个月内退货，退货金额超过本年度本营销员回款2%的部分，其退货损失的50%由营销人员承担。5.5.3因客户计划不周而提出退货时，营销员及客户须书面向营销内勤报告，营销内勤会同有关部门，在查实的基础上，向总经理汇报并提出解决方案。如最终退货，则运费由客户承担。5.6合同5.6.1 任何形式的营销必须有合同（或协议），否则将不予以发货。如有特殊情况，营销内勤须上报总经理，获批准后，方可发货。否则公司将给予营销内勤及相关营销经理各处以货款总额的5%罚款，罚款自当月工资中扣除，不予返还，本次发生的营销将不予计提相关的业务费。5.6.2合同须经营销内勤、营销经理、财务核准，重大合同须报总经理经理审批。5.6.3购方收到货物后，须在营销流程单上签字。营销员在签定合同时，应给公司留有一周的时间，以备安排生产和发货车辆。5.7 日常管理违规处理每少一份出差计划表扣工资或业务费100元；客户档案每少一份，扣工资或业务费100元；每少一份营销日志扣工资或业务费100元；月度工作总结及本月工作计划每少一份扣工资或业务费200元。凡在填写表格时，敷衍其事的，一经查实，总经理有权视具体情况，处以500元以内的处罚，公司每季度对业务人员的日常管理资料进行评比，评选优的给予500元的奖励。各项统计营销内勤完成，财务部据此扣罚费用。5.8 客户业务费营销人员必需给予客户业务费方能发生营销时，须报告报总经理核实后执行。其费用由营销人员提取的业务费中列支（重大直销客户除外）。5.9会议费用除公司统一参加的全国会议外，各地区会议费用的30%原则上由该地区业务费上开支。5.10技术部门费用用于技术部门差旅费、业务招待费等，提取比例为回款额2%。技术部门费用超支由总经理费用开支。5.11总经理费用用于总经理营销出差、技术服务、营销员及营销经理年终奖励、支出业务费等，提取比例为回款额的3%。6 客户投诉6.1 查证如出现产品质量投诉，相关区域的营销员应在24小时内到达投诉客户所在地，查明情况，及时向公司以书面材料汇报，并提出解决方案。6.2理赔确属产品质量原因造成损失，需公司给予赔偿，则按营销员、营销经理的程序报公司总经理最后批准。6.3损失承担所发生的赔偿须经