采购商开拓-维护-管理6.6.doc

采购商开拓-维护-管理开拓：如何说服采购商注册1 心理距离：用销售技巧和语言技巧拉近和采购商的距离，以保证正常的沟通起点 初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：老乡/老板/叔/哥，早上好/下午好 明确每次拜访目的，要具体，可量化，做好拜访记录。胆大，心细，脸皮厚；少说，多问，用心听 产品推广过程中，不要太生硬的直接介绍产品，可以先肯定客户，赞美客户，再将话题转到产品上。比如，叔，您这生意不错，经营有方啊，咱是做平台的， 第一次拜访结束，可以说一些套话，人情做好可以像老朋友一样告别，但要客气礼貌尊重，一般情况下要告知下次拜访的大概时间和目的。每次拜访结束前，可以将平台近期力度较大的活动告知客户。 为客户着想，带着诚意去合作，同理心要强，多用肢体语言去交流让客户感受到你的热情。每次拜访结束要将谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现等内容总结记录下来。 每次拜访前，可以提前准备几个话题，可以是时事热点、行业动态也可以是根据客户信息准备的相关话题知识。这样会避免会面无话可说或者没有针对性。 向客户介绍产品时，心态放正，不怕拒绝 。要建立适当的自我激励机制和自我排泄机制，只有一个好的心态和精神面貌才能打动客户。在与客户交谈中，可以多去适当的赞美客户，让客户得到认同感，从而行成对业务员的认同感2 时间成本：3 用户习惯：第一，不信任：1货到付款，不满意全额退款，信任成本为零；2，协会背书 第二，嫌麻烦：1，注册只需一分钟；2，买东西只需三步 第三，不了解 第四，利益点：第一个月，优惠力度很大 第五，其他优势4 利用心理特性：第一，货比三家的心理 第二，好奇的心理 第三，社会认同的心理 第四，恐惧感维护：关于如何改善采购商的经营状况流量x转化率流量：让更多的人知道这家店1 线上，口碑+粉丝：建立自己的营销圈子2 线下，广告宣传：单页（街道扩散+学生发单页），喇叭，电子屏，横幅3 活动：节日主题会动，事件主题活动转化率：让更多知道这家店的人去消费1 店铺装修：顾客视觉体验2 个人销售技巧问题：手机知识分类+销售技巧+语言融入+消费需求分析3 促销、活动4 产品：产品线+店铺产品定位问题帮助采购商个人认为分为三个层次，提高销售额-提高利润-提高竞争力个人能认为提高利润是最实际的：第一就是降低成本-反馈到平台的结果就是采购商的进货价格低 第二就是采购商提高销售价格-反馈到产品就是提高产品溢价-1.高价产品反馈到消费者时-提升服务质量（退换货，维修等）等 2高价产品反馈到采购商时-第一提供更人性化的服务，第二提供更好的资金解决方式等等区域采购商管理1采购商档案管理：1 采购商个人信息管理：顾客的姓名、性别、年龄、生日、地址、E-mail、兴趣爱好、家庭成员情况、联系电话、身份证号码、健康状态、每一次商谈的内容、购买的产品、规格、数量、购买时间、产品消费记录、投诉记录、投诉处理结果等。业务人员在收集到这些信息后，还要对数据进行检查、挑选、修改和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。2 店铺基本信息管理：将店铺进行区域性划分，系统化记录店铺名称、位置、规模、主营产品、店铺经营主体，营销形式，乡镇单位未入驻智虫的店铺（未入驻任何平台的、入驻其他平台的）情况（包括位置、数量、规模等基本情况）3 数据管理：入驻店铺的每星期、每月、每季度的进货情况（平台进货和其他渠道进货）（数量、价格、类型），销售情况（平台进货和其他渠道进货）（数量、价格、类型） 通过对记录的数据分析，第一能对区域的市场情况有个大致的了解，第二了解竞争队友的情况，进行优势差异化，了解采购商争取更多的采购商入驻，第三了解入驻商家的经营情况，根据二八法则，可以将区域采购商进行分组，在客情维护和政策支持上区别对待。第四根据掌握的数据分析为什么有的做的好有的做的不好，找出各自原因，予以总结，给不同的店铺做出不同的建议。2客情管理 1 业务人员定期的对区域客户进行拜访，经常和客户沟通，聊聊家常，了解客户需求，提供解决办法2 通过微信、QQ群等网络手段进行经常性的沟通（包括红包等形式，需公司政策和财政支持）3 业务人员在节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花、一件小礼物、一个红包（政策财政支持），都会使客户深为感动。3情感诉求管理1 个体诉求：业务人员在和采购商沟通过程中，不管是生意上还是以外的，2 平台诉求：平台提供投诉通道，方便客户去提出建议以及发泄心中的不满3 公司诉求：公司可以组织采购商大会（不用单独举行，可以穿插在别的活动中），针对公司的制度，平台的使用，产品的问题等提出自己的看法。4店面绩效管理：详见经营指导方案5增值服务管理1 个人角度：业务人员在工作之余，可以力所能及在不违反道德法律和公司制度的情况下，为客户提供一些服务，比如帮客户捎个东西等。2 公司角度：公司可以举办采购商集采活动；公司可以为采购商提供培训会和经营指导方案。3 客户转介绍：转介一个新客户，平台给予一定的奖励4 通过手机短信、微信群等方式经常性的推送促销信息6障碍管理：一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。1 人情障碍：业务人员做好客情管理，会与采购商之间形成情感纽带。2 会员制度：会员制度等级划分记忆等级所带来的好处，会增加采购商的归属感和荣誉感3 积分制度：积分是采购商通过自己的消费方式获得的，可以用来换取礼品或者价格减免等4 优惠券制度：平台活动不断发放优惠券，当采购上在一定时间内订货达到一定数量可以发放一定金额的优惠券7客户维护失败分析管理客户为什么会流失？哪一类的客户在流失？是什么时候流失的？寻找流失的原因，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。店铺活动开展设想1 短信营销（类似于平常自己的手机收到某些发过来的某手机店做促销活动之类的，能不能实现）2 乡镇集会展销：乡镇集会或者别的大型集体活动时，借势营销，搭一个展台，联系多家采购商集体做活动，可以采用多家采购商展销产品差异化，这样可以将多家的采购商形成产品销售的差异化或者说销售同种产品但是搭配销售和套餐形式不一样，避免形成展会同质化，不利于店铺形象，导致参展商家不愿意参加，展会产品吸引点低。3 推荐采购商活动，推荐采购商大赛，推荐的越多，（我们可以提出一段时间，奖励措施做好，让他们感受一段时间，然后在某个时间推出大赛，假设一个月，做一个营销，让大家觉得平台很重视这个事情，当然了推荐的越多奖励越多，还有就是可以考虑，地区内的采购商可以协商集体采购，采购的多可以和供货商协商议价）（配合会员制度积分制度）5 过年期间的活动主题（感恩活动）：利用回家返乡三个特点，第一年末返乡者对品牌的接受度比较高，第二父母对孩子的宠爱心理和方便联系，第三是孝顺也就是给自己的父母买手机（1是方便联系2是给在家的孤独老人找一些乐子，比如收音机、音乐、手电筒等，甚至可以用高端的智能机连接高血压血糖仪等智能设备） 五一、中秋、国庆、元旦、周年庆等同等6赠品促销：赠品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品 赠品的形式非常多，按赠品的物品形式，可以分为实物和非实物。 其中实物主要常用：手机皮套、配件礼盒、手机挂链、手机内存卡、手机号码卡、手机、雨伞、水壶、台历、电饭煲、锅、洗衣粉、食用油等。非实物主要常用：手机话费、增值服务资费等。按与手机的关系密切程度又可以分为手机相关赠品和手机无关赠品。手机相关赠品：如电池、挂绳、彩壳、耳机、数据线、手机皮套、手机内存卡、手机号码卡等。手机无关赠品：通用的赠品，如雨伞、水壶、台历、电饭煲、微波炉、等。赠品促销目前是天天通信所开展的手机促销活动最主要的形式。这种促销方式可以让顾客看到实实在在的优惠和“让利”，也已经成为现时顾客最为熟悉的一种活动方式，