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以战略为导向的“系统营销”“一招鲜，吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”，才能够在未来的竞争格局中占有一席之地。系统营销是应对新形势的必然要求政策解读中探究企业未来发展的道路，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。从营销的角度来看，又应该采取什么样的应对策略呢？主要有三个方面：一是集中采购制度；二是基层改革以及与之紧密相关的基本制度；三是新的定价制度。从以上三个方面对企业产生了直接影响，因此有三个不可避免的生存主题产业集中、创新和企业事务。装饰集中就意味着将占据70%的市场份额，另外30%的市场份额由拥有新、特、专产品的装饰企业占据，今后可以预见的局面将是大规模的企业兼并重组。而在产业集中的大趋势下，作为装饰企业，要生存下去只有三条路：一条路是成为占据市场空间大型装饰企业，兼并别人；第二条路是走新、特、专之路，把自己打造成专业化企业；第三条路是争取被别人兼并整合的资格。走专业化道路的装饰企业和拥有新、特、专业的设计创新是它们的必由之路，而对大型装饰公司来说，不但需要产品创新，还需要管理创新和营销创新。随着市场主导的新装饰政策的颁布和逐步实施，装饰企业必须与材料集中采购部门，与基本相关的机构，与供应商建立良好的公共关系，而要建立良好的公共关系，不能够仅仅依靠各地的业务人员或是代理商，装饰公司必须有专门的高层管理人员负责相关事宜，并为此设立专项预算资金。从营销的角度看，面对装饰公司给建材行业带来的新形势，装饰公司必须从“一招鲜，吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”，才能够在未来的竞争格局中占有一席之地。什么是系统营销？一组公式的启示老师曾经在黑板上写下这样三个公式：公式1：11111111111公式2：0.90.90.90.90.90.90.90.90.90.913公式3：1.11.11.11.11.11.11.11.11.11.1310个1连乘得1，10个0.9连乘大约得1/3，而10个1.1连乘大约得3。如果一个系统有10个子系统，每个系统的效率都能够达到100%的话，整个系统的效率才能够达到100%；如果每个子系统的效率达到90%，整个系统的效率就只能够达到30%；要是每个子系统都能够提高一点，整个系统的效率就能够达到300%！做到90%，这对于任何一个企业来说，企业内部可能会认为已经做得很好了。然而，对于企业来说，如果每个人、每个部门、流程的每个环节只做到90%，最终结果却是企业只能得到30%的成果。那么，我们回过头来想一下，在你的企业内部，大家是做到了1，还是0.9，还是1.1呢？系统营销的解释；毕节经过这几年的高速发展，许多装饰公司靠的是“一招鲜，吃遍天”，也许是抓住了一个市场机会，也许是有一个比较适合市场的产品，也许是靠广告大战，也许是一个比较新的销售模式，成就了一个企业，此时企业还来不及考虑什么“系统能力”，只要单点突破，就可以快速发展。然而，时光流逝，世易时移，装饰行业的环境如今发生了剧变，新装饰设计产品、新形势逼迫企业“不变则亡，变则通”。装饰公司只有从“一招鲜，吃遍天”的战术营销转向以战略为导向的“系统营销”，才能制胜未来。系统营销就是说要把营销看作一个系统，而不仅仅是把营销看作是营销部门，甚至仅仅是销售业务员的事情，就是要把企业当作一个营销系统来运营，通过合理的组织架构和资源配置来使整个系统的运营达到或接近最佳。如果把系统看作是一辆汽车，那么，只有四个轮子加两个沙发肯定是不行的，发动机再好，轮胎出问题，一爆胎，照样翻车，只有各个部件都能够协调统一、发挥各自的作用，才能保证汽车正常行驶；只有各个部件发挥最大作用，汽车才能飞速奔驰。就拿现在装饰公司推崇的学术推广来说，为什么许多装饰公司学术推广越做越不见效果，越做越困惑呢？就是因为这些装饰公式没有用“系统营销”的观点来看待学术推广这件事。学术推广绝不仅仅是做几个PPT，开几个推广会，弄几个专家讲讲课这么简单。用“系统营销”的观点看，学术推广是营销系统中的一个子系统，因此学术推广要以企业战略和营销战略为指导，同时，学术推广本身就是一个系统，也要以系统的观点看待它。学术推广是否能够成功，关键在“学术”上，所以，学术推广之前的市场调研、产品定位、支持定位的学术证据的积累、专家顾问体系的建设等都至关重要，这些工作都不是一两个所谓的产品专员或市场经理就能够编出来的，而是要有系统的规划和实施才能够完成。系统营销的步骤那么，企业怎样进行系统营销？系统营销有五个步骤：定战略、搭结构、选对人、做计划、行动。定战略从物理学的角度看，系统营销就像每个人使力推一个物体，如果大家的方向一致才能产生最大的合力，如果有人使力的方向出了偏差，力道就分散了，力量肯定会减小。战略的作用正在于此，它会保证在系统中，每个人、每个部门、流程的每个环节都是为了确保战略的完成，与战略指引的方向相一致。可是什么是“战略”呢？尽管许多老板把“战略”这个词儿挂在嘴上，不过当你一问他的企业战略时，他的回答往往是“明年我们的销售额要达到1亿元”、“我们要成为现代装饰的领航者”等。这是战略吗？当然不是！战略是什么？迈克尔波特在什么是战略一文中指出，战略就意味着定位，就是创造差异性。什么是差异性？差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。差异化的战略定位使装饰企业方向明确，从而从众多制装饰企业中脱颖而出，获得成功。回头一看大多数装饰企业根本就没有战略，大家都是走一步看一步。所以走到今天这个境地，也就不足为怪了。即便有些企业有战略，战略雷同也是一个普遍现象。大家都差不多，要么是发展小区广告，或者把现在的设计风格排类，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多，根本没有自己独特的个性。没有差异，没有品牌，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，大家的销售费用越来越高，而装饰企业的利润却越来越薄。装饰公司要改变现状，就必须改变思维方式，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成以战略为导向的“系统营销”，制定独特的企业战略，才能摆脱困境，突破困局。搭结构著名管理大师彼得德鲁克在其名著管理：任务、责任和实践中指出：战略决定结构，结构决定结果。企业在制定战略后，就必须建立相应的、适宜的结构来完成战略。搭结构，就要回答以下问题：为了完成战略，你的组织结构应该是什么样的？你需要什么样的人力资源结构？你应该怎样规划你的产品结构？研发方向是什么？成本结构如何？资源如何配置？最后，不要忘记回答这个问题：这些是否与其战略保持一致？选对人从优秀到卓越一书的作者吉姆柯林斯曾经说过：“让正确的人上车，让不合适的人离开，并让正确的人坐在正确的位置上，然后决定把车子开向何处。”做过营销的人都会遇到一件事，就是有些业务员无论你怎样给他做培训、指导，他就是成不了好业务员。为什么呢？就是因为他不适合做销售工作。这就是没有让“让正确的人坐在正确的位置上”。其实，实现企业的战略目标，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。选人的关键在招聘，可是许多企业在招聘上却过于简单，人力资源部门筛筛简历，相关经理问问不着边际的问题，反正最后由老板定夺，根本没有一个正规的流程，也搞不清应该如何选人，这就是现在大多数装饰公司选人的现状。怎么办？只有领导者改变观念，把选人、选对人看作是一件重要的大事，接受正规的有关如何选人的培训，才能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。杰克韦尔奇以个人身份来到中国，给中国企业家答疑解惑。在论坛上，听众问：“你成功的秘诀是什么？”杰克韦尔奇简洁地回答说，找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是企业做大的奥秘。找到优秀的人才，这就是企业成功的秘诀之一！做计划计划就是确定做什么，怎么做，谁来做，什么时候完成，也就是做到事事有人负责，时时有人负责。做计划有三个步骤：第一步，列出完成目标需要做的每一件事，即计划清单。第二步，列出完成这些事需要的资源，包括资金、人力、设备、知识和技能，即资源清单。第三步，列出了计划清单和资源清单之后，你应当用以下两种方法对其进行组织：其一，根据重要性组织各项活动。确定哪些事情重要，哪些事情相对不重要。在管理学上有一个重要的原则80/20原则，即80%的价值来自20%的因子，20%的价值来自80%的因子。所以，你要确定哪些事情是属于重要的20%。你也可以使用三级分类法来确定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，将产生严重的后果；用B表示应当完成的事情，但重要性不如A类的事情；用C表示最好能够完成的事情，但重要性不如B类的事情。能否确定计划中哪些事情是重要的，哪些事情是不重要的，是计划取得成功的关键。其二，根据完成任务的时间进行组织。你的计划清单上的每一件事情都要有一个时间要求，都应当按时间顺序进行组织。行动最后你只要做一件事情，那就是行动。没有行动，就没有结果。所以你要马上行动。系统营销需要培养四大能力战略能力系统营销的第一步就是“定战略”，没有制定战略的能力，如何推进以后的步骤？那么，企业如何拥有战略能力呢？通过与外脑合作，可以对企业内部的人员进行培养，但是如果要快速提升企业的战略能力，则要通过引进战略型人才来解决。规划能力规划力就是知道要做什么，做这些事情需要怎样的组织结构，由什么人来做，怎么做，怎样做才做得好，需要配置怎样的资源，做这些事情需要什么样的业务流程等。战略力需要规划力才能够实现，只有通过规划才能够知道战略是否能够实行，如何实行，才能够预期战略实行的结果。执行能力没有执行力，一切战略、规划都是纸上谈兵，不能够落到实处，这已经是所有企业的共识。每个企业都会喊需要执行力，但是，要想得到执行力首先要搞明白什么是执行力。如果连执行力是什么都没有搞清楚，还谈什么提高执行力！接下来还要搞清以下问题：影响执行力的重要因素有哪些？打造执行力有哪些步骤？有哪些管理工具可以使用？只要把这些问题搞清楚，企业的执行力就会打造出来。沟通能力沟通能力可以说是贯穿在整个系统运行之中的能力。制定战略的过程中需要市场研究、企业研究、行业研究，这些离不开多方位沟通；战略制定时的交流、探讨需要多向沟通；战略推广时的发布、宣传需要上下深入沟通；战略实施时的信息反馈和计划的调整需要及时沟通。沟通无时不在、无处不在，沟通能力是企业进行系统营销必备的能力。改变人的观念是最难的一件事情，但是，从“一招鲜，吃遍天”的战术营销观念转向以战略为导向的“系统营销”观念，这是医药行业新形势对药企提出的新要求，改则存，不改则亡，你会选择哪条路呢？营销战略转型我们将规范型市场阶段再分为两个阶段，一个是初级阶段，类似前几年毕节内的家电市场与手机市场，依靠终端拦截与自建专卖店的“双轨制”形式实施竞争突围；一个是高级阶段，类似当前的家电市场与手机市场，已然步入品牌战略竞争的阶段。首先谈初级阶段。由于规范型市场阶段是由粗放型市场阶段发展而来，因此，在这个初级阶段，吸引消费者的往往是一种精细化、人性化的经营模式，正如人们面对横七竖八、混乱不堪时，对井井有条的青睐。在其间，有两点最为吸引消费者的目光，其一是诚信，其二是人性化服务，因为在粗放型市场阶段，企业往往将消费者视为猎物，用火炮一样的电视广告，用机枪一样的报纸软文与硬广，再加上手枪一样的终端促销员，对消费者进行大肆围猎，信任危机与掠夺性沟通便成了粗放型阶段的出要产物。解决信任危机的问题，最为关键是要端正方向。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。而绿A不仅自建专卖店，而且将人性化服务融入其中。消费者在哪里买没有关系，但如果一旦发现问题或有疑问，就可以到专营店直接向厂家反映，致力打造装饰行业4S企业将销售（Sale）、服务（Service）、反馈（Survey）和展示（Show）融为一体，由此进行品牌化经营，获得成功。但是现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了。消费者被各式各样的理论灌输多了，自己俨然成为一个装修专家，谈起装修也头头是道。更糟糕的是消费者都被骗怕了，轻易不会把钱扔出去。最终是消费者对全行业的信任危机，而这恰恰是行业得以立足发展的基石。装饰企业一向市场观念很重，但如果为了眼前的市场收入破坏长期市场稳定发展的基础，最终就是自掘坟墓。“如实告知、充分告知”是一个成熟市场宣传必然坚持的原则，如继续用虚假装饰冒充装饰夸大装饰的方式最终会毁掉行业的前途。当装修、装饰难的问题得到基本解决后，消费者对装饰的认知才基本成熟，上升到一个新的阶段。对于装饰企业来说，这将是一个难得的黄金发展期，这也就是规范型市场阶段的高级阶段。品牌为王的前提是认知为王，因为如果要实现上量销售，要将本来并非消费者必需的产品，通过对消费者心理的认知改变，形成消费者对产品的批量购买。因此成功实现装饰