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洗涤用品市场营销策划书 导读：洗涤用品市场营销策划书 大 叶 洗 涤 用 品1 / 17目录XX 科技与“大叶”.3 市场现状.xxx洗涤用品市场营销计划书.doc洗涤用品市场营销策划书 大 叶 洗 涤 用 品1 / 17目录XX 科技与“大叶”.3 市场现状.3 目前市场整体情况.4 SWOT 分析.4优势分析.4 技术优势.4 产品优势.4 劣势分析. . . .5 竞争情况.5 消费者的认知度.5 渠道拓展.5 机会.6 广阔的市场前景.6 宽松的招商政策.6 威胁.6 市场的接受程度.6 竞争对手的跟进.6 产品介绍.7 主渠道定位.7 合作伙伴定位.8 代理商经销商的选择和合作方式.8 经销商合作商的实力.8 代理商经销商的配合程度.8 渠道建设和拓展.9 产品包装设计.10 市场拓展战略.11 选择典型城市突破，建立区域市场渠道.11 要实现渠道专业化与信息化.11 市场推广.12 宣传的重点.12 大叶系列各产品的宣传重点.13 主要推广方式.13 市场营销策划及方案.14 产品策划.14 确立产品定位.14 广告策划.14 从市场入手，从终端入手，逐步完善销售渠道.142 / 17大叶洗涤用品市场营销计划书一、 “大叶” “大叶”作为公司创立的品牌，秉持“厚德载物，成人之美”的宗旨，以 节能环保，健康低碳为己任，用科技的力量，优质的产品，诠释健康的真 谛。目前，“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料， 产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污 皂、去污膏、高效洁白粉，去污笔等洗涤用品。 二、市场现状 (一)目前市场整体情况 1、国内洗涤用品品牌竞争激烈，占据了极大的市场份额。知名度越高的品 牌，市场占有率越大。 2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月亮占据 整个洗涤液市场的六成多，而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的 洗衣液仅占据市场的 7%左右。 3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。 4、市场销售规模逐年扩大。 5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。 三、 SWOT 分析 （一）优势分析 1、产品优势 产品非常节能环保，是一种纯天然的高科技洗涤用品，易于清洗，杀菌力3 / 17高达 99.99%，能清除各种顽固污渍，洗衣尾水还可养金鱼，零污染，适用 于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西 班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土 耳其、智利和香港等全液各地。 2、与国家大环境接轨 国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展，特别是节能环保企业的 发展。大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品，正好与国家的大 环境接轨，能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。 （二）劣势分析 1、竞争情况 中国的洗涤用品市场每年超过 300 亿，市场相对也比较成熟，竞争也异常 激烈。作为一种新型的洗涤用品，一旦进入市场，就必然要面对这些传统 洗涤用品的竞争。 2、消费者的认知度 大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品，目前国内市场的销售情况几乎为 零，市场上更不知道有大叶洗涤这一产品，自然谈不上消费者对产品的认 知度。要拓展市场，就需要我们花费大量力气宣传和推介大叶产品。（包括 产品的性能，功能特点，使用方法等等内容） 3、渠道拓展 传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道，作为一种全新入市的 洗涤用品，国内销售寥寥无几，更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品 要进入市场，就要拓展和建设我们自己的销售渠道。4 / 17（三）机会1、广阔的市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔，洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品，也是千万个家庭的必需品。中国有 13 亿人口，拥有三千万个家庭，其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品，正好与国家重点扶植的产业相吻合，它必将引领中国洗衣革命的新未来。以九江县为例：江西省九江市 九江县 新合镇4565.63 万人 （2015 年）482.6 万人（20 15 年） 34.64 万人16051 人1014.58 万 户家庭107.24 万 户家庭 76978 户家 庭 3567 户家 庭每户家庭年 消费 360 元每户家庭年 消费 360 元 每户家庭年 消费 360 元 每户家庭年 消费 360 元年市场消费 额 36528.8 万 元 38606.4 万元2771.21 万128.41 万元11 个设区的市、23 个市辖区、11 个不设区 的市（县级）、66 个县2 个区、8 个县、3 个县级市7 个镇、5 个乡辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、 尖山等 7 个村。生产管理成本：项目金额备注/按 4L-8 斤来计算原料成本1*8按 1 元每斤运输成本0.3*80.3 元/斤包装成本44 元/瓶子销售成本0.2*80.2 元/斤总成本16元总售价24待定售价税金4.08按 17%，如果政府扶持，也 许不需要这么多。利润3.9216.3% 3.92/8 斤=0.49 元/斤平均售价24/8=33 元/斤经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为 4.5 元/斤，和我们的生产成本相差 1.5 元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚 0.5 元/斤，刚好就是 1.5 元，0.5*8=4 元/瓶（一个中间商赚 4元，4/24=0.166，就是 16.7%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%，中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽 15%，加上原来利润 16.3%，加上税金 10%（17%-10%成本），那么我们总利润有 41%，5 / 173L-6 斤来计算项目金额备注/按 3L-6 斤来计算原料成本1*6按 1 元每斤人工成本0.2水电成本 运输成本0.2 0.3*60.3 元/斤包装+标签成本2.8+0.52.8 元/瓶子 1 元标签销售成本0.2*60.2 元/斤总成本12.7元总售价18待定售价税金3.06按 17%，如果政府扶持，也 许不需要这么多。利润2.1411.2% 3.92/8 斤=0.49 元/斤平均售价18/6=33 元/斤经市场调研：杂牌洗衣液普遍价格为 4.5 元/斤，和我们的生产成本相差 1.5 元，如果我们洗衣液也经过三个中间商转手，一个中间商赚 0.5 元/斤，刚好就是 1.5 元，0.5*8=4 元/瓶（一个中间商赚 4元，4/24=0.166，就是 16.7%的利润，其实超市和零售的利润大概在 10%-15%，中间批发商的利润在 5%-10%之间，三个中间商我们可以再抽 15%，加上原来利润 16.3%，加上税金 10%（17%-10%成本），那么我们总利润有 41%，九江县年市场消费额 2771.21 万元，如果我们按市场占有率 5%计算，那么 我们年营业额 2771.21*5%=138.56 万元，利润 50%，生产管理成本 50%，年 利润将有 69.28 万元。 市场占有率 5%是非常保守的计算方法，九江县有 7 镇 5 乡，我们只要占领 2 个乡镇（作为本土创业人，占领两个乡镇是很容易的事情），就能占领 10% 的市场，那么营业额翻倍。 如果我们面向整个九江市地区，年市场消费额 38606.4 万元，我们还是按 市场占有率 5%计算，那么我们年营业额将达 38606.4*5%=1930.32 万元，利 润 50%，生产管理成本 50%，年利润将有 965.16 万元。 以九江县为例计算总投入：6 / 17设备：1-6 万元厂地：3-6 万元交通工具：1-6 万元原料资金：11.5 万（按前期免费铺货，两个月资金回笼）以洗衣液为例：一个村 3 个店，一个镇十个村，就有 30 个店，每个店铺放 20 瓶，20*30=600 瓶，一个县十个镇，同比例就要投入 6000 瓶，约 6000*2 元/斤*8 斤/瓶=9.6 万元原料资金。同时我们还做洗衣粉，洗洁精，淋浴露等，那么我们的原料资金要翻一倍。（解决方案：第一，我们不能免费铺货，最好按成本价 2 元/斤铺货，第二，一个月结一次账）。因考虑到首次跟供应货拿货，别人也不肯免费给我们货。（解决方案：我们每次拿货不能多，但是每个月要多次拿货，保证跟供货商做熟关系，诚信第一，那么后面我们就可以方便压些货款。）备用金：1-2 万最低标准：17.5 万元行业标准：31.5 万元。2、宽松的招商政策 作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品，我们制定了一系列非常优厚的招 商政策，让每个代理商经销商有利可图，有钱可赚。 （四）威胁 1、市场的接受程度7 / 17大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品，他不仅节能环保，去污力强，洗涤 效果显著，方便实用，由于市场推广力度不够，很多人根本都不知道大叶 洗衣液是什么产品，他们对大叶洗衣液的洗涤效果基本都持怀疑。如果我 们产品的质量一旦达不到消费者的预期，就有可能对整个市场造成致命的 打击。 2、竞争对手的跟进 传统的洗涤用品（包括洗衣液和洗衣液）市场经过几十年的发展，已经建 成了自己的销售渠道，形成了一个相对稳定的市场。中国每年 300 亿的洗 涤用品市场一直受到洗涤用品企业（包括国际洗涤用品巨头）的追捧。作 为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液，我们的产品一旦进入市场， 每增加一点市场份额，就会给传统洗涤用品带来冲击，也必然吸引更多竞 争对手的跟进。 四、产品介绍 大叶自成立以来，已经研发出口了一系列洗涤用品，主要分为以下几类： 1、洗衣液系列：以洗衣液为代表的洗涤用品 2、洗洁剂系列：以沐浴露、洗发水、洗洁精、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒 和洗涤块状等。 3、其他洗涤用品：防冻液、洗车香波代表的功能性产品。 五、主渠道定位 1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商，拥有 实力、渠道和人脉的代理商，经销商。本系列产品公司建议先不进入超市， 其原因主要如下：8 / 17第一，需要花费大量的财力和物力来做广告和促销，而且仿造较快。 第二，我们需要面对来自各个渠道的竞争。 第三，我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。 2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助 洗类产品。 该系列产品的主渠道如下：超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆， 医院等集团购买渠道。方法：我们可以协助经销商代理商开拓市场，包括 帮助代理商经销商去寻找下级渠道。 3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品， 可作为我们的主打产品尽快切入市场。 主要原因有以下几点： 第一，该产品使用范围广，广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂， 可大规模上量； 第二，产品非常好用，效果立竿见影，质量好，比洗衣液明显，反单率高。 该产品在国外的销售情况非常好； 第三，价格相对便宜，该产品在国内超市目前基本还是空白； 第四，该产品的科技含量非常高，不怕别人模仿，其主渠道为：该产品使 用范围非常广，我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市，专业市场， 批发市场，百货渠道等等渠道。 六、合作伙伴定位 (一）代理商经销商的选择和合作方式 1、经销商合作商的实力9 / 17一个实力雄厚，销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销 售量，还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。我们在选择代理商 经销商时，一定要对他们的实力，渠道和网络进行严格的考察，这样才能 保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。 2、代理商经销商的配合程度 基于公司目前情况和现状，我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场， 就必须要得到他们的配合，我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的 配合程度。这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足 他们的需求。 （二）渠道建设和拓展 1、发展代理商经销商，通过代理商经销商将我们的产品推向市场。他们一 般形成了自己的销售网络，通过他们的网络将我司产品导入商场超市，小 区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉，助洗类产品，除母婴 液、丽人液之外的其他洗衣液。 2、通过批发市场将我们的产品切入市场，我们要主抓一级批发市场，通过 他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其 酒店、宾馆、餐馆，工厂，清洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产 品是去污皂、洁白粉，以洗衣液，助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量 的主要渠道，可以适当推一些大包装，优惠包装切入市场。 3、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。专 业市场，清洁公司、母婴 店、洗衣机制造厂商，洗衣厂，团购渠道，大客户渠道都可以划分为这一 大类。这类渠道以散装洗衣液为主，包括去污皂、洁白粉，助洗类产品。10 / 17这个渠道，我们可以为别人代工，也可以推一些惊喜装等相应产品。 4、建立完善的属于自己的渠道。产品的竞争，市场的竞争，归根结底还是 渠道的竞争。如果谁拥有了自己的渠道，谁就掌控了市场的主动。要建立 自己的渠道，就要选择一种新的销售模式。结合实际，我们可以融合国美、 7-11 店和麦当劳的优势，以加盟连锁店的形式在各个小区建立专业的连锁 加盟店。面积不要很大，5-6 个平米就够了，我们要让每一个专业经营大叶 洗涤用品的人有利可图，有钱赚，有大钱赚，不断提升他们的档次，实现 本土化，让当地人开拓当地市场。 三种。 5、网上商城（比如小康之家）。 目前，全国有超过 4 亿以上的网民，他们每天上网的时间一般都在 6 小时 以上。随着电子商务的日益普及，网上商城以其价格低廉，方便快捷等优 势吸引了越来越多的网民关注。也有很多消费者会选择通过网络电子平台 去选购商品，这也是未来的一个发展新趋势。在国内市场未来的拓展中， 我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公司的销售量，知名度和 美誉度。七、产品包装设计 1、主要原则：简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别，与产品 相匹配。 2、包装上主要内容： 公司 LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产11 / 17日期、重量、使用注意事项，执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、 使用方法、资质认证、条码 3、小包装 产品说明书，公司 LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公 司网站、重量、使用注意事项，产品功能与特点、使用方法，洗涤原理、 洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群 4、主要包装组合 、套装：针对商超，母婴店，我们要推出相应的套装。我们的洗衣液需 要与我们的去污皂结合，要与我们的去污膏结合，需要与以后手洗产品相 结合。 、批发装：批发装我们可以采用简易包装，大包装等形式，但需要结合 我们的产品。我们的洗衣液一定要与我们的去污皂，洁白粉等相结合。 、优惠装：为了吸引消费者购买我们的产品，我们可以推出性价比较高， 具有一定折扣价的优惠装。 、试用装（促销装）：为了市场拓展的需要，我们需要推出一定量的促销 装，赠送给别人使用的试用装（促销装）八、市场拓展战略 （一）选择典型城市突破，建立区域市场渠道。 结合公司实际情况，我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整个国 内市场。江西作为我司的发源地，也是我们的大本营。如果江西市场都不 能突破，那我们怎么打开整个国内市场。现阶段，我们首先必须建立我们12 / 17自己的根据地，以点带面，各个击破，然后逐渐向全国辐射，向纵深市场 推进。 （二）要实现渠道专业化与信息化。 作为一个信息化高度集中的社会，生产力高度集中，信息化和专业化已经 是未来企业发展的必然，他左右着企业未来的发展。一个产品从生产到进 入市场，再到市场推广，中间需要经过多个环节。随着大营销市场的来临， 我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道，才能在这激烈的市场竞争中 取得新的突破。产品进入市场后，我们需要不断发现机会，进而把握机会， 对渠道进行积极有效地管理，包括物流的配送、终端的管理，实现集约化 的发展，才能最大限度的提高企业的运作效率，使企业得到长足的发展。 （三）市场推广 1、宣传的重点 好的产品需要推广，尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。俗话说， 一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业才是卖自己的产品。 要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，我们需要大力加强市场推广的力 度，树立我们的企业形象，品牌形象，炒作一种全新的概念，赋予他顽强 的生命力，进而吸引，引导消费者。 在市场推广过程中，我们一定要结合公司，产品的特征和市场的实际情况 展开市场推广。我们的洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、绿色健康、节 能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中，我个人建议把这些 产品的特征与我们的品牌形象有效地结合起来，并作为品牌形象宣传的着 力点。通过这些着力点，倡导一种时尚健康的新生活，开创一种全新的洗13 / 17衣新生活，引领一种全新的洗涤革命。 2、大叶系列各产品的宣传重点 喜衣液：洗去污渍、洁净衣物。 母婴液（型液）： 关爱母婴，呵护生命，掀开洗涤时代新篇章母婴超洁液 除了洁净，我们更关注你的健康。 丽人液（A-1 液）： 关注健康，轻松洗涤，开创健康洗涤新时代丽