外资进入对我医药零售业的影响.doc

外资进入对我医药零售业的影响今天主要介绍的是如何在中国建立一个成功的零售药店的业务模型。其内容包括：第一，零集药店国际市场的经验；第二，对国内目前零售市场的看法；第三，国内零售市场模式创新可能性的探讨。一、零售药店在国际市场的成功经验有四个关键的要素：第一，国外药店都是多种经营的，其中，处方药是药店销售利润的一个关键，但一定有一部分是非药品经营的。第二，在连锁超市中，设立药品的柜台，所谓“店中店”，也具有非常独特的竞争力。第三，高度零售管理的技能以及从业人员。第四，连锁药店的规模也是至关重要的。成功的连锁药店都是多种经营。美国最大的零售药店WALGREEN公司，55%是处方药，10%是OTC药品，30%是化妆。英国最大零售药店BOOTS公司，40%是化妆品，处方药加OTC药品差不多是40%。为什么出现这样的经营方式？这是因为最根本的来说，药店是个零售企业：零售企业最关键的成功因素就是客户流，如何在同一个用户身上获得最大的销售额，包括药品之外的销售额，对零售企业本身成功是至关重要的。这一点在我们国内是非常值得争议的一个观点，但在国际上是连锁药店的一个成功经验。多种经营的连锁药店，由于它在成本上和单位效益上的优势，使其可以具备规模上的竞争优势。美国WALGREE公司与美国非常成功、单纯经营药品的药店MEDICINESHOPPE公司相比：从总体的销售规模来说，前者比后者要大出1020倍，单店的销售规模也要大出4倍左右。当然我不是说美国市场可以跟中国的市场相比，美国在跨地区经营上有很大的自由度。从药店利润的份额来说，仍以美国这家公司为例，处方药和非处方药占到了50%，处方药毛利的比例接近40%，非处方药占到了16%。所以说处方药是药店利润的主要来源。从韩国的例子来看，长远说，医药分离和处方的分流会对药品零售业带来非常深刻的影响。韩国在1999年2000年进行医药分家和处方药的分流，药店的零售额从全国药品销售额的三分之一飞跃到了三分之二。当然韩国开放例子有很多的争议，最后带来的效果和步伐都有很多的争议：但我们只是说，一旦医药分业，零售药店的销售比例会在很短的时间内猛增，份额会很快超过医院。另外，在超市内设立药房，可以达到双赢的效果，从药店的角度来说，这种“店中店”能够增加客流量。对于一个零售店最关键的经营指标也就是客流量，单纯的药店和超市里的药店，客流量要相差几倍，后者的经营费用也会下降，总体的核心药品投资资本回报率也得到了上升。另外，从超市的角度，由于药店带来了客流，给非药品商品的销售额也会大大的增加，同样相比传统的超市和带药店的超市，在其他非药品商品，如保健品、化妆品的销售额有很大的增加。总体来说，健康和美容产品的利润也占超市很大的比例。如果到美国、欧洲，买洗头膏都会去药店。所以说超市里设立药店，对超市和药店是双赢的结果。当政策允许的时候，连锁式药店经营方式会不断增长。独立药店占的比例在90年代逐渐下降，而连锁药店在逐步的上升，其他形式比如在超市设的药品柜台比例也在不断的上升，所以在各种零售政策允许的情况下，单纯的零售药店总体比例会下降。我们想强调，为什么独立药店在政策开放后，在与连锁店的竞争会处于劣势？因为零售药店在运营实际上需要非常强的零售管理技能，零售药店从根本上说更少是一个药店，更多是一个零售店，所以在零售运营的基础之上，规模连锁店能够不断的上升。大型连锁店都是按照最佳的位置和最佳的布局来建设的，虽然一开始进展缓慢，但能够获得非常好的效益。在美国，WALGREEN公司宁可自己建店也不去兼并竞争对手的店。定价方面，连锁药店会有统一的定价，而且有很快的市场反应。在对于选择市场进入时，大型连锁店会对客户进行非常详细的分析。CVS是美国连锁最大的药店之一，他们的进入战略是寻找那些每店拥有居民1.4万人的城市和地区，考虑人口数目、人均收入、车流和人流、竞争和人口增长等因素，来决定开店的位置。连锁的规模与毛利、利润是成正比的。在美国，WALGREE公司的毛利和利润都是最好的，他们的经营规模也是全美最大的，规模和连锁具有相关的关系，其中的原因我想是显而易见的。二、国内零售药店市场尚未成熟，表现在药店进行多种经营仍然不普遍，这与政策也有很大的关系。另外，医药分家、处方药分流也有很多的问题。再就是跨行业、跨地区经营存在某些障碍。国内大部分药店的毛利率在逐年的下降。我想短期的障碍都不会影响我们整个零售行业长期发展的前景，我们觉得政府改革医药制度的决心一定会促进零售药店的长期发展。我们认为在中国零售药店的成功是要具备资源、区域规模和管理技能这三个要素。首先从宏观的角度看，医疗制度的改革会使患者的用药结构发生很大的变化。消费者对药品的价格要比以前敏感的多，有很多的省份越来越多的病人会在医院看病，去药店买药，尤其是在社保定点药店去买药。这样会逐渐的产生两方面影响，一方面是对于总体的销售渠道会产生一定的影响。另一方面对非处方药和处方药两者的相比，药品的结构也会产生影响。药店作为一个渠道发展的前景是非常之大的。在进行多种商品的混合销售还没有成熟，大家都可以看到各个地方药品零售控制非常的严格，经营其他商品的品种也受到控制。药品零售的毛利空间不断地下降。尤其是大量平价药房的出现，对药店经营造成很大的压力。从1990年到2001年底，一些统计数据表明，零售药店的毛利率下降了20%以上。我们认为，原因之一是很多的零售药店缺乏建立大规模连锁的实力和能力。实力和能力分开来讲，当然有一些药店的确是缺乏向外地扩建的资金，不仅是前台的整合，店面的整合，真正兴建一个现代化配送中心，对于后台的统一在运营环节上非常重要的。原因之二，也是非常关键的一点，就是配送体系的建立，很多连锁药店我们可以看到，即使在本地，很多连锁店是连而不锁，实际上还是靠传统的批发在配送，虽然有的店开始做到了集中采购，但集中批发的、现代化的集中物流体系还是正在建设之中，很多知名的连锁店也缺少统一的、现代化的配送体系。对于执照的获取，虽然还是相对比较困难，但在逐步地放宽政策。在人员方面，很难在短期内找到足够数量的药师和药店管理人员。刚才谈到药店有其独特的管理形式，需要有医药专长和零售管理的专长，具备这两个专长结合在一起的管理团队和组织是非常困难的。此外，许多地方的独立药店宁可自己建店也不愿意被外来的连锁店兼并。我们可以看到连锁药店虽然在很快速的增长，但是真正大规模的连锁的建立，在某些方面还是存在或多或少的障碍。另外，药店重视统一进货所带来的价格优惠，这是连锁药店的一个关键。不管是独立药店还是连锁药店，他们对于真正零售经营最为关键的成本之一就是仓储成本的关注相对较少，对于库存的重视程度相对是不够的。总体来说，国内零售药店的发展在近期之内，还将面临很多不确定的因素。包括什么时候能够看到很大量的多种经营药店的出现、医药分家、处方药分流等。最后，还有外国零售药店什么时候加入中国的竞争？这是今天我想是在座很多零售企业专家也在考虑的问题，真正大规模进入连锁药店的发展，在近期它的风险和回报到底是什么样的情况？就这个问题，我们跟外国的知名连锁药店进行过一些探讨，大部分国外知名的大型连锁药店短期内进入中国市场，即使在开放之后也多持观望的态度，不同的公司都有自己不同的战略。美国的WALGREEN公司已经开始进入日本的市场，但他们在美国主要是以传统的自己建店的方式为主，很少去兼并其他的零售网络：同时他们的战略重点也是在美国国内快速扩展和提供全面性的医疗保健服务。他们对国际市场的扩展是持有比较保守的立场，特别是在美国经济整体疲软的情况下。此外，跟其他国家相比，尽管医药分业长远来说会逐步取得成功，但总体来说会需要一定的进程，这一点上也是跨国公司持观望态度的重要原因。从中长期来看，药店发展的困难会逐渐得到克服。首先，从国家的政策对异地扩张来说，限制政策也逐步在放宽。OTC的乙类药品也可以逐步进入超市和便民店。不管是从国家的宏观政策还是市场的情况来看，我们认为药店目前发展的困难会慢慢得到克服。从长远的预测，在过去的2、3年中谁也没有非常准确的数字。到今年为止，起码跟两年前相比，药店和医院销售的比例会有一个比较大的提升。到2010年，随着总体国家政策的推动以及对各种药店政策的放宽，最重要是老百姓对医药需求的推动，所以我们判断，不管连锁药店还是独立药店，相对医院来说销售额会有大的增长。我们可以看到在竞争比较激烈的省、市，比如山东省、四川省，我们下到县城或者再往下，可以看到零售药店所占社会药品的销售额比例都在快速的增长。所以，我们认为这个市场尽管目前没有成熟，但长远来说，作为一个渠道一定会有比较快速的增长。三、最后一点，探讨一下对国内零售药店模式创新的问题。如何提高物流的效率？如何在超市建立药品的柜台？如何开发中小城市和农村的巨大市场潜力？这是非常诱人的，也是非常具有挑战性的题目。借鉴国际国内的成功经验，我们总结了几个在零售药店的关键成功因素：一是品牌，二是资金，三是技能，四是店铺的模式，五是人员团队的建立。从品牌来说是如何在消费者心目中建立方便、可信同时又经济的形象？资金方面，连锁店的规模扩张上需要大量的资金。技能方面，是一个最大的挑战，除了药师、药剂师以外，更重要是高超的管理技能、物流配送技能、市场分析和预测的技能。我们在很多零售店的成本结构分析时看到，实际上库存成本是非常重要的一个方面，流通企业中最大的成本是流动资金的占用，零售店是直接变现的，是没有应收账款的，最大占用资金的部分就是库存的成本，我们抛开药品过期的情况不说，资金的占用是一个非常大的成本。我们在调查分析中发现，不同品种的药周转率是有很大的区别，有很多的药周转率是非常慢，对总体资金占用有很大的压力。这也就是为什么说经营技能是很重要，也就是说，如何构造每一个药店的产品结构，既能够保证老百姓需要的药物都有，还要能保证没有大量的药物占据大量的资金。这可能就是最近平价药店成功的原因之一。多种经营和处方配药，我们在这方面能够有什么创新？最后关于人员，前面提到很多，销售处方药的执业药师以上的人员等。在这些成功因素之下看，目前普遍存在的医药零售企业在这几个方面也都有一定的差距，在品牌方面，大部分的药店所建立都是一个专业的品牌，在普通消费者中间影响力有限，总体的客流会受限制。客流与品牌是直接相关的。零售管理的技能是药店差距比较大的地方，店铺的模式，不同的店铺越来越多非常专业化的药品销售模式已经存在，对于其他多种经营，以及在处方药和非处方药方面，目前还没有真正在销售上得以分离，将来究竟也不好预测。另外，药师非常稀缺，同时具有零售技能的药师就更少。以上这些都是目前存在的差距。所以，我们认为，以一个集中的仓储为中心的后台连锁模式对连锁或独立药店都具有强大的吸引。是不是能够在政策许可的情况下，引入多样化经营，帮助药店提高销售是另外一个值得探讨的地方。要对加盟的药店有快速配送的能力和补货的服务，以减少前台零售的库存，降低成本。营运的管理上，要真正能够帮助前台引进现代化的零售管理技能。大家可以看到真正的后台连锁能够帮助药店改变店铺的模式，现在在二级城市能够看到，以药品为主，货物陈列位置不一定标准，顾客有很多时候不能自由的取货。好一些的例子，药店里不仅有药品，还有化妆品的经营，货物的分类非常标准，内部购物空间也比较开放。这一点来说，能够带来顾客，特别是高端客户对于整体零售店品牌总体的倾向。美国的WALGREEN就有自己的客户群，这些客户不光是买药的时候，就是买一些化妆品，甚至小孩的糖果时也要去WALGREEN。物流服务的优势是真正后台连锁能够让独立药店加盟的关键。我们所说如果有集中的仓库和现代化的配送形式，能够提高配送的频率，减短低补货的时间，能够降低每一个前台药店的库存时间，传统上对于加盟的形式来说，总体的信息管理以及对于总体的分销商统一的订货，不管在价格上还是在方便程度上都有很大的提高。我们做了一个估算，以仓库为中心的配送体系，30家加盟店的配送规模就可以支持一个物流单元的运作成本。我们想大型的城市都可以看到能够支持一个以上的配送体系。这些配送体系可以按城市，也可以按地区。在超市中间设立药店柜台的混合经营模式也受到了很多人的欢迎，尽管现在在政策上还有些障碍。按照国外的经验，我们在北京做了一些探讨，目前大型的超市对此还是予以了比较大的关注。取得处方报销权是药品零售店销售的关键，一些药店成为社保定点的药店之后，每个月销售额有了非常快速增长。这一点大家可能非常熟悉了。药店的自有品牌问题，在未来五年之后可以成长为相当的规模，总体来说，在最近几年占总销售额的比例还是比较小，在未来几年的增长趋势是会逐渐增大的。关于中小城镇和农村市场。无论从物流还是零售，到农村之后这两者之间的界限越来越模糊，中小城镇和农村市场是有很大的整合机会，总体市场潜力是非常巨大的。我们最近到农村去调查，不要以为赤脚医生都是卖很便宜的药，赤脚医生也会开合资的药。再就是行业分散。总体的流通效率来说是非常低下的，对批发和零售都有很大的挑战，分销的企业也大部分没有深入到这个层次。我们对于今后几年的预测认为，由于政府会非常积极地推动这个市场的发展，这个市场的机遇是非常诱人的，增长的速度会超过大城市的增长速度，特别是农村这一部分。今天在座的有很多是创新型的公司，有很多仓储式民营的公司，已经取代了过去多级分销调拨的网络，越来越多的医药市场正逐渐往企业运营方式转变。总体来说，我们对中国整个医药零售市场非常看好，从国际的经验