如何炼成年薪百万的房产经纪人.doc

百万经纪是如何炼成的最近看很多骂经纪人的帖子很不爽，大家都把经纪人“妖魔化”，人人都认为经纪人是件很轻松的工作，什么人都能做，随便一张口就是几万几万的中介费，赚钱太轻松。真的是这样吗？好，那下面我们就来看看经纪人的百万年薪是怎样炼成的。一入门篇我没做中介的时候发现大街上就数银行最多，三五步一抬头就看见一个，都不用转脖子的，可是我做中介之后发现，中介比银行还多。大的，小的，正规的，非正规的，还有那些职介+房介的，婚介+职介的。里面的人员更是鱼龙混杂，几乎涵盖了当今中国各种学历，年龄的人。可能除了，上班的，上学的，退休的，剩下来的都是中介。不过为了方便我们以下的叙述，就算是1000个人吧。二操练篇这1000人都开始做中介，做了中介就能赚钱了？你想的美，在正规中介公司，刚入门的人只能做一件事，就是扫楼！什么叫扫楼，就是每天给你几千张DM单页，上面有公司的宣传和房源，你要把这些单页发到周边小区的每家每户中去，其他天气还好，夏天就惨了，完全是个挑战个人体力极限的活，锻炼强度和操练新兵差不多。扫多长时间？两个月-不要想偷懒，公司有自己的监察队伍，专门挑每个小区最偏僻的地方，最高的楼层，看看你有没有认真的执行自己的工作，还有的人会到附近的垃圾桶里面去找，看看你有没有浪费公司的资产。但是千万不要以为这是公司在故意整你，扫楼是最基本的工作，一是为了提升公司的形象，二是为了让你能够得到第一手的房源资料和楼盘信息。在扫楼的工作中，你自然而然的会记住哪些房子是一梯三户的，哪些房子是一梯两户的；几零几是单室套，几零几是两室间；你也会记住哪些房子是装修的，哪些房子看上去破破烂烂的；哪些房子有人住，哪些房子是长期没人住，可能要卖的；小区里面哪几栋是新房子，哪几栋是旧房子；你还会和小区保安或者物业混个脸熟，这样以后小区里面基本上谁家有房子，你立刻就能得到第一手的资料。经过统计，一般1000份单页后能扫出一套要卖的房子来就已经是不错的。这是个极其枯燥的工作，没有任何捷径可走，在这一关，很多人就已经受不了。一般三天后，1000人里面会剩900个，两个星期后，600-700个，真正到了两个月后，能剩下400人就算是好的了。三战备篇经过最基本的体能训练的400个人，开始真正接触到怎么做中介的。公司会给你十天左右的时间培训，培训一些交易方面最基本的知识，什么交易流程啊，税费啊。记住就行了？NO!NO!NO! 中介的交易和别的交易不同，一百个单子背后就有一百个故事。这些不过是让你有个大概的概念，以后操单的过程中，有你学的。接下来就是下店。我要把下店专门拿出来讲，是因为这对一个经纪人的成长太重要了。我是南京的，一切以南京为例，南京那么大，有些地方成交量高，有些地方成交量低。公司里有些门店好，有些门店差。刚做的人其实什么都不懂，被分到哪里很重要，这时候就看你这留下来的400个人当中，哪些在公司有硬点的后台，比如说什么区长，总监之类的，哪些没有后台。有后台的，当然会被分到好的店，比如华侨路啊，龙江啊，奥体啊；没有背景的，就不用我说了，兄弟哪儿最艰苦你去哪儿吧为公司做螺丝钉是光荣的。每个公司对经纪人都有业绩考核，你或许碰运气能开个一两单，没运气的，两个月，请你走人，或者你自己走人吧。这时候，我们这400人里面又剩下多少？300个四实战篇我们不说那些螺丝钉，说那些有希望的种子选手。这时候，这300个种子开始上战场了。别急，你以为可以带客户看房吗？小子，你还嫩点，先打电话吧。大公司的内网里面所有房东的电话都是共通的，基本上所有的大公司都有维护制度，比如几天打一次电话之类的，你以为老业务员会真正一个个打回去吗？有很多早就想好的答案在电脑文档里，每次只需要ctrl+c或者ctrl+v就可以了，这样的话信息怎么能保证有效准确？幸好啊，常常有新人吗，新人你就慢慢打吧。结果吗。我们来看看大部分的答案经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“嘟嘟嘟嘟。”这是直接挂机的经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“早卖了。”经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“在啊，涨价了。”经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“你们烦不烦，一天到晚问，也卖不掉。”（这在去年和今年的市场，绝对是房子有问题或者房东本人有问题的。）经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“你从哪儿知道的，我没在你们公司登记过的。”（这是被别的经纪人带过来的。）经纪人：“你好，我是某某某公司的。”房东：“我也是中介。”。100个电话里面能打出多少个有效的信息？5-7个。经过电话考核后能剩多少人？200个五磨练篇通过体力，资源和心理承受能力的这200个准经纪人可以带客看房了，看房=赚钱？呵呵，你做梦！我们来看看绝大多数看房的后果经纪人：“我已经到了。”客户or房东：“我有事来不了。”这时候你怎么和他们解释？我记得开始的时候我常常和房东或者客户说，出车祸了，直到有一次房东问我：“你客户怎么老出车祸？”。后来我就改了，比如那时候四川地震，我就说：“去四川了。”“什么时候回来？”“去别的地方可以说，去四川鬼才会知道。”经纪人：“我已经到了。”客户or房东：“雨下的太大，我来不了了。”我能来你就不能来？经纪人：“我已经到了。”客户or房东：“我已经看过这个房子了。”or“你上次不是来过了吗？”经纪人：“我已经到了。”客户or房东：关机（这特别针对去年市场好的情况）经纪人：“我已经到了。”房东：“我房子已经卖了。收了定金了。”经纪人：“那你还卖？”房东：“我看看能不能卖个更好的价钱。”。好不容易看中看中之后是什么？谈判，谈判在成单的过程中占了很大的比重，不过技巧太多，过几天我会专门开个帖子来讲，这里不多做叙述。一般在市场差的时候比如08年，每看30套房子能卖出1套。在市场好的时候，也要看9-10套房子才能卖出去1套。在这个过程中，很多经纪人都会受不了，受不了客户的刁蛮无理，受不了客户不把经纪人当人。受不了吃了那么多辛苦还什么结果都没有。200个人里面能剩下的大约是100个。五决战篇剩下的这100个人，可谓是心理，头脑，知识，资源都很过硬的。可是战国那么多名将，不是个个都能活到最后，谁能笑到最后？这时，老天爷出来说话了。有的时候，成单真的靠运气，比如有一兄弟，每天看至少三套房，一个月一套也不成。另一兄弟天天不看房，可是有次在门口抽烟，正好碰上一诚心买房的，开始，我那兄弟还不怎么搭理他，和他说，你等我抽完这支烟我再帮你找房子。那客户说好啊，没事，就真等他抽完一支烟，结果买了一别墅，中介费付了8万。还有很多单子，靠一个人的力量是不能完成的，所以大多数经纪人都是结帮结派的，一个走就带走一串。如果你的后台走了或失势怎么办？那么你就请当炮灰吧。走人或螺丝钉？自己选择。到最后真正能站在最高峰的，就是各区区长和运营总监级别的了。区长和运营总监级别的能拿到百万年薪吗？靠公司那点工资和提成？在大公司，提成其实是很低的。就算你是这个级别的，一