市 场 营 销阅事百喻经!营销人必读!《世界商业评论》.doc

-+市 场 营 销阅事百喻经!营销人必读!世界商业评论市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5经销商如何破解年终回款难题5市场研究客户的新需求6营销老总应该具有的八项修为6销售团队起死回生五步曲7满意离忠诚究竟有多远？9五字要诀让赊销款成为销售额而非坏账10你的心态系统遭打击怎么办？11业务人员如何避免成为提线木偶？11从非诚勿扰探寻金融海啸中的有效销售之路12一个顶级销售冠军的30个思维模式（1）15一个顶级销售冠军的30个思维模式（2）16销售管理的三阶段两策略19浅析金牌销售技巧不同普通销售的天龙八部21业务员给客户送礼的学问:选什么礼品怎么送?23年终总结模板:销售人员如何写年终工作总结?24销售经理如何写好年终工作总结?25一个全国销售经理和营销经理的成长过程26揭秘营销人被快速淘汰的三大致命死穴28业务主管一定别把你的强制性用错了地方29【营销观点】30六大营销模式 牛年哪个会开始流行?30禅悟营销的真谛32团购为何不能成为营销主渠道33【营销策略】34“天翼189”或成电信营销最大败笔342009年区域市场营销管理策略的制定与执行36什么沟通技巧是能让你成为沟通高手的秘诀37让客户掏钱，就要亮出你的色香味38“将门”现象与优秀复制39【品牌发展】40解析茅台五粮液营销盲点:为何没成奢侈品品牌?40【渠道管理】42经销商成功营销必须三个标准;占据厂家营销渠道42渠道做完了，做什么？43【营销策划】44诺基亚手机电视广告策划文案模板44销售型广告策划戴着镣铐跳舞45【营销实战】47营销之王史玉柱操作黄金酒运作模式全曝光47牛年春节期间大型商场如何做好节日销售?49每期欣赏与您共读雨披五岁的汉克和爸爸、妈妈、哥哥一起到森林里干活。突然间，下起大雨来，可他们只带了一块雨披。爸爸将雨披给了妈妈，妈妈又给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸爸把雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了我呢？”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大，哥哥又比你强大呀，我们都会保护比较弱小的人。”汉克左右看了看，跑到一边将雨披撑开，挡在了风雨中飘摇的一朵娇弱的小花上面。启示：真正的强者不一定多么有力，或者多么有钱，最重要的在于他对别人多有帮助！责任可以让我们将事情做完整，爱可以让我们把事情做得更好！肯德基的特殊顾客一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。这些“特殊顾客”来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会钻空子翘懒了。启示：人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的进取心。 经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在于经理不在时员工的工作时效。【销售管理】经销商如何破解年终回款难题 回款难的N种表现 1.不能回款或零回款 经销商所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏账或呆账。 2.能回款但较受波折 由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，这在KA卖场，B、C类连锁店、餐饮终端较为多见。 3.能回款但久拖不决 由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，结算周期长等，造成一些酒类产品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱”欲穿。 4.能回款但较受胁迫 一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如，要求开增值税发票，要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要对产品进行“下柜”或借故不予结款，对经销商进行“威胁”或“恐吓”。 当然，在市场运作中，不能遵守行业的“潜规则”，不会很好地进行“公关”与“处事”，从而出现回款“门难进、脸难看、账难结”等，也是回款难的一些不正常表现等。 回款难的N种原因 1.品牌力不强 导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况。 2.产品销售差 产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间。 3.遗留问题多 一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺。 4.服务不周到 一些经销商缺乏服务意识，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、白酒等回瓶慢、兑奖迟等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。 5.赊欠太随意 有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。 当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然。2009/1/28返回目录市场研究客户的新需求 其一，网上研究。消费价格敏感推动了企业削减中间销售环节的压力，而电子商务渠道的地位因而上升，这不仅仅需要研究咨询企业更多地研究经由网络渠道而对其相关问题和网络消费心理和行为模式的研究，也需要开发更多的网络研究工具，且不只传统的邮件访问，也包括网上座谈会、网络产品测试实验室、博客研究。 其二，概念研究。中国人在对外开放与接纳全世界信息的过程中形成了具有新的融汇特点的中国人消费心理，因此研究不同群体的消费需求心理，形成各类产品的中国概念设计，是从源头上推新营销流程，驱动中国消费者的购买积极性的关键。基于消费心理的概念设计应成为产品设计的起源，也成为构建基于消费者需求的全流程营销的关键。 其三，青少年研究。中国的独生代消费者是行为模式和文化范式上空前特殊的一代，他们富有多种见识、基于完全不同于传统中国人的教养方式、并有独特的主张能力，他们不只是自己的主导者，更对家长具有强有力的影响力。今天他们不仅仅是新员工主力，也是新消费的枢纽。他们似乎是全世界青年权力崛起的同期声，但实际上他们是更有影响力的中国市场上的核心驱动群体。了解他们，才能设计出真正驱动中国内需与新的工作活力的新机制。 其四，境外研究。更多的中国专业机构被全球客户与中国跨国公司委托从事境外研究咨询，这不只是中国市场示范影响力上升、中国生产能力转移的表现，也是中国咨询服务国际竞争力价值被初步认可的开端。未来，对金砖国家BRIC与发展中市场研究将作为源自中国的跨国公司和以中国核心研发为起点的国际跨国公司重要的成长性需要。 其五，公共研究。经济放缓会导致社会矛盾与尖锐，基于业绩表现而获得合法性的公共管理者会更有压力去透过公众研究与公共政策的独立研究，寻求创新的公共对策，这导致政府购买更多的公众研究服务的新的驱动力，同时在这样的合作中，研究咨询界与公共管理者之间形成新的价值认可，并形成比较常规的合作模式，特别需要重视的是，中国经济本来就受到公共管理权力的重大影响，而在危机中这种影响力有快速上升的趋势。 我们对于新的需求趋势的预测表明，对于研究咨询的专业需要与宏观经济的变迁息息相关，并会导致对于某些部分需求的重大变化。可以预期的是，在重大经济变局中，研究咨询界要对新需求的发展更为敏感，因为生存与发展机会源自是否具有这种敏感以及有多么敏感。2009/1/23返回目录营销老总应该具有的八项修为 第一、营销的目标感 一个营销老总最关键的就是目标感确定，一定稳千方，定下目标了才能分解目标、安排工作，这一点大家可能都知道，那么什么是目标感呢，就是你能否确定你定的目标是适合于市场的，是有指导和积极意义的，假大空的目标伤害团队，太低的目标影响整个资源配置率，所以合适的目标制定，要求老总对市场的分析、了解能与公司资源结合得好，感觉得到，又科学又艺术，这是学问，这是修为，要经验主义与时俱进才能做到。毛泽东的论持久战，和确定几年打败老蒋先生，是这方面的功力体现。 第二、营销的方向感 营销目标感强，但方向感也十分重要，只有营销大方向正确，才能弄清楚营销的轻重缓急，进行战术布置和战役执行，哪个产品为主，哪个市场为主，哪个渠道为主，哪个经销商为主，方向明确，有的放矢，路线首先是由方向确定的，这一点不能忽视，或者说，不可忽视。 第三、营销的宣传鼓动修为 宣传，兵家之要，人马未动，天道先知，以前行军战争首先要告天祭祖，明理辩非的一通。所说的要名正言顺，现在也是这样，没有大规模武器之说，哪来的兵进伊拉克？营销也是这样，一定要根据战略形势，结合战术布置，做好对外宣传，对内鼓动。或激或逼，或奖或罚，总之宣传鼓动要因时因地因人而异。 第四三、营销团队感 团队建设人人尽知，但建设好的，少之又少，问题在哪？首先是领导没有团队感，把团队当成工具，当成资本，自身没有置身为团队成员，而自然而然的认为是团队领导或使用者，拥有者，结果事与愿违，脱离团队，团队建设难以成功。团队感就是要有团队认知，自主自发的做为普通一员去感受团队的成与败、得与失。与团队共识、共鸣、共振。 第五、营销的危机感 营销永远是有危险的，营销永远是有机会的。这两句话要深深的记住。三鹿事件就是集中体现。一个客诉可能毁了一场活动，一个表扬可能成全一个市场，所以要防微杜渐，又要见微知著，这是本事，一个营销老总要有的本事。一叶落而天下知秋的不是老总了，而要风乍起而知秋将至，冬要来的才能称之为老总。 第六、营销的事业感 营销本身是一个职业，养家虎口的一分差事而已，但如果你是一个营销老总，这么认为就完了，你的职业生涯就前景不妙了，你必须培养你的事业感，认为营销是你的事业，你才能能够学而知之，知而志之！有志则成之。否则，营销的甘苦培养不出你的营销老总成功路。 第七、营销的信仰 共产党没有信仰，会抛头颅，洒热血吗？哈马斯没有信仰会人身炸弹吗？信仰是人类成功的根本原因，也是与动物区别的一个核心要素！一个营销老总的信仰就是成功的基石。那么营销老总要信仰什么呢？当然决不是关老爷、观音了！而是：一我能成功、二我要通过良心成功！ 第八、营销的领导 这里的领导是动词，两个动词，“领”是带头做用，你是一切活动的执行者，导是教导沟通作用，你是一切活动的培训者与参谋者。2009/1/21返回目录销售团队起死回生五步曲首先必须融入。 和兄弟们交心吧。别把大道理摆在前面，先学会他们的语言，把他们的心里的担忧通过你的嘴里说出来。当兄弟们有所顾及、偶尔骂两句公司的弊端，恭喜你，你这个环节开始走向成功了，不过不要斥责辩解，最好你再骂两句，没有关系，公司不会让几句话骂垮，而这个环节会刺激你的兄弟逐渐敞开心扉，向你吐露更多的弊端和他们的忧虑，在这个过程中，你才能更好地了解公司经营的障碍，而你自己，正在变色，环境肯定会更好地适应。不要把这个过程弄得太长，如果员工评价你比较理解下属的难处，“骂公司”的环节就要准备结束了。认真地参与到员工的日常工作中，拜访、促销、回款、在关键员工身上下足工夫，不是卸货时搬两件摆摆样子，而是固定抽出一两天的时间和他们共同工作，很可能基层工作你不拿手，不用担心，只要做了，员工对你的好感肯定会加深。更重要的是在这个过程中，你才有机会见缝插针地把你优秀的做人做事的道理真正灌输下去，而这些，在团队私下交流对你的看法非常重要。同时，你需要和一个公认人缘较好的员工走得近些，他会为你反映更真实的团队心理。当然会有消极的，一定不要小题大做。 如果以上都做到位了，该是推行你的想法和做事风格的时候了，把员工的心扉打开，你的想法才能深入进去，才能被你的下属更好地执行。把你的想法说透，不需要太特定的场合，激情演讲还是心平气和已经不能影响到效果了。 这是第一步，如果把这些浓缩一下，可以简单地概括为“融入影响改变”，通过这个过程，初步抓住团队的心。 接下来没有比帮助团队出业绩更重要的了。仔细分析业务流程，找出中间的关键因素，就象做一道菜，如果厨师要去做洗菜、洗碗等没有技术含量的活，那必然影响他的效率，工作也是一样，让一个员工把一个终端所有事情负责到底，如果是老手，很多简单的活会影响他的效率，如果是新手，必然有解决不了的难题。进场、谈判、拜访可能对经验少的新手比较困难，就把老家伙派上去，不用担心新手没事干，邀约、终端走访、寻找经销商、找优秀的促销员等大量的基础工作需要他们来干。把团队资源配置好，是帮他们出业绩的第一步。如果你照顾不到所有的员工，寻找你意中的“种子选手”，在业务时机、条件、策略上给他帮助，你需要在团队中证明你推行的做法是正确的，有效率的，务实的，你需要一个榜样，这个时候这个团队需要的是一个希望，一个奔头。 这个步骤做得比较到位，你会发现整个团队的面貌会发生巨大的变化，久违的讨论声在各种场合响起来，你的每次发言都被关注，质疑声、怀疑的眼光正在散去，员工们不再经常吹嘘以前的功绩，而是更多地向你请教，请求你的帮助。信赖和希望交织在一起，你的权威真正地落了地。 这就是第二个阶段，权威的产生。它不仅仅是吓唬员工，用强硬的命令推想工作，经验、关心、信赖是落地的保证。 销售团队的业绩好的时候就象大海涨潮的时候，什么都淹没了，业绩差的时候，就象退了潮一样，丑陋的礁石，泥泞的海滩，随处的垃圾，什么都出来了。有了良好的业务模式是不够的，还需要使业务模式持续健康发展的规范。我称它为第三个阶段：规范阶段。规范阶段需要解决的是使各个业务单元优化、流程化、岗位化、规范化。这个阶段的企业往往是组织机构日见庞大，部门增多，部门间协调难度增大，创业激情在减退。这些情况的出现再正常不过了，因为并不是每个员工都经历过创业的艰辛、友情、成绩和自豪，后来的员工当然感觉浅一些，在激情过后，需要留下业务的发展框架，把经验固化下来，用来知道后来的员工尽快进入工作状态。 如果你需要给员工更多的发挥空间，又不影响公司的正常运营，那么标准就太重要了。不考虑用什么方法，交代一件事，马上给一个达成的标准，在标准上建奖惩制度。你不要指望所有的员工都象在创业时期玩命地奉献，但有了这些，企业经营目标的落实才有了前提。在史玉柱创业时期做得比较大的时候，公司三个月开一次营销会议，三天的会议决策点最多能达到一百多个，每个决策点几乎都跟着落实标准和奖惩措施，别小看这些，做了和做到什么程度有很大的区别，而且，有了这个习惯动作，评判的标准很客观，部门间扯皮的事情自然少了很多。 有了标准才能讲落实的程度。本人认为无论做什么企业，如果要建设企业文化，落实的文化必须要精耕细作。打仗讲的是一种勇气文化，因为面对流血牺牲，把战士们锻造的无谓一切非常重要。做企业的首要目的是赚取利润，而赚取利润的根本是一件件策略执行到位，需要的就是落实精神。落实的好坏又和制定的标准很有关系，没有标准，谈不上落实，除非你和员工是老子和儿子的关系，但你不可能有那么多儿子；标准高了，次数多了容易失去权威，标准合适，通过做到的和没做到的比较，才能真正地鉴别人才，才能使奖惩制度真正落地，才能让公司政策有权威，才能让落实文化深入人心。 第四个阶段：制度阶段。这个阶段并不孤立，始终贯穿团队建设的整个过程。制度的根本目的是保证公司健康发展，尤其是在款、货方面保障更为明显。到了后期，随着团队规模的增大，团队间协调的事务越来越多，这时候完善的制度也是适应官僚机构发展的需要。如果规范阶段做得比较好的话，制度阶段可以说非常简单，但如果落实文化做得不到位，规范不够明确，制度手段一般比较强势。道理很简单，规范不到位，员工必然缺乏方向感，造成行动力不足，这时制度的强制性发挥了作用，驱赶员工继续前进。这也是有的公司干事累，有的公司干事有激情的重要原因之一。 优秀企业文化建设是很多人倡导的企业最佳的经营阶段，企业文化不是空穴来风，也不是建设出来的，如果前面的阶段打下的基础非常好，企业文化的体现应该是自然而然的事，氛围先行，总结在后，让人沉浸在春风中，告诉他很温暖，肯定有有体会和认同感；突发奇想式地推行什么优秀文化，自己公司又没有这方面的根底，注定没什么结果，有东西留下来的，是一帮马屁精还差不多。做得优秀的公司在推行企业文化时，善于把自己优秀的一面发展到每个员工身上，而见到的推行不利企业，无一例外都是在艳羡其他企业的长处，强加到自己身上，最终弄得内分泌失调，无果而终。总之，善于发掘自己总是比借鉴别人来得有用些，效果也快。 2009/1/20返回目录满意离忠诚究竟有多远？ 口碑营销如今正成为很多公司关注并衡量品牌业绩的重要指标，早在几年前，我和董事会的人就接受那些“唱反调”的“外部董事”们的建议，将品牌口碑的传播辅之以顾客意见的反馈指标来评定其满意程度。应该说，公司这几年受益不小。比如说上个世纪九十年代亨达曾专门生产过一种“老头儿鞋”，上了年纪的人都喜欢，得到了很多顾客的广泛认同，现在还被老顾客时常提起：“那鞋卖得多火啊，穿着真舒服。”近几年来我们开发的商务健康系列也是呈现这样的火爆市场局面。市场的变化让我们敏锐地发现，亨达不仅应带给顾客满意的产品和服务，还应站在专业的高度上通过产品的设计研发与创新理念，倡导并引领顾客去享受健康的生活方式，通过科技带给顾客更为舒适的产品体验，更让顾客享受到了身体的健康、生命的自由，从而获得精神上的享受。这正是亨达追求顾客满意和价值最大化的体现。要避免客户流失，你得让他们持续满意才行，否则你实际创新的速度就永远跟不上顾客的需求变化，跟不上变化，就会有不满意产生，不满意就意味着被疏远的可能。众所周知，一个品牌留住客户的时间越长，客户带来的利润就越大，客户的不断地重复购买不仅减少了公司运营成本和获得新客户的成本，而且更易于吸引新客户、提高销售渠道拓展力。我最近一直在公司内部强调，不要被目前美国金融危机或经济危机的表象掩盖了市场真相而变得不知所措，华尔街再萧条，即使时下危机最坏的结果是漫长、再漫长，大家也得穿鞋子，无非原来是一年穿五双，现在是三双、四双了。而这个时刻，是顾客更加慎重选择品牌并获得满意的好机会。我们天天讲顾客满意度、忠诚度、品牌美誉度，如果顾客抛弃了你，说明你那些说辞只能是口号挂在墙上自我欣赏而已，并不能值多少钱，也不能给顾客带来真正价值。 记得看过一个故事，在回国前的前一天晚上到商店购买了一个收录机准备送美国的亲友。结果，买了东西回酒店才发现包装盒内是空的，而此时商店已关门，她非常气愤。第二天一早就要赶赴机场，她决定回去后马上写出文章将自己在日本的购物遭遇在媒体上曝光。谁知道当她走出酒店的时候，却意外地发现那家商场的经理带着当时的售货员送来了她购买的收录机和一份表示歉意的礼品。经理解释道：对不起，是售货员工作的疏忽错把空盒当正品给了您。当她发现错误时发现您已离开商店，凭着您今天清早要回美国这惟一的线索，商店连夜打了100多个电话，向美国使馆、机场以及各家酒店查询，终于找到了您。听完叙述，万分感动。我今天重述这个故事，实际上我想告诉我自己和员工，犯错误或不满意有时是难免的，无论我们如何周到地服务顾客，也难保疏漏之时，犯错误并不可怕关键是如何补救。精诚所至，金石为开，只要你有诚心，再愤怒的顾客也能被感动，而且往往因此成为你最忠诚的顾客。 危机之下，大部分顾客衡量一个品牌好坏的标准不是其日常服务的优劣，而恰恰是其对于错误的补救是否及时。当然，2008年乳业犯下致命的错误，只能自食其果。 在当今危机下竞争更加激烈的市场，我觉得每一个公司应该更深刻地认识到，勉强满意的客户与完全满意的客户才是公司生死存亡和真正价值的分水岭，他们在忠诚度上存在着巨大的差异，这个时候更应该在这里多做文章，因为你给顾客的不仅仅是品质、信心、满意，还有责任、价值、口碑。 任何一个不完全满意的客户都很容易流失，而要客户满意，除了你拥有称心如意的产品，确保更可靠的质量和品质，良好的售后服务和独身定制的差异化、个性化功能，更为重要的是你必须拥有一套可以在问题出现时间敏捷反应的补救流程。我们回头看2008年众多出问题的公司中，有的是巨大的产品质量问题，而更多的是在补救流程和措施上失去了信任、诚实和责任，让顾客失望，最终被市场抛弃。 越是行业和市场严寒的时候，越应该每天多问自己一遍：我的所作所为离顾客满意和忠诚还有多远？ 2009/1/21返回目录 五字要诀让赊销款成为销售额而非坏账清楚逾期应收账款产生的自身原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。如客户疑问得不到解决，许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。发货环节出差错，由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 了解逾期应收账款产生的外部原因 蓄意拖欠，即“欠你没有商量”。解决这类问题重要的是逐级加压，通过与对方上级沟通，或是通过政府、朋友关系，给他足够的压力，得以最后回收账款。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 熟记五字要诀用于收款 作为销售人员，不仅在销售方面要有精湛的技术，在收款方面也应做到五点。“快”：对意外事情的反应要快；“勤”：催讨的频率要高；“粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺；“缠”：对债务人的交涉要层层逼近；“逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。 企业对待欠款问题应树立这么一个观点，那就是企业不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。 2009/1/22返回目录你的心态系统遭打击怎么办？一、学会辩证地思考生活中“指评”现象：人在事业的追求中，生活的交往中，难免遇到一些“指评现象”，比如下面这个案例：在一次由市场总监主持的年终大区经理内部讨论会上，本来这次会议重在讨论与总结，好向上级汇报总结一线的真实信息，促进2009年的市场整改提升计划从本质上加以落实，杜绝流于表面的形式出现，因此，大家可以放开着思路去谈问题。会议进行到约四十分钟时，某区大区经理B就所负责的某区从产品、促销、广告宣传、物流、空白点开发等方面分析时，市场总监A一直摸头抓脸，似乎很不愿意听下去了，市场总监当着大家的面指评B说“阿B，我看你分析问题还是很表面，没有透过现象去看本质，在今后的工作当中要引起注意，我想问你，你负责的那个区真正问题在哪里，你发现了吗”？ 其实这个所谓的“真正问题”是一个隐性问题，说的是某区的一个分支机构人员男女混住，即分支办事处人员与自营店的店长、导购员同住一个宿舍，市场总监认为这样下去会产生问题，大区经理B其实早就知道这个事，认为此事并没有证据，如果随便拿到桌面上来晒一晒，觉得不合适，但可以私下里讨论并监管此事。 一个好好的讨论会被这个市场总监的指评弄得场合尴尬，更有作梗者，有个大区经理也顺着市场总监的话接茬：“对，总监说得对，做事要有前瞻性，要象我所负责区域的某某一样，做事到位，有前瞻性，识本质，有能力。” 大区经理B辛辛苦苦地干到年底，因为这个隐性问题没有点破，就受到市场总监的无理指评，而是当着大家的面，心里好生委屈，只好在尊重上司的情面上，最终硬着头皮把大区问题总结了一下，市场总监似乎也觉得挺累，这个讨论会不到1个小时就在郁闷的气氛中结束了。 现实中总是类似这样指评的现象困扰着你，打击着你的心态，左右着你的情绪，指评如果良性的，则是转型的动力，可以借别人“指评”来开发自己的潜能，许多合理的结论就是在互相指评的现象里产生，不要认为指评只是打击你，其背后还存在着促进你转型的因素，说到这里，遭遇“指评现象”，首先要学会大度取舍，辩证看待，你就会走出一种封锁，破壁而出。 二、成功，多走几步就会接近生活往往有一念之差，也有一步之遥，其实，多走几步就会接近，毅力与坚持是关键，皮划艇男子双人划艇500米中国选手孟关良和杨文军在2008北京奥运会上拼得有些缺氧，终于将这块梦寐以求的金牌拿到手，成功蝉联奥运会冠军，这靠的就是多一份毅力，多一份冲剌的信心。“最后的一百米，我们已经拼到缺氧了，脑子里想的就是金牌、金牌，完全是靠意志力顶下来的。”赛后，杨文军在接受采访时说。“多走几步就会接近”，这句话，正是人生最恰当不过的广告语了！多走几步就会接近，每步都接近目标，成功将离你不远！三、人要有一种有高度的低调高人无声，现实生活中，往往最成功的人，是人家宣传他，而不是他高调地宣传自己。为虚名累及人生，何苦来着，实实在在地走出成功之路，方是成功人士的选择。 四、要学会借力成就人生的辉煌，成功，大家的力量！一个人的时间、钱财、学习力是有限的，人生主要靠自己，但还要借力成就自己，借力会改变人的一生的成长状况，此不容忽视！作为职业经理人，善借同事的力量，借老板的平台，借朋友的资源去学习，去努力工作。作为老板，也需要借助公司员工凝聚的团队力量，此不容忽视！2009/1/28返回目录业务人员如何避免成为提线木偶？提线木偶是什么意思呢？就是说，我们看木偶剧，那些木偶之所以能够表现出各种动作，同时，同时腾挪翻转，基本是由一个技术高超的人在幕后操作，而我们看到的却只是木偶在那里表演。业务人员成为提线木偶的基本表现之一就是，当遇到一个能力超强，而且懂得各种管理技巧的领导的时候，他的能力就会发挥的非常超群，同时，在当时的团队中表现的非常抢眼，能够明显的凸现出来。但是，一旦更换环境，也就是说，这个业务人员自己独立操作，或者说，那个能力超强的领导离开他了，或者说，这个业务人员又到了另外一个能力一般的领导手下，那么他又会恢复到以前的状态，工作勉勉强强，业绩差强人意，心态起落巨大。当然，人员称为提线木偶的原因有多种多样，但归咎下来，无非两种。 一是，人员自身没有成长，当他在强势领导下，表现出众，而在弱势领导下，乏善可陈。说明业务人员本身没有进步，他的成功或者不成功都在于领导指导，指令的下达，考核的要求，工作的安排。业务人员本身没有具备成为优秀人员的基本要求。我所在的企业就常出现的这样的情况。一名在强势领导下工作表现积极人员，由于他的表象看起来非常积极，于是公司调任其到其他区域独立负责。按照领导的思路，这位业务人员的前期表现，负责一个小规模市场应该没有问题，但是，遗憾的是，这位业务人员属于典型的提线木偶，在自己独自负责区域不到半年的时间里，就被下课。当然，我还遇到最短的只有2个月就下课的。这不能不说是提线木偶典型的表现了。 二是，作为人员的领导，在带领业务人员进行一系列工作开展的过程中，缺乏对于业务人员能力，思想，分析，判断的提升，业务人员和木偶不同的是，业务人员是活生生的人，而木偶是死板板的木头。区别就在于活生生的业务人员可以在后天的培养和开发中得到能力的提升，逐步脱离提线木偶师的操控，独立在舞台上进行表演。但是，对于那些只知道自我表现的领导来讲，一方面，痛苦于人员的能力不足，另一方面，却又不知道如何提升业务人员能力。于是，唯一的办法就是放弃对于业务人员的培养，而只是沉浸于自我的能力当中不能自拨。这种领导总是非常喜欢自我陶醉，抑或是不善于管理。我的一位同事，就是这样，自己能力非常强悍，个人突破，个人计划，沟通以及谈判等业务层面工作表现非常优秀，但是唯一不足的就是不会管理。当我在和他的业务人员沟通后，发现，在他手下工作半年，甚至一年的业务人员，工作中只会进行简单的业务层面的工作，稍微复杂的业务，基本都是这位仁兄自己解决。乃至最后，业务人员就只是在自己的小圈子里面进行转圈，什么都会一点，又什么都不会做。而业务人员也因为他的这种不负责任的管理，导致颓废。所以，庸才害死人。就是说，庸才领导，可能导致业务人员“死亡”。 当然，也有业务人员自己努力而不断突破的情况。不论怎样，我认为人员自己的努力是最最重要的，不论在何人领导之下，也不论在什么样的环境之中，更不论自己前期和当前业绩怎么样，关键的是你有没有进行自我突破，自我创新，自我实现，自我提升，自我学习。业务，就像武学中常说的，师父领进门，修行在个人。每年不知道有多少人因为各种原因进入营销行业，也不知道又有多少人被这个行业所淘汰，更不知道有多少人离奇的“死在”这个行业行进的路上。但是，我相信，那些“死”在营销行业路上和最后被淘汰出营销行业的人，都或许曾经是标准的提线木偶。所以，业务人员，一定要学会避免成为提线木偶，也不要成为提线木偶师，要想避免的唯一办法，就是不断学习。正所谓“靠山山要倒，靠人人要跑，唯有靠自己”。当业务人员，要当心啊！也希望少一些提线木偶，更少一些提线木偶师。 2009/1/22返回目录从非诚勿扰探寻金融海啸中的有效销售之路 战略：增值情感体验 在接受李湘的采访时，导演冯小刚一再宣称他贩卖的是一种情感体验：快乐。他一再向走进剧院的观众保证：“你们会开心的。即使是在这样一种不安、悲观的经济局势下，你也可以在电影所营造的氛围中暂时逃离开日常生活中的琐碎，得到精神上的按摩、放松。”这对于时时处于高压状态下的观众来讲，确实是一个很好的精神栖息地。所以，冯小刚没有卖葛优这个老拍档，也没有卖北海道的风光，更没有卖舒淇的性感，他把这些元素揉和在一起，卖了一种玄而又玄、却又可以真实感觉到的东西：快乐。可惜的是，大部分的企业并没有像冯小刚一样认真思考这个问题，并用产品来具体的提供解决方案。大部分企业经营者还将自己的思考范围锁定在硬件的提供上：我的商品性能如何、价格是否肯有优势、送货渠道便捷度如何做到最后，“Made in China”在全球范围内成了廉价的代名词。风靡一时的体验式经济其实也是向市场提供/强化/弥补某种情绪体验的过程。他们总是在与人们内心的某种情感彼此呼应，例如：包容的爱、纯粹的快乐、高雅的品味、幸福的人生、美丽的容颜人们通过购买、使用这些商品，得到了情感上的满足。无意识中，人们更愿意为自己的情感需求买单。 所以，“打动消费者的心，那是通往他们钱包最便捷的途径。”企业首先要考量：客户在购买过程中最需要被满足的是哪样一种情感。以电影观之，同样是贺岁片，从横的时间轴上来看，梅兰芳、叶问和非诚勿扰各个影片分攻的市场情感点是不同的，从纵的时间轴来看，冯小刚的甲方乙方、大腕、天下无贼搔观众痒痒的手也是落在不同地方的。对于企业来讲，分析自己所处的区域市场的情况，找到客户最迫切得到满足的情感，并以商品为解决方案提供出来。例如：金融行业客户首要的情感需求是安全，所以他的产品必须尽量实现资金风险低、投资回报率高；便利店则首先要满足客户方便、快捷的情感需求。除了行业的划分外，企业还必须时刻关注宏观经济环境造成的客户情感需求变化，并通过产品、服务的创新随时与市场的情感需求变化保持一致。 下文以我接触的客户为例来说明不同时期企业要如何拥舞变革。 张总的公司主要代理某知名品牌的高端户外用品。从08年10月开始，他明显发现自己终端店面的客流量在减少。过去他们一向走的是高端路线，很少拉下架子走亲民路线。因为他认为他的客户的心理需求是“高科技”、“性能卓越”（商品特质）。但是现在张总发现仅仅满足这些是不够的。非常时期，客户对于价格更加敏感。如何找到并满足客户新的述求？这对于突破企业的生存瓶颈，起到了攸关重要的作用。通过焦点会谈、调研等方式，张总将客户的情感需求锁定在“安全”上（商品利益）。为了强调户外用品对于使用者人生安全的重要性，他在自己的产品手册、终端展示（Pop、视频、公司网站、户外运动的BBS）上加上了很多故事来说明、强调这一点。王小姐就曾在登山过程中迷失，在等待救援的过程中，她的衣服起到了很重要的保暖、速干作用，最后还是衣服耀眼的颜色吸引了救援队找到她。相对于生命安全，服装价格这个敏感因素迅速被客户置之脑后。哪怕只有万分之一的可能性，人们也不愿意冒这个险。之后，张总迅速组建了客户俱乐部，对忠诚度高、利润贡献大的客户实施了奖励计划。俱乐部同时与外界进行联谊，举办了一些沙龙讨论野外求生技巧。当其他商品开始促销时，张总的生意额已经稳步回暖。 所以，永远不要害怕没有市场。即使在最糟糕的情况下，市场、新的商机、客户资源依然都是存在的。就像这个世界从来不缺少美，只缺少对美的发现而已。战术：非诚勿扰，攻心为上 电影非诚勿扰剧中，葛优扮演的男主角：秦奋向我们展现了一种很简单但是很实用的销售手法：找准你的潜在客户，死磕，最后打动她的心，成交建立正式的婚姻恋爱关系。其实对于我们销售人员来讲，现在的市场正在步入“她世代”。女性消费者在购买决策中扮演着越来越重要的作用。女性化的思维模式也越来越广泛深入地影响着周围。在过去商品贫乏的年代，人们追求的是商品的质量、性价比。随着商品越来越缺乏可比性之后，人们开始追求在使用过程中的“感觉”。例如我们就无法理性而科学地评判出到底是可口可乐好喝还是百事味道更佳，我们只能追随自己的心。秦奋正是通过向他的意向客户梁笑笑提供了“爱”的感觉，从而攻陷了客户的“心”，促成了成交关系。通过影片，让我们来看看秦奋对我们销售的启示。 1、 懂得用欣赏的眼光发掘、培育潜在市场 非诚勿扰中梁笑笑在跳海前一直都沦陷在自己的情感中，对秦奋并没有特别的感觉。秦奋却爱上了梁笑笑的美丽与傻劲儿。这也是我们销售人员经常遇到的状况：你找到了你想要接近的目标市场，可惜的是：市场已经被先行者占领，你不是客户的最优选择，客户对购买与否意向十分动摇这个时候，销售只有两个选择：要么坚持、要么放弃。金融海啸带来的负面影响是谁都看得到的。在这种局势下，放弃是容易的。相反，如何突破负面影响、找到出路、坚持到底，这才是困难的。越是这种时候，销售人员越需要用欣赏的眼光来发掘、培育潜在市场，而不是轻言放弃。过程中，销售人员的逆境商数（AQ）很重要。尤其是在面对客户拒绝时，销售人员用什么样的态度来面对这种拒绝将决定成败。因为事件本身并不重要，重要的是我们用什么样的态度来面对事件。秦奋向我们提供了一个不轻言放弃的好榜样。 2、 找到竞争对手短板，提供替代性解决方案 非诚勿扰放映完毕，网上纠结于梁笑笑“小三儿”身份者众。我们估且放开道德标准来看待事件。那么，从梁笑笑的角度来看，她的感情中缺乏了对女性而言最重要的因素：安全感。对方不能在社会层面上给予她婚姻，而这又是梁笑笑所渴求的。这种供需矛盾导致了梁笑笑的夜夜买醉的痛苦。秦奋正是从一点上最终大获全胜。对于我们销售人员来讲，在坚持的过程中，找到竞争对手短板，提供替代性解决方案是非常重要的。很多销售人员都是在看不到希望的时候放弃的。可往往这就是他们挖地九尺、接近水源、黎明前的黑暗的时候。销售人员与其关心竞争对手向客户提供了什么，不如关心一下客户还有什么重大而又未满足的期望，并从这个关键突破点上攻破客户的“心防”。 3、 非诚勿扰，攻心为上 秦奋最大的优点在于诚恳、实心眼。所以，当梁笑笑跳海后，他才会说出“不管摔成什么样儿，我都愿意接着”这样纯朴而感人至深的话，并最后得到了笑笑的青睐。我曾遇到一些新手销售人员，他们觉得自己太羞涩了，不够开放，没法和客户拉笼关系，以至无法成交。但随着销售人员的发展，他们会逐渐发现羞涩本身并不是问题，销售人员的诚意才是最大的问题。很多销售人员在没有成交前，说地天花乱坠，一旦客户交了款，事先承诺的很多事宜却无法兑现，而且商品质量也根本不是他们所说的那样过硬。于是坏口碑流传开来，自己再也没有生意可做。所以，诚意是远比活络、开朗更有价值的商业道德。对于想长期从事销售行业的朋友们来说，培养、坚持诚信这个美德是非常有价值的。2009/1/31返回目录一个顶级销售冠军的30个思维模式（1） 一、外表：为成功而打扮。 1、职业套装是第一笔投资。 2、设想你心目中的成功者的妆扮是怎么样的？ 二、思维会影响行动-行动会影响情感。 1、你有潜意识。 2、你有潜能。 3、成功只须选择正确的习惯。 三、专家的自信： 以微笑的目光直视对方。 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。 四、目标培训法： 让我们来看看你会以此项事业中，获得哪些益处？ 五、讲演能力训练： 运用你的潜意识。 列出你感兴趣的任何话题。 将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作即兴演讲。 三段论式演讲：A、要讲什么B讲故事C讲了什么。 立刻纠正姿式、发言、表情。 六、成功的定义： 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 成功者具有： 良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习1000次 希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功 苦练：练技朮，练能力巧练：练态度，练头脑。 七、如何策划：抓住最大的趋势。 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。 八、冠军是一种习惯。 1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。 2、积极但不要心急，准确地思维。 3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 4、大成就是小成绩的累积。 5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 6、销售冠军：重信用，守承诺。 7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 8、销售冠军：重信用，守承诺。 9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 10、销售冠军没有借口。 11、销售冠军绝对不低估竞争对手。 12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、人要自信，但不能自大。 2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、自己白纸黑字写下：我可以做得更好的10个方面？ 十、行动力来自于活力。 1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 2、管好前景。 3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。 4、我人生没任何问题，只是态度有问题。 5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。 6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。 十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。 1、下定决心=切断一切退路！ 2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。 3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。 4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。 5、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。 6、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。 十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、