工程直做秘笈(工程部学习材料).doc

墙纸/防水工程项目销售一、工程运作的基本流程：1、信息收集：（1）对工程项目的了解；（甲方是谁，乙方是谁，甲、乙双方关系，工期工程造价、用途、工程进度、资信度、付款方式、竞争品牌）（2）准甲方、关键人的信息收集；（3）确定甲方及关键人及相关信息的了解；（姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间）2、通过各种手段，同甲方沟通、达到认可海派产品；3、摆平关键人达到指定并顺利使用海派产品的目的；4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。二、各个流程中的行动指南及注意事项1、信息收集信息收集注意事项：（1）要有交朋友的心态，切忌了解到信息之后就消失。和关键人进行交往，切忌功利心态过重或表现出来，同时也不要乱承诺。通过几次联系和他们建立联系，注重感情沟通，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往，这样就会有持续不断的信息来源。（2）拜访具体项目时主要是拜访工程项目中的甲方、乙方、设计师、酒店管理公司、监理等相关人员，具体了解目标项目情况，初步了解和掌握甲方人员的结构、组成，进而初步找到甲方负责具体采购的人员，或该事的主管，最重要的是了解甲方指定品牌或供应商的信息。（3）回访具体项目：业务经理同业务员一起拜访，进一步了解确定核实工程项目的相关信息，为找甲方做好准备，另外，结合了解到的信息，特别是甲方的信息，从目前已有的人脉关系中寻找能够帮助我们运做工程项目的人脉关系，结合找甲方的工作。如何收集甲方信息：1、通过相关人员，了解到甲方的名字，而他们利用自己的便利可收集到甲方的姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式等相关信息。2、通过与设计师的频繁沟通，和他们建立好感情，通过介绍从负责给甲方跑设计的人员处收集甲方的基本情况、成功经历、在同行业中的声誉等。（主要针对酒店项目）3、通过工地上乙方项目经理、各材料供应商、监理收集甲方信息。4、通过甲方身边的人如亲属、朋友，司机或者不太起作用的甲方小人物、保安或者门卫了解。亲属可以打听出甲方生日、喜好、宅电、妻子电话、孩子生日和学校等比较难知道的细节信息。甲方一些小人物、司机可以打听到甲方平时的时间安排、车牌号、手机号，或帮你介绍谁更了解甲方更详细信息的人。甲方的朋友可以提供甲方平时的娱乐、休闲时间的爱好。5、收集甲方的单位地址，最好能收集到其办公电话（手机号码最好）。然后通过预约进行拜访，如果这一步能够做到，我们就可以直接与甲方面对面的沟通了，哪怕再简单的沟通，我们都会发现很多的信息。比如其爱好、信仰、成功经历等等。当然，再深一步的信息很难通过一、两次拜访真正收集到。这一点就需要我们在不定期的与其进行更深一步的接触下，通过侧面了解情况或者采用一些非常手段获得其他有效信息，这些信息都有是一点一滴逐步收集起来的，不可能一蹴而就。2、通过各种手段，同甲方沟通、达到认可海派人及产品：在前期的工作，依照公司拜访甲方时的步骤内容，结合甲方的具体性格以及环境，甲方情绪等进行沟通，（沟通拜访可能是几次，要不断总结问题）。（1）根据项目材料采购形式，明确对甲方的公关目的及策略：甲方直接采购的项目：针对甲方或可能产生的关键人进行公关、洽谈、直接签定合同。甲方指定乙方采购的项目：针对甲方或可能产生的关键人进行公关，指定我方品牌。 乙方大包、甲方干涉力度不大的项目：需要找到职能部门的相关负责人对甲方或关键人进行压制公关。（2）主要公关手段：针对甲方： 感情公关、“技术”攻关（主要就是强化老板树立与品牌合作的优越感，如带回公司参观等）、酒桌公关如果甲方是投资方，在公关技巧上主要以产品质量和后期保障为主，然后用真正的感情对其进行深入的公关。如果甲方是酒店项目的具体负责人，在公关上，以多次的感情沟通为基础，最后以“金元法则”进行公关。针对职能部门的相关负责人： 感情公关、酒桌公关、金元政策等。（3）具体公关技巧：通过利用公司或个人现有人脉关系对甲方进行公关。通过职能部门的相关负责人（辅助关键人或间接关键人）对甲方进行沟通和说服工作，用他们的权利进行公关。（主要针对酒店项目）通过与甲方熟悉的人，找到他们亲近的人（妻子、父母、朋友、同学）让其帮助我们公关。通过自身的人格魅力，如对甲方频繁拜访，用百折不挠、坚持不懈的毅力来打动他或从他的兴趣爱好出发，投其所好来得到他对自己认可进行公关。通过收集到乙方正在侵害甲方利益的行为证据，从工程质量以及售后服务方面做主要介绍，说明利害关系让老板对管材有所重视来进行公关。（4）相关公关注意事项：甲方的公关并不是程式化的，而要因人而异，而且每个人的打法均不一样，所采取的方法也不一样，但这里面都离不开一个细节的把握，处处留心观察、判断、分析、不断总结，适时应变。以诚待人，诚实守信，切忌乱承诺；显示出大企业人的素质（守时、衣着得体整洁、懂礼貌等）；细心观察甲方（如吃什么药、吸什么烟、喝什么茶、爱好什么东西、最近有什么困难等）；会来事儿，眼勤、手勤、腿勤；业务专业，产品、企业知识掌握熟练；不要急于表示其能够得到多少利益（针对职能部门），避开价格，谈价也说最合理（理由要充分，强调质量、品牌效益、物流、技术支持等），内外部关系，情况没搞清前，坚决不报价；找到引起双方共鸣的共同点；侧重沟通，能和我们坐下来好好谈，就成功了一半；用行动去感动他（如大清早或深夜在他家口等他、生日里给他发短信或打电话祝福等）；多听少说，显示出很崇拜他，把他当做老师；不要单调去谈产品、企业；在没用搞清甲乙方关系或没有乙方正在侵害甲方利益的行为证据前轻易不要诋毁其他品牌产品。3、摆平关键人达到指定并顺利使用海派产品的目的：（1）关键人范围分类：酒店项目关键人：主要关键人：工程项目总指挥，房地产开发公司副总经理，总工程师。辅助关键人：甲方采购部经理，工程师。相关辅助关键人：相关部门的具体负责人，甲方的朋友、亲戚、合作伙伴。（2）如何确定关键人：确定关键人的手段：从上层领导的接触来确定关键人。通过对甲方的攻关，取得认可，让甲方指定工程关键人。直接到工地去找。通过多人的接触，了解其在公司离老板最近的人,老板身边的红人；乙方领导给面子，比较怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好说话的人或者主动向你问这问那的人。通过和该工程合作的其他材料供应商接触，让其引荐。一般情况下，其他材料商的成功进入并能顺利回款，一定是已经找到了关键人。通过与他们接触、引见，我们会少走很多弯路。有些项目的最高决策人就是关键人.同时对于有些造价较低的酒店项目需要通过外部关键人（职能部门）干涉来操作。酒店最起码是副总经理、总指挥或项目经理以上的人，职能部门至少是副职以上的人。关键人的基本特点：大家都给面子，经常提起议论惧怕的人；现场人员经常打电话请示的人；敢公开谈论个人利益好处的人；经常与老板在一起的人；老板非常信任的人；乙方或材料供应商主动奉承巴结的人；衣着华丽讲究，抽高档烟有自用车的人；经常出席娱乐场所，交际广泛的人衣着朴素，寡言少语、言行严肃、严厉、认真负责、小心谨慎的人；个性张扬、口无遮拦、举止言谈嚣张狂妄的人。关键人的表现分类：只对钱感兴趣、唯利是图、贪婪、胆大妄为，主动索取给多少钱办多少事型。对钱有强烈的贪婪欲望，但是谨小慎微，胆小心细、老奸巨滑、暗示明确利益后办事索取型。讲感情，交朋友型，愿帮朋友忙的人，对钱不太重视，但不可办事不讲究，对钱不能太少也无需太多。喜欢吃喝玩乐与爱好相同或臭味相投的人享乐，并提供消费。喜欢奉承、尊重、要面子、摆架子、装大拿型，等办完事后再收取好处。忠厚、老实、做事稳重、胆小怕事型的人，不太贪婪，办小事拿小钱，有风险就不拿的。（可通过家人公关法）（3）对关键人的公关目的及公关原则：公关目标：接受认可我们的企业、产品及合作方式。指定我们产品作为唯一采用材料供应权。指定乙方与我们签定利于我方的工程供货合同。确保工程回款及时、安全全部的收取。在与乙方合作过程中所发生的问题能给予及时倾向性的帮助与解决。增加材料品项，提高材料价格，更改材料图纸。提供一切对我方有利的全方位帮助。公关原则感情沟通、利益交换；打消对方顾虑，提高信任程度；确保双方安全的合作方式，迅速建立起合作关系；我方先期投入，后期双方努力共同配合操作；建立稳固、长久的可持续合作关系，建立良好人脉关系。（4）关键人公关步骤初次拜访：表明身份、介绍来意、暗示利益，获取单独联系方式。电话拜访：表达诚意，打消对方顾虑，引起对方兴趣，明确单独洽谈的方式、地点。单独洽谈：使对方信任、接受并建立一定的朋友关系，及时阐述利益关系，吸引对方，说服对方，让其做出明确答复。深入洽谈：分析、考虑好对方的难点、顾虑等不利因素，并帮助其出谋划策共同解决，并及时给予金钱刺激，促动其下定决心开始行动。定期沟通：相互通报工作进展情况，发现问题与困难及时尽快共同解决，并迅速增进情感关系、家庭关系，形成命运共同体。结为合作伙伴：建立长期、稳定合作良好的战略伙伴关系，并通过其展开更广泛的人脉关系建立。（5）对关键人的公关手段及相关地点：公关手段：请对方单独出来吃饭、喝茶、足浴、娱乐等方式投其所好。拜访其家人、送礼、帮助其解决家庭及生活中的困难。当关键人或其所关心的人生病时到医院慰问拜访。就其感兴趣的话题或事物有准备的有独到见解的与其探讨与沟通。金钱刺激。邀请参观公司，打消其本人及相关人的顾虑，建立其合作信心。相关地点：工地办公室；关键人家里，关键人父母家里，情人家里，领导家里，同事朋友家里；娱乐场所；朋友、亲戚、同事聚集地（同学会、战友会活动地）；医院；子女学校；商场、住宅附近超市、公园等。（6）注意事项:业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深到的影响，避免对方反感、抵触拒绝。收集关键人信息时切忌太过张扬，不要在办公地点过于频繁的去拜访关键人，可以通过电话沟通；甲方和关键人同时在场时，尽量避免与关键人直接接触。切忌在多人面前与关键人谈论价格、利益，只能在对方认为安全环境下洽谈。切忌与多人暗示好处，只能适得其反，反到没人敢帮忙，让人认为你是个乱许诺，不懂规矩的外行人；不要当着关键人的面再与项目中其他人员过度接触，这样容易让其误解。 与关键人建立合作关系后，切忌到处宣扬，避免与关键人在公开场合多次会面洽谈，要考虑到对方的安全性问题。 与关键人确立合作关系后，只要事情进展正常顺利，切忌心态过急，反复寻问，逼迫关键人以避免引起反感。对于地位比较稳定的关键人，在定管前可拍钱；但对于地位不稳定或不放心的关键人可采取先承诺，待用管时再拍钱。事情办好后，一定要及时兑现承诺，拍钱要在一个他认为安全的地方，最好是他家里；如有意外事情发生，一定要在第一时间与关键人取得联系，并说明情况以取得谅解与接受。合作成功后，适当的庆祝，以便于关系的进一步发展，切忌办事后没了人影，不利于日后再合作。（7）重要公关细节及“金元”政策使用指南： 重要公关细节：多方核实确认攻关目标就是关键人（不要因为事情繁琐而轻易确定关键人，本着不找到关键人不罢休的原则），前期信息收集一定要全面充分，摸清关键人的性格、爱好来选择适合的方法。可以对其本人或家人进行感情攻关：经常性或过年、节可买一些礼物、水果或有特色的滋补品送给关键人或其家人；如其或家人生病应到医院慰问，拉近距离。请吃饭，娱乐也要选择适当的时间来进行，每次与他接触后，都要分析他的一言一行，发现细微的信息。与关键人接触和商谈具体问题的过程中，尽量避免涉及敏感的价格问题。在与他们交往的时候，要让他们明白与我们合作不会断送他的个人前途，同时保证他们的利益。一般酒店项目的负责人在确定后要进行准、稳、快的金元攻势，不能拖泥带水避免同行早下手，让自己错失先机，但一定要把话说的很明白，防止对方最终运作不成功时装糊涂。对关键人，先要分析他的心理、多站在他的角度想问题、打消其顾虑、协助其摆平周围的人（做好关键人保护），对其出手要大方，最好一次性摆平。金元政策使用指南： 要运用好金元政策，首先是对目标项目有一个真正的了解，特别是用量、时间、还包括其他竞争对手的运作等情况，确定拍钱的数量和时间。关键人确定准后, 对关键人有一个清晰的了解，拍钱之前要与他建立良好的感情沟通，并最好到公司参观，这样可以提高对方收钱的成功率，同时也检验其是否真正愿意与我们合作，对方明确有利益要求，并暗示我们后找恰当的时候恰当的时机（将要定之前一月左右）对关键人进行公关，结合收集到的信息对关键人进行全面的了解和分析，确定金钱数额多少合适？什么样的场合适合实施运作？针对关键人类型不同可以事前申请工程运做费,也可以事后使用资源维护费。金元政策一定要结合感情公关，最好一对一的送钱，最好不要第三人出现。这样会让他感觉到不安全，成功概率也会随之减少，送钱时谈话时间不宜过长，送完后就要离开，离开后再用电话沟通，点到为止；公关时得注意是送现金还是银行卡（公职类关键人喜欢接受现金，对卡比较反感，因为对他们来说卡显得不是很安全；而项目负责类关键人可以选择送卡，因为他们基本上是出入工地办公，工地人杂，送卡比较方便，送完后在发条短信或打电话给对方告诉其密码，送卡更能起到一定的效果，而且还能及时的发现钱有没有被动用，方便我们在第一时间督促他为我们办事）等必须把握好。在成功拍钱以后要时刻从侧面了解此项目的动向，还要与对方进行良好的沟通，帮助他协调解决合作过程中出现的问题，体现出我们为他着想的诚意。了解对方的家庭住址，防止拍钱失败后不好追讨。对于金元政策一定要慎重使用，不是所有工程都必须使用工程运作费。切忌用金元政策去检验找到的目标是否是真正的关键人。4、签定合同，送货结款及提供售前、售中、售后的服务。（1）报价：报价技巧： 工程报价在工程项目中有“内部人”帮助我们运作工程时，在对关键人的能力和竞争对手都完全掌握的情况下给予报价。报价要考虑到工程施工周期、建设单位的信誉、资金实力、和其他合作过的材料供应商中充分了解建设单位履行合同的情况这些重要因素。报价前至少要知道我们几家竞争对手的基本报价，根据得到的对手报价信息，针对客户进行单独报价，不能把整个报价表一起给客户。可适当的把我们的墙纸挑甲方最注意的降价，对甲方不注意的墙纸可以适当的调高价格或隐瞒不报，等用的时候再加价，保证我们的利润最大化。要敢于报高价，最后看实际情况再确定最终的下浮比例，给竞争对手错觉。但要注意不能多次降价（最后我们是底价了，他们还以为我们能降价，最好是根据谈判人地位的不同降两次之后，就不能再降价了），给甲方留下不好的印象，最好的效果是让关键人或者甲方感觉是我们很为难，是因为给他面子才降的。对于甲方采购类：首先是初报价，这个价格是供甲方作为预算，材料采购是要经过至少两次的报价才能最后定价。正常报价在工程即将要定管材前，甲方关键人要求报价或在甲方指定我们产品后即将用管前乙方要求报价时，方可报价。所以在报价时不要一次性将价格报到最底限。报价越早，失败几率越大。对于甲方指定乙方采购类：首先也是初报价让甲方做出预算，给其报参考价格即可。也是甲方将给予乙方所指定的材料的参考价格。给乙方报价时，可以在给甲方的价格基础上做适当下浮，当然要注意给甲方关键人留出利润空间。报价最好是越晚越好，给我们最终公关关键人（决策人）留有余地。最合适的报价时机应该在即将用管前一周最佳，此时如果签定合同可以顺利履行合同。注意事项： 只有在全面摸清工程信息以及相关人员结构信息时，才能报价。 无论最终是和甲方还是和乙方签合同，都要给相关人员留出利润空间。 最好在了解其他竞争对手报价后再参考报价。同乙方签订合同，要在取得甲方支持，了解乙方实际用管时间后，在乙方马上用管（着急）时报价，占据主动。报价还要充分考虑给甲方关键人和乙方的利润（避免签合同、送货、结款时乙方出难题）、后期是否有条件（如质保金）、公司的正常利润（不能超底限）等。（2）签订供货合同：签订供货合同之前首先要把合同的方式和条款渗透给对方，让其知道我们是正规企业，同时也减少后期不必要的麻烦。在签订供货合尽量使用海派的合同样本，如需求方必须要求签定他们公司的供货合同时，必须先带回公司让财务认真审核合同款项。甲乙双方单位名称、项目名称一定准确无误。产品价格、付款约定一定写清楚、送货地点、接货人（最少两人）电话需明确、在其它约定事项中须有双方违约处罚及比例、合同履行起止时间、签约人、单位、电话、开户行都要写清楚。特别注意在付款方式、付款时间、付款地点、及违约后纠纷及起诉地点都要明确，避免由于对方违约不付款而发生纠纷。双方盖章（由购货方先盖章，我们后盖章）需盖双方齐缝章。特别在报价表每一页上也加盖双方的印章，如可能先了解合同章及法人的诚信度，有无违约先例。在签定合同时最好同甲方签定合同，这样可避免发生应收帐款。甲指乙购工程尽可能签三方协议，争取甲方参与合同管理。注意事项： 与施工方签定合同时要注意掌握主动。在充分取得甲方相关人员（关键人、决策人）的支持，且最好与监理人员处好关系的前提下了解施工时间等信息（同时在分公司内部做好价格保护，防止施工乙方采取诡计获得比报价低的价格）与施工方沟通、洽谈、签单。必须用碳素笔填写合同。意思要明确，切勿模棱两可。结算的方式一定要表达清楚，不含糊词语，这样可能造成对方拖欠账款。最好是标明几月几日付清，结束后标示“以下空白”字样。在合同填写过程中涉及到数字，必须要大写，防止篡改。回款方面本着现款现货的原则。退货不能超过进货总额的2%，严格注明。事先和库管沟通好供货周期。供货期限方面要尽可能的往后多写几天，给公司留下充足的备货时间。签定合同时应注意的细节:“甲方收到乙方产品后，应当立即验收，如对货物验收有异议，立即向乙方提出，否则视作货物无误”。尽量说服对方，解释说明是指货物外观和数量。如果对方强烈要求可以在后注明。交货提货时间及数量，对方很可能忽视不填写提前几天备货栏，这样我们尽量填写长一点的时间，比如说7天或10天等。结款方式，有时侯对方喜欢简写，比如说就写上“现款现货”，这种情况下我们应该明确注明其解释，“乙方送货到甲方指定工程现场，甲方应立即付给乙方所到货物全部货款。”防止对方钻空子。（3）供货及回款应注意的问题：供货注