江苏经销商会议(刘总).ppt

今天 受公司副总经理 销售公司总经理熊维平先生的委托 向你们汇报羚锐的营销历程和未来发展战略 通过此种方式 以便您进一步加深对羚锐的了解 并对羚锐有新的认识 为下步更紧密合作增添信心 面对今天的医药市场 商海沉浮 唯您独尊 是您们凭着超前的智慧 创新的理念 执行的速度 经营顾客心的态度在各自区域内建立了牢固的营销网络 拥有一席之地 非常令人敬佩 但未来路仍充满荆棘和波折 需要伙伴 需要朋友的携手进 销售总公司07年一季度工作总结 熊维平2007年4月6日 羚锐与您同行 2008羚锐制药江苏区 春耕行动 会议 2008年4月26日 第一部分 从弱到强的15年第二部分 变革创新的近3年 第一部分 从弱到强的15年 1 从1992年到2007年 是中国全力建设社会主义市场经济的15年 15年间 中国以沉着和坚定的步伐开始和平崛起的伟大梦想 2 从1992年到2007年 也是河南羚锐制药股份有限公司从成立到发展的15年 15年间 我们羚锐人以沉着和坚定的步伐实施我们发展壮大的宏伟蓝图 3 三个 五年 羚锐发展之路 第一部分 从弱到强的15年 第一部分 从弱到强的15年 第一部分 从弱到强的15年 历程2005年 开源节流2006年 聚焦转换2007年 全面发力2008年 终端建设 第二部分 变革创新的近3年 第二部分 变革创新的近3年 一 团队建设1 地区总经理负责制2 设立OTC部 商务 终端分离3 打造团队 通过内部学习 多种培训 上下统一思想 二 产品创新 聚焦战略 营销 A类创品牌B类炼队伍C类做规模 第二部分 变革创新的近3年 三 价格创新 1 价格向价值的回归2 维价工程3 与老百姓大药房管理总部签定战略协议 第二部分 变革创新的近3年 四 渠道创新 2005 04 02在厦门全国药交会 特装展示2006 04 18在集团总部 羚锐制药VIP经销商联谊会2007 03 26在营销总部 羚锐制药 飞跃新膏度 全国经销商精英峰会成功召开2007 10 28 十五庆典暨全国经销商会议与九州通集团签订战略协议3000家 1200家 300家 100家 第二部分 变革创新的近3年 五 终端创新 1 设立OTC部2 终端精细化管理3 铺货100000家以上 目标终端30000家 重点终端3000家 第二部分 变革创新的近3年 六 模式转变 赊销 前清后货 现款现货 预付款 先款后货 第二部分 变革创新的近3年 七 传播创新 1 以央视宣传为主 50 2 地方卫视 30 3 其他形式 20 第二部分 变革创新的近3年 八 品牌建设 通过营销与传播组合 品牌与产品组合 明星产品与普药组合 实现两大目标 1 膏药第一品牌的地位2 通络祛痛膏 骨质增生一贴灵 打造成OTC类明星产品管理的价值在于思想 思想的力量在于执行 第二部分 变革创新的近3年 十五年有你有我未来路有义有利 第三部分 任重道远的下5年第四部分 继往开来的08年 第三部分 任重道远的下5年 羚锐的下一个5年 战略目标 通过持续的技术领先 产品领先 营销领先和品牌领先 巩固和强化行业第一品牌的地位 品牌目标 从建立品牌知名度到树立品牌忠诚度 销售目标 膏药系列产品整体突破10个亿 第四部分 继往开来的08年 延续30年改革的光荣与梦想 我们迎来了稳定和谐的2008 延续15年创业的激情与执着 我们迎来了辉煌灿烂2008 行业 新医改 新机遇新医改使终端变局 目前现状药品销售集中在县级以上大中型医院 向 广覆盖 低水平 发展 压缩城市 发展社区 药店并分流 通过新农合 扶持农村卫生院的发展 新医改机会 1 开拓第三终端 扩大市场 2 或使医药分家 流通新利润增涨 改善上下游关系 3 或使渠道扁平化 商业上万家 4 或使渠道阳光化 第四部分 继往开来的08年 新医改 新机遇 销售集中化 强者更强 弱者更弱 话语权寡头化 以厂家为招标对象的限价竟价挂网阳光采购 到社区医疗机购招标指定配送商选择 利润二元化 商业做大 做强争取厂家奖励 返利 佣金 广告等其它资源 总代理 总经销 包销制等商业获取超额利润 行业走势 购销差价时代结束 佣金时代呼之欲出 第四部分 继往开来的08年 制药工业 商业公司 零售终端 消费者 制药工业 消费者 零售终端 医药商业 体系营销价值模式 传统价值模式 工业 商业 终端不是买卖关系 而是共蠃共生的联合体 新医改 新机遇 第四部分 继往开来的08年 新医改 新机遇 分工清晰化 特色服务商 物流配送商 如高端产品代理商 新特药综合性配送商 专科用药供应商 区域终端物流配送商 第四部分 继往开来的08年 新时期医药商业只有做到优者更优 强者更强 才是最好的出路 在上游供应商选择上 与有品牌 畅销的产品 成长性好 积极配合推广的伙伴合作 在下游应编织自已的终端网络 在区域内建立一支强势的厂商推广队伍等 在行业内树立品牌形象 新医改 新机遇 第四部分 继往开来的08年 做区域内的强者 除练好内功外 做厂家追随者 合作伙伴 协议经销商 有助于增强对网络资源的控制力 增强自身的竞争力 为社会创造更多的财富 新医改 新机遇 第四部分 继往开来的08年 1 组织结构图 第四部分 继往开来的08年 一级60人 消费者 终端500人 二级180人 地区经理负责制 商务经理 1 OTC代表 8 分销商务代表 3 2 人员配置 第四部分 继往开来的08年 1 帮助协议经销商以归拢渠道为目的 规模化的一级分销会和系统化的二级终端纯销会 2 不拘泥会议的单一形式 持续 系统帮助合作经销商归拢下游网络 3 更加系统的终端铺货和维护 4 终端维价 由点到面 提升终端客户积极性 3 具体工作上 第四部分 继往开来的08年 强化地区经理的挂钩考核 对所在辖区每一位一级经销商的任务完成都要负责 4 对省区经理的考核机制上 第四部分 继往开来的08年 省区销售人员 所在区域整体销量 省区销售人员 经销商A 经销商B 经销商C 第四部分 继往开来的08年 我们按照 聚焦 战略 遵循 服务营销 快乐营销 理念 步步深入 层层推进营销的本质 在于执行 第四部分 继往开来的08年 一 目标 二 品种 三 渠道 四 终端 五 传播 六 维价 第四部分 继往开来的08年 一 目标 第四部分 继往开来的08年 膏药系列产品 达到5个亿 二 品种 在通络祛痛膏 壮骨膏两个销售过亿元产品基础上 把辣椒风湿膏培育成第三个销售过亿元的产品力争把通络祛痛膏 壮骨膏培育成销售过2亿元 第四部分 继往开来的08年 三 渠道 实行一级经销二级分销 设计并维护好销售各环节的利润 确保合理收益 做好深度分销 提高货物流速 降低经销商的库存 第四部分 继往开来的08年 四 终端 终端建设年全民医保 加强对基层医疗机构 城市社区卫生服务中心 县医院 乡镇卫生院及乡村卫生室 战略性市场终端执行 OTC队伍建设 规范管理 制定适合的终端方案 监督执行 第四部分 继往开来的08年 五 传播 坚持 大广告精细化终端 策略 第四部分 继往开来的08年 六 维价 市场秩序 监管部 第四部分 继往开来的08年 2008是中国的奥运年 世界的中国年