水泥市场拓展方案市场拓展方案.doc

水泥市场拓展方案市场拓展方案 一、目的 此方案目的在于将xx区域水泥经销商及部分商贸公司纳入xx商贸有限公司营销管理体系，以直接经营管理的形式带动二级市场销售，在xx区域建立以xx商贸有限公司为核心的水泥销售网络。 二、目标 此方案计划整合现有商贸公司，并将目前区域范围内的水泥经销商纳入此项管理体系。 三、整合对象要求： 1.企业法人或个体经销商必须绝对支持此方案，并愿意同朝阳商贸有限公司以合作形式共同经营该区域市场。 2.必须以xx商贸有限公司二级销售公司或经销商形式出现，合作期内不经xx商贸有限公司同意不得随意更换代理水泥品牌。 3.完全按照xx贸有限公司的市场价格体系操作该区域市场，如有变动需经双方商议后实施。 4.完全按照xx商贸有限公司的渠道市场开拓办法执行渠道开发及维护服务，如有变动需经双方商议后实施。 四、支持办法 1.资源共享：对于二级经销商，公司会定期为其提供现有的成品制式图册、宣传资料和宣传品，活动期间会提供相关的策划和实施方案，并享受相关的优惠政策，如有需特殊定制的，公司负责联系定制，费用由经销商承担。 2.价格和客户保护：对于经销商提前报备的客户信息和相关资源，公司将给予严格的保护，宣导其在经销商处购买。 五、二级经销商的资格审查及授信： 1、认可xx商贸有限公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。 2、接受xx商贸有限公司的管理、指导与协调。 3、在当地有着深厚的人脉资源，熟悉行业运作规则。 4、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口碑;具备一定的公关能力和商业合作经验。 5、具备交纳销售目标责任保证金和铺货资金的实力。 6、有强烈的创业激情和品牌认同感，愿意与xx商贸有限公司共同发展并保持长期紧密合作关系。 7、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。 8、良好的自我管理能力和规划能力，尤其是对市场问题的解决能力。 9、二级经销商提交申请表，经xx商贸有限公司办公会评审通过，即可与公司签订经销合同，销售目标责任保证金到位后，公司正式确认并授予片区经销资格。 10、公司向获得资格的二级经销商颁发统一二级经销商授权证书、二级代理商店招。 六、二级经销商的成立： 1、二级经销商与公司签订合同后自行注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系，在以后的业务拓展过程中二级经销商以其独立法人企业和二级经销商的双重身份与当地客户签订合同。 2、xx商贸有限公司派出的办事处或市场业务管理员协助二级经销商开展业务拓展工作。 3、二级经销商正式成立后，公司即将现有在其当地的业务和客户资源移交给二级经销商进行管理、开发和维护。 七、二级经销商运营流程 二级经销商获得授信所属地区市场调研及各类信息收集(客户资源状况、市场细分、目标客户)筹备(期间进行二级经销商的培训)二级市场销售目标任务的细分计划、签订目标责任书日常经营，根据客户定单向公司提出订货申请、签定供货合同缴纳货款物流配送信息反馈(包括市场、产品质量、消费者满意指数等)市场深度营销各地区销售总结、经验分享交流销售目标二次修订目标任务督导执行。 八、二级经销商职责 1、根据公司营销战略和自身的销售目标制订所在区域销售计划。 2、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。 3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析，及时调整销售策略和具体措施，确保完成销售计划和目标。 4、根据市场及行业情况提出产品市场价格调整建议。 5、负责所在地销售合同的谈判与签订。 6、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 7、自觉维护xx商贸有限公司的企业信誉和品牌形象。 8、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。 9、定期搜集所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的信息，并及时向公司反馈。 九、二级经销商义务 二级经销商是公司的紧密合作伙伴，是xx商贸有限公司在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体，承担以下义务： 1、建立销售网络，提升运营能力：按照合同约定建立并不断销售网络，努力提升销售业绩;不断开发终端市场，建立并强化市场销售深度及广度覆盖。 2、整合必要资源，积极开拓市场：在当地整合与销售任务相对应的资源，包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等，积极推广康澈产品，完成合同约定的销售任务。 3、投入必要的资源如人力、物力、财力等，承担合理的交易风险。 4、忠实履行合同，维护公司的品牌形象。 5、接受xx商贸公司的监督、管理和考核。 6、维护市场秩序，抵制违法行为： 7、严格遵守授权的销售区域，遵守公司的价格、质量及售后服务保障体系;抵制和配合打击侵权和不正当竞争等违法行为。8、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传 和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作。 9、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识，保持统一口径，共同维护经销商自身形象和公司形象。 10、做好售后服务，协调公共关系，避免危机发生：树立周到、全面的消费者服务理念，及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见，并报总公司备案，确保售后服务的时效有效性;积极配合当地政府部门的相关工作,避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务，协调各方面资源，避免危机事件发生或突发事件升级。 11、根据xx商贸有限公司出台的相应制度，强化并完善总代理各方面的经营管理工作。 12、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化建议。 13、建立信息管理体系，跟踪产品流向：对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理，努力做到信息管理系统的完整性和完备性;确保进销存数据和产品、客户情况的准确性;建立产品销售台帐和客户跟踪档案，追踪产品销售流向。 十、订货、供货： 1、xx商贸公司根据市场整体竞争状况，结合自身优势和产品特点给二级经销商一份产品市场指导价清单(此定价清单为二级经销商预留了充足的市场竞争空间)，双方以此定价作为订货、发货基础价，价格有变化时xx商贸有限公司须提前一个周通知二级经销商。 2、二级经销商可根据自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在市场指导价的基础之上上浮10%左右作为对客户的供货价。 3、二级经销商的订货:按月进行综合上报订货，二级经销商当月25日向朝阳商贸有限公司上报次月销售计划订货量。 4、二级经销商按授权合同约定市场指导价中的产品价格向朝阳商贸有限公司订货