12-市场开拓-2-自我推销技巧(2课时).doc

第二节推销策略和技巧【教学内容分析】随着市场经济的发展，客户对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与推销策略，是赢得最佳商机的关键。 【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生掌握推销技巧与常用的推销策略。情感目标：推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会，更应有有不折不扣的信心。【教学重点和难点】教学重点：推销技巧教学难点：常用的推销策略【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、案例分析法、讨论法、实践演练法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入案例导入用幻灯片例举实例建议用5分钟。讲授新课一、 常用的推销策略1 定价策略（1） 产品价格策略工取脂定价渗透定价满意定价（2） 心理定价策略尾数标价整数标价单价标价（3） 差别定价策略2 品牌策略品牌的定义及构成（1） 不用品牌（2） 借用品牌（3） 家族品牌3 包装策略（1） 类似包装（2） 组合包装（3） 多用包装用幻灯片例举实例典型案例分析举例说明举例说明建议用30分钟二、推销技巧1 直接推销2 间接推销（1） 借名促销（2） 赠送销售（3） 赠送样品（4） 从众推销（5） 暗示推销举例说明建议用20分钟课堂训练想一想，除了本节课介绍的常用的推销策略，生活中还有哪些为推销产品而实施的策略？它们的特点又是什么？建议用10分钟课堂小结对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。作业如果你是一个生产木头梳子的工厂的推销员，现在要你带着样品、带着定单，到指定了的和尚庙里去推销梳子，你有何推销计划？建议用2分钟【课堂外延】1 案例补充：（1）有一个生产木头梳子的工厂，找了四个推销员，带着样品、带着定单，去指定的和尚庙去推销梳子，第一个推销员回来了，他一把没有销掉，因为和尚说我们光头没头发梳子有什么用啊。一会儿第二个人也回来了，他销了十来把梳子，推销员说，我对和尚们说，梳子的功能不仅是梳头发的，你用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒、可以活血、可以明目、可以清醒头脑、可以美容、可以养颜，有这么多好处呢，靠这第二个功能销掉了十来把梳子。一会儿第三个营业员回来了，销了几百把，定单一沓，他说我到了和尚庙仔细地观察了一番，香火挺旺盛，看了以后呢，香客叩头，叩了几个头起来以后，头发起来有点乱、香灰掉到头发上头发有点脏，于是他就找方丈说，香客多虔诚，你庙里得关心他们。我建议你每天早上，在每个佛堂前面放几把木头梳子，木头梳子很便宜，他梳梳头，头发乱了，香灰、掸掸香灰，脏了就不要了，他拿走就拿走，断了明天再换一个。这样的话香客感到庙里很关心他们，他们来得不就更勤快了嘛，于是你这里的香火不是就更旺了吗？第四个营业员回来了，销了几千把，定单一大摞，他说我直接找的方丈，我对方丈说，有人经常给庙里捐钱送礼，你们庙里去外面办事情很多公共关系都需要联络，你庙里应该有礼品回赠给他们，什么礼品最便宜啊，木头梳子是最便宜的礼品啊。哎呀，木头梳子人家才不在乎呢，谁要你这木头梳子，不对不对，木头梳子两边可以刻上字的，这边你把庙里最好的对联刻一、两幅在上面，反面你方丈书法不错嘛，提几个字嘛，不一样，比如日行一善了，积善为本了，佛在心中了，人家这样作为一个纪念品就留下了。给你庙里捐钱的人送礼的不就更多了嘛，办事就会更方便了嘛，于是和尚庙里都可以推销梳子。这就表明了市场是个动态的，事在人为，看你能不能创造出更多的市场，这就说了第一和尚他只看到商品的第一功能，梳头；第二个推销员看到了第二个功能，跟第三个都是一样的，就是说能够活血啊，止痒啊，明目等等，第三个(推销员)他就看到这是庙里关心香客的一个举措；第四个他把它作为一个庙的品牌，作为一个礼品、纪念品给人家了。（2）世界最伟大的推销员：乔.吉拉德的推销案例2 拓展训练：教师可帮助学生联系打工或推销实习，最好由两人以上为一组进行推销工作。【教学建议】在教学中教师通过典型案例分析，加深学生对理论的理解，通过实践演练教学法来让学生提高推销能力。第三节自我推销【教学内容分析】无论营销的理论多么千差万别，但有一点，所有的营销专家都共同认为“推销产品之前先自我推销”，自我推销是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程，推销自己不难，很艺术地推销自己，并能让别人接受你是需要学习和训练的。【教学目标】知识和技能目标：通过本节课的学习让学生掌握自我推销的基本要求。情感目标：树立形象意识，提高综合素质 ，在日常生活中保持良好的习惯和态度【教学重点和难点】教学重点：掌握自我推销的基本要求 教学难点：能够成功的进行自我推销【课时安排】1课时【教学方法】讲述法、案例分析法、实践演练法【教学步骤】教学环节教学内容表现手段教学用时组织课堂师生互致问候，准备上课新课导入为什么要进行自我推销？案例导入用幻灯片例举实例建议用5分钟。讲授新课一、自我推销的基本要求1 掌握信息（1）了解对方（2）做好准备2 服饰举止（1）服饰要庄重大方（2）举止要彬彬有礼3 言谈话语（1）言谈自然得体（2）介绍实事求是4 态度情感（1）积极热忱（2）反应敏捷用幻灯片例举实例建议用15分钟课堂训练（1）请为自己设计一个自我介绍，教师选取若干名学生上台作自我介绍建议用时10分钟（2）如果你是一位礼品公司的推销员，听说一家大公司要购买一批纪念品，你想争取这笔业务，你将如何向公司的总经理来开展推销？建议用时10分钏课堂小结作业教参中拓展训练第1题建议用2分钟【课堂外延】1 案例补充在某些情况下，我们要向对方介绍自己，对方不一定会接受你：而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识你、接纳你。 （1）英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁” 几天以后，毛姆的著作大为畅销，竟使毛姆跻身于著名作家之列。一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。 （2）1931年，肖邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而肖邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，肖邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使肖邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让肖邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是肖邦，观众