09财高班推销理论与技巧2013授课计划.doc

湖南省娄底职业技术学院学 期 授 课 计 划（二一三年上学期）课程名称 推销理论与技巧 授课班级 09财高班 授课教师 阳娟 审 批 签 字专业负责人 年 月 日系教学副主任 年 月 日系 主 任 年 月 日教 材 基 本 情 况主编人出版社出版时间柴少宗湖南大学出版社20096课 时 分 配 及 取 证本课程授课周数周课时教学计划课时本期安排授课时数其 中职业资格取证名称理论课时实践课时理论课时实训课时专周实训周数专周实训安排时间考试/考查1645410645410考试学 生 知 识 现 状 的 分 析本班为五年大专班，尽管之前他们之前开设了管理学、经济学等经济类课程，但是这个班级风气不是很好，学生对新知识渴望度不是很大大，因此，授课内容应当与学生日常生活结合很紧密，注重案例，故事的讲解，寓教于乐。本课程是专业十分重要的专业课程，有较强的学习动力和学习兴趣。本 学 期 教 学 的 主 要 任 务 和 要 求主要任务：要求学生掌握推销的意义与相关的模式，另外作为一名推销人员应掌握的技巧，同时作为管理者应该如何管理推销人员以此调动他们的积极性。推销不仅注重的是当时的效果，同时也应关注售后顾客的意见。要求：1. 要求学生掌推销的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。2. 推销的方法。3. 如何寻找顾客 。4. 顾客异议的处理。教 材 重 点 和 难 点重点：第二章、第三章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章。难点：第二章本 学 期 提 高 教 学 质 量 的 措 施本学期该课程的教学主要是培养和提升学生的综合能力，除了具备该课程教学中要求的基层工作岗位的综合管理能力外，还需要使学生在语言表达能力，归纳和分析能力，自我表现的胆识和个人追求的规划与管理等能力。为此，在具体的教学实践中采取了如下措施：1、全面合理的安排各章节的内容，作好计划，做到详略得当，重点突出。2、多学习各位同仁的优点，多听课；拓展知识面。3、在授课内容上与方法上要有所创新，尽量吸收本学科新的学习方法，以及提供一些易于记忆又寓教于乐的实用案例。4、加强与学生之间的沟通，了解学生需求，调动学生积极参与。5、有针对性的布置课堂、课外作业，并认真批改、讲评。6、多带学生进入市场和社会，让大家在实践中出真知。该 课 程 应 讲 内 容 （ 章 、 节 ）第1、2、3、4、5、6、7、8、9章选 修 内 容 （ 章 、 节 ）无不 讲 内 容 （ 章 、 节 ）无应完成实验实训次数及各个实验项目名称（含实习）实训一：推销案例分析（6课时）实训二：模拟实训（4课时）学期授课进度计划表周次课时授 课 章 节 及 内 容 提 要备 注2/12/23/13/24/14/25/15/26/16/27/17/28/18/29/19/26211262112613206122161122第一章：推销概述1.1推销的产生与发展1.2推销的定义和性质1.3推销的原则和作用14现代主要推销观念第二章 ：推销理论模式2.1爱达推销模式2.2迪伯达推销模式2.3埃德帕推销模式2.4推销方格理论第三章：推销人员3.1推销环境3.2推销人员的职责与素质3.3推销人员的招聘与培训清明节放假3天第四章：推销人员的业绩考评与管理4.1推销配额4.2推销人员的业绩考评4.3推销人员的监督和激励4.4提高推销人员的业绩的途径第五章：寻找与接近顾客5.1寻找顾客5.2准顾客内涵与识别5.3约见顾客5.4接近顾客作业一作业二作业三作业四周次课时授 课 章 节 及 内 容 提 要备 注10/110/211/111/212/112/213/113/214/114/215/115/216/116/217/117/218/118/21011222262224121822222422第六章 推销洽谈五一节放假三天6.1推销洽谈室准备6.2推销洽谈开局6.3推销洽谈策略64推销洽谈技巧65推销洽谈66推销洽谈礼仪第七章：顾客异议及处理技巧7.1顾客异议的概念及类型7.2顾客异议产生的原因7.3顾客异议