银行驻点销售技能.doc

银行驻点销售技能一、金融产品营销的要素1、营销与推销的区别2、有型产品与无型产品的营销3、营销产品的第一步是营销自己4、感性营销+理性营销二、银行渠道的重要性（驻点营销-多赢）1、管道和水桶，我们应该选哪个？2、银行与证券合作的前提3、细节决定成败4、专业造就成功Q：管道和水桶，我们应该选哪个？布鲁诺：每天提水加量加次驼背身体疲惫用时间换金钱帕瓦罗：每天提水建造管道每天提水建造管道用智慧换金钱帕瓦罗成功的因素：眼光、毅力、辛勤工作三、银行组织架构图行长室职责：负责全行发展规划，对涉及全行的日常事务进行处理及协调，对下属工作进行考评与跟踪。中间业务管理部门职责：负责中间业务的开拓与规划，中间业务接洽以及规章制度拟订、任务下达等。对私业务部门职责：负责全辖网点对私业务管理与追踪，对下属网点进行业务指导，对一线柜员有较大影响力。支行职责：负责下辖网点的行政管理，存款为主要考核目标，对下属网点业务开展有巨大影响力。网点职责：负责本网点周边客户的开拓，吸收存款，客户资源多集中在网点主任手中，是证券业务成败的关键。四、银行渠道如何维护1、银行与证券合作的前提l 平台共享，业务互补l 实现“三赢”l 未来发展的趋势“混业经营”2、细节决定成败l 勤奋敬业，积极主动l 按时上、下班；尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理l 帮忙不添乱l 辅助银行办理业务时对于不熟悉的业务一定不要盲目指导l 定位准确，角色扮演l 客户经理是专业的证券从业人员，帮助银行维护股票客户l 顾全银行业务，维护大厅秩序l 营销语言要适当，不可伤及银行业务；开展营销的同时要始终注意维护银行环境l 注意与银行人员的关系维护3、专业造就成功l 专业的形象：穿着、表情、身体、语言l 专业的素质：诚信、敬业、良好的精神面貌l 专业的知识：股票知识、社会知识五、专业的营销过程1、立体破冰l 目的:迅速打破你在陌生环境中的不自然l 作用:引起客户对你的重视l 好处:短时间赢得客户的信任l 方式:语言、肢体 2、学会赞美l 赞美要具体l 赞美要发自内心l 赞美要习惯化3、敢于面对拒绝l 拒绝产生的原因l 55%不信任，20%不需要，10%不适合；10%不急;5%其他l 用正确的心态面对客户的拒绝l 克服心里畏惧，战胜自我，成功是被逼出来的l 被拒绝是正常的l 成功者与失败者最大的区别就在于成功者被拒绝的次数远远多过失败者4、拒绝与异议的处理l 面对拒绝的心态l 平常心面对拒绝，逃是逃不掉的l 处理拒绝的原则:l 倾听辩别不争辩赞美认同不放弃l 拒绝处理的流程:l 面对接受处理放下5、态度决定一切l 20/80法则l 积极、乐观、勤奋、务实l 周末:l 周五晚上工作安排l 填写银行网点情况汇总表l 复习一周学习的专业知识和规章制度l 周末准时参加区域例会l 成功的力量 六、银行驻点营销技能1、银行销售时要借助营销工具l 周五晚上工作安排l 填写银行网点情况汇总表l 复习一周学习的专业知识和规章制度l 周末准时参加区域例会2、通过沟通了解客户需求l 目前使用的理财方式是什么？l 客户是什么时候入市的?l 在哪家券商做股票？l 客户是做现场交易否是网上交易?l 目前现有的市值大概是多少？l 现有券商的佣金是多少？l 现有券商的服务是什么？ 3、一般客户购买的过程l 不满：通过询问引起客户的不满l 欲求：通过不满的解决让客户产生兴趣l 决定：通过后期的跟踪促进客户下定决心l 行动：通过促成达成客户开户七、如何成为优秀的客户经理l 营销工作的方式l 营销习惯的培养l 客户经理的一天l 客户经理的周末1、营销工作的方式l 营销人员网点营销l 营销人员电话营销l 户外、社区营销l 转介绍营销2、营销习惯的培养l 加大拜访量坚持每天拜访量在50人以上l 接触大量不同需求的客户l 锻炼自己的营销能力l 业绩来源的基础 留潜在电话数每天至少留5个潜在电话“漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客户才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！如何成为优秀的客户经理八、客户经理的一天上午:l 银行开门前到银行，并整理仪容l 做营销前的准备l 通过报纸、论坛以及西证资讯了解当日的政策及行业要闻l 开展银行网点营销工作下午:l 开展银行网点营销工作l 在银行网点派发折页，积累潜在客户电话或进行现场促成。l 整理自己的营销物品，与银行员工道别l 填写工作日志，总结当天工作情况晚上：l 给老