02-《专业化销售技巧》课程大纲-严红艳老师-[华师经纪].doc

专业化销售技巧课程背景：现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。课程目标：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧；消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能；引导销售人员踏上成功之路的捷径。课程特色：1、该课程是特别针对新晋加入销售队伍的年轻销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。授课方式：故事分享启发式教学角色演练案例分析练习小组讨论讲授游戏课程时间：2天,6小时/天学员对象：新晋加入销售队伍的年轻销售人员、渴望进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员，以及销售团队的管理者。课程内容：第一讲：销售精英职业化塑造反思：作为一个职业化的销售精英，必须具备的心态和素养有哪些？一、销售精英乐观心态和承担意识培养1.做销售要有强烈的企图心；案例：乔丹进NBA的故事。2.除了钱之外还图什么？使命；视频:生命的意义3.量是销售工作的生命线勤奋；案例：香港保险之父黄伯的十个硬币；4.具备“要性”和“血性”热情；视频：稻盛和夫的成功方程式5.世界上没有沟通不了的客户自信；案例：香港培基教育基本的人才观；邻家表哥的故事6.我是一切的根源勇于承担；案例：原一平的批斗会7.坚持不一定成功，但放弃一定失败执着案例：史泰龙的故事；视频：马拉松选手的故事8.成功靠别人，失败靠自己！团结销售精英团队成长的6要销售精英团队成长的6不要案例：被绑架的米歇尔二、销售精英必经的三个阶段认识讨论：不同阶段我们成长的要点三、专注行业聚焦产品案例：KFC创始人的故事第二讲：销售前的准备与计划反思：销售前我们需要进行哪些准备与计划？一、内在准备1.态度2.情绪3.掌握产品知识4.熟练话术二、外在准备1.确立目标2.分析客户3.设计策略4.路线管理5.工具包准备三、专业化销售的流程四、日常业务管理五、业绩目标管理案例分享（一）专题讨论（二）现场练习（三）第三讲：寒暄问候、打开话题讨论：我们通常使用的开场白话术？1.初次见面如何赢得客户的好感？2.成功启动面谈的三步骤3.三秘定乾坤，如何设置具有吸引力的开场白？案例分析：开场白设计的三要素分组练习：开场白设计4.如何让客户专心地听你讲？5.如何有效处理客户的各种拒绝？第四讲：投石问路成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、如何了解客户需求？2、开放式问题与封闭式问题3、销售中确定客户需求的技巧4、成功的SPIN需求调查分析5、背景型问题如何更加有针对性？6、难点（伤疤型）问题如何挖掘？7、暗示（伤口上撒盐）型问题如何深入？8、需要-价值型问题如何展开？9、运用SPIN常见的注意点是什么？10、案例分析（一）11、专题讨论（二）12、现场模拟（三）第五讲：显示能力-产品竞争优势分析1、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析？6、如何推销产品的益处？7、案例分析（一）8、专题讨论（二）9、现场模拟（三）第六讲：获取承诺阶段的战术应用1、如何发现购买讯号2、如何达成交易3、传统收尾技巧的利弊4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5、如何达到双赢成交6、最后阶段经常使用的战术7、怎样打破最后的僵局8、案例分析（一）9、专题讨论（二）10、现场模拟（三）第七讲：客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？一、真实异议与假异议案例：这是问题还是借口？二、态度的自我防卫及其策略三、客户异议的种类与处理技巧：LSCPA1.Listen细心聆听2.Share尊重与体恤3.Clarify澄清异议4.Present提出方法5.Ask要求行动四、如何处理带有情绪的客户？五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？六、如何处理“专家化”的客户？七、如何处理因自己的原因产生的异议？八、如何将异议变成机会分组练习：多套异议处理实战话术讲解总结：异议到来时，先处理心情，再处理事情，事情的处理参照LSCPA五步骤处理。第八讲：谈判促成踢好临门一脚1、时机：客户的“秋波”2、应对：客户五轮砍价3、第一轮：见面就砍4、第二轮：就价论价5、第三轮：搬出对手6、第四轮：请示领导7、第五轮：蚕中挑骨8、方法：射门十种脚法9、案例分析（一）10、专题讨论（二）11、现场模拟（三）第九讲：如何做好客户的跟进一、与客户建立信任关系的方法二、如何让客户喜欢你,接受你,认可你三、如何做到以客户为中心四、如何超越客户的期望值五、有效的客户跟进系统设计1.红艳老师高效电话跟进的独门秘笈：“电话跟进5步法”视频分析：某保险公司“电话跟进5步法”的成功案例工具使用：结合5个关键步骤开发的客户关系跟进卡工具练习：现场掌握“电话跟进5步法”的工具使用2.全方位