促 销 操 作 手 册.doc

促销是持之以恒的基本策略！促 销 操 作 手 册业务做好三件事：销量导向，时时监控：不为做促销而做促销，就是要销量，坚决执行，不打折扣核心蹲点，售点互动：制高点万无一失，售点与售点之间相互竞争，确保销量，营造氛围说名道姓，知人善用：人始终是胜利的关键，认识每个促销员，叫得出名字；了解每个促销员，恰当安排工作；尊重每个促销员，既和颜悦色又严格要求。两个工作核心：促销榜样（培训、现场）促销监控（每日销量表）三个工作步骤：1、 掌握本省至少1星期以上的促销计划详表；2、 选点示范（大型路演、重点城市）； 3、 执行（培训、物料、现场）。贴 柜贴柜促销是扩大销售范围，以售点为中心，将其战斗范围由一米延长至五米。其要点就是贴柜人员眼观六路、耳听八方将顾客带至售点。特别适合于不能做外展但又特别出量的终端和公共销量网点。第一步：人员准备要点1、 人员选拔：（1） 熟悉销售秘籍，实际演练能力强（2） 可从优秀临促中考核选拔也可以由营业员担任（3） 应变能力强2、 人员培训：（1） 培训内容：主推机型NP890+销售秘籍，并进行实机操作（2） 培训样机：两人一台样机，并下载当地教材，确保培训样机与促销当天样机一致性。（3） 培训考核：主要为口试，要求人人过关第二步：必备物料成功的贴柜离不开以下几个主要方面：序号物料数量备注说明1样机1台/人a) 下载当地所用教材b) 电量充足c) 省会城市更应下载全省主流教材以供来自二级地市的顾客2下载三折页100份a) 当顾客问到下载内容时展示b) 赠送给在柜台了解过诺亚舟学习机的顾客(联系电话、姓名)3练习本、垫板200份a) 问一两个简单的问题再将练习本作为奖励送给小学生（如：现在读几年级了啊？英语学得到第几课了？）b) 最多只能给两本练习本才能显出稀缺性4赠品足量a) 让顾客看得到、摸得到b) 让顾客试用（特别是亮晶晶）从而体现出赠品的价值c) 可暗示赠品送完即止，所剩不多，从而推动顾客马上掏钱5普通彩页200300份a) 整齐摆放于柜台，供顾客拿取了解6顾客记录本1本a) 获取顾客信息、主动出击第三步：贴柜现场要点1、 抢夺顾客（1） 样机随时在手（2） 看到顾客手拿学习机任一品牌彩页，积极主动、热情招呼（3） 以产品特色卖点为口号吸引顾客，如诺亚舟动漫英语彩屏学，请了解一下。2、 征服客户（1） 针对顾客的需求讲解产品，关键要根据主要功能引导顾客需要。如：买学习机肯定希望能买到个单词、课文、教辅都同步的，是不是？（2） 讲解的过程中要注意与顾客的互动性（包括语言、眼神和肢体方面的接触），以增加其对学习机的兴趣，提高品牌认同度（3） 特别注意与孩子的交流沟通，因为孩子在销售决策中会占到较大比重。 针对小学生：建议用“一目十行”，从侧面向家长证明诺亚舟的学习机能提高孩子学英语的兴趣。兴趣是成功最好的基础。 针对中学生：以同步、九门为主，强调名师教辅对其学习的帮助。3、 坚持到底顾客买单前会有短暂考虑过程，尤如黎明前的黑暗，此时万万不可放弃！切忌“要不你先去了解其他牌子”、“要不您再考虑一下”。4、 敦促成交当顾客对产品功能非常认同，考虑的问题主要集中在价格或售后上，这时应该帮助顾客下决心，使其迅速买单。强调今天买划算，用封闭式提问“逼”顾客：（1） “我拿台新机给您看看？”（2） “喜欢黑色、白色还是银色？”（3） “除了下载英语，还下载什么吗？我现在就帮您下载。”外 展外展因为空间的不受限制，所以有声宣传加定点销售是核心，几个关键位置的把守，外加一套整齐的口号，是我们制胜的法宝。通过外展扩大影响，促进销量！第一步：人员准备要点1、招聘临促按照1:1.5的比例（省会、地级市外展促销临促人数在610人，县镇级市外展促销临促人数在13人。）；2、为保证培训、促销效果，必须在培训现场面试、筛选临促人员（产品培训时必须保证两个人一台机器，进行考核）；详见培训PPT。第二步：物料准备外展物料基本配置（县镇级）物料数量备注1帐篷1个或太阳伞；2易拉宝1个或堆头或背板或X展架；3促销台1个或柜台；4条幅1条标明活动主题，突出买赠信息，如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；5样机2台保证有下载好当地不同版本资料的NP800、NP890各一台6音响1套电脑，播放广告片，为终端造势；7单页200人数或报纸；根据促销人数，按照每人每天200张计算单页准备数量；大三折页20张；用于向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；8海报四张张贴在帐篷上起到渲染活动气氛的作用；9促销服1人数保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；10课程表200人数或垫板或练习本。发放单页同时发放小礼品；11礼品当天任务3用于赠送和摆放礼品堆头；外展物料基本配置（省会、地级市）物料数量备注1帐篷2个以上根据场地情况，至少摆放一个帐篷；2太阳伞2个以上根据场地情况；3易拉宝26个摆放在街道口，显要位置；4促销台26个根据帐篷数量，每个帐篷保证2个促销台；5堆头15100个54321的方式摆放两个堆码；6条幅12条标明活动主题，突出买赠信息，如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；7单页200人数根据活动人数，按照每人每天200张计算单页准备数量；8小三折页100人数除发放外，可以摆放成扇形放在促销台上，美化终端形象；9大三折页100张用于向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；10课程表200人数发放单页同时发放小礼品或垫板或练习本；11促销服1人数保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；12游街牌6个游街必须在6个以上，头牌和随牌画面有所区别，头牌画面以诺亚舟LOGO为主，随牌根据灯箱片设计，有鲁豫人物形象、促销信息和公司信息。13样机28台每个帐篷内保证有下载好当地不同版本资料的NP800、NP890各两台；14产品托架48托架下可以用小三折页摆放成扇形打底，看起来更加美观15礼品任务3用于赠送和摆放礼品堆头；将礼品在终端展示出来。吸引眼球16音响1套电脑，播放广告片，为终端造势；（以上都是外展促销不可或缺的物料一定按照明细一一准备到位，标注有“”表示必备的促销物料，其他酌情增加。）备注：横幅参考标题：新年更添诺亚舟，三重好礼喜相送；新年送个新状元，一生好礼诺亚舟。第三步：现场监控要点1、 战前动员点到 分组 明确工作职责 分配销量 保证完成 喊口号2、 现场协调促销活动带队人要身体力行，在活动中通报销量给其它组，随时鼓励宣传员和讲解员，并形成良性竞争。现场随时调整宣传员站位，对带客上柜的方式，现场作示范，以提高宣传员的带客成功率。（对宣传员应多进行一些鼓励，因为带客上柜相对枯燥，经常被顾客拒绝，容易形成挫败感。）现场指导讲解员讲解产品，协助成交，可提高讲解员的积极性。3、 定点销售指导临促带顾客到柜台讲解销售。4、有声宣传每一个小时喊一次口号，一方面用于吸引顾客目光、鼓舞士气、使整个队伍保持整齐有序，另一方面还可以祈祷震慑其它竞品的作用。5、举牌游街安排在一天内相对销售淡的时间（11点和16点），安排两次举牌游街，过程中由领队喊口号，边举牌边喊口号吸引目光，口号为：“诺亚舟，好好好，诺亚舟，棒棒棒，诺亚舟，在XX（地点），诺亚舟，同步学，诺亚舟，学九门，诺亚舟，有动漫，诺亚舟，名师教。”第四步：促销总结要点1、现场促销总结对临促工作作总结要求组长或者领队每天总结各组销量完成情况，并对当天工作中出现的失误进行着重分析和总结。同时，对当天表现好的促销员要求谈心得，作示范。而对当天表现不佳的进行指正。比较！2、销量数据分析路 演路演就是外展加舞台。舞台聚集人气，将宣传效果最大化；外展抓销量，是舞台宣传的承接。两手都要硬！主持人和责任人是活动成败的关键，具体实施方案如下：第一步：人员准备要点1、责任人（特别强调）：整个活动必须有一个人全程组织领导，协调统筹整个活动，监督每个团队的作战行动，是整个活动的灵魂人物。其工作是战前动员、点到、分配销量任务、及时通报销量变化情况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速解决突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。该人要求有凝聚力，能调动气氛，会讲解机器，并了解每个队员的岗位和职责。可由诺亚舟省级经理、区域经理或省代业务员担当。2、促销队伍建设： 确定销量目标。根据人流量、以往销量、竞品促销情况仔细核算。 定人定岗。促销人员尽量在培训过、做过促销的临促中挑选。 针对性培训。对宣传员和讲解员分开进行针对性培训。 战前动员（包括参加的公司人员、业务员和临促）。 A. 介绍基本情况。包括路演主题、买赠信息、活动时间地点、销量目标。 B. 分组、分配销量到组。24组，有竞争有合作。设组长，宣布提成办法。 C. 喊口号。鼓舞士气。3、 提前预热 提前24天在周围小区和主要街道上发放彩页预热，能吸引更多的消费者来到现场观看路演、关注活动。 第二步：物料准备要点1、 责任到人（特别强调）：促销物料分为宣传物料和活动物料。宣传物料用来制造声势、扩大宣传。原则是能摆三个就不摆两个，气势越大越好。活动物料用来俘虏顾客，确保所需。每件物料不论大小都定好责任人和完成时间，确保落实到位。2、 选取路演位置：路演位置一定要选在大终端、营业员强势、人流量大的地方。终端是路演的承接，路演是终端的延伸，两者互为影响，只有好的终端承接才能发挥路演最大的效果。3、 选取路演主题：参考主题：彩屏新状元，开学送彩礼路演主题必须明确，有噱头。多次路演会让消费者失去兴趣，不要认为路演做过很多次了很有经验而不去花心思，这样的路演促销只会越来越没效果。可以结合当地特色创新，主题不同，吸引消费者的噱头也不一样。4、 宣传物料准备：物料数量备注必 备1帐篷48气势要大，至少摆放4个帐篷；2易拉宝36摆放在街道口，显要位置；3X展架24标识公司信息和买赠信息（或喷绘）；4促销台816每顶帐篷至少2个促销台；5背景板1用做舞台背景；6样机2人保证每个讲解员有充好电、下载好当地不同版本资料的NP800、NP890各1台；（包括英语各年级下册第一课、其他各科课件、试卷和成人教材若干、电影、FLASH、MP3带歌词、游戏）7产品托架2人托架下可以用小三折页摆放成扇形打底，看起来更加美观；8赠品任务2用于赠送和摆放礼品堆头；叠至半人高，贴上8开大字“赠”；9小礼品100用做节目奖品。（笔袋、笔、本子、书）10电脑音响1套用作下载和播放广告片，为终端造势；11单页200人根据活动人数，按照每个宣传员每天200张计算单页准备数量；12小三折页100人除发放外，可以摆放成扇形放在促销台上，美化终端形象；13大三折页100向顾客展示丰富的教育资源和权威的内容，给予有意向的消费者；14下载手册14向顾客介绍下载内容，增加信任度；15课程表200人发放单页同时发放小礼品或垫板或练习本；16游街牌610头牌和随牌画面有所区别，头牌画面以诺亚舟LOGO为主，随牌根据灯箱片设计，有鲁豫人物形象；17促销服1人保证每个人一件，临促形象统一，整齐划一；选配18太阳伞26根据场地情况；19饮水机1杯子200个，能增强品牌好感度；20条幅2标明活动主题和买赠信息。如：“新年送个新状元，一生好礼诺亚舟”；21证书48中央电教馆鉴定、内容最佳品牌、赛诺市场分析报告；22凳子1020用来留住顾客；23海报410营造现场气氛；24堆头105054321的方式摆放；第三步：节目安排要点1、 选取路演主持人：路演效果60%取决于主持人，一个富有亲和力、感染力、会煽情的主持人能让更多的消费者驻足观看。主持人每上台一次就要介绍一次今天活动主题和买赠信息。为了更好的传达公司信息和产品卖点，再好的主持人也必须提前与负责人沟通。2、 选取路演节目：舞台节目尽可能都和诺亚舟有关.。多采用孩子参与，能吸引更多符合我们潜在消费人群的家长、孩子驻足观看。不要以为只有歌舞才有人看，只要准备和组织得当，一样非常吸引人。 公司介绍 促销信息播报新状元NP890+和赠品展示介绍。 即兴问答 顾客回答有关公司和产品的简单题目（可在彩页上找到），答对赠送小礼品。 角色互换家长和孩子角色互换，表演考试不及格、贪玩忘了回家等场景，表现最佳者赠送小礼品。 一元大拍卖经过活动商场允许，挑选几台不同款的机器进行拍卖，底价一元开始，吸引人气。 英语单词比赛 两个学生互相轮流提问对方单词，被难倒者输，赠送小礼品给获胜者。 逢7说诺亚舟 38名中小学生轮流报数1100，带7和7的倍数用“诺亚舟”代替，淘汰说错者，最后留下的获胜。 一口气说诺亚舟35名同龄学生比赛看谁一口气说诺亚舟个数最多，中途不准换气，选出优胜者。 大声喊诺亚舟 比赛谁喊诺亚舟的声音大。 抽奖活动抽奖分购机抽奖和来就抽两种。购机抽奖目的在于吸引顾客买机。后者吸引人气，也可设定一些难度，比如买满38元等等。抽奖时间可以随时、整点或定点。 放广告 空余时间一定要不间断的放广告。力图将宣传效果最大化。广告声音不宜过大，讲解员大声讲解机器顾客能听清楚。第四步：现场监控要点1、点到（包括营业员、业务）：A、提早一个小时到现场，占位； B、点到不是签到，要求排好队，精神抖擞的大声答到；C、询问队长是否清楚目标任务，能否完成。D、喊口号，提士气；2、准备工作：A、布置活动现场。B、踩点。观察收银台、竞品柜台、电梯口等有利地形和路线。3、销量通报：每个销售团队成功卖出一台机器应向全体人员进行通报，喊口号振