A3沟通与谈判的技巧.doc

沟通与谈判的技巧说到谈判技巧，其实就是把话说到好处，话说得得体，让销售谈判过程中的所有人都感觉舒服，这也是销售技巧中最重要的部分。那如何做到这些点呢？都需要在哪些方面注意呢？我总结了下这些年生活过程中的一些经验，很不成熟，拿出来和大家一同探讨，还希望各位高手多多指点。 我们首先看商谈中的一些共同东西。有以下的一些情况是我们必须要注意的。 第一，在商谈的过程中我们学会如何不会使正在进行的顾客商谈冷场。这一点很重要，如果在顾客商谈的过程中冷场，会给商谈双方都带来不利于沟通交流的因素。那到底如何避免呢？这个说到底就是要多练习，怎么练习呢？就是练习把一个很不起眼的小东西能够从不同的角度说出很多的内容来。有一句话叫“横看成岭侧成峰”，从不同的角度观察同样的东西就可以阐述不同的内容，也有人把这个称为发散思维。比一个很简单的例子，现在发给您一张A4白色纸张，您根据这张A4的白纸能够想到什么？而您又能够阐述出哪些东西？您不妨现在就试着阐述下，您觉得您所阐述的东西有多少有具有实际的意义。不用说，如果您以前没有做过这方面的思维训练，您就会感觉大脑比较空白，不知道从哪里说起，这个很正常，您也不用感觉到自己不如别人。如果您根据我刚才的阐述您一下子就能够反应过来，能够找到合适的阐述点，能够从不同的角度阐述这张白纸，那么我在这里恭喜您，您可以跳过这一个段落，继续我第二个话题的内容了。其实，如果我说出来阐述的角度，您可能也觉得自己能够找到，但是我们缺少的就熟练程度，很思维的定势，不会一下就转到这里而已，如果经常练习，有意识的引导思维，时间长了，自然就解决这个问题了。您只要记住我下面所说的这些点，从我所说的这些点里面去找可以阐述的有实际意义的话题，经常练习，我相信，不久的将来，您在和别人商谈的过程中就很少会冷场了。那到底是哪些方面呢？大凡一个事物，无不是由以下的角度构成： 1、视觉效果（外型、颜色等） 2、听觉效果 3、味觉效果 4、触觉效果 5、物质构成 6、实用效果等。 大家现在看下，一张A4的白纸如果从以上的角度是不是可以分解出很多的内容呢？ 当然，要想完全的避免冷场，光靠多角度的观察和阐述事物是完全不够的，您还必须学会怎么样去引导话题。这个需要我们做销售的人员必须要博学，也就是要懂得方方面面，而且你必须训练出来一个方面的话题专长，也就是无论谁说到这个话题，或者是你自己把别人引导到这个话题，你就是这个方面的专家，而且还有一点，就是别人很乐意听您阐述这个话题，而且必须是津津有味。您可以分析下自己，是否能够达到这一点，如果达不到，那么就要勤加学习和联系了。因为销售本身就是修炼。 第二，就是在商谈的过程中要注意商谈的平衡性。什么是商谈的平衡性呢？就是在多人商谈的过程中，您必须注意到不能冷落了在场的每一个人。您所涉及到或者发起的话题尽可能地让在商谈所有人都感觉到和他有关系。还有，就是在商谈的过程中虽然不能冷落一个人，但也必须把商谈的重点放在能够真正起决定的那个人身上。 第三，在阐述到跟实际的业务有关系的时候，尽可能地言简意赅，用最简短的让对方能够明白的语言清楚的表达您所要阐述的内容。如果商谈的时间比较长的时候可以尽可能多拉一些增进感情的话题。 第四，您绝对不可以接受对方所出的第一次价格。这个世界上没有所谓的一口价。我在这里具一个简单的例子，您就可以很明白我为什么这么说了。假如我是一个服装店的老板，您是顾客。您走到我店里后，看上了我店里的一套衣服，比如说这个衣服的成本是300元。请看下面的一段对话： 您：老板，这衣服怎么卖？ 老板：这个衣服啊，平常我都卖780元，您是我今天的第一个顾客，您给750元，怎么样？ 您：老板，这个也太贵了，650元行不？ 老板：好，可以，你拿去！假如您真的这样买了这套衣服，您现在心理舒服么？您心理基本上不怎么舒服，感觉应该这个衣服还可以再便宜，买吧，感觉贵了，不买吧，是自己出的价格。即使买回去，心里也特别别扭，而且你下次肯定不会再到这个店里面买衣服。那如果我们同样是上面的情况，我们双方都不接受双方的第一次出价，情况就不一样了： 您：老板，这衣服怎么卖？ 老板：这个衣服啊，平常我都卖780元，您是我今天的第一个顾客，您给750元，怎么样？ 您：老板，这个也太贵了，650元行不？ 老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我开玩笑，这个可万万不行，这样我陪死，这个衣服是我680元进的货，您好歹也得让我赚点是不？ 您（笑笑）：怎么不会让您赚钱呢？但您给那价格也太高了。 老板（笑着说）：那您给我开个合适的价格，能够卖您也就卖了。 您：那就680吧，多一分就不要了。 老板（很勉强地）：哎，算了，看您也是真心的喜欢这个衣服，我也就当走个量，也交您这个朋友，以后多光顾我的店。一样的是买了那件衣服，还比原来高了30元，那您现在的感觉如何呢？您会感觉到这件衣服老板肯定没有赚你多少钱，而且觉得他人不错，下次还会去他那里买衣服。这就是为什么不要接受第一次出价的原因，而且更关键的是就像第一次情况那样，那650元就是老板真的亏本卖了，而顾客的心里并不知道。我想我上述的例子您在生活中也经常遇到类似的情况，您可以仔细的想想看我说的是否正确。 第五，“逢人减寿，见物加钱”。这句话我相信很多人也知道。那我在这里还是需要重申一下。这个是什么意思呢？“逢人减寿”就是如果遇到一个人，您通过观察可以看出他大概的实际年龄，但在跟他聊天的过程中，一定要记住不要说出他实际的年龄，而是比实际的年龄小几岁。假如小刘去会见王科长，他的实际年龄看上去应该有45岁以上了。下面是你们的一段对话： 小刘：王科长，您好，很荣幸您能够来拜访您。 王科长：您好！欢迎，欢迎。 小刘：王科，您跟我想象中的不一样。 王科长：哦？ 小刘：您比我想象中的年轻多了。您现在应该还没有40吧。 王科长（笑）：那里！我都47了！ 小刘（很认真地）：噢！您看上去顶多39岁。您是怎么样保养的，有什么养生诀窍没有。 王科长（高兴）：嗨，这个都是我老婆的功劳，结婚这么多年，她任劳任怨，我们从来没有吵过，我怎么说，她怎么做。 小刘：真羡慕你们，王科，您是怎么做到如此和谐的夫妻关系了，这您可得教教小弟了，我媳妇对我能够这么好就好了。 王科长（还是高兴）：呵呵，好啊，有时间带上你爱人，我也带上我老婆一起出去玩。看了上面的对话您有什么感想，应该感觉人际关系是不是一下子就进了很多呢？说完了“逢人减寿”，可能您就已经明白什么是“见物加钱”了，“见物加钱”就是看到别人的东西，如果需要谈论这个东西的价格的时候，您说出来的价格一定要比这个东西看起来的实际价格高上去一些。同样的我们看下面一段对话： 王女士：您好！很荣幸您能够来拜访您。 刘女士：您好！欢迎，欢迎。 王女士：哇！您这件外套真漂亮。一定买不少钱吧，估计至少也要600元吧。（您估计这件外套就400元左右） 刘女士：谢谢您的夸奖。这个衣服没有那么贵，我才买400元。 王女士：噢！这么漂亮的衣服才买400元。我前几天路过一个服装店，我看好象就是和这个一样的，要卖700元呢！您真是太会买东西了，有时间带我一起去买啊！ 刘女士：好啊，随时乐意啊！（感觉自己这件衣服买得很值，心里特别的高兴）以上就是我为什么说要“逢人减寿，见物加钱”。 总之，商谈的技巧是靠在生活中累积起来的，要多学习，多观察，多练习。这里我给大家教一个比较使用也比较速成的训练方法-大脑思维模拟演练。就是在每次和客户商谈前，做好准备工作，用自己大脑尽可能多想象和客