协商的五种技巧.doc

协商的五种技巧(汉姆管理公司)在社会生活中，人与人之间，机构与机构之间经常有些事需要商量。大到企业之间的兼并，小到买一张车票，都需要与人协商。人们通常把这种协商叫做“打交道”。 社会协商看起来没有“大是大非”，不过它却普遍涉及。也正因为它看起来小，也就容易让某些人扯皮、推托甚至无理耍赖。因此，我们也应该研究如何合情合理地在社会协商中取得成功。协商成功的方法有以下几种：调节气氛的技巧 协商是人与人之间的活动，人是有感情、有自尊的，如果前来提出要求的人和颜悦色，尊重对方，那么气氛就是友好而和谐的，协商也就容易成功；反之，如果提出要求时不尊重别人，拿出一副盛气凌人的架子，那协商多半是要失败的。汉语中有一个很妙的词叫“情商”，很生动地说明了“协商”是要注意双方情绪的。所以我们应该想方设法调节协商时的气氛。争取同情的技巧 在日常生活中我们常常遇到一些“公事公办”的恼人现象。当你提出意见时，对方把眼一瞪：“上边规定的!”把你噎个半死!其实这种情况多半也是我们不值得在“公事公办”之外，还可能有“公事私办”这样一扇小门。任何原则性也不可能排斥“灵活性”。问题是人家愿意不愿意把这扇小门为你打开而已。“公事公办”在任何情况下都是有根据的，你奈何不得。但如果愿意在工作效率上就可以提高，在办事速度上就可以加快，在处理方法上就可以灵活。不过，那就要看你能否调动，而调动的钥匙就是同情。据理力争的技巧 有时，你会发现对方在“公事公办”范围以内而不愿负责，那你就可以据理力争，必要时还应施加一点儿压力。因为你对他仅仅是职责之内合情合理的要求，这时就不必顾虑你的话会给他什么样的感觉。或许正需要一点“架子”的感觉也未可知。消除防范的技巧当协商双方在约定的时间见面时，彼此都会有一种“临战”的心理。因为协商的内容是事先约定的。在做准备时必然要对对方的意见、状况作一个分析和估计。这样一来就必然形成相互摸底，甚至于对于对方派出的代表本人的性格特点之类也会作估计，颇有一点“知己知彼，百战不殆”的味道。因此在相互接触时，彼此都免不了会有一点“防范”心理。要使协商在和谐气氛中进行，就要消除这种“防范”心理。 如何消除防范心理呢?从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方作为假想敌时所产生的一种自卫心理。那么消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以用种种方法来进行：嘘寒问暖、给予关心、表示愿给帮助等等。寻求一致的技巧协商的最终目的就是寻求一致，但在协商过程中免不了会有分歧。在协商时应该尽可能创造“一致”而每遇有可能不一致的提法则要尽量避免。例如一开始就说：“我们是否就程序问题讨论一下，你们同意吗？”其实一开始讨论程序是不言而喻的，对方自然会回答：“好：”可以，再强调下：“那我们双方同意先讨论程序！”在这一议程结束之后，又提出：“下面我们是否各自作些介绍，行不行?”“行!”这时又可以强调一下：“刚才我们双方在程序方面已经达成一致意见，而且双方一致认为有必要先行各自介绍情况。”然后问对方：“那可以让我先来介绍吗?”谁先介绍是无关紧要的，所以对方必然很爽快地答应。“好!”或者“可以：”然而这一连串的“可以”“同意”恰恰是问话人所需要的。这些表示一致的词反