ABC分析法在便利店经营管理中的应用.docx

ABC分析法在便利店经营管理中的应用便利店的经营是山东公司非油业务的重要组成部分，是非油业务的核心。随着非油业务的规模发展，便利店的管理越来越呈现复杂化和多样化的特点，便利店经营的商品品种多达1000种，商品的采购、销售、库存、及品类更新淘汰管理的难度越来越大。便利店零售业经营管理的理论和方法很多，ABC分类管理法就是一种行之有效的科学管理方法。在便利店的经营管理中，若能够成功地运用ABC分析法对便利店的商品进行有效的分类管理，对于提升非油业务的经营管理效率成效是十分显著的。一、基本原理ABC分析法又称主次因素分析法，是从帕累托曲线转化而来的。它源于80/20法则，最早是由意大利经济学家帕累托于1906年首次使用的。它是根据事物之间“关键的少数和次要的多数”的关系，对错综复杂的经济现象进行分类，从中找出最关键的少数（A类）和次要的多数（B类和C类），从而把主要的管理精力集中于关键的少数，以达到事半功倍的效果。将ABC分析法运用到便利店管理中，就是把品种繁多的便利店商品，按照一定的标准进行分类排队，然后针对不同的管理目标（例如控制库存、选择淘汰商品等），分别采用不同的管理方法，将重点管理和一般管理有机地结合起来。二、ABC分析法在便利店销售管理中的应用1、ABC商品排列将商品销售额百分比从高到低排列，销售额前70%为A类，销售额70%90%为B类，其余10%为C类。其中A类具有品种少、销售业绩好的特性，应实施重点管理，B类具有品种及销售业绩一般的特性，应实施次重点管理，C级具有品种多、销售业绩不佳的特性，应实施一般管理。（2）ABC商品等级属性商品等级等级属性A主力商品、重点商品、成熟性商品B成长期商品、衰退期商品、辅助商品C滞销品、淘汰品、附属品（3）ABC分析法操作步骤将商品销售额按高低顺序排列。算出各商品的销售额构成比。累积各商品构成比。按照累积构成比70%、90%、100%的ABC类划分区间进行分类。（4）ABC分类销售曲线图画出商品销售曲线图，其中y轴为销售额累积构成百分比，x轴为商品名。在y轴70%，90%,100%处作垂线平行于x轴，将图形分成A、B、C 三部分。由上述步骤所画A、B、C分析图，选择济宁1站的一季度润滑油、饼干糕点、包装饮料三个大类销售数据绘出了如下销售曲线图，大致有下列三种状态：集中型。上表是济宁1站润滑油一季度A、B、C分析图，它是集中型曲线图。集中型所呈现的曲线，几乎是90度的垂直曲线。集中型显示出销售额累计前70%的商品数占比极小，销售力强，只靠这些少数商品就可以达到70%的销售额。这种类型的好处是极易抓住重点商品，缺点是主力商品、重点商品、成熟性商品品种太少，销售业绩太过依赖少数A类商品，一旦少数的A类商品的销售力下降，业绩便可能直线下降。这种类型变动性太强，不够稳定，是一种不够理想的商品结构状态，应尽快加强B类商品的管理，使其能加入A类商品，扩大A类商品的品种数比例。分散型。上表是济宁1站饼干糕点一季度A、B、C分析图，它是分散型曲线图。分散型所呈现的曲线随着45度角向上延伸。销售额累积前70%的A商品，其占比率过大，结果重点商品一大堆，却抓不住重点商品。因此在商品管理上，表示抓不住重点商品，且无法做有效的重点促销，进货时也难以判断哪种商品库存应多些，哪种商品须少进货，以便逐渐淘汰更换。分散型是一种不良的商品结构状态，应着手改善商品结构。标准型。上表是济宁1站包装饮料一季度A、B、C分析图，它是标准型曲线图。标准型呈现扇状曲线，是三种图形中最理想的。标准型中销售额累积前70%的商品均占全部商品种类的30%，即所谓“三七原理”：30%的商品贡献70%的业绩。因此重点商品、辅助商品、附属商品的管理很明确，在商品管理、进货、陈列、促销等环节都很容易抓住重点，分清主次。ABC分析法除了上述用于销售额外，在适用于毛利额分析、库存管理分析等方面。毛利额的ABC分析通常和销售额的ABC分析一并评估，最好的情况是两者一致！即销售额的A类也是毛利额的A类。若销售额的A类在毛利额分析上是C类，则表示该畅销品利润太薄，可考虑做利润的调整。在库存管理的应用上通常是将库存金额的ABC分析和销售额的ABC分析一并评估，最好的情况是两者一致！即库存金额的A类也是毛利额的A类。若销售金额的A类在库存分析上是C类，则表示该商品销量大、库存低，应考虑补充订货，避免断货；若销售额的C类在是库存分析上A类，则表示该商品销售量、低库存高，应考虑加大销售力度，避免积压库存。三、二次ABC分析法在便利店商品管理中的应用在前半部分本文举例说明了按照销售额这一评价标准对便利店商品进行ABC分析的方法，但在实际工作中，便利店经营的商品品种种类繁多，且差异性很大，即便是同一种品类的商品也具有多种不同的功能和特性。因此，仅仅从销售额这个单一的标准来评判商品经营的好坏是片面的，为了能够有效地综合反映各种商品对于经营的重要程度，我们可以采用二次ABC分析法对各类商品进行全面的分类管理。二次ABC分析发的基本原理：先设定多个评价标准，依据这些标准对每一种商品逐项进行评价，确定商品的单项标准评价结果，即进行第一次ABC分析，通过对各个评价标准设定不同的权重，将第一次评价结果（即ABC）转换成不同分值，可以计算每种商品的综合评价分，以此来确定各种商品的类别，即进行二次ABC分析。通过设定不同的评价标准和权重，可以对便利店全部商品进行二次ABC分析法，找出那些“关键的少数”和“次要的多数”，分别采用不同的方法进行管理。1、实施过程（1）确定评价标准根据商品的特点，在进行第一次ABC分析时，确定了四个方面的评价标准：销售额：反映商品的销售业绩。销售额占比前70%评为A，销售额占比70%90%评为B，其余10%评为C。毛利额：反映商品的盈利能力。毛利额占比前70%评为A，毛利额占比70%90%评为B，其余10%评为C。销售数量：反映商品的畅销程度。销售数量占比前70%评为A，销售数量占比70%90%评为B，其余10%评为C。库存金额：反映商品的库存价值。库存金额占比前70%评为A，库存金额占比70%90%评为B，其余10%评为C。以济宁1站一季度香烟销售数据为例，各种香烟根据以上四个标准进行评价结果如下表所示。序号商品名称第一次评价项目（权重）第二次评价销售额（0.25）毛利额（0.25）销售数量（0.25）库存金额（0.25）综合评分类别1玉溪 (软) 20支AAAA10A2苏烟 (软金砂) 20支AAAA10A3红塔山 (软经典) 20支AAAB8.75A4泰山 (红将军) 20支AAAB8.75A5将军 (白) 20支AAAC7.75A6利群 (新版) 20支AAAC7.75A7泰山 20支AAAC7.75A8黄鹤楼 硬论道长(包) 12mgBBBA6.25B9黄鹤楼 软蓝(包) 12mgBBBA6.25B10南京 20支BBBA6.25B11苏烟 五星红杉树 20支BBBA6.25B12中华 (软) 20支ABBC5.25B13南京 (佳品) 20支BABC5.25B14泰山华贵 一支笔香烟BBBB5B15黄鹤楼 (软论道) 8MGBCCA4.25B16泰山 望岳 8MGCBCA4.25B17南京 (特醇) 条BBBC4B18黄鹤楼 (淡雅香) 20支CCCA3.25C19云烟 软小熊猫(包) 12MGCCCA3.25C20黄鹤楼(软金砂)CCCA3.25C21泰山 (宏图) 20支CCBB3C22七匹狼 (古田)硬盒香烟 14MGCCBB3C23云烟 (软珍品) 20支CCCB2C24红河 (硬甲) 20支CCBC2C25红塔山 经典100 20支CCCB2C26黄鹤楼 雅香红（软） 20支CCCB2C27将军(普通）20支CCCB2C28大红鹰 香烟 20支CCCC1C29小熊 猫清和风 20支CCCC1C30黄山 (硬一品) 20支CCCC1C31泰山 (东方) 20支CCCC1C32云烟 （紫） 20支CCCC1C33将军 (尚勇)香烟 20支CCCC1C34白沙 (软精品) 84GCCCC1C35哈德门 20支CCCC1C36黄金叶 金满堂(包) 13MGCCCC1C37将军 琥珀香烟 20支CCCC1C38泰山 (软红八喜)香烟 20支CCCC1C39娇子 时代阳光 20支CCCC1C40哈德门 精品 20支CCCC1C41泰山 观云 20支CCCC1C42黄山 软锦绣 20支装CCCC1C43红金龙 神州腾龙 13MGCCCC1C44泰山 (八喜) 20支CCCC1C45黄鹤楼 硬论道长(包) 12mgCCCC1C46红杉树 特制新紫 20支CCCC1C（2）确定各项标准权重，计算商品的综合评分进行第一次ABC分析以后，要结合公司非油业务的经营需要，依据对商品重要程度的侧重点，确定各项评价项目的权重，在本文中将销售额、毛利额、销售数量、采购金额四个评价项目均设为0.25的权重，并将第一次评价结果按统一标准折合成一定的分值，如A计10分，B计5分，C计1分，再用商品的各项评价分值乘以对应的权重，相加之后即可得到该种商品的综合评价分，商品的综合评价分如上表所示。（3）确定ABC分类标准，划分各种商品的类别计算出商品的综合评价分以后，再按照商品的特点确定ABC分类标准，就可以划分出各种商品的类别。本文便利店商品的ABC分类标准为：综合评估得分在7.5分以上时为A类商品；综合评估得分在4.0分至7.5分之间时为B类商品；综合评估得分在4.0以下的为C类商品。通过对便利店的所有商品进行二次ABC分析，可以对所有商品进行分类。在济宁1站的香烟商品中，经过二次ABC分析划分出来的A类商品有7种，占商品总数的15%，B类商品有10种，站商品总数的22%，C类商品有29种，占商品总数63%。（4）进行分类管理及效益分析ABC分析法只是一种管理手段，其真正的目的是针对不同的分类采取不同的管理措施，即在管理要点、商品配置、订货方式、陈列方式、库存盘点等方面给予不同的规划，使商品管理更加合理、更加优化。针对以上例子，济宁1站可以对ABC三类商品采取以下不同的管理措施。对A类商品实行全面综合管理，该站应该为A类商品建立专门的档案，并指派专人负责A类商品管理，由加油站经理全面负责A类商品的进销存等管理，不断改进对其的工作方法。例如，对于A类重点商品的采购应先做重点预测，并在采购前提出采购申请，由加油站经理决定采购量，应该严格控制其计划与采购、库存储备量、订货量和订货时间。在保证销售的前提下，应尽可能地减少库存，可采取多频次、小批量进货的方式，节约流动资金；在库存管理方面，它们应存放在更安全的地方，并更频繁地进行盘点；在品种结构的调整上，应尽可能扩充A类，使A类商品品种占比达到30%左右。B类商品实行次重点管理，并由加油站便利店主管全面负责B类商品的进销存等管理，对于B类商品的品种、结构的调整及采购权应由便利店主管决定，B类商品可以适当控制，适度减少B类库存。C类商品实行一般管理，对于销售量很小、分布分散的C类商品则可以采取不指派专人，由加油站员工共同管理的方式。C类商品的采购可以适当放宽控制，采取减少进货频率、集中进货的方式，加大相邻两次订货的时间间隔，在不影响库存控制整体效果的同时，减少相关的工作量，在品种结构的调整上，应不断更新淘汰C类。四、效益分析从整体来讲，将ABC类商品管理的重要程度配合各管理层的管理能力与管理重要度，分别按责任施行ABC类商品管理的分权制，能提高商品管理的效率。从局部来讲，将ABC分类管理应用在库存管理上，能够压缩总库存，释放被积压的资金，使库存结构合理化，节约管理力量；此外，利用ABC分析法根据不同类的商品采取不同的方法，尤其在采购配送管理、供应商管理、营销管理等方面实施ABC分类的重点管理，将为公司带来更高的效率。五、实施建议首先，ABC分类管理方法需要与非油业务的实际情况相结合。随着非油业务的不断发展，管理要求也越来越高，对商品管理的所侧重的要点也随着业务的发展不断变化调整，这就要求管理者需要根据公司的业务发展状况来设定相应的ABC