信息的原则(下).doc

观众朋友你好，欢迎收看中国教育山东台的名家论坛节目。今天我们很高兴邀请到了中国人民大学博士生导师。我国著名商务谈判领域的研究专家黄卫平教授。欢迎您。在上一期的节目里，黄教授给我们谈了商务谈判信息原则的几个小问题，首先是如何获得信息，再一个就是如何正确的理解和反应信息，在今天的节目中，黄教授将和我们继续来探讨这个问题。有请黄教授。 黄卫平：上次我们跟大家一块探讨了一下，这个信息怎么可以更好的获得和理解，而且一个非常正确的反应。如果反应的正确，你获得非常好的效益，如果你反应的不正确，可能适得其反，有一个负面的作用。这里有一个问题，信息究竟怎么获得。我想给观众提一个问题，大家在日常的经营中间，你所需要的信息是通过什么渠道获得的？ 主持人：下面的观众朋友可以回答一下，在日常生活中，你们的信息是如何获得的？ 观众：信息来源于信息媒体、电视、报纸，网络、还有书籍。 黄卫平：刚才那位同志讲，他的信息主要来源于各样的媒体，各种方式的，平面、立体的，互联网的，有形的无形的，从现在的世界讲，可以获得信息的渠道是多方面的，比如说国外的大公司每年都要出手册，相对来讲，专业的杂志会公布很专业的取得信息，这点我想强调一点，从今天的情况看，作为经营者从公开渠道获得的信息是丰富的，远不像过去，但是看的传奇的，有点像007那样的，除非万不得已，商业间谍不是常态，当然你是我说的万不得已，比如说像有些极其机密，极其极端，甚至人家不去申请专利的，你急着要用，可能会出现商业间谍的过程，但总的讲，实际是一个透过公开的渠道，获得相应的信息这样的情况。 在1958年，中国开始在东北找到了一片大油田，在建国10周年的时候，开始开发这个油田，这个我们知道的大庆油田，在开发的过程中，突然日本人提出来，我们可以卖给你们无缝的钢管。为什么？因为你们在东北，在黑龙江，在萨尔图找到了一个空前大的油田，大家都知道，在那个情况下，我们大油田的开发绝对是极其保密的情况下操作的，但日本人就告诉你，时间、地点说的很清楚，究竟这个消息怎么让日本人获得的？最后日本人讲，完全是由你们自己的公开的报道中间，我们推算出来的。很有意思。因为当时大家记得，在大庆油田，有两个标杆队，一个是1202钻井队，一个是1205钻井队，而且出了几个标杆人物，其中像王进喜同志，甚至后来当过人大的副委员长，人家就是从报道中间分析出来的。比如报道中间提出过，当时刮着大烟炮，这个词是指什么呢？一边下大雪，一边刮大风，对面不见人这种情况，但是大烟炮这个词就是东北用的，这个东西在内蒙是白毛风，到了黑龙江管它叫大烟炮，日本人对中国的研究，应该说是很深的，从这句话他首先判断，大概就在这个位置上，然后你又说没有水怎么办，工人一脸盆，一脸盆的从水泡子里面去打，什么是水泡子？就是一个一个小的湖泊，或者水塘这样的，这又是黑龙江一个专用词。水泡子。同时从王进喜的照片上，看得很有意思，你戴着狗皮帽子和穿着皮大衣，你这个又给了日本人非常详细的信息，这个是在东北，在加上过去有在东北的叫开发团，他所做的历史资料，跟所获得的现实资料一拼，人家得到结论，在这个地方有丰富的大油厂。 所以我们讲信息的渠道是多种多样的。今天甚至你敲进几个关键词，一摁这个电脑，就会告诉你很多的信息。过去，刚才您讲的，透过媒体，确实是一个非常重要的渠道，比如说尼克松72年访华的时候，在人大会堂突然听到了，他就职时候的音乐，草堆里的火鸡，美丽了阿美利加。这是他最欣赏的两个音乐，他就不知道是怎么来的实际是我们新华社通过各种渠道拿到的，然后在人大会堂用民乐来演奏，这使他非常高兴。另田中角荣在访问北京的时候，他的秘书叫皂板，一进会场感觉温度对田中特别适合，他就跑到温度计那一看，17.5度，他立刻记起来，曾经有一个新华社的记者问过他，说田中角荣怕出汗，什么温度最合适？他的回答是17.5度。那么，这个消息就这么快的传到了北京。 所以我想跟大家讲的是，不要忽视任何的细节问题，做一个有心人。从各种渠道获得你所需要的信息。另外一方面研究表明，在我们谈判的过程中，至少55的信息不是透过语言来的，而且透过我们叫肢体语言的内涵获得的。什么是肢体语言？就是你的动作。你比如咱们现在各位坐在这儿，大家会发现有着不同的姿势的情况，而这个姿势里面，实际就表现出来你对我在这儿进行讲课的内容和方式究竟感不感兴趣。我举一个例子你会发现这是一个很有意思的现象。比如，警察抓着了一堆小偷，蹲在那，用不了多久，警察就能从小偷里，找出谁是大小偷，谁是小小偷，你可能会说，还没说话，怎么会知道？原因小偷他本身虽然是一个我们叫做非正规组织，但是这种非正规组织的高、低贵贱是非常明确的，警察根据他的经验，只要扫一眼，看着小小偷怀着敬畏的眼光看着大小偷，他就明白，谁是大偷，谁是小偷，这是经验之所在。没有任何的语言，就看一眼就明白了。 同时你比如讲，我在听你说话的时候，全神贯注的看着你，你心里是什么感觉？如果说我在听你说话的时候，不看你，甚至说说话的时候的不理睬你，看别处在跟你说话，这是什么感觉？我想大家的心里都会有自己的体验。这是就是我们常说的，本身大量的信息不是源于语言，而是语言之外的内容。而且现在关于谈判中间的肢体语言，人家都出书，就叫做肢体语言学。究竟看看怎么回事。比如说在研究肢体语言中，你会发现，对面跟你谈判的人，如果紧张的时候是怎么样的，如果不紧张，表现很轻松的时候，是怎么样的。从我个人来讲，我最怕坐一个长条凳，有一个人的脚不注的哆嗦，你电影的时候，你非常之难受，这个当然说明一个习惯问题，但很多情况下，这是下意识的，是腿哆嗦的那个人控制不住的。这表明什么？这表明他对这个事情没有底，所以下意识的腿就哆嗦了。 这个情况之下，我们后面会讲，你的架势就提高了，你的地位就上来了。其实，这么跟大家说，很多的我们的姿势都说明问题，作为一个谈判者来讲，你应该怎么样？应该时时的作为有心人去观察，我看了很多同志这样子，这种情况在肢体语言中间，绝大多数表现他胸有成竹，也就是对这个事比较有把握，所以既不紧，也无所谓，他这样，以逸待劳。所以我们讲，在总体的交流的过程中，沟通的过程中，除了很重要的从媒体，从文字，从互联网，得到这样的信息之外，很大一部分就透过你的观察，看你谈判的对手，相应的表现出来的比如说形态，紧张与否，在那个地方坐着，有没有一些你觉得显示内心比较紧张的这种过程。甚至说实在的，吸烟都可以表示出他的情况。很自信的人拿烟，吸烟甚至吐烟是一个情况，很紧张的人又是一个情况，有的时候我发现，这个人吸烟，不断的弹烟灰，不断的弹烟灰，他是在掩盖什么东西，内心相对而言比较紧张。甚至有的人更紧张的时候，他嘴会微微的抽搐，他哆嗦，那个人是极度的紧张了。所以在谈判时，你稍微观察一下，有很多东西你都可以看出来。 面对面的谈判你发现他已经开始微微出汗了，一定或者他热，或者内心有点焦虑，显出一些汗来，所以像这些细微的观察是要注意的。即便是经过训练的人，有些习惯也改不了，比如讲，在第二次世界大战的时候，凡是美国人送到欧洲去刺探军情的这些间谍，几乎无一例外，都被德国人抓起来了，什么原因？这个原因很简单，美国和欧洲人在咱们看来都是西方人，但是他们自己看，分得很清楚，就像我们看中国人、韩国人、日本人，我们都可以看得很清楚。但是你从西方人角度都是东方人，分不出什么来。人家西方人在看西方人的时候也不一样，美国人跟欧洲人不一样，欧洲人永远认为美国人本身文明和修养程度稍微的弱一点，因此，从喝咖啡的姿势，从拿刀叉的姿势，从吃饭的姿势，就基本能看出来，您是那块大陆来的。 我随便举一个简单的例子，意大利面条，欧洲人吃的非常的繁复的，就叉子挑出一个小头，叉子转转转，转成一个球，没有任何毛刺送多嘴里。显得特别优雅，显得特别悠闲。美国人不费这个劲，拿起刀来，拿起勺来，把所有的面条统统把它弄车一段一段的，拿勺一舀送到嘴里去了。人家这个你一看就不对劲。你这个行为一看就找出你不定不是欧洲正宗的人物，先把你逮起来问一问，没有任何的问题。同理，欧洲人跑到美国去，也混不下去。什么道理？英语说话，你比如我姓黄，让欧洲人讲黄的时候，一定会把后面的G，发出g的音来，尤其是德国人，他管你叫黄G， 一听这个就知道你不是地道的。哪怕你模仿的再像，你不是地道的语言。一下就抓起来的。 因此在这个过程中，语言的内容，语言的方式，行为方式，都给了你很多内涵，但是只要你是有心人，你才能抓住其中的内涵。在信息的原则中间，我还想讲最后一件事，也就是说你把握了这方的信息，能够很好的隐藏住自己的信息的同时，如果有可能的话，制造一点假信息，扰乱对方的视野。换句话说，你让他误入歧途，用我们的土话讲，利用我们的假信息把他带到沟里面去，这样你的事情就比较好办了。我想在竞争的时候，很多情况下，有意无意的套一个假信息，会起到你意想不到的作用。在这儿我想给大家说一个大案例，是上个世纪初一个大的案例，一个非常成功的案例。 这个案例就是美国收购巴拿马运河，巴拿马运河最初是巴拿马地峡，比较低，那个不是美国人的，最初这片整个的权利是法国人的，建立了一条铁路，建立了若干建筑物，干什么？要在那个地方凿铁路，在这个过程中，法国就出现争议了，为什么？法国人对这些铁路，几千英亩的土地，外在上这些建筑物，评估师评估的是一个亿美元。所以他出价一亿四。美国人是很有意思的，这个价格肯定不行了。我们也出个价吧，你猜他出多少？二千万。一亿四对二千万，有的谈吗？显然没的谈。纠葛在那儿了，双方就开始斗心眼，法国人就宣布，这个事我准备自己干，我已经和英国人、俄国人了，我们一块做地峡的运河。这个是法国做的。美国人，要我说更坏，价格更狠，他透过一定的渠道，把国会的所谓的秘密文件主动的送到法国人手里去，国会一个委员会经过研究，给总统递了一个褶子，褶子的概念是巴拿马地峡好，但是法国人出价是个天价，不能接受，美国人怎么办？我们去开发尼加拉瓜地峡，而且在国会里面是大张旗鼓的宣传，说尼加拉瓜地峡如果开发的话，比买法国人的这个要便宜得多，而且开了之后，法国人就废了，斗心眼。斗来斗去，法国巴黎出现政变了，法国巴拿马运河公司的股东，就压着一定要卖，这个时候美国人反而就特别强调，这个东西不能买，一定要开凿尼加拉瓜运河，法国人这个时候屈服了，我也没一亿四了，你也别两千万了，咱差不多，这么磨合来磨合去，四千万成交。美国人可高兴了，但是涉及到你要购买另外一个国家的使用，成了大事儿了。这成大事儿就需要国会正确批准，这个问题在哪？假戏真唱做得太像了，这个时候在国会辩论的时候，大多数的会员都反对，说巴拿马运河不行，咱们得一块开凿尼加拉瓜运河，所以假戏真唱唱到这个时候的时候，由不得别人不信了，最后倒着做工作，开始劝议员，是我那是假的。 在这样的条件下，在1902年6月19日投票，整个国会那么个气氛下，仅以8票的多数，通过了收购地峡的一个方案。请大家琢磨一下，造一个假，这么长的时间，这么兴师动众，最后假戏真唱到国会议员都不愿投你的票，最后最大的利益落到谁手里了？还是落在美国人的手里。因此我们说，如果有可能的话，你可以为了商业的目的，制造相应的假信息。但是不管怎么说，还是我那句话，你获得信息也好，反应正确也好，能够很好的把握自己的信息不流露也好，或者制造一些假信息也好你总得是有心人，总得是有经验，只有这样才可以。 我想在国际政府交往中间，很多大牌的政治家，都是很擅长在这方面做秀的，我想大家都知道，有这么一位美国总统，叫尼克松，他这个人中国人对他印象不错，因为他是中美关系破冰的人物。在美国，我跟你说，大家都说这个人不怎么样。因为不诚实，这个人当政治家，应该说是合格的。曾经有一次要跟赫鲁晓夫见面，访问苏联，跟赫鲁晓夫见面，去苏联之前，恶补赫鲁晓夫的历史，赫鲁晓夫从小怎么着，长大怎么着，他来个恶补，全都记在脑子里了，后面两个人见面的时候，赫鲁晓夫开始攻击资本主义制度，这个制度这么不行，那么不行，说你这个制度依我看，臭的跟马粪一样。这已经很不，马上尼克松说，打住，还有一个东西比马粪还臭，赫鲁晓夫说是什么？我告诉你，那