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文档简介
价格管控 主讲 刘敬彬 1 价格是营销要素中最为敏感的因素 Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销 价格是市场稳定的基础 合理的利润空间是市场健康发展的保障 严格的价格管控是市场操作成功的关键 4p 关于价格 2 影响价格的八大要素 价格 成本 企业目标 品牌 核心技术 行业地位 竞争对手 渠道模式 行业特点 3 完整的价格概念应该是一个体系 管理不力会造成价格失控 4 市场价格混乱的表现 流通价格倒挂窜货渠道不畅 5 市场价格混乱的原因 在不同的目标市场上采取了不同的价格政策企业自身销售组织之间区域冲突造成 6 代理商利用利润空间肆意操作对窜调货现象管理 控制 处罚不力 7 企业对经销商的销售奖励过于透明对经销商 二批商 零售商的有效激励不够企业没有适应现代渠道的运作 8 经销商将本厂产品用作带货同一市场上多个经销商相互降价经销商为了维持其下游客户 9 维护价格稳定的重要性 是营销组合有效实现的前提实现各方利益树立良好的企业形象 10 价格管控原则 建立科学合理的价格体系保持市场零售价格的一致性有效激励加强市场基础工作有过必罚最重要的是厂商的真正协作 11 价格的管控措施 返利的管理分类目的 12 返利的过程管理 过程做得好 结果自然好 市场运作的规范性 13 返利的销量奖励 种类 1 销售竞赛 2 坎级进货奖励 3 定额返利 14 过程返利和销量奖励的比较 15 价格的管控措施 竞品市场抢占行为的价格策略 1 品牌侧冀保护 1 保护性产品 2 干扰性产品 2 拚抢市场3 折价卷形式4 成熟品牌涨价造成抢购潮 挤占通路资金 16 涨价和降价 1 淡季涨价反响不大2 成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价 17 熟知价格运用策略 可以防范风险 减少通路阻力 提高企业的竞争优势 但是 请记住 没有一个企业能靠价格策略获得长久胜利 精准的品牌定位 优秀的企业文化 高效的管理 细致的消费者研究 诸多因素制约着企业的成败 玩价格 是战术 不是战略 是企业营销成
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