浅谈通路基础品牌化的细节工作.doc

浅谈通路基础品牌化的细节工作 为了进一步深入终端渠道建设，强化我司产品在终端核心门店的形象展示，吸引更多的消费者购买真心产品，我们必须在终端市场实施基础品牌化战略，主要涉及终端陈列、广宣品、促销政策、终端门店拜访、品牌展示、终端资料等等，只有做好了这些基础性工作，我们的市场方可得以良性发展。一、抢占终端有效陈列 作为终端快速消费品，拥有一个好的陈列，对于销量的提升是不言而喻的，比如康师傅与统一、伊利与蒙牛等等。然而当前我们在转变打造终端，那么我们首当其冲的就是第一时间抢占终端的陈列，陈列面积大，要饱满，要集中，要按照一定的顺序陈列，这样整体效果会非常鲜明，对竟品将是一个致命的打击。正如总裁所说，老品陈列超过竞品且是竞品的2倍，新品陈列超过老品，那么不成功只是偶然的，成功是必然的。 对于一些比较大的终端店，我们还需要做一些特殊陈列，比如端架或地堆，挂网或挂条，让我们的陈列琳琅满目，吸引更多的消费者眼球去注视我们的产品，潜在的提升我们的销量。二、张贴真心广宣品1、POP海报 可以张贴在店门口，一般至少并排张贴4张以上，保持所张贴海报的干净与完整，同时再跟店里的相关人员搞好关系，不要让别的厂家人员覆盖我们的海报，张贴的时间越久越好，旧了我们再换成新的。2、真心帷幔 可以围在超市的店门（下半部分双面围）、收银台、地堆、店内墙上某个地方等，起到非常鲜明的宣传作用。以我们前期的经历告诉我们，一般的店都是同意我们的做法，我们的帷幔很漂亮、很靓丽，给人一种清醒的感觉，无疑给店里带来一种活跃的气愤。3、推拉贴 可以张贴在饭店的门、银行的门、超市的门，见到门你都可以贴，贴前一定要跟人家说一下，做到礼貌待人。在超市和饭店我们还可以贴概不赊帐贴，在一些公共场所我们还可以贴禁止吸烟贴。 4、售后服务卡 我们的服务卡一定要贴在收银台旁边墙上一个比较明显的地方，上面写好自己的电话、直接领导的电话、真心公司及经销商的电话，每次拜访做好时间记录，填满了及时更换新的。三、制定终端促销政策只要包括两个方面：一方面是针对终端店的铺市促销。我们要做的就是让终端老板看到实惠，我们可以跟店里说做陈列的奖励，也可以说申请的返利奖励，价格没有变，但是不管怎么说，我们一定要跟老板说清楚，就是支持我们把陈列做好，品项做好，超过竞品，从而真正提高销量。另一方面是针对消费者的购买促销（通常是捆赠、买赠、特价、抽奖等）。在一些乡镇大的核心门店，我们要做一些促销活动，拉动人气，回馈消费者，同时对竞品也是一种打击，特别是在节假日一定要做，做了要求上店里的本档期DM海报。针对节假日、双休日我们还可以安排临促在月销售额5000元或有地堆活动的店做导购，这些无疑既加深了跟店里的感情，又带动了宣传，提升了真心的终端整体形象，会引起各方的关注（超市、经销商、消费者）。四、周期性拜访终端门店1、合理地规划拜访路线图。针对所负责的区域要合理的安排拜访路线，每天不要重复路线，做到一个周期一拜访，这样也可以提高工作效率，同时让客户知道我们会定期拜访的，不用担心有问题没人解决，做到客户放心，我们省心。那么针对郊县市场我们可以按照乡镇就近来划分路线，针对市区我们可以按照道路来划分路线。2、理清拜访客户的重点工作。体现在：（1）、保持货物的整洁度。 亲自为货架和产品做清洁工作，保持摆放真心产品的专架和产品是干净整洁的，价签是清晰整齐的。宝洁的业务员经常用纸巾去擦他们的产品，可见他们视产品的外包装如自己的打扮，这种效果非常好。（2）、遵循先进先出的原则。要求产品是先进先出的，陈列是生动化的，做一些细节动作足以让客户感动，他们看到了，一定会听你的安排，因为他们尊重你的劳动成果，感觉你很专业。（3）、查看库存并补货。除上面的两项工作之外，我们还要检查库存，尽量把货都上到货架上，保持陈列的饱满，同时避免造成老货龄现象。根据排面的陈列情况，我们可以下建议性订单，让老板做主签单补货。五、制作终端品牌展示 1、统一形象门店店招。我们在终端市场发现王老吉、康师傅、可口可乐的店招最多，而且是统一版本制作，这样的宣传效果无疑给厂家带来了无形的品牌效应，彰显出公司的实力，也在演绎着一种公司的企业文化。我们在走品牌化之路，所以我们也要改革，也要创新，在转变销售模式的当务之际，争做炒货行业的领导者，突破思维，投入门头店招，强化品牌宣传。2、制作KT板和包柱。为了宣传我们的品牌，我们可以在门店的寄存柜、收银台、电梯处、货架顶端等位置做真心KT板宣传图片，让更多的消费者随时随地都可以接触到真心强大的品牌广告宣传，加深消费者对真心产品的印象。另外在比较大的社区生活超市、乡镇综合超市，大约500平米以上的店，可以做真心包柱，将真心的图片包围在超市的每一个柱子上，从视觉、感觉、触觉上都可以引起顾客的注意。六、管理终端客户资料1、每日拜访报表的填写 作为一名业务人员，每天去拜访客户，都应该使用相应的纸型版日报表或者笔记本，认真填写登记，显得我们很正规、很专业，给客户留下一个很好的印象，所谓好记性不如烂笔头也是这个道理。那么在日报表上应该反映几个比较重要的信息，拜访日期、店名、地址、店主、电话、订单、存在问题与解决方案。2、客户资料软件的管理 每天对客户资料进行梳理，将新客户添加到客户资料群里。总裁说过资料就是武器，所以我们有理由要把资料管理好，就等于渠道掌握在我们的手里，有了武器，加上我们有效的管理，客户就会慢慢的积累。比如当前我们在操作样板市场，就要对所有终端客户归类整理，分为形象店、核心店、普通店，按照不同的标准和费用投入进行打造，这样最终会实现整个市场的良性运作。综上所述，要