直销：什么样的产品会畅销.doc

直销：什么样的产品会畅销 （前言）：讨论经济形势什么时候能恢复到曾经的“黄金期”几乎是没有“营养”和建设性的行为，企业目前要迫切需要思考的问题是，这次全球性灾难发生后，目标消费群体发生了哪些消费模式的改变，这些改变有的是暂时的有的会长久持续下去，面对这些短暂或深远的变化，企业应该做出哪些转变。 有一个有趣的数据统计，在美国判断经济状况是否良好，看看男人的西装和女人的裙子就知道了。当经济繁荣时，男人穿西装的比例呈下降趋势，女人的裙子在不断变短，而经济出现衰退时，情况则正好相反。这种微妙的表征变化，与目前盛行的“口红效应”有异曲同工之妙，恰巧的是不管是男人的西装，还是女人的口红、裙子，这些理论的源头都出自这次金融危机的“首祸”美国。管理大师德鲁克曾说，经济学界对于所谓经济周期的理论，只是在周期发生后的总结统计，没人能预测下一轮经济周期什么时候开始或结束，所以作为企业和管理者能做的只有把握和预估趋势。大师的观点用在当下同样再合适不过。讨论经济形势什么时候能恢复到曾经的“黄金期”几乎是没有“营养”和建设性的行为，企业目前要迫切需要思考的问题是，这次全球性灾难发生后，目标消费群体发生了哪些消费模式的改变，这些改变有的是暂时的有的会长久持续下去，面对这些短暂或深远的变化，企业应该做出哪些转变。虽然直销行业似乎在这次危机中未受到多大负的影响，甚至出现了某种意义上的反经济周期的增长，但作为社会有机组成的一部分，直销行业不可能独善其身，当整个社会的经济体系在经历阵痛和反思的时候，直销企业应该对这种深远的变化有一个战略层面的思考和准备。作为与行业共存的行业媒体，我们一直反复呼吁行业对消费导向的理性回归。消费导向不是什么新鲜的理论，生产人们需要而无法自予的商品是人类商业产生的原因，消费导向不过是对商业活动本质的回归过程。 从“口红到粉饼”的故事说起 （导语）消费者的需求观念已不再停留于获得某种物质产品本身，相反，消费者购买商品越来越多的是出于对商品象征意义的考虑，也就是说，如今的消费者在消费商品时更加注重在消费过程中获得个性的满足、精神的愉悦来追求精神文化。 著名化妆品牌欧莱雅做过一个统计，从2008年下半年开始，该品牌销量最好的产品不是口红而是粉饼。这种从口红到粉饼的变化，背后的原因是目前女性美容盛行的裸妆和自然妆，鲜艳的口红主要的人群集中在40岁左右年纪偏大的妇女，而不再是年轻女性度过危机最佳的慰藉选择。不管是口红还是粉饼，都只是一个趋势的符号而已，但它却告诉我们，即使经济危机总会不断“翻版”出现，但衰退期的生活方式却不会一层不变。从“再给我一支口红”到“请给我一盒粉饼”，新的消费趋势已经出现。 个性化。随着生活水平的提高、生活质量明显改善，消费层次的分化日益显著，个性化消费特征也愈发明显。消费者对新鲜事物有着孜孜不倦地追求，开始讲究精致的生活享受和消费品位。 技术化。高新技术的发展是社会进步的表现，也是现代化的主要特征。随着各行各业对新技术要求的不断攀升，也使得新一代消费者对新技术反应极其敏感，这些也必势必反映在对品牌的追求上。 文明化。随着收入水平的不断提高，消费质量不断提高，消费中的文化含量不断提高，精神文明不断发扬。 年轻化。青年一代的消费热情引出了众多的消费热点和时尚，成功人士的年轻化也带动了消费主体的年轻化。这四个特征使人们的购买需求发生了很大变化，同时也使消费导向发生了巨大的变化。时代不可逆转的潮流迫使人们的生活方式产生了变化，以品牌价值衡量商品的标准正在取代以货币价值衡量商品的标准。尽管西方国家企业和消费者对品牌形象广告重视的意识比国人要成熟得多，但是，不可忽视的是，我国消费者对品牌形象广告重视度也在不断的攀升。任何消费者的购买行为总是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又基于某种尚未得到满足的需要，这种需要既包括生理方面的需求，也又包括心理方面的需要。随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更为重要。消费者的需求观念已不再停留于获得某种物质产品本身，相反，消费者购买商品越来越多的是出于对商品象征意义的考虑，也就是说，如今的消费者在消费商品时更加注重在消费过程中获得个性的满足、精神的愉悦来追求精神文化。消费者的生存需要所占的比例逐步下降，而享受需要和发展需要在总消费量中所占比重却明显上升，所以品牌中所蕴含的心理价值显得尤为重要。具体到产品上，这种趋势的运用又有哪些可借鉴之处了？在这里我们搜集整理了从2005年到2008期间几种畅销直销产品的样本，希望通过对它们的分析对更多的直销企业有所启迪帮助。 畅销产品图谱 月月爱卫生巾 富迪健康科技57洛丽果汁 大溪地洛丽国际5 阿露浓 然健环球 12竹纤维 法蕾雅、欧琳雅 5树脂宝脚底贴 康立(立康立前身) 6 欣乐牌膳食纤维 仙妮蕾德 5 真菌多糖 安惠5 上图所列出的直销单品它们的类别涉及了日用品、保健食品、功能保健品、家居用品不同种类，但它们有一个明显的共同点就是自销售开始，在一个持续的时间内都保持了不俗的业绩。而在这漂亮的成绩单背后，我们能否提炼出一些共同的基因排列了。 以“消”定“销” （导语）我们在前面提到消费导向其实质是对买家和卖家关系的一种本质回归，即“生产人们需要而无法自予的商品”。这里就不得不提到“消”与“销”这两个互生的活动上。 在今天的直销行业里，一方面我们看到的是乐观的市场预期，而另一方面是众多直销企业已经出现产品同质竞争的残酷局面。没有企业希望自己进入“红海”竞争，但哪里才是企业的“蓝海”了？答案还得回溯到企业一切活动的源头也是终端目标消费群体。今天有多少直销企业在产品研发前对市场做过真正系统深入地调查？企业的管理者们准备开发一款新产品时有多少能理直气壮地说自己真正了解消费者的需求？产品开发本身不能仅靠进取精神和商业勇气。在国内直销行业大力提倡产品创新的当前，我们还要强调产品创新必须讲究方法。事实上，很多直销企业创新的失败就是败在“方法”二字上。而归根结底最重要的一条，就是他们忽视了对目标消费需求的了解和响应。 我们在实践中所作的产品前期调查应该涵盖产品品牌价值、产品性能、价格、渠道、营销传播等各个方面。通常而言，企业都不会糊涂到认为消费者喜欢更差劲的产品，且努力地使自己的产品变更差。但是，何谓好的产品？好的产品必须是对目标消费者的消费需求更有力的响应和对消费难题更有效的克服。当我们按照某种假设改善了产品形象、性能、价格、渠道、营销传播等方面的工作时，往往会自以为是地认为成功在即，而忽略了目标消费者的评判。大多数产品销售正是在这一点上功败垂成。 悖论就在于，产品开发都不是由目标消费者所操纵的，而评判好坏的标准却深藏于目标消费者心中。有的时候，企业认为好的东西，在目标消费者那儿往往会呈现出的却是一副可怕的形象。这种令企业百思不得其解的现象，足以毁灭任何一个不可一世的企业所有的商业成就。其根源在于企业对认识和把握目标消费的兴趣过于稀薄，他们常常认为自己比某个消费者聪明就可以代表所有的目标消费者，并习惯于把自己的认识强加于他们身上。而实际上目标消费者的期许、希望和评判态度没有任何人可以随意捏造和强加。唯一被捏造出来的只是那些所谓的产品创新成果。 在这方面成功运用方法论完成产品开发销售的传统企业有不少值得行业借鉴的地方。 宝洁公司有句非常经典的话：“在对手关注我时，我在关注消费者。”这方面宝洁是有过深刻教训的。“安卡普林”是宝洁曾经研发的一种不伤胃的止痛剂，运用定时释放新技术，可以在药剂溶化前通过胃部。这种止痛剂对频繁的使用者看起来似乎不错，问题是见效慢，必须每4小时服用一次。而事实上大部分人只在疼痛时才服用止痛药而且希望立即见效。宝洁陶醉于产品的独到技术，忽视了消费者的想法，然后一厢情愿地把“安卡普林”推向市场，结果死得很惨。 基于这样的教训，在雷富礼时代宝洁提出了“360度创新”的概念，即围绕顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。雷富礼要求公司上下都要从消费者的角度而不是从科学家的角度来考虑产品开发问题。宝洁的产品研究人员被要求每个月抽出几天的时间，离开实验室去做一些看似与本职无关的事拜访消费者，不只是一般的访谈，而是要到他们家里实际观察，了解其生活方式和希望解决的麻烦。而宝洁的营销人员也大幅增加了与消费者沟通的时间，由原来的每月不足4小时增加到了后来的甚至超过12小时。连雷富礼这个教授模样的CEO也会时不时化名到消费者家中“微服私访”。在中国，宝洁公司也建立了完善的市场调研系统，开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国的市场研究部建立了庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门。 畅销产品中的“反向设计” （导语）所谓反向设计，就是先了解消费者需要什么，可承受的价位是多少，然后据此确定、设计产品的功能，除去可能会使产品价格上升的不必要的功能。 通过深入了解消费者，宝洁摒弃了原来那种试验室中的专家创意模式，而采用从消费者需求出发的反向设计。Whitestrip美白牙贴，就是宝洁了解消费者需求后进行“反向设计”的一项创新，现在这种产品的年销售额已达到20亿美元。 回归到本文涉及的直销畅销产品的样本上，我们在它们身上同样看到了“反向设计”的身影。我们将几个畅销产品样本在“反向设计”理念上的体现大致分为两种类别：其一是以阿露浓和月月爱卫生巾为代表的市场填空型；一类是安惠食用菌和大溪地诺丽果汁为代表的市场专注型。 阿露浓是目前直销行业少数涉及成人情趣保健品的品牌。但是涉足企业少不代表市场问津少。网易曾对该市场做过调查，9000多名网友参与投票，结果显示，九成人不反感成人用品。另外，人们对性用具普遍持宽容态度，购买意愿也较高。另一方面，据有关医药单位统计，我国目前的成人女性、男性中隐性疾病的人群达到30%，这也为性保健品的市场运作留足了空间。目前由于国家政策和社会传统思想的束缚，使得性保健市场尚没有出现所谓的领头企业，而涉及该类产品的售后服务和产品投诉几乎为零，这与卫生巾的零售后压力几乎相当。阿露浓在不显山露水的情况下，创造出单品年销售12亿的可观业绩其最主要的原因正是切入了性保健品这个“上不了台面”但却需求巨大的市场，满足了消费者对产品的评判。 与之类似的成功样本是月月爱卫生巾的异军突起，这款同样在热销之前被行业认为是“上不了台面”的产品，其强劲的爆发力在行业内掀起了刚性消费品的开发热潮。 从阿露浓和月月爱卫生巾两个样本中，我们总结出几点基于消费者的“反向设计”的共同因素：在除了化妆品就是保健品的行业产品同质化日益突出的情况下，首先通过全新产品领域的进入改变了消费者对于直销行业的常规产品定位；其次，通过全新价格体系及其执行改变了消费者对于直销行业产品价格虚高的心理定位；第三，通过终端推广方法的创新，改变了消费者对于直销从业者开口闭口把营销行为锁定为“创业”与“财富”两大主题的通病。 如果说月月爱和阿露浓的成功是因为其正确的市场填空，那以安惠食用菌和大溪地诺丽果汁为代表的畅销产品样本，则代表了另一种产品开发的原则，那就是竞争战略中的“目标集聚策略”，通俗的讲就是专注化。 专注化对中小企业特别合适：其一，对企业来说，采用目标集聚策略要求企业将有限的资源用到最有优势的项目上，也就是军亊策略里的“兵力集中”原则，在局部战场形成相对优势，就有了打赢局部战争的重要保证；同时，目标集聚策略也会使企业更具特色，因而会显得更为专业而值得信赖。其二，对消费者市场来说，采用目标集聚策略能够很好的满足消费个性化、多样化的总体趋势，符合建立以消费者市场为导向的竞争战略的要求。 作为最先挖掘出诺丽果商业价值的企业，大溪地投入了大量资金来保证产品的质量，建立起消费者对公司和品牌的信任，当其他竞争者想要介入时，大溪地诺丽俨然早就稳坐了行业标准制定者的地位。与之相似的是安惠在食用菌领域里的地位。2008年，安惠公司被中国食品土畜进出口商会评为首批“企业信用评价AAA级信用企业”；公司的食用菌研发中心被农业部认定为“国家特色农产品加工领域食用菌加工专业分中心”；公司制订的四个保健食品检测方法由企业标准提升为国家标准。作为在核心产品领域处于龙头地位的企业，它们都没有急于凭借迅速建立起的声誉和经济实力将触角伸及其他领域，而是在自己擅长的领域进行深度挖掘，不断制定出新的标准，令竞争者难以追赶。 因此，所谓女为悦己者容，直销产品开发也应该是基于对目标消费需求的回应，而不是企业想当然地作出改进哪怕你做得再好。另一方面，在回应目标消费者需求同时，企业也必须对自己有一个清醒的认识，这种认识又必须建立在对自己核心文化的把握上，消费者的需求五花八门，企业如果都一味去迎合，就会迷失自己的核心文化，到最后可能导致目标消费群体的模糊，这是非常危险的事。在这方面，法拉利做出了一个很好的表率，法拉利的核心文化就是对速度的极致追求。国内一个著名F1解说对于法拉利有一个很好的表述，你要么爱它，要么讨厌它，不会有第三种选择。 建立沟通企业内外核的路径 （导语）针对直销这种独特的营销模式，如何完整地将蕴藏在产品中的文化内核传递给消费者，最佳的路径莫过于建设一个基于核心文化的系统。 就企业的核心文化打造，国内知名经济学家郎咸平以经济萧条时期的白酒行业为案例做过一个解析。在分析核心文化和消费者关系时，郎咸平认为企业首先必须把握自己的核心文化，在这个之上要做外核，而外核就是让消费者接受你的核心，如何来接受就要靠路径的选择。 我们以直销单品销量榜首的富迪为例，2006年启动市场的时候，月月爱并没有显示出“黑马”的特征，但07年开始它突然实现井喷，展现出巨大爆发力。我们认为这是两个正的力量互相作用，首先是企业对于月月爱卫生巾“关注女性健康”核心文化的坚持，其次富迪正确地建设了沟通内核文化的路径，那就是长成系统的建立。 虽然富迪的卫生巾品质卓越，但是富迪如果采用直销的模式来运作，那么它就不可以违背直销的游戏规则。早在富迪之前，有过直销企业做卫生巾的先例，但都以惨淡收场。如果月月爱卫生巾以传统直销模式问世，那结局是难以预测的。可幸的是富迪跳出了原来直销奖金制度的局限，大胆变革。打破了原来直销培训系统由经销商自行运作的模式，采用公司和经销商合作建立培训、教育机制，再加上专业化和高度的思维、模式的相统一，这样就可以系统地形成集团化的作战模式，有效地改变了之前在各个经销商之间出现的各自为阵的现象。 同时富迪将“以人为本”、 “永远把帮助别人放在第一位”、 “一个世界、一个团队、一个梦想”、“和可信的人一同创业”、“没有你，我们成功不了”的独特理念与月月爱产品的核心文化对女性的大爱精神衔接起来，建立了内核文化与外核的沟通路径，通过互相帮助、互相学习、互相激励，将自己的个人愿景与团队的发展愿景紧密的结合在一起，通过交互式的合作，将富迪的产品优势和网络的人脉优势转化成了系统的文化优势、产业优势和项目优势。通过日后月月爱卫生巾在市场上的突出表现，也说明了这样的路径选择是正确的。 月月爱的成功为中国的直销行业带来的最大启示就是，企业若想取得消费者的信任、占领大量市场份额，一个标新立异的产品及凝聚力的团队系统必然不能忽视，而这也正是月月爱卫生巾异军突起为行业带来的贡献所在。 价格策略中的“买的起”和“乐于买” （导语）对于任何一款产品而言，价格定位是一个重要而永恒的问题。在确定产品价格时，价格策略既要考虑消费群体的价格敏感度，也要兼顾价格背后消费群体对于产品的认同度。 买得起价格竞争策略 所谓价格竞争策略，是指在市场竞争环境下，企业通过制定低于同类产品的价格或相对地抬高或降低价格，以维持和扩大市场份额，战胜竞争对手，增加销量和取得盈利的定价策略。在市场竞争激烈时，企业为了维持和提高产品的竞争力，以低价策略吸引消费者，在某种意义上说是一种可行和有效的竞争策略。但是，低价策略也并非灵丹妙药，并非总是可行和有效，一则企业效益受损，二则消费者消费水平的不断上升会更关注产品的质量等，而不是价格。 月月爱卫生巾和诺丽果汁的价格定位就是两个很好的例子，月月爱的“平民”价格和诺丽果汁的高价定位都各自取得不错的业绩，这和它们自身的产品特性与商业价值定位有直接关系。作为刚性生活消费品的卫生巾和稀缺资源的诺丽果，它们的特性决定了一个走向普罗大众，一个体现“贵族化”的品质生活的商业定位，而这种商业价值又同时反映了产品的核心特性。 乐于买非价格竞争策略 企业的生命线是产品。因而要达到消费者“乐于买”，首要的一点就是产品一定要过硬，这就要求企业具有良好的产品竞争策略。按照现代的观点，产品的价格策略包含核心产品、形体产品、附加产品。直销行业从最初只重视核心产品和最基本的使用价值，到后来逐渐体会到形体产品的重要性，开始研制开发不同类型的产品，重视产品的包装、商标之类的软件；行至今天，随着竞争的进一步激烈，直销企业应该对于产品价格的关注点进一步扩大化，意识到附加产品，即消费者在为产品付钱时享受到价格之外的附加服务或利益，企业不再是仅仅满足于卖出产品即可，而是自觉改善例如售后服务等相关附加产品的质量。这是以消费者市场为导向的竞争价格策略必然的要求趋向。 以月月爱卫生巾为例，在每包卫生巾内附送了一张妇科炎症检验条，这就是企业给予消费者的附加价值，通过这款附送产品，传达出的信息是富迪健康科技不仅是想卖产品给消费者，而且希望通过自己的产品帮助女性保护自己的健康，这种情感的产品诉求正好满足了新的消费趋势中对于心理价值的需要。 要使消费者“乐于买”，产品是基础，同时还需要在价格中体现出品牌的价值，否则很容易陷入“有市无名”的局面里，所以采用优秀的品牌策略也是企业价格策略中的必然之举。品牌策略在很大程度上是需要一系列促销宣传策略的支持的。要通过各种方式向消费者宣传产品的特征、优势和给消费者带来的利益，唤起需求、诱导购买兴趣，刺激产生购买行为，以实现在市场的各种品牌中脱颖而出成为知名品牌。现代的促销宣传方式很多，无论选择哪种都应在质和量上同时确保有所作为。在这方面，直销企业有了不少改进，从以往单一的封闭式人传人的“口碑”销售，到更多运用公共传播途径加大品牌知名度。在这些单品销售过亿的企业中，大多数已经广泛运用各种公共媒体，其中以慈善营销的使用最为广泛。 因此，企业制定以消费者为市场导向的价格策略时，不该仅考虑如何赢得市场；而且也要达成与消费者的良好沟通，及时接受市场反映及变化，从而改进产品，采取更合适的竞争价格，以不败于激烈的市场竞争。 畅销产品的娱乐基因 （导语）“娱乐体验”的目的正是通过一些新颖、形象的创意，通过多种多样、生动有趣的，来演绎与消费者的沟通技巧，令人赏心悦目，使消费者在潜移默化中接受品牌传播的资讯，最终达到产生消费行为的结果。 美国最大媒体与娱乐业顾问机构Booz-Alan Hamilton企业管理顾问公司的创始人、娱乐经济大师迈克尔沃尔芙曾自问自答地提出这样一个问题：“在这个消费者的时间如此少、口味又如此善变的世界里，企业应如何吸引消费者的注意呢？一旦抓住消费者的注意力，企业可以加进些什么来提高产品的价值，使产品更具吸引力？答案只有四个字：“娱乐体验”。 以麦当劳为代表的西式快餐店之所以可以吸引广大的中国消费者去消费这些中国人并不习惯的食品，其中一个原因就在于它为消费者提供了一种稀缺资源：一个轻松欢快的公共空间。麦当劳为中国消费者提供了从未见过的消费空间：明快的装饰、欢乐的音乐，一个舒适的社交场所。事实上它也确实借此取得了成功，由调查显示，很多人选择去西式快餐店是因为对其环境的青睐。 由于直销独有的短半径营销特征，“娱乐体验”在产品传播过程中的重要性就显得十分明显。这种娱乐化营销模式的盛行也正是对新的消费趋势变化的一种响应。个性化、技术化、文明化，年轻化的新消费群体特征，决定了他们对待产品营销的态度，一个传奇的故事或一种新颖直观的互动体验比冗长复杂的讲解更能吸引他们的注意，所以企业既要强调产品中的科技含量和文化底蕴，但又不能板起脸陈述一连串专业术语或者一个平淡无奇的故事，这样的开始注定了随后会失去相当大一部分听众。在文中所涉及的畅销产品样本中，绝大多数都带有明显的娱乐体验特征。它们要么拥有一个新奇的故事要么就能在产品演示中产生良好的互动体验。 大溪地诺丽果汁本身就是一个很好的故事。当大溪地诺丽果汁的经销商向新的顾客推介这款单瓶售价420元的饮料时，他会告诉对方一个关于南太平洋上美丽小岛的神奇果实的故事，在这故事里有未开化岛民对于果实的崇拜，现代科学对于它神奇功效的验证以及它生长环境的稀缺性，最后他会告诉对方这个瓶子里装的正是纯天然提炼的这种赋予传奇色彩的果实的果汁。在诺丽果汁的故事里包含了新颖、独特、高科技以及悠久历史等众多符合消费趋势的符号，所以这对于目标消费者而言是这是一个好故事。 而树脂宝脚底贴和月月爱卫生巾则代表了另一种娱乐化模式体验营销。通过现场的情境体验它们解决了推广中的两个问题：第一个问题是产品的概念传播，这通常通过讲师讲解和现场的营销工具来达到目标；第二个问题是产品的功能见证，它们像在学生课堂上做物理化学实验一样，让你层层见证。月月爱卫生巾的吸水性能测试，透气性能的测试等，都是精心设计了一套流程直观简洁的实验方法。树脂宝脚底贴能够在几小时内通过贴片颜色的变化让使用者直观地看到排毒的效果，这样快速、直观的效果展示在功能性保健品中是少见的。通过这种情境体验的方法，消费者们可以自己很信任地得出实验者需要和引导的各种关于产品功能的各种结论。这就把复杂的产品制作和功能原理简单化、通俗化、可视化、可体验化，极强地消除着终端消费者心中的购买障碍，急剧拉升了购买欲望。 除了已经提及的产品开发“反向设计”、建立内核文化的沟通路径、产品的价格策略以及“娱乐体验”营销外，要想成为一款畅销产品还有许多环节必须注意，比如建立顺畅的产品的物流渠道，统一有序的销售网，统一价格、统一配送、统一的奖惩政策。避免资源浪费、内部竞争、销售力量分散的弊端，提高企业效益等。 总之，在现代市场竞争激烈的形势下，企业只有以消费者为市场根本导向，视消费者市场的变化，建立优秀的竞争策略，灵活组配产品、价格、促销等竞争策略，适机采用有利于配合市场变化的竞争策略，才能用“优良的产品、周到的服务、合理的价格”取胜于消费者市场。 链接：消费导向与销售导向的比较 在讨论直销行业的产品消费导向时，我们也不能一味强调消费导向的优势，而忽略了产品销售导向的优势特点，因为到底是“直销”好还是“直消好”?这绝对不是见仁见智的问题，而应该回归到产品属性、产品组合、消费习性、重复购买、市场需求与通路支持因素、及通路经营效益等基本面问题：也就是，每一种操作模式都有其条件要求门槛、行销价值组合特性，及市场竞争优势差异的不同考量。 产品属性销售导向。销售型提拔经销商可以给予相当程度的销售回馈利润，因此可以要求和训练一群专业的销售人员，并且支持销售人员做专业解说、售后服务、问题处理，以及个别身体素质差异、体质肤质差异、使用反应状况处理等专门问题，透过训练有素的人员从事“较高涉入性需求”商品价值诠释与服务；同时，对于高单价、高专业、高个别差异和低循环消耗的商品，比较有切入的价值力道。 消费导向。既然诉求大量而快速的“消费者复制消费者”的市场延续，产品的性质倾向于“较低涉入性质”的日常生活用品或食品，诉求在于快速的“换品牌”，以及“持续使用”，“自动购买”，及“满意忠裁度”后的转介：同时，消费者不需要也不会处理较高门槛的售后服务问题，包括深奥的使用方法、规格、身体好转反应、顾问式解说问题等等。 产品使用周期 销售导向。有些商品的特性是高使用寿命，客户购买之后使用的周期性很高，重复消费不知要等到何年何月，销售者必须更快速开发新顾客和创造新业绩，而不能等待老客户产生新业绩，这种情况比较适合用专业的销售人员，来进行高个人单位产值的市场开发方式。 消费型商品。重要关键在于流通性快速的日常生活品，要有所谓“人人需要”、“大量使用”、“快速消耗”、“价廉物美”的诉求印象形成：同时，购买后使用周期的时间要缩短，才会进行“再次、多次消费”、创造循环购买单量。 目标市场 销售导向。许多商品其实都有所谓的高目标族群和对象，也会出现所谓的“消费限制”，例如：调整型内衣最主要的对象就不会是男性、壮阳诉求的营养辅助食品对象就不会是女性、婴儿纸尿裤的行销对象是家长而不会是单身贵族、低腰牛仔裤的流行话题诉求就不会是中老年银发族等。比较有针对性和特别诉求的商品，当然可以训练和吸引具有特别喜好或特别专长的销售人员来进行市专攻击。 消费导向。消费型态不能有太针对性的目标族群，而是属于“普遍市场”的商品，否则，当进行市场 散的时候，这个人不适用、那个人还不需要，消费者的复制就会遇到阻碍。这种普及化的要求，必须超越年龄、性别、族群、生活习性、地域、季节等的差别限制才行。 产品组合 销售导向。不可能所有卖方都提供“一次购足”的可能性，市场行销本来就有所谓差异化、专精化、区隔化的战术运用，而非一开始就采取多元化的分散经营或多角化经营，那是一种高成本、高风险的做法。所以，集中火力和差异化的区隔市场行销，设法取得特定市场的领先再求放大规模，本来就是做生意和市场行销的基本概念。想要大小通吃，可能什么都吃不到，销售导向制度比较能够满足特定市场的需要。 消费导向消费者导向产品的系列和组合较多，才能让顾客有更多选择项目、更高的购买生命周期，以及更高的换品牌选择机率，否则，产品只有寥寥几种，选择的数量不够多、换品牌的新鲜感不够高，重复大量购买的意愿就会降低，就算传统通路的竞争对手，在市场掠夺战中攻占