中国市场风险管理技巧.ppt

中国市场风险管理技巧 概论识别风险评估风险控制风险危机处理 上海销售商务处 一 概论 今日瞬息万变 脆弱的 易受伤害的市场经济环境 一 概论 经营风险种类 政治风险 政权 政治 政策 战争等自然型风险商业风险 技术更替 市场和行业管制等管理风险 生产 经营管理不善人为型风险财务风险 举债 汇率 坏帐信息风险 上当受骗 一 概论 法制 信用 现代市场经济 一 概论 中国市场风险 企业转制 转型 市场转型 转态 观念转变 偷换 法规苍白 无力 急救无力 自我珍重 风险分析案例场景 世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司在上海的独资企业 1996年成立 总投资5000万美圆 注册资本2900万美圆现况 1998199920002001营业收入9千万1 2亿1 8亿1 5亿应收帐款6千万8千万1 2亿1亿DSO 245天CREDITTERM 45 60天AVER ARRATE 67 一 概论 信控考虑的目的市场战略选择利润导向竞争压力内 外部财务状况 一 概论 信控风险取决于产品市场定位销售增长目标 X 风险承受力竞争者的信用政策取向客户价值大小 一 概论 信控理论 紧缩政策 非主流客户 供应短缺 市场需求强 特制规格产品 生产周期长 成本高的产品 微利产品 行业风险大 内 外部经济环境不佳 一 概论 信控理论 宽松政策 存货过多 产品即将过期 产品利润高 新产品 新市场 竞争激烈 整体经济环境好 一 概论 请指出下列物品的信用政策特征物品授信特征 松 紧 洗头膏电脑酸奶电梯混凝土家具汽车百洁布数码相机氨基酸饮料 一 概论 信控 风险管理要求目标 新客户 新订单 老客户要求增加信用额度 有不良记录的客户再续约 客户伏款习惯分析 重要客户深层分析 设立呆 坏帐风险警戒线 呆帐 坏帐管理 配合各部门 促进销售 实现利润 一 概论 市场风险管理理论上 技能上 事先防范 识别风险 事中管理 评估风险 事后处理 控制风险 处理风险 一 概论 二 识别风险 信用风险识别 五 C Character 历史 背景 特色 专业 素质和品行等 Capital 资金来源 资金状况 资本化程度 Capacity 管理能力 赢利能力 社会活动能力 Collateral 有关动产和不动产的抵押或担保 Condition 市场需求 行业状况和自身实力状况 二 识别风险 信用风险识别 五性 二 识别风险 真实性注册点注册资金公司性质银行公司历史 专业性管理人员履历行业经验市场供需社会关系技术含量经营管理 合理性投入产出比率流动比率速动比率短期债务比率长期债务比率负债比率利润率 可比性同类企业行业状况市场状况客户状况供应商状况 可控性信用风险预测收款周期应收帐款管理坏帐准备应急措施 案例学习一 保中集团有限公司 二 识别风险 李明 双星实业总公司 宝星实业公司 68 股份 保成公司 中原实业公司 46 股份 54 股份 24 股份 22 股份 保中 集团 有限公司 这家公司存在什么风险 案例学习二 上海双鹤实业有限公司 二 识别风险 详见附件 识别风险 信用情报收集1 谁经营2 经营管理者背景3 资本来源4 资产与负债5 从哪里获利或导致亏损6 经营状况7 与银行关系8 应付 应收习惯与数量9 社会评价10 特殊事件报导 二 识别风险 识别风险 信用情报收集渠道1 各类证明材料证实2 销售员汇报 已往交易经验3 实地面访4 政府主管机构调查5 与该客户往来的主要供应商和用户调查6 银行7 社会评价8 媒介 其他来源9 专业信用调研服务 二 识别风险 三 评估风险 挑战 三 评估风险 市场主导战略 利润物化 信控部门VS市场营销部门 三 评估风险 理性 激情 规章制度 重表现 具体偿债能力 应收帐率 应收款帐期 客户至上 看未来 过分信任 销售额 市场占有率 信控管理与销售 市场的运作关系 三 评估风险 销售 市场 财务 信控 有效的信控风险管理 销售人员的信控意识 信控人员的销售导向 不同部门对同一企业的客观评判标准 市场特点 客户特点 产品特点 行业特点 竞争特点 战略特点 管理特点 三 评估风险 三 评估风险 案例学习三 ABC塑胶上海有限公司 详见附件 三 评估风险 游戏规则 信用风险分析模型 营运资产分析法 特征分析模型 三 评估风险 营运资产分析法 1 关键指标 速动比率 流动资产 存货 流动负债 流动比率 流动资产 流动负债 短期债务比率 流动负债 资产总额 长期债务比率 长期负债 资产总额 营运资本 流动资产 流动负债 净流动资产 净资产 资产总额 负债总额 营运资产 净流动资产 净资产 2 三 评估风险 营运资产分析法 2 营运资产评估值营运资产评估值 流动比率 速动比率 短期债务比率 长期债务比率 三 评估风险 营运资产分析法 3 各项指标一览表 三 评估风险 营运资产分析法 4 评估值与经验性统计比率 三 评估风险 营运资产分析法 5 信用额计算 三 评估风险 营运资产分析法评价 着重偿债能力评估 准确反映客户实力 可供计算信用限额 有全面地反映流动性和债务比率 三 评估风险 案例学习四 上海安琪实业有限公司 详见附件 三 评估风险 特征分析模型 考虑要素 当企业没有提供完整的财务报表或数据可信度小时 采取此方法 客户自身特征 优先特征 财务信用特征 三 评估风险 特征分析模型 评分表 三 评估风险 特征分析模型 客户信用等级评定 三 评估风险 特征分析模型 客户类别等级评定 三 评估风险 案例学习五 辽宁市西城区南花商店 详见附件 三 评估风险 特征分析模型的优点 全面性 精确性 实用性 通俗性 客观性 综合 客户经营实力 发展潜力前线人员 管理人员 自身市场战略 信用风险 模糊清晰 感性定量 有效信息缺乏 操作简单 最少人为因素 三 评估风险 特征分析模型的权数设定 权数类型 财务型 销售型 均衡型 新客户型等 根据政策 客户类型 行业特点等灵活选择权数 注意 权数之和一定为100 以制约打分过程中的情感波动 使评级结果更为准确 三 评估风险 特征分析模型的信用评估系统 R B公司 备注 每特征逻辑值之间合理的误差应该为15分左右 超过15分值 须要仔细找出反差之间的内在联系 三 评估风险 小结因为信息的可靠性以及全面性的限制 风险评估并不能完全有效的评估出所有风险 关键还在于公司的风险控制手段及方式 四 控制风险 四 控制风险 信控风险管理 1 信控人员分析 没有坏帐的信控管理人员不是合格的信控管理人员 无法确定风险度的信控管理人员不是称职的信控管理人员 无法控制坏帐的信控管理人员不是优秀的信控管理人员 四 控制风险 信控风险管理 2 应收帐款分析 常规坏帐无法避免坏帐可以避免坏帐 我们应该按照怎样的顺序来分析这几方面的坏帐 四 控制风险 信控风险管理 3 客户群分析 二八黄金定律 客户群类A 大客户B 中等客户C 一般客户D 低风险客户E 高风险客户 数量10 30 50 15 10 占营业额50 30 30 坏帐 坏帐 四 控制风险 信控风险管理 3 客户群坐标分类法 合作潜力 风险 1象限 2象限 4象限 3象限 A B D C 哪些象限的风险较大 四 控制风险 信控风险管理 3 客户群坐标分类法 经验的回归分析表明 第2 4象限风险较大因为对第2 4象限的客户最容易放松警惕 风险 1象限 2象限 4象限 3象限 A B D C 四 控制风险 动态监控信用风险 控制发货 适用于 付款迟缓 突破信用限额 大量进货 汇单传真件 经常检查客户群 适用于 VIP客户或问题客户 付款拖延 资料更新稽查 协助扩大销售额 信用额度评审 适用于 定期评审以适应市场 客户要求提高信用额 客户有逾期 客户付款缓慢 客户滚动记帐时 四 控制风险 信用风险审核结论 客户类别1 信誉卓著2 付款按时 有潜力超出额度3 付款基本按时 定货量平平4 付款有拖延但定货量大5 定货量远小于其额度6 逾期帐款过多但仍然有订单7 逾期帐款过久无订货的8 有明显欺诈痕迹时 审核结论加额加额维持原额度调低额度调低额度催收立即追帐立即避开 四 控制风险 案例学习六 上海福禄实业有限公司 详见附件 四 控制风险 信用审批程序 客户申请 销售员 销售经理RMB10万 30天 信控经理RMB50万 45天 财务总监RMB50万UP 60天 总经理RMB100万 90天 亚台区总部RMB100万UP 150天 四 控制风险 信控风险管理警戒点 电汇商业承兑汇票定金其他公司担保银行担保动产抵押不动产抵押其他 四 控制风险 合理管理应收帐款 企业应收帐款的产生是采用信用销售方式的必然结果 应收帐款管理目标 销售业绩增加带来最大利润 应收帐持有成本降至最低 四 控制风险 应收帐款持有成本分析 应收帐款规模上升 管理成本 收帐成本 坏帐成本 机会成本 资产效益损失 四 控制风险 应收帐款最佳持有额测算 最佳 四 控制风险 应收帐款最佳持有额测算 与销售相结合 四 控制风险 应收帐款最佳持有时间测算 信控效益 如果DSO从90天降至30天 资金成本 435万 185万 250万 减少 资金利用率 7500万 2500万 5000万 增加 四 控制风险 应收帐款管理技能 预警 对帐单 付款通知书 内部收款通知 应收总帐对比法总额帐龄分析法客户应收帐款 龄 汇总分析法 四 控制风险 应收帐款管理方法 尽心 尽力有专业技能的管理人员制订切合实际情况的信用政策控制应收帐款的合理规模有力的收款措施 确保应收款足额 及时回收 五 危机处理 五 危机处理 逾期应收帐款内在原因分析 合同有瑕疵产品质量有问题货物数量有问题发货时间有问题付款通知单有误销售人员变更 销售人员变更信用管理不力客户服务不到位公司管理层激进公司运作机制不完善其他 五 危机处理 逾期应收帐款的危险信号 最近付款明显比三个月前缓慢答应付款但连续两次毁约负责人员长时间联系不上发出的催款函无人答理股东和重要领导人突然改变 突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降突然下了比以前大得多的订单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商以拖期帐款为由起诉客户的重要客户破产客户发展过快 超过其设施和人员能力买方的所在地发生天灾客户无理纠缠客户使用各种藉口 五 危机处理 应收帐款回收率经验值统计 五 危机处理 如何催收应收帐款 催收渠道 内部追帐专业收帐服务 非法律诉讼法律诉讼仲裁裁决申请破产其他 五 危机处理 如何催收应收帐款 内部催收方式 正常催收方式惩罚措施特殊客户催收程序 五 危机处理 正常催收方式 付款通知电话信函传真面访 五 危机处理 特殊客户催收程序 设计特殊的收帐程序收帐电话应由信用经理或更高级别人员打出对特殊客户设计特殊的催帐信函格式若需要 财务总监或负责财务的副总经理应亲自出面与客户讨论付款拖期问题 五 危机处理 应收款催收法律途径 法律诉讼 诉前准备选择管理法院诉讼保全考虑诉讼成本判决执行 五 危机处理 应收款催收法律途径 仲裁追讨 双方自愿终审制时效性保全强制执行合同条款 五 危机处理 应收款催收法律途径 申请破产追讨 优点 债权最大限度满足一次性全面解决债权 债务关系优先补偿 不足之处 破产企业的主体限定及适用程序破产定义界限区域管辖程序冗长 五 危机处理 应收款催收途径 委托专业公司追讨 优点 节省大量人力物力提高公司管理形象尽量保持双方的合作关系协调双方的异议风险降低余地充足 缺点 政府规定素质审定时间限制 五 危机处理 中国大陆拖欠债务方式 Dispute 争执 Delaying 拖 Hiding 躲 Puttingoff 推 Repudiating 赖 Runningaway 逃 Cheating 骗 Dead 死 五 危机处理 专业公司收帐方法 市场分析行业分析行为分析财务分析疏通 协调 和解 再合作 五 危机处理 专业公司收帐渠道 深入调查电话催收实地催收当地社会关系影响运用其他合法手段运用提交法律 五 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