衡阳样板市场打造方案.doc

衡阳样板市场打造方案（一）一、 衡阳概况和市场现状分析：1、衡阳概况：衡阳位于湖南省中南部，为湖南第二大城市。全市辖5区2市5县，总面积153100平方公里，总人口730万，其中市区人口138万。2、市场现状分析：（1）、中式KA卖场销量占比较大，均超过80%，但中式流通渠道弱，西式中小店渠道铺货率低。（2）、衡阳当地KA卖场较强势，中小店的渠道上升空间明显。二、 衡阳样板市场打造总体策略：1、 总体策略：发挥强势终端的作用，通过网点的开发建立掌控渠道，利用现有资源对特通渠道进行开发和覆盖；2、 操作步骤：强化终端-拓展中小店渠道-开发适合渠道销售的产品利用小批发商覆盖酒店-开拓酒店渠道；3、 促销策略：采取差异化策略，避免盲目跟进；个性化控制：根据竞品状况、本品预算、投入产出分析，制定合理的个性化力度，通过事前审批、过程督导、事后评估进行执行控制。4、 传播策略：加强生动化，通过终端宣传物料的创新、陈列奖励手段以及人员操作规范化培训，大力加强终端生动化建设。集中一条街，通过店招、形象KT板等以街道为单位形成良好的氛围。5、 组织策略：提升组织智商，选择合适的人任职关键岗位；结构扁平，组织结构与分销结构相匹配；集中人员进行网点开发；建立特区组织结构和临时薪酬政策；6、 服务策略：费用结算流程、订单流程、人员协销规范等流程制度的优化，提高渠道成员的满意度。7、 打造区域：衡阳市区、耒阳市三、 样板市场具体动作及分解：第一阶段：强化终端执行标准，集中力量拓展网点。时间：2011年10月15日-2011年12月31日具体动作：强化终端执行标准1. 终端执行标准陈列：具体执行标准：KA： 陈列标准：合同规定条码必须齐全；纵向或横向陈列必须一致；必须有眉帖、POP、区隔牌、跳跳卡；与竞品接壤处必须是唐人神价格较低产品；每个单品陈列面不少于二个；特价或者促销产品陈列面积不少于正常陈列面积的二倍；堆头、TG等特殊陈列必须有围挡、POP、特价信息或活动信息；选择标准：销量排名前10；营业区面积在4组货架或以上；店内有促销员2名或以上；客情关系良好；执行标准：标准陈列；特色宣传；销量增幅目标；店内、店外促销活动； 具体执行门店： 衡阳市区：香江百货岳屏店、香江百货蒸北店、香江百货东风店、香江百货光辉店、香江百货湘江店、香江百货白沙店、步步高供大店、步步高江东店、步步高和平路店、家润多晶珠店、共10个门店 耒阳市：耒阳步步高超市、耒阳海琼超市、耒阳新世界超市共3个门店具体动作：集中力量拓展网点陈列标准：保证单品品项不少于X个；每个单品不得少于2个陈列面；争取第一陈列位置；横向陈列原则；必须有POP、眉帖、跳跳卡；拓展目标网点：核心中店：具体执行门店：衡阳市区：生源船山店、生源五一店、生源东风店、生源衡钢店、生源冶金店、千禧红湘路店、千禧华新店、千禧华尔店、家友常胜店、家友黄茶岭店、东方超市店、小林子苗圃店、小林子东江丽景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡钢店、家家福立新店、禾丰衡钢店、禾丰立新店共计20个门店耒阳市：5个门店小店目标网点数量衡阳市区500个；耒阳市30个；目标网点明细见附表一1、 开发区域和方法：区域范围分公司业务员经销商业务员经销商东区湘江以东 南区解放大道以南 北区解放大道以北 耒阳耒阳市区 ） 划分方法：1.东区为经销商 的区域；2、南、北区为经销商 的区域；3、耒阳为经销商 的区域；4.每个区域为一组，配备分公司业务人员壹名，经销商或经销商业务员壹名，经销商配送车各壹台；5.铺货过程中，不论中式、西式产品，本着谁铺货，谁受益的原则享受公司的政策；2.渠道政策 1) 铺货奖励奖励对象：目前经销商奖励方式：经销商开发一个终端，在满足最低进货量、陈列宣传标准后给予一个终端5-10元奖励。 奖励标准：套餐一、四的终端奖励5元；套餐二的终端奖励8元；套餐三的终端奖励10元； 老网点在初次进货一周内再次进货奖励5元/个；陈列宣传标准： （1）保证单品品项不少于X个（2）每个单品不得少于2个陈列面（3）争取第一陈列位置（4）横向陈列原则（5）必须有POP、眉帖、跳跳卡经销商提交报表格式：经销商名称网点名称网点性质网点地址网点电话进货单品进货数量进货时间是否宣传达标是否新开网点奖励金额照片2) 活动时间：2011年10.20-2011年12月31日3) 奖励流程：次月10前发放奖励到经销商每月20-23日提交事业部审核每月15-20日市场经理抽查每月15日经销商提交上月报表 凡在该活动过程中弄虚作假的经销商一律取消奖励，并影响对2012年经销合同的评定。 3.终端推动奖仅有经销商的推动是不够的，有资料显示，中小店，特别是小店，店主的推荐是决定消费者购买的重要因素，因此，我们通过设计零售终端的套餐来引导终端的推荐。套餐内容：套餐一费用分析表(小店)产品单价数量金额赠品单价数量金额费用率200克月季香肠/红莲香肠12.8564130克唐人神火腿肠191197.31%200克湖南腊肉16.4582玉米热狗/香辣香脆肠5115160克王中王火腿肠63163合计260套餐二费用分析表（中店）产品单价数量金额赠品单价数量金额费用率200克月季香肠12.8564130克唐人神火腿肠252507.81%200克红莲香肠12.8564200克美味腊肉17.6588200克湖南腊肉16.4582玉米热狗/香辣香脆肠5115160克王中王火腿肠6316390克泡面搭档68168120克优味优级肠60160220克福瑞烤肠45145315克美国玉米狗55155合计640套餐三费用分析表（核心中店）产品单价数量金额赠品单价数量金额费用率450克月季香肠27.85139130克唐人神火腿肠2561509.10%450克红莲香肠27.85139200克湘式牡丹香肠14.8574200克月季香肠12.8564200克红莲香肠12.8564200克美味腊肉17.6588200克湖南腊肉16.4582350克湖南腊肉27.85139500克琵琶酱板鸭275135280克常德酱板鸭275135玉米热狗/香辣香脆肠5115160克王中王火腿肠6316390克泡面搭档68168120克优味优级肠60160220克福瑞烤肠45145315克美国玉米狗55155200克爆炒肠42142270克王中王火腿肠76176240克鸡肉王火腿肠35135180克唐人神火腿肠2912995克Q逗 65165合计 1648套餐四费用分析表(农贸摊点)产品单价数量金额赠品单价数量金额费用率200克月季香肠/红莲香肠12.8564130克唐人神火腿肠251256.49%200克湖南腊肉16.4582玉米热狗/香辣香脆肠42142200克爆炒肠45145220福瑞烤肠6316360克王中王火腿肠60160120克优味优级肠29129合计3851、以上套餐均要求均按照样板店标准陈列，补货时如按套餐补货可以继续优惠，否则，按正常价格进货；2、上述产品中式产品单价按公司统一农贸价设定，西式产品单价按经销商出货价设定；3、上述产品数量中式产品以包为单位，西式产品以件为单位，其中福瑞烤肠为10支为一个单位；4、套餐中涉及赠品部分直接配发给经销商，配合经销商铺货行动。5、套餐执行时间：2011年10月20日-2011年12月31日四、 衡阳样板市场打造所需公司支持：1、 所需人员支持：（1） 新增南区开发、后续维护业务人员壹名，激励方案同现有业务人员；（2） 新增耒阳市区开发、后续维护业务人员壹名，激励方案同现有业务人员；（3） 新增终端推广人员贰名，底薪1500元/月/人，考核工资300元/月/人；（原临促投入额度不变）2、 所需物料支持：衡阳样板市场打造物质需求表促销推广物料物料帐蓬品尝台太阳伞喇叭促销员冬装电饭锅电磁炉免品香肠切片免品腊肉切片品尝碟中式免品额度西式免品额度数量207050303020610箱/月10箱/月3020002000终端陈列宣传材料物料陈列盒陈列架围膜中国名牌大号手提袋购物袋环保袋宣传单页 （如何选购香肠、风味肉品）宣传单页 （西