经销商：铲掉这座47%的大山.doc

操卖白粉的心，赚卖白菜的钱老K是杭州一家专门做家居用品的贸易商。经过十几年的发展，老K已然成为当地家居用品老大，手握几十个品牌的代理权，在杭州大厦、银泰百货等十余个商场开设了近40个专卖店和专柜，年销售9000万。老K可以说功成名就，但他过的日子却也过得着实郁闷。9000万的销售额听起来很大，但一盘算，商场扣点平均是30%，增值税17%，这两下就是47%不见了。再加上货品成本30%，国际一线品牌的供货成本甚至高达40%，营运成本5%，成本已经上升到销售额的80%以上。商场需要保底，做不到任务还得单独买单。除此之外，进商场还要支付进场费、装修费、选位排位费等费用。平日里，商场总经理、副总经理、招商经理、楼层经理方方面面的大神小仙还得孝敬。老K仔细算了一下账，一年到头，零售项目累个半死，利润率低得要命，一不小心不少店还得贴钱进去。他自嘲地写了一个对联：进场费、装修费、选排位费，步步都费；总经理、副经理、楼层经理，人人要理；横批：费用自理！哪儿也不可能节流！怎么办？提价吗？第一，经销商没有提价的权力，现在的厂商把全国统一零售价作为核心的定价权；第二，再怎么提价，商场都是扣点：你提10%，其中47%是帮商场提的；你提20%，47%还是为商场提的；再提？消费者都吓得去网购了。怎么才能降低成本，提高利润，彻底掌握市场主动权呢？货品成本？打过成本的主意，但很难成功，也就是30%和28%的区别，一线国际品牌根本就是坚持40%不动摇；增值税17%？做商场就必须面临这17%，不做就可以开普通发票；经营成本？全部才5%，员工总要吃饭，能降到4.5%那就是巨大的进步；提价？商场扣点非常灵活的，你强他更强，你弱就得滚蛋，再提价也只是帮商场。看来，要想不违法并且具有可操作性的，就只剩下削减商场扣点了，但商场完全不会理会你的这个建议：什么都可以谈，但是扣点不能谈！那我不做你的商场呗，我不玩这47%还不行吗？搞个商场多少钱？我们以杭州某商场为例算一笔账：商场总营业面积4万平米，年销售额7个亿。那么，租金收入就有7亿30%=2.1亿！这样的商场能卖多少钱？至少10个亿。但在商圈稍微远一点的区域兴建一个同等规模的商场，或者收购一个同等规模的建筑进行商场改造，大概也就5个亿，而且还可以边建边贷款。听起来很美吧？当然很美！不然全中国怎么到处建商场。老K仔细盘算后发现，自己开商场虽然风险很大，但利益也同样巨大。自己是大经销商，厂商给自己的政策是最优惠的。如果自建商场，那除了工厂，自己就掌握了整个供应链的话语权。老K开始寻找合适的商场，还真就找到一个。在家居建材城里刚好有一栋楼整体出售或出租，5层1万平米，1.5亿。便宜倒不便宜，不过也不算贵。不足部分可以贷款，只当做了房地产投资。当然，这么大的项目老K单独吃不下来，于是他找了几个志同道合的朋友，5大股东一分，拿出来共1个亿，7000万支付房款，3000万做装修和营运，其余部分以房产抵押银行贷款去。商场买好，装修花大价钱弄好，老K原先打算学学商场，招商进来也收收租。后出于经营风险的考虑，决定还是全部自营。运营方面的事情最需要考虑细节，这方面老K受商场数十年如一日的锻炼，青出于蓝而胜于蓝。老K品位生活馆从开业后一直保持较为良性的运作，地价更是水涨船高。自建终端疗效好想当年家电也是从商场被逼得出来，于是有了国美、苏宁、三联。格力04年被国美逼反，还好格力家大业大，自建渠道。今天老K被逼反也实属常态，倒是也捞到了4大好处：经营成本直线下降因为47%不见啦！这个你用脚趾头都能想明白：自己的商业物业，意味着老K的成本主要是30%的货品成本和5%的运营成本，税票也不全需要增值税票了。老K的毛利率直线上升，而且根本没有商场存在的隐形费用。老K可以自由地进行广告投放以及消费者促销等活动，银行利息和47%比起来，那叫一个低！地产增值，贷款也方便中国的房地产业不是火，那是相当火。更有甚至，那么多专家都大声疾呼：中国的商业地产价值被严重低估啦！老K们09年初买下这个楼装修好后几个月里，已经有人想按照2亿的总价折算来购买若干股份。地产增值，意味着可以从银行套取更多现金用作其他投资。守着这块地，以前要用个人房产和企业信用去贷款，现在只需摆出自己的股份协议，银行就轻松放款。看着账面固定资产每年不动脑子地上涨，真不是一般的惬意！组团进商场，扣点大大优惠早些年曾碰到过一神人，他在商场里做的叫“大类码型扣点”。什么意思呢？就是他经营的全部产品，不管品类都归于大类。商场对他打的条码是大类码，大类码扣点15个点。这是什么样的境界啊！当然，也是因为他做的产品品类古玩古董，非常有特色，而商场为寻找宣传热点，就给予他足够优厚的政策。老K们几个股东联合后发现，原来他们手上已经捏了足够充足的牌：国际一线品牌加起来有3个，国际二线无数个，国内一线品牌各有数个。老K们决定向上面这位神人学习，以后联合进场，联合向商场要条件。现在倒好，新开商场直接找老K，家居用品一个楼层的品牌就全部搞定，而且品种丰富，品牌档次和组合优良。作为回报，商场给出了低保底和较低扣点的政策。15%那是不可能的，但是23%是没问题的。通过压缩商场的收益，老K们获得价格7%以上的空间，可以自由选择是自己获得这部分收益还是回馈给消费者。综合效益随着自建终端的运作和知名度的提升，老K开始逐渐退出自建终端的周边商场，没有退出的也是因为商场主动降低保底和扣点，并许以优惠政策。老K开始切实地体会到自建终端的好处，各地厂商到杭州参观时，更是要对老K竖起大拇指，“有气魄，好胆量！”不少新进中国的品牌都指名要老K代理。老K此前何曾得到过如此重视？虚荣得到极大满足，开始享受到造反的乐趣。商场看来也没什么了不起的，只要肯下功夫，商业地产的门不见得关得比品牌代理权更紧。你有铲掉47%的资本么？经销商的营销竞争主要是三个方面的竞争：代理品牌、经营成本和模式创新。品牌方面，往往代理的品牌越大，越没有利润空间，更没有降价的可能；经营成本方面，你把成本往死里压缩，又能节省几个点？但通过创新一下模式，自建商场，就能打掉47%的成本，这是多么具有诱惑力的事情我们没有理由不造商场的反。但凡有口饭吃，谁也不会去造反。老K好不容易造反成功，但这个模式还真不好学：得有钱，才能开始操作商业地产；得有人脉，才能有人帮衬；银行关系得好，才有金融资本协助；得有人才，帮助管理商场新体系；得有大把代理权，才不用重新招商；还得做人圆滑，商场不反弹打压；得有合适地段让你收购；还得胆大心细，以