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经代培训系统 AutoRun 自我培训课程系列之 课程时间 90分钟中英人寿经代营销发展部2007年2月 如何开发高端客户 课程主旨课程目标课程大纲 成功 课程介绍 课程主旨 每个群体都有他们的特点如果以普通的方式向高端客户展业 肯定有难度我们应根据自己所了解的一些行业特点 与客户成为同一类交往群体 这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了 课程目标 协助大家树立开发高端客户的意识了解开发高端客户应具备的条件学会开发高端客户的技能 技巧 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 成功者 业务精英的特征 客户群多为高端客户保单多是高保费保单 为什么业务精英喜欢开发高端客户 自身快速成长短期内致富客户需要体现身价尽职尽责 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 真正的男子汉气概 业务精英的特征 做人态度专业技能技巧习惯 做人 具有人格魅力 可以在短时间内让客户接受 喜欢和信任有职业道德守信吃亏是福恰当的言谈举止为客户着想乐于助人诚实 不虚夸像对亲人 朋友一样对客户与客户交心 像朋友 亲人一样相处为客户保密 不要将客户的资料泄露有责任心 态度 逢人谈保险具有耐心 爱心 诚心 平常心坚持 当你想放弃时 请再试多一次快乐工作理性 客观自信认同行业时刻维护公司形象 敢于做大保单把保险当做事业经营时刻注意自身形象不断学习才是长久之道开阔视野敬业勤奋好的精神状态 专业 熟悉保险方面的知识外表形象专业跳出保险看保险在与客户解释关于保险方面的问题时 用客户熟悉的事物或语言去解释 使客户容易接受了解同业公司的情况知识面广少说 会说一般不要和客户直接谈保险 也不轻易谈保险 当客户认可自己 并认可保险时再谈说话语气肯定专业靠积累 但是当专业知识不够时 就用诚心来打动客户 技能 亲和力强沟通能力强推断分析能力强语言表达清晰思路清晰丰富的社会阅历 技巧 了解客户的作息时间 生活习惯在未得到客户认可前 不谈保险 只交朋友计划书要敢于做大与客户分享自己的成长和荣誉公司举办活动可告诉客户 影响客户 感染客户恰如其分地赞美 习惯 经常总结制订目标行动力强 不拖延不迟到 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 私营企业主的特征 注重利益身价高 需要高保没时间关心孩子的教育问题精神压力大 有些事情不可以和周围的人讲 喜欢找个倾诉的对象部分人信佛对员工 财产 汽车有保险意识 对自身保险并无考虑对自身安全问题很担忧 注意要点聊客户 行业有关的话题作息时间 上午休息 下午工作 晚上至2 3点 约访时间易为晚上 高层管理者的特征 文化程度高 易接受新事物理性通常不会比较产品 而是注重产品和代理人是否适合注重售后服务注重纯保障型 注意要点要从个人和单位员工保险两方面入手客户不喜欢罗嗦 话多 太感性的代理人 喜欢专业 自信的代理人代理人本身已买保险并且保额较高时 向客户说明自己购买保险的理由 会更有说服力 政府官员的特征 拜访时间易为下午 地点宜在办公室 而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰不愿跟亲属 朋友买保险有灰色收入 不能公开单位人际关系较复杂由于人际关系复杂 再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中不愿同一个单位的同事知道自己的情况 注意要点与客户面谈及面谈内容要保密不可让其同事知道 甚至于和客户面谈接触 都要回避其同事 不要让任何人知道事前尽可能熟悉其单位的人际关系了解清楚 可避免卷入复杂的人际关系当说话 做事要小心谨慎 个体户的特征 对持续性收入无把握 对养老问题关注 喜欢缴费期短的产品喜欢比较产品买保险喜欢计算划不划算 不太喜欢纯保障的产品 喜欢还本 最好是有回报的产品从众心理 专业人士的特征 文化素质高思维逻辑性强理性 冷静注重服务对代理人的专业水平要求较高注重保障 注意要点忌用强势推销注重创业期的风险保障注重分析说明 与高端客户沟通的共同方法 不是小气 是节俭别让他们为你付钱最重要的是建立交情 对有钱人来说 买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 有个钓鱼者 每当钓到八寸以上的鱼 就扔回水中 人家问他为什么 他说 我家锅子只能煎八寸以下的鱼 小故事 缘故法转介绍法设法认识有钱人陌生电话或传真开发一张卡片 一封短函馈赠礼品或赠卡单参加公益活动及非盈利性社团组织 高端客户开拓的方法 如何使客户愿意转介绍 针对客户行业提供相关信息经常帮助客户解决问题经常同客户保持联系 聊天做好售后服务和客户成为可信任的朋友 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 高端客户对各种理财投资工具价值认同程度 资料来源 2004年终期金葵花理财指数报告 高端客户的保险需求 保全资产意外防范保障要求高专业水准理财 资产安排 避税的要求比较强避免生意纠纷所引起的风险 课程大纲 开发高端客户的目的和意义开发高端客户应具备的条件高端客户目标市场的特征高端客户开拓的方法高端客户的理财工具价值认同与保险需求16项高端客户的期待 16项高端客户的期待 1 只要告诉我事情的重点告诉我实情我需要的是有道德的业务人员给我一个购买的理由证明给我看让我知